分销渠道建立
我们如何做分销
我们如何做分销在商业环境中，分销是一种经营方式，是供应链的重要组成部分。
其主要目的是为了实现产品的更广泛销售及市场占有率的扩大。
而对于企业来说，通过分销渠道的建设可以更好地拓展销售渠道，在市场竞争中取得优势。
下面是我们如何做分销的具体步骤：1. 确定分销模式目前市面上有两种主要的分销模式：直销和渠道分销。
直销是将产品直接销售给终端用户，渠道分销则是让经销商或代理商销售产品。
当确定分销模式之后，我们需要寻找到合适的代理商或经销商，或者建立直销团队。
2. 筛选合适的代理商或经销商首先，我们需要了解市场需求，并确认需求量，接着筛选符合要求的代理商、经销商。
我们需要考察代理商或经销商的市场口碑、经营情况、经济实力等方面的情况，选出具有合作潜力的代理商或经销商。
3. 建立项目合作框架建议签订一个完整的项目合作框架文件，规定了双方的合作范围、内容、目标等。
合同可以保证双方的权益，规范化合作，避免产生不必要纠纷。
4. 开始组织执行启动以后，需要协调各个环节的执行，确保各项工作按照计划进行。
需要及时调整方案和策略以cope with 意外情况的出现。
5. 评估和考核在合作期内，需要对代理商、经销商的执行情况、市场表现进行定期跟踪和评估。
同时，我们还需要制定月度或季度考核计划，以便对代理商、经销商的表现进行考核和比较，寻找问题并改进。
6. 建立长期伙伴关系对待代理商、经销商，我们需要尽可能的提供支持性服务，不断挖掘合作潜力，与代理商、经销商建立长期、稳定的合作关系。
以上是我们如何做分销的步骤，分销是一个复杂的过程，需要不断的调整和改进，以达到合作的共赢结果。
企业需要有足够的耐心和准确的市场定位，寻找到最适合自己的分销模式，才能做到投资有回报、利益共享。
经销分销渠道建设情况汇报
经销分销渠道建设情况汇报近年来，我公司在经销分销渠道建设方面取得了一定的成绩，但也存在一些问题和不足。
现就我公司经销分销渠道建设情况进行汇报如下：一、渠道建设成绩。
1.渠道网络拓展，我公司在过去一年中，成功拓展了若干新的经销分销渠道，包括线下零售店、电商平台、代理商等，有效提升了产品的覆盖范围和销售渠道多样性。
2.渠道管理优化，通过对现有渠道的管理和优化，我公司成功提升了渠道的运营效率和管理水平，有效降低了渠道管理成本，提升了渠道利润。
3.渠道合作加强，我公司积极与各类渠道合作伙伴进行合作，建立了稳定的合作关系，形成了良好的合作生态，为公司产品的推广和销售提供了有力支持。
二、渠道建设问题和不足。
1.渠道管理标准化不足，由于渠道管理标准化程度不高，导致了一些渠道合作伙伴的管理和运营水平参差不齐，影响了产品的销售和服务质量。
2.渠道合作机制不够完善，目前我公司的渠道合作机制还不够完善，缺乏一套科学有效的合作机制和激励机制，导致了一些合作伙伴的积极性不高，影响了合作效果。
3.渠道发展规划不够清晰，在未来的渠道发展规划方面，我公司还存在一定的不足，缺乏明确的发展方向和规划，需要进一步完善和明确。
三、下一步工作计划。
1.加强渠道管理标准化，我公司将进一步加强对渠道合作伙伴的管理和培训，提升其管理水平和服务质量，确保渠道的稳定和良性发展。
2.完善渠道合作机制，我公司将深入研究和完善渠道合作机制，建立科学有效的合作机制和激励机制，激发合作伙伴的积极性和创造力。
3.明确渠道发展规划，我公司将加强对渠道发展规划的研究和制定，明确未来的发展方向和目标，确保渠道建设工作的有序推进和有效实施。
四、结语。
我公司将继续加大对经销分销渠道建设工作的投入和支持，努力提升渠道建设水平和效果，为公司产品的推广和销售提供更加有力的支持，实现公司经销分销渠道建设工作的新突破和新发展。
分销渠道建设分析
分销渠道建设激励中间商：向中间商提供如下服务（1）提供市场、产品信息。
（2）介绍本企业商品性能特点。
（3）介绍商品操作保养方法.（4）提供广告宣传资料。
(如柜台与橱窗广告)（5）提供批量销售折扣。
（6）提供商业周转资金。
（7）召开全体经销商会议.●交流营销经验和体会。
●表彰和奖励优秀经销商。
●强化协作对策。
●扩大共同市场和竞争制胜的建议。
●联谊与商事旅游。
批发商的购买行为特点：（1）购买的规模较大。
（2）购买的对象比较稳定。
（3）购买频率比较均衡。
（4）购买的理智型较强。
（5）重视产品的获利能力。
（6）购买者的经验丰富。
（7）注重购买时机.批发商的购买心理：（1）零风险心理。
（2）高质量心理.（3）低价格心理。
（4）名牌商品心理。
（5）货源稳定心理。
从生产厂商的角度选择分销渠道中的中间商,主要考虑以下七个条件：（1）中间商的服务对象是否生产厂商所要达到的市场面相一致。
（2）中间商的地理位置是否与本场产品的用户相接近。
（3）中间商的产品构成中是否也有竞争者的产品.（4）中间商的职工情况和服务力量.（5）中间商的储存、运输等设备条件。
（6）中间商的资金力量、财务状况和信誉状况。
（7）中间商的营销管理水平和营销能力。
与分销商建立伙伴关系的一些做法：（1）对分销商的总经理、采购经理、销售人员进行多层次访问。
（2）同分销商一起“站柜台”了解分销商的经营情况.（3）建立分销商营销指导委员会,定期研讨有关问题和趋向。
（4）实行每年一次，为期一周的休息,以便通过研究、研讨会和旅游活动来加强联系。
（5）通过业务通讯和录像带向分销商通报有关新品和用途情况。
收集和分析分销商发货单的影印本，并建议分销商如何改进销售。
零售商的购买行为：（1）商品购买次数多、数量小、周期短。
（2）季节性强、变化性强.零售商的购买心理：（1）注重商品的特色、讲求商品的“新”、“特”、“精”、“专”、“全”。
（2）注重商品的中包装和内包装，追求商品的附加值。
如何发展有效的分销渠道？
如何发展有效的分销渠道？在商业领域，分销渠道的重要性不可忽视。
一个成功的企业不仅要有优质的产品和服务，也需要一个高效的分销渠道来将其带到客户手中。
但是，如何发展一个有效的分销渠道是一个需要深思熟虑的问题。
在这篇文章中，我们将探讨一些关于如何发展有效的分销渠道的关键方法和策略。
1. 建立强大的品牌要想建立一个有效的分销渠道，首先需要建立一个强大的品牌。
没有人愿意购买一个没有品牌认识度的产品。
因此，你的品牌应该是你分销的基石。
通过创造和强化你的品牌形象，你将使你的分销商更有动力来销售你的产品。
你可以通过一系列的营销活动来建立你的品牌，例如广告，品牌大使和社交媒体。
还可以使用口碑营销，通过提供高品质产品和出色的客户服务来建立你的品牌。
这将使你获得口碑营销的长期受益，提高你的品牌认识度和在市场上的竞争力。
2. 确定目标客户群体一旦你建立了一个强大的品牌，下一步就是确定你的目标客户群体。
你不可能通过分销所有人来大规模扩展你的业务。
你应该确定你的产品适合哪种人和哪种风格，并尝试将你的产品匹配到正确的客户群体。
这将使你的分销商更容易找到顾客，同时也能够节省时间和努力，以及避免资源的浪费。
要确定目标客户群体，你需要进行一些市场调研。
了解你的市场和竞争对手，并确定你的产品在市场上的定位。
你可以通过调查或跟踪你的客户来了解他们的购买行为，并确定哪些客户更可能会购买你的产品。
在这样的基础上，你可以更好地了解你的目标客户群体，以便你的产品最大程度地获得销售。
3. 建立关系并维护建立和维护一个良好的关系是一个有效的分销渠道至关重要的一步。
你的分销商是你产品和客户之间的重要连接。
因此，你需要确保你建立的关系是互惠、礼貌、良好的。
要想建立这样的关系，需要更多地投入时间和资源，例如经常与分销商沟通，了解他们的需求，提供细心的帮助和支持等。
只有建立了一个良好的关系，你的分销商才更愿意努力宣传你的产品。
4. 提供优质的销售工具如果你想让你的分销商更有效地销售你的产品，就需要提供一组优质的销售工具来帮助他们。
分销渠道策略如何建立多样化的分销渠道以提升产品销售
分销渠道策略如何建立多样化的分销渠道以提升产品销售在现代商业竞争激烈的市场环境中，建立多样化的分销渠道是企业提升产品销售的重要策略之一。
通过多元化的销售渠道，企业能够更好地触及到不同的消费者群体，满足不同渠道的需求，并提高产品的市场覆盖率和销售额。
本文将从不同角度探讨如何建立多样化的分销渠道以提升产品销售。
一、线下渠道的多元化建设线下渠道作为传统的销售方式，在产品销售中仍然发挥着重要作用。
为了建立多样化的线下渠道，企业可以考虑以下几个方面：1.1 零售渠道的多元化企业可以通过与不同规模、不同类型的零售商合作，建立多样的零售渠道。
例如，与大型连锁超市合作，将产品放置在超市的专属展示区域；与小型便利店合作，提供便捷的产品销售点；与线下商场建立合作关系，通过举办促销活动吸引顾客等。
1.2 经销商渠道的多样化与不同地区、不同市场经销商合作是建立多样化分销渠道的重要方式之一。
通过与有实力的经销商合作，企业可以将产品销售网络扩展到更广泛的地区，提高品牌在市场中的知名度和影响力。
1.3 直营销售渠道的拓展除了与零售商和经销商合作，企业还可以考虑直接开设自己的专卖店、专柜或者品牌体验店等，通过直营销售渠道将产品直接面向消费者销售。
这种方式可以增加企业对产品销售的控制力，提供更好的售前售后服务，提升消费者的购买体验。
二、线上渠道的多样化建设随着互联网的快速发展，线上渠道已经成为许多企业提升产品销售的重要方式。
企业可以考虑以下几个方面来建立多样化的线上渠道：2.1 自有官网的建设搭建自有官网是建立多样化线上渠道的基本步骤之一。
通过自有官网，企业可以打造独立品牌形象，提供详细的产品信息和购买渠道，吸引潜在消费者了解和购买产品。
2.2 电商平台的合作与知名电商平台进行合作，将产品放置在平台上进行销售，是建立多样化线上渠道的有效方式之一。
企业可以选择与多个电商平台合作，通过平台的曝光和推广来吸引更多消费者关注和购买产品。
分销渠道建设的基本方法
分销渠道可能面临的风险包括市 场风险、竞争风险、合作风险等
。
企业可以通过充分的市场调研、 严格的渠道筛选机制、合理的合
同条款等方式来降低风险。
可持续发展原则
可持续发展原则是指企业在建设分销渠 道时，需要考虑到未来的发展潜力。
一个可持续发展的分销渠道可以帮助企 业实现长期稳定的发展，而短期的分销
渠道则可能给企业带来后期的困扰。
企业可以通过制定长远的发展战略、持 续优化渠道结构、加强人才培养等方式
来实现分销渠道的可持续发展。
03
分销渠道建设的步骤
市场调研
01
02
03
了解行业趋势
通过收集行业报告、参加 行业会议等途径，了解所 在行业的发展趋势和市场 竞争状况。
分析目标客户
研究目标客户的需求、购 买行为和消费心理，以便 更好地定位产品和服务。
4. 制定分销政策和管理制度
制定合理的分销政策和管理制度，规范渠道成员的行为，提高渠道运行效率。例 如，制定价格政策、促销政策、信用政策等，同时建立有效的渠道管理制度，确 保渠道成员遵守规则。
分销渠道建设的未来趋势与挑战
5. 培训和支持分销商
为分销商提供必要的培训和支持，帮助他们更好地了解产品或服务，提高销售技巧和效率。此外，企 业还可以提供市场调研、产品定制、物流配送等方面的支持，以增强与分销商的合作紧密度。
多渠道管理
针对不同的目标市场和客户需求，可 选择多个分销渠道类型，实现多渠道 管理。
制定分销渠道政策
分销渠道政策
制定合理的分销渠道政策，包括价格政策、促销政策、信用政策等，以激励渠 道合作伙伴。
与渠道合作伙伴的协议
与渠道合作伙伴签订协议，明确双方的权利和义务，以保障双方的利益。
如何建立强大的销售渠道和分销网络
如何建立强大的销售渠道和分销网络当我们谈到建立强大的销售渠道和分销网络时，我们必须考虑到几个关键因素。
首先，我们需要正确地定位我们的目标市场和受众群体。
其次，我们需要与合适的合作伙伴建立战略性关系。
最后，我们需要利用现代技术和工具来优化我们的分销网络。
首先，正确地定位目标市场和受众群体至关重要。
我们应该仔细研究我们的产品或服务所面向的用户，包括他们的年龄、性别、地理位置、购买力和消费习惯等方面。
了解目标市场的需求和偏好有助于我们更好地定位自己的产品，并决定哪些渠道最适合我们的分销网络。
其次，与合适的合作伙伴建立战略性关系是成功建立强大分销网络的关键。
这些合作伙伴可以包括经销商、批发商、销售代理商等。
我们应该选择与我们的产品或服务相匹配的合作伙伴，而不仅仅是拥有广泛的网络和渠道。
合作伙伴应该对我们的产品有深入的了解，并且有能力推动销售和市场推广工作。
同时，我们也需要为合作伙伴提供适当的培训和支持，以确保他们能够有效地推广我们的产品。
最后，利用现代技术和工具来优化我们的分销网络是不可或缺的。
随着互联网的发展，我们可以利用电子商务和在线市场来扩大我们的销售网络。
通过在线平台，我们可以更好地触达全球市场，并与潜在客户建立联系。
此外，我们还可以使用数据分析和市场调研工具来了解消费者行为和市场趋势，从而更好地调整我们的销售策略。
除了利用互联网，我们还可以考虑利用社交媒体来增强我们的分销网络。
通过建立业务账户和社交媒体账户，我们可以与消费者进行互动，并以更直观、有趣的方式推广我们的产品。
社交媒体还提供了一个平台，让我们与潜在客户分享我们的品牌故事和核心价值观，从而建立起品牌忠诚度。
此外，我们还可以考虑在销售渠道和分销网络中采取创新的策略。
例如，我们可以与相关行业的其他公司进行合作，共同推广产品，互惠互利。
我们还可以组织各种促销活动，如折扣、优惠券和赠品，以吸引消费者并激发购买欲望。
通过创新策略，我们可以使我们的销售渠道更有吸引力，从而增加销售量和市场份额。
成功地建立水平分销渠道的案例
成功地建立水平分销渠道的案例菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
创办于年的美国安利公司就是世界著名的日用消费品生产商及销售商，业务遍布五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共计5小系列、400余种，全球员工少于1.2万人，营销人员少于300万人。
年，安利在全美500家最小私营企业中排名第27十一位;50大家位居与个人用品生产企业排名第4十一位;公司总资产超过380亿美元;在安利45年的持续增长过程中，从未向银行贷款，维持“并无借款经营”的纪录。
由于安利公司的两位创始人狄维士和温安洛都就是推销员早年，所以将近五十年去分销一直被安利公司看做就是最有效率的营销方式，然而，当安利兴冲冲地将这种营销模式引入中国的时候，他们却碰到了前所未有的苦恼。
分销渠道建立的步骤
好的开始，是成功的一半！
甄选代理时常出现的问题
潜意识认可，过分相 信自己的眼光
盲目出击，广泛约谈 未明情况下，直接深
入摊牌 有“先拿来用的思
想”，缺乏长远考虑 忽略区域市场的具体
需求，用“心”决策 而不是用“脑”
代理商甄选推荐步骤
建立数据
覆盖模式
走访调查
签订合同
综合谈判
一般在外围接触较好 ，避免进行实质性的 交谈
参看“代理商甄选初 选表”
第二步：确定覆盖率的实施 策略
区域代理商的数量
区域代理商个体所能达到的销量
兼顾所处地理位置的平衡
兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的 平衡
实质为“宽度、层次和关系”策略 的具体实施规划
初步估算代理商数量的方法
渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算 结合竞争产品的渠道发展 结合市场发展的权重
– 合作方式讨论
• 强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利 益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支 持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们
– 促成签约
• 强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对 方对服务、价格和销售的信心等
有关二级市场
对一级市场的有力补 充，并且也是高端品 牌竞争的纵深区域
担心投入产出比、怕 担风险、和惧怕得罪 现有代理是二级市场 开拓的三大障碍
先抓周边重点，再抓 辐射城市是开拓的次 序
从初步给现有代理暗 示，强调是公司的强 行部署是可选策略
沟通、走动、鼓励、 帮助是发展稳定周边 代理的重要方法
谈判过程整体注意：
调研是基础，非万不 得已，避免贸然出击
不要把门关死 拥有“四心” 关注“二级市场”的甄
分销渠道建立的步骤
分销渠道建立的步骤在现代商业环境中，分销渠道的建立对于企业的市场拓展和销售业绩至关重要。
分销渠道可以帮助企业快速将产品或服务推广到目标客户群体中，降低市场进入难度，并实现更大规模的销售。
本文将介绍分销渠道建立的步骤，帮助企业正确地规划和执行分销策略。
步骤一：目标客户群体确定在建立分销渠道之前，企业需要明确自己的目标客户群体是谁。
这可以通过市场调研和分析来实现。
企业需要了解目标客户的特征、偏好和需求，以便在选择和设计分销渠道时能够更准确地定位目标客户群体。
企业可以通过以下方法确定目标客户群体：•客户调研：通过问卷调查、面对面访谈等方式，获取客户对产品或服务的反馈和需求。
•市场分析：通过收集和分析市场数据，了解目标客户群体的规模、特征和消费行为等信息。
•竞争分析：研究竞争对手的分销渠道，以获取对目标客户群体的洞察和理解。
步骤二：渠道选择与设计根据目标客户群体的特征和需求，企业需要选择适合的分销渠道，并进行设计和规划。
以下是一些常见的分销渠道选项：•零售商：通过与零售商合作，将产品或服务直接提供给最终消费者。
这是最常见的分销渠道之一。
•批发商：与批发商合作，将产品或服务提供给批发商，由批发商进一步分销给零售商或最终消费者。
•经销商：设立经销商网络，通过与经销商合作，将产品或服务分销到不同地区或市场。
•在线渠道：通过建立自己的在线销售渠道或与电商平台合作，在线销售产品或服务。
•直销：建立直销团队或与具有直销渠道的公司合作，直接向最终消费者销售产品或服务。
设计分销渠道时，需要考虑以下因素：•渠道成本：分销渠道的成本包括与渠道伙伴的合作成本、物流成本、市场推广成本等。
•渠道覆盖面：需要根据目标市场的特点和规模，确定分销渠道的覆盖面和服务范围。
•渠道控制：需要权衡渠道控制和渠道管理的程度，以确保产品或服务的质量和市场形象。
•渠道合作：需要考虑与渠道伙伴的合作方式、合同条款和激励措施，以促进双方的合作和共赢。
步骤三：渠道招募与培训一旦分销渠道选择和设计完成，企业需要进行渠道招募和培训，确保渠道伙伴能够准确地理解和推广产品或服务。
分销渠道管理-- 模块二 分销渠道建设
1、长渠道
2、短渠道
项目三 设计渠道结构
任务一 了解渠道设计的内涵
目录页
二、渠道的长度与宽度
（二）渠道的宽度
营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少，多者为宽、少者为窄。企业使用的同类 中间商多、产品在市场上的分销面广，称为宽渠道；如一般的日用消费品（毛巾、牙刷、洗发水等）， 由多家批发商、经销商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量销售产品。反之，如 果企业使用的同类中间商少、分销渠道面窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重消费 品、耐用消费品。有的人把宽渠道归为密集分销，把窄渠道归为选择分销。
项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
一、影响渠道设计的主要因素 （六）企业资源因素
1、企业的规模与实力。 2、企业的人才与管理水平。 3、企业产品组合状况。 4、企业控制渠道的愿望。
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项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
二、影响渠道设计的其他因素
（一）影响渠道设计的主客观因素
现实经济中的营销渠道决策，常常要受到许多主客观因素的影响，主要有： （1）制造商和中间商之间的信息不畅通 （2）企业不经常调查研究营销渠道 （3）制造商无法独自做出全部渠道决策 （4）生产企业没有专人负责管理营销渠道的工作 （5）营销渠道混乱
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项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
项目三 设计渠道结构
任务一 了解渠道设计的内涵
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二、渠道的长度与宽度
（一）渠道长度
渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的 多少。根据渠道的长度可以把渠道划分为长渠道和短渠道。长渠道主要表现为经销、代理、批发等形式， 短渠道主要表现为直销、连锁经营、网络营销等形式。有的人把长渠道称为间接渠道，把短渠道称为直 接渠道。
分销渠道设计方案
分销渠道设计方案1000字分销渠道设计方案随着互联网的飞速发展和线上购物的普及，分销已经成为了很多企业的利润增长点。
分销的范畴广泛，有线下分销，也有线上分销，其中以线上分销最为热门。
如何设计一个良好的分销渠道方案，对于企业来说是至关重要的，下面就来讲讲分销渠道设计方案的建立。
第一步：目标市场的明确建立分销渠道之前，首先要确定目标市场是谁。
目标市场的确定涉及到许多因素，例如地域、文化、性别、年龄、收入水平等等。
企业需要明确自己的产品或服务最适合的人群是谁，以便于选择适合的分销渠道，比如适合从事教育领域的渠道，通俗易懂的产品适合走淘宝等电商平台。
第二步：分销渠道的选择分销渠道可以分为直接分销和间接分销，直接分销可以是通过销售团队进行的现场销售或者电话销售，也可以是通过自然搜索排在前面的网站或者推广投放的网站进行的线上销售。
间接分销则是通过批发商、代理商、经销商等方式进行销售。
选择分销渠道时需要考虑诸多因素，包括：所针对的目标市场、产品类型、销售数量、竞争对手、分销商的信誉度等等。
选择分销渠道最好的方法是在深入分析竞争对手、目标市场并确定目标客户后，再根据实际情况进行选择。
渠道的选择和实现可以利用网站和社交媒体的传播策略来提高知名度和影响力，拥有自己的官网也可以增加销售，并将销售对象转向官网，进行提高官网曝光率和流量的同时，拉近所有的客户来与企业进行沟通，交流，以及推销。
第三步：分销政策的制定选择好适合的分销渠道后，需要对分销渠道进行管理和培养。
针对不同类型的分销渠道，需要制定不同的分销政策，比如对于代理商要制定专业的培训计划，说明产品的特点，应用场景，具体的销售技巧，帮助代理商可以更好的推广企业的产品或服务。
同时，分销政策还需要考虑分销商的激励措施，提供返点或提成以鼓励他们更积极地推销企业的产品或服务。
第四步：分销渠道的实施和管理分销渠道的实施和管理需要与分销商保持良好的沟通和协作。
不断优化分销渠道和政策会增加分销商的利润和激励程度，在分销管理过程中对于分销商的推广数据和销售数据进行跟踪监控，可以及时了解渠道效果如何，针对不好的效果及时调整策略。
建立分销渠道的6C因素
（4）覆盖（Coverage）
这是指渠道的市场覆盖面，即企业通过一定的分销渠道所 能达到或影响的市场。营销者在考虑市场覆盖时应注意三点：
一是渠道所覆盖的每一个市场能否获取最大可能的销售额 二是这一市场覆盖能否确保合理的市场占有率；
三是这一市场覆盖能否取得满意的市场渗透率。
对于企业来说，市场覆盖面并非越广越好， 主要看是否合理、有效，最终能否给企业带来较 好的经济效益。
市场特征，这里主要分析市场集中成都即市场与客户在 地理上的集中或分散成都。如果市场集中，可采用短渠道 或直销渠道。反之，则采用简洁或长渠道。如果客户多、 市场容量大且分布地区广，可采用较长的渠道
客户特性对分销渠道有重要影响，因为各国顾客的收入、 购买习惯及购买频率等千差万别，因此要求采取不同的分 销渠道。从顾客的购买习惯和购买频率来看，日用品一般 是就近购买，可采用较广泛的分销渠道。对于特殊品，顾 客一般是向专业商店购买，则不宜采用广泛的分销渠道。
企业的产品组合中的种类多、差异大，一般要使用较多 的中间商，如果产品组合中的产品线少而深，则使用独家分 销比较适宜。
企业的营销政策也对分销渠道的选择产生影响，如果 企业奉行的是快速交货的客户政策，就需要选择尽可能短的 分销渠道。
➢产品特性
产品的特性如标准化成都、易腐性、体积、 服务要求等对渠道战略决策和设计具有重要影响。
（6）连续性（Continuity）
一个企业国际市场分销渠道的建立往往需要付出巨大的 成本和营销努力，而且一个良好的分销渠道系统，不仅是企业 重要的外部资源，也是企业在国际市场中建立差异优势的一个 基础 .因此，维持渠道的连续性对于企业营销者来说是一项重 要的任务和挑战。
分销渠ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的连续性会受到三个方面力量的冲击：
企业如何建立有效的分销渠道
企业如何建立有效的分销渠道一.前言随着市场竞争的日益加剧和人们购买需求的多样化，企业不再只是简单地生产或销售产品，更要考虑如何建立起一套有效的销售渠道，以便能够更精准地把产品推向市场。
分销渠道作为一种非常重要的销售方式，对于企业来说，建立有效的分销渠道是非常关键的。
然而，建立有效的分销渠道是一项需要付出极大努力和耐心的工作，因为要建立起有效的分销渠道，需要做好市场调研、产品定位、渠道选择、渠道培训和销售管理等方面的工作。
为此，本文将从以下几个方面详细探讨企业如何建立有效的分销渠道：市场调研、产品定位、渠道选择、渠道培训和销售管理。
二.市场调研市场调研是企业建立有效分销渠道前的第一步，它是了解市场需求的重要手段，也是推动业务增长的重要保障。
市场调研主要分为两个方面：一是对客户需求的调研，另一个是对竞争对手的调研。
1.对客户需求的调研对客户需求的调研是企业建立有效分销渠道的重要基础，它可以帮助企业快速了解所要销售的产品在市场中的潜在用户群体和他们的消费需求，在把产品推向市场时更加具有针对性和可操作性。
在对客户需求的调研中，企业需要考虑以下三个方面：（1）用户分析首先，企业应该对目标市场的人口、年龄、工作状态、收入水平等基本情况进行深入的调研，从而了解用户的需求和购物行为。
其次，通过一系列问卷调查等方式，进一步了解用户使用产品的习惯、喜好、消费习惯、购物渠道等信息，从而为后续产品定位等工作提供数据支持。
（2）竞争分析在进行市场调研时，企业还需要对竞争对手进行深入分析。
通过了解竞争对手的产品类型、营销渠道、订价等情况，可以更好地把握市场形势，了解竞争对手的优势和劣势，进而确定自身的推广策略。
（3）渠道调研在进行市场调研时，企业还需要了解各渠道平台的优势、劣势和特点，以便更好地选定合适的销售渠道，为建立有效的分销渠道提供数据支持。
2.对竞争对手的调研在进行市场调研时，企业还需要对竞争对手的销售模式、产品定价、市场占有率等情况进行了解，确定如何打造自己的营销策略。
建立合理的分销渠道
建立合理的分销渠道建立合理的分销渠道，有助于企业加强产品的销售。
所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向捎赞者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或关心所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括批发中间商(因为它们取得所有权)和代理中间商(因为它们关心转移所有权)，此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
但不包括供应商、辅助商。
一、分销渠道的职能分销渠道的差不多职能在于把自然界提供的不同原料依照人类需要转换成有意义的产品组合。
其要紧职能有如下几种：①研究。
即收集制定打算和进行交换所必须的信息。
②促销。
即进行关于所供应物品的说服性沟通。
③接洽。
即查找可能的购买者并与之进行沟通。
④配合。
即使所供应的物品符合赎买者需要，包括分类、分等装配、包装等活动。
⑤谈判。
即为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。
⑥物流。
即从事产品的运输、储存。
⑦融资。
即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
⑧风险承担。
即承担与渠道工作有关的全部风险。
二、分销渠道的职能分销渠道可依照其渠道层次的数目来分类。
差不多的结构类型如下图所示：零层渠道也叫直截了当分销渠道，是指产品在从生产者流向最终消费者的过程中不通过任何中间商转手的分销渠道，要紧用于分销产业用品。
某些消费品有时也通过直截了当分销渠道分销。
例如：农民在自己农场门口将其生产的新奇农产品直截了当销售给最终消费者。
有些制造商采取邮购方式，将其产品直截了当销售给最终消费者。
①一层渠道含有一个营销中介机构。
在消费者市场，那个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。
②二层渠道合有两个营销中介机构。
在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。
③三层渠道合有三个营销中介机构。
肉食类产品及包装类产品的制造商通常采纳这种渠道分销其产品。
在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发商和零售商之间，该专业机发商从批发商进货，再卖给无法从批发商进货的零售商。
分销渠道设计的步骤
分销渠道设计的步骤
下面是分销渠道设计的一般步骤：
1. 确定目标市场：首先要明确产品或服务的目标市场是谁，包括目标消费者的特征和需求。
2. 确定合适的渠道类型：根据目标市场的特征和需求，确定适合的渠道类型，如直销、零售商、经销商、代理商等。
3. 评估渠道可行性：对于每个渠道类型，评估其可行性，包括利润潜力、市场覆盖能力、成本和风险等因素。
4. 选择合适的渠道伙伴：确定与公司价值观和业务目标相符的合作伙伴，包括渠道商、经销商或代理商。
5. 制定渠道策略：根据目标市场和渠道伙伴的特征和需求，制定适当的渠道策略，包括价格策略、促销策略、分销政策等。
6. 建立渠道关系：与渠道伙伴建立良好的合作关系，包括培训、支持和激励措施，确保渠道伙伴能够有效推广和销售产品或服务。
7. 监控和评估：定期监控和评估渠道绩效，包括销售数据、市场反馈和渠道合作情况，及时调整和优化渠道策略。
请注意，这只是一般的步骤，具体的分销渠道设计可能会因公司和行业的不同而有所差异。
如何进行渠道管理和分销
如何进行渠道管理和分销渠道管理和分销是企业发展中至关重要的组成部分。
好的渠道管理能够有效地提高产品的销售量和市场的竞争力，而适当的分销策略则可以帮助企业拓展市场，打开销售通路。
本文将着重介绍如何进行渠道管理和分销，帮助企业在市场中立于不败之地。
一、渠道管理1. 渠道布局企业在选择渠道时需要综合考虑多方面因素，例如产品的特点、目标市场、竞争环境、销售费用等。
对于不同的产品，适合的销售渠道也是各不相同的。
因此，企业需要在渠道布局上做到精细化。
可以根据产品类型、目标市场、销售范围等因素，选择适合自己的销售渠道，如零售店、批发商、经销商、代理商、自营店等。
2. 渠道管理渠道管理的目的是保持与合作伙伴之间的稳定关系，确保产品能够顺畅地在市场上销售。
企业需要建立切实可行的业务合作规范，明确双方的合作权利和义务，以及达成共识的销售目标和营销策略。
企业应该定期与渠道伙伴沟通，了解商品的销售情况和市场反馈，并根据市场需求和销售情况对渠道伙伴的销售技能和服务质量进行必要的培训和评估。
3. 价格策略产品价格是渠道管理中一个非常关键的因素，在制定产品价格策略时，应当综合考虑市场需求、制造成本、利润水平等因素。
企业应该设定合理的产品价格，避免出现价格过高或过低的情况，从而影响产品的销售。
二、分销策略1. 选择合适的分销渠道在选择分销渠道时需要考虑市场人口密度、市场需求、产业集聚程度等因素。
应该将市场的地理位置、人口规模、消费水平等作为考虑因素，选择能够最大程度满足市场需求的销售渠道。
2. 建立良好的销售网络销售网络是分销策略的重要组成部分。
企业在选择分销渠道时应该建立起完整的销售网络，以适应市场需求。
在建立销售网络的过程中，需要考虑如何优化区域渠道，以便于加强销售策略的统一性和市场影响。
3. 制定差异化分销策略差异化分销策略是分销渠道管理中的一个重要部分。
企业可以通过调整产品价格、服务质量、营销策略等方式，建立与竞争对手的差异化优势，从而增强企业的市场竞争力。
分销管理部门主要职责
分销管理部门主要职责分销管理部门是企业中非常重要的部门之一，它承担着分销渠道的建立、销售策略的制定和销售绩效的监控等任务。
下面将详细介绍分销管理部门的主要职责。
一、分销渠道的建立分销渠道是企业将产品或服务传递给最终用户的途径，它对于企业的销售和市场覆盖具有重要影响。
分销管理部门的主要职责之一就是建立和管理分销渠道网络。
首先，部门需要根据企业的市场定位和销售目标，确定适合的分销渠道类型，如直销、经销商、代理商等。
然后，部门需要招募和培训合适的渠道合作伙伴，并与其建立良好的合作关系，确保产品能够有效地传递给最终用户。
二、销售策略的制定分销管理部门还负责制定企业的销售策略。
销售策略是指企业为实现销售目标而采取的一系列措施和方法。
部门需要根据市场情况和竞争对手的分析，确定适合的市场定位和目标客户群，并制定相应的销售战略。
这包括确定产品的定价策略、促销活动、销售渠道管理和销售团队的组织与管理等方面。
部门需要与市场部门、产品部门等其他相关部门密切合作，确保销售策略的有效执行。
三、销售绩效的监控分销管理部门还负责监控和评估销售绩效。
部门需要建立有效的销售绩效评估体系，对销售额、市场份额、客户满意度等关键指标进行监控和分析。
通过对销售绩效的评估，部门可以及时发现问题和机会，并采取相应的措施进行调整和优化。
此外，部门还需要与销售团队进行有效的沟通和协调，激励销售人员的积极性和创造力，提高整体销售绩效。
四、市场情报的收集和分析分销管理部门还需要负责收集和分析市场情报。
市场情报是指关于市场、竞争对手和客户的信息。
通过收集和分析市场情报，部门可以了解市场的需求和趋势，及时调整销售策略和渠道布局，提高企业的竞争力。
部门需要建立健全的市场情报收集和分析机制，与市场调研公司、行业协会等建立合作关系，及时获取准确的市场信息。
分销管理部门在企业中扮演着重要的角色。
通过建立和管理分销渠道、制定销售策略、监控销售绩效和收集市场情报等职责，部门能够有效地推动企业的销售和市场发展，提高企业的竞争力和盈利能力。
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奥林巴斯目前在大陆大部分省市都拥有经销商，但是 数码渠道覆盖度和佳能相比，仍有不足，在青海、内蒙古、 西藏和海南四省没有渠道覆盖，留下市场空白。其中北京、 上海、广东、辽宁、江苏、浙江、陕西、四川八省市是奥 林巴斯的核心渠道分布地带。
• 这些渠道模式有什么共同点？有什么不同 点？
• 如果你是中间商你会选择哪一个品牌成为 你的合作伙伴？为什么？
一、分销渠道的概念
分销渠道是指某种货物或劳务从生产 者向消费者移动时取得这种货物和劳务 的所有权或帮助转移其所有权的所有企 业和个人。
二、分销渠道的结构
1. 实体流程 2. 所有权流程 3. 付款流程 4. 信息流程 5. 促销流程
下降
生 产 企 业
批发商
零售商
零售商
消 费 者
实体分配
生
批发商
零售商
消
产 企 业
零售商
费 者
协商谈判
谈判：价格、数量、 其他交易条件
生
批发商
零售商
消
产
费
企 业
零售商
者
四、分销渠道类型 （一）直接渠道与间接渠道
1. 直接渠道 2. 间接渠道
戴尔电脑
戴尔以精准、快速反应的直销模式著称，供应链的高效性被认为是戴尔 核心竞争力之一。这种模式在大客户大单定制情况下，效率尤为显著。 然而，对于中小客户市场的开发，戴尔的直销模式却显得竞争乏力。因 为，从理论上讲，戴尔的直销模式由于其扁平化的渠道管理模式，具有 低成本和迅速反应的优势，但这只是对于一个集中的市场而言，对于一 个分散的市场，比如中小客户市场，运用直销模式势必大大提高运营成 本和售后服务成本。同时，信息的分散与不对称增加了管理的难度，也 阻碍了对这类市场需求变化的反应速度。
模块三 渠道策略制定
学习目的： 了解分销渠道的概念 分销渠道的结构 分销渠道类型 中间商的主要类型
第一节 活动设计
要求:以小组(3-5人)为单位,通过收集 资料,分析杉杉和雅戈尔两大服装企业的 渠道模式及优缺点.并形成相应报告.
第二节 相关知识
【案例】空调分销渠道模式比较
空调怎么卖？
• 美的模式——批发商带动零售商 • 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 • 格力模式——厂商股份合作制 • 志高模式——区域总代理制 • 苏宁模式——前店后厂
奥林巴斯的销售渠道采用传统的总代理制度，神州 数码和深圳奥美迪作为总代理向全国各地供货。渠道 调整是在2004年4月1日，奥林巴斯取消北京、上海、 广州和深圳四市的总代理权，渠道扁平化，改为直销 模式。全国其他地区仍由总代理供货。奥林巴斯是继 佳能在2003年渠道扁平化的第二个数码厂商。
奥林巴斯没有采用全国渠道扁平的模式，只是采用
三、分销渠道的功能
1. 调研 2. 促销 3. 接洽 4. 实体分配 5. 谈判 6. 财务 7. 风险承担
反馈信息
商品信 息
市场信息
生 产 企 业
批发商
零售商
零售商
消 费 者
促进销售
广告、人员推 销、营业推广、
公关
生 产 企 业
批发商
零售商
零售商
消 费 者
承担风险
风险：需求变化、 自然灾害、价格
合资销售公司
零售商 零售商 零售商 零售商 零售商
志高模式——区域总代理制
志高
省级总代理商 省级总代理商 省级总代理商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商 零售商 零售商
苏宁模式——前店后厂
苏宁连锁公司
飞歌空调公司
苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司
【案例思考】
• 为什么这些企业选择了不同的分销渠道模 式？
美的模式——批发商带动零售商
美的
分公司 分公司 分公司
批发商 批发商 批发商
大商场 零售商 零售商 零售商 大商场
Байду номын сангаас
海尔模式——零售商为主导的渠道系统
海尔
工贸公司 工贸公司 工贸公司 批发商
专卖店 大商场 零售商 零售商 零售商
格力模式——厂商股份合作制
格力
合资销售公司 合资分公司
合资销售公司 合资分公司
四个城市作为试点，渠道扁平如今已成为大势所趋， 终端销售市场越来越受到厂家重视。奥林巴斯采用直 销，目的是通过渠道扁平减少分销环节，降低渠道成 本，而且可以直接掌控利润，有效加强渠道管理，避 免渠道串货、价格恶性竞争等不良局面。奥林巴斯通 过直销，依靠核心经销商，广泛建立零售终端，贴近 消费市场，了解用户需求，可以提高用户满意度，提 升用户对产品的忠诚度。
拥有过辉煌的业绩；1990年，奥林巴斯在广东设立了第一 个在华独资工厂，首次尝试照相机的海外生产；2000年11 月在北京成立了奥林巴斯(中国)公司，奥林巴斯把中国作 为产品研究开发、设计以及制造的基地，把数码相机生产 重心转移到中国，实现奥林巴斯本土化生产的目的。2001 年奥林巴斯率先取得在华内销权。
此外，直销模式在很多人看来，最大的不信任就是来自服务，尤其戴尔 的服务又是通过电话来进行的。以中国内地市场为例，大部分的时候， 用户是通过电话将自己电脑的问题描述给戴尔，只有电话确认无法解决 时，才会有人登门，但若涉及质量问题，维修都要收费的。由此可见， 直销模式不进行调整，戴尔在某些地区，将无法开发市场，更不可能参 与市场竞争，市场份额难免会面临持续下滑的危险。
卡特彼勒公司总部
卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等 工程机械生产。卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司，美国 本土有30家工厂，在全球设有29个分支公司，在2000年全球500强中排 名第242位。
卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国 市场的分销渠道。他们通过考察、评估，决定不在中国市场选择本土 分销商，而延用已有的分销商。卡特彼勒公司将其产品在中国市场的 分销代理权向亚太地区、特别是中国周边市场已有分销商公开招标， 并最终确定了三家在中国市场的区域分销商：利星行机械有限公司、 易初明通机械有限公司、信昌机器工程有限公司。其中利星行主要在 华东区域、易初明通在华西、信昌则从事华南的区域分销工作，而华 北的销售暂时由卡特彼勒(中国)直接销售。2000年，卡特彼勒最后确 定澳大利亚的威斯特机械公司作为华北区域销售的分销商，卡特彼勒 (中国)退出直销渠道。
尽管如此，到目前为止，戴尔高层表示仍然热衷于直销模式，没有在海 外开设零售店的计划。但是，早在2002年10月，就有传言称戴尔可能在 中国组建包括直销、店面销售在内的多渠道营销体系。而近一两年来， 戴尔电脑也已经极多地出现在IT卖场的专卖店中。
奥林巴斯
奥林巴斯在1987年进入中国市场，在传统相机领域曾