分销渠道的建立.pptx
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分销渠道管理的开发与建立(ppt 40页)
费者
2020/7/4
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 • 铺货速度先快后慢，或根本很慢 • 铺货广度难以控制，无法预料 • 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
不够 • 铺货深度通常不佳，且很快下滑 • 账款风险集中 • 厂商受批发通路牵制大
2020/7/4
• 中间商数量越多越好 • 通路越长越好 • 覆盖面越广越好 • 中间商实力越强越好
2020/7/4
通路管理的十个误区
• 选好经销商，就可以高枕 无忧了
• 通路合作只是权宜之计 • 渠道冲突有百害而无一利
，应该根除 • 通路政策越优惠越好 • 渠道建成之后，至少可以
管几年
2020/7/4
通路销售人员业绩评估指标
• 销售额 • 新客户增加与老客户失去数目 • 访问客户次数及平均时间 • 客情关系 • 助销次数及效果 • 销售成本 • 通路政策执行情况 • 货款回收 • 市场信息反馈
2020/7/4
2020/7/4
三种主要通路模式比较
总经销制 • 市场信息反馈速度慢 • 占据一部分通路利润 • 难划区管理、控制价格 • 管理成本低 • 分销费用低
2020/7/4
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 • 铺货速度快 • 铺货广度按厂商要求 • 铺货深，厂商可严格控制 • 账款风险分散 • 厂商受批发通路牵制少
2020/7/4
管理、协助批发商开展工作
• 签订完善的经销合同
– 经销商品价格
• 约定价格 • 价格的调整方式 • 转售价格
– 商情报告
• 报告事项 • 报告时期
2020/7/4
2020/7/4
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 • 铺货速度先快后慢，或根本很慢 • 铺货广度难以控制，无法预料 • 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
不够 • 铺货深度通常不佳，且很快下滑 • 账款风险集中 • 厂商受批发通路牵制大
2020/7/4
• 中间商数量越多越好 • 通路越长越好 • 覆盖面越广越好 • 中间商实力越强越好
2020/7/4
通路管理的十个误区
• 选好经销商，就可以高枕 无忧了
• 通路合作只是权宜之计 • 渠道冲突有百害而无一利
，应该根除 • 通路政策越优惠越好 • 渠道建成之后，至少可以
管几年
2020/7/4
通路销售人员业绩评估指标
• 销售额 • 新客户增加与老客户失去数目 • 访问客户次数及平均时间 • 客情关系 • 助销次数及效果 • 销售成本 • 通路政策执行情况 • 货款回收 • 市场信息反馈
2020/7/4
2020/7/4
三种主要通路模式比较
总经销制 • 市场信息反馈速度慢 • 占据一部分通路利润 • 难划区管理、控制价格 • 管理成本低 • 分销费用低
2020/7/4
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 • 铺货速度快 • 铺货广度按厂商要求 • 铺货深，厂商可严格控制 • 账款风险分散 • 厂商受批发通路牵制少
2020/7/4
管理、协助批发商开展工作
• 签订完善的经销合同
– 经销商品价格
• 约定价格 • 价格的调整方式 • 转售价格
– 商情报告
• 报告事项 • 报告时期
2020/7/4
分销渠道设计之建立渠道模式PPT(17张)
• 4）中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏，在进 入市场时可以借助这种关系迅速成长。
（二）传统分销渠道的特点
• 2、传统分销渠道的缺点
• 1）各自谋求自身利益的最大化，不顾整体利益，结果 导致整体分销效益下降。
• 2）渠道成员之间缺少信任感和忠诚度，缺乏长期合作 的基础。
• 3）成员之间临时性的交易关系，导致渠道安全系数小， 缺乏有效的监控机制。
（三）垂直分销渠道模式的类型
• 1、公司式（所有权）垂直分销系统 • 3）优点 • A.行动的一体化 • 从生产到销售的各环节都在总公司的严密控制下，统一
指挥，公司的经营战略能很好地被贯彻，减少了渠道变 得的成本和风险。。 • B.品牌的统一化，有利于树立统一的公司形象 • C.最大限度接近消费者 • D.节省费用 • 它能将市场交易成本内部化，减少流通环节，节省成本。
• 4）没有明确的分工关系，广告、资金、经验、品牌等 渠道资源无法有效共享。
• 5）渠道成员缺少投身渠道建设的积极性，无法充分利 用渠道的积累资源。
二、传统分销渠道模式
• （三）传统分销渠道的适应性
• 尽管选择传统分销渠道模式的企业越来越少，但传统渠 道还是有它一定的适用情形的：
• 1、小企业 • 由于小企业资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定
•
19、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。
•
20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
（二）传统分销渠道的特点
• 2、传统分销渠道的缺点
• 1）各自谋求自身利益的最大化，不顾整体利益，结果 导致整体分销效益下降。
• 2）渠道成员之间缺少信任感和忠诚度，缺乏长期合作 的基础。
• 3）成员之间临时性的交易关系，导致渠道安全系数小， 缺乏有效的监控机制。
（三）垂直分销渠道模式的类型
• 1、公司式（所有权）垂直分销系统 • 3）优点 • A.行动的一体化 • 从生产到销售的各环节都在总公司的严密控制下，统一
指挥，公司的经营战略能很好地被贯彻，减少了渠道变 得的成本和风险。。 • B.品牌的统一化，有利于树立统一的公司形象 • C.最大限度接近消费者 • D.节省费用 • 它能将市场交易成本内部化，减少流通环节，节省成本。
• 4）没有明确的分工关系，广告、资金、经验、品牌等 渠道资源无法有效共享。
• 5）渠道成员缺少投身渠道建设的积极性，无法充分利 用渠道的积累资源。
二、传统分销渠道模式
• （三）传统分销渠道的适应性
• 尽管选择传统分销渠道模式的企业越来越少，但传统渠 道还是有它一定的适用情形的：
• 1、小企业 • 由于小企业资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定
•
19、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。
•
20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
《分销渠道策划》PPT课件
选择性分销 从备选分销商中选 优缺点通常介于独家分销和密集 通常与差异化
择一部分作为分销 分销两者之间
战略相匹配
2021/4/24
商
18
1.什么是传统机械按键设计？
传统的机械按键设计是需要手动按压按键触动PCBA上的开关按键来实现功能 的一种设计方式。
传统机械按键结构层图：
按键
PCBA
开关键
传统机械按键设计要点：
8
5）
中间商因素
•（ 1）中间商的不同对生产企业分销渠道的影响 •（2）中间商的数目（密集式、选择性、独家分销 ）
•生产商希望中间商具备有有利的地理位置，较广的 经营覆盖范围，丰富的分销经验，良好的信誉与次 ，并能提供所需的其他分销功能
2021/4/24
9
6）
环境因素
•（ 1）社会、文化环境 •（2）经济环境 •（3）政治法律因素
2021/4/24
16
2）
设计分销渠道结构
•（1）分销渠道的长度设计（纵向渠道的分销数量） •案例：可口可乐的渠道长度设计
2021/4/24
17
2）
设计分销渠道结构
•（2）分销渠道的宽度设计 •不同宽度渠道比较
分销类型 含义
优点
不足
适用情况
独家分销
一定市场区域内每 竞争程度低；
一渠道层次只有一 厂家与经销商
•（1）确保渠道运营顺畅
•（2）扩大产品销量
•（3）方便顾客
•（4）开拓市场
•（5）扩大知名度
•（6）增强经济性
•（7）提高市场覆盖率
•（8）控制渠道
•（9）其他
2021/4/24
13
2）
设计分销渠道结构
分销渠道的设计及管理课件下载(PPT82张)
第九章 分销策略
巩亮 中国矿大管理学院市场营销系
主要讨论的问题
第一节.分销渠道的基本概念 第二节.分销渠道的设计 第三节.分销渠道的管理 第四节.渠道冲突 课堂练习
第一节.分销渠道的基本概念
一.什么是分销渠道？ 二.为什么采用分销渠道？ 三.分销渠道的功能 四.分销渠道的流程 五.分销渠道的结构类型
1.选择哪几条渠道？
识别主要顾客及其购买行为——主要客户渠道使用和偏好
偏好
我已通过这 我还没有使 如果提供了 我决不会使 种渠道购买 用它，但有 这种方式， 用这种方式
表
渠道
可能使用 我会考虑
购买
：
销售代表
某
分销商
产 品
零售商店
渠
邮购
道
因特网
偏 好
超市
调
电话
查
报摊
1.选择哪几条渠道？
——按关键的准则选择销售终端
√
√
√√
√√
√
√
√
√√√
因特网
√ √ √ √√√ √ √
√√√ √√√
√√√ √√
表：渠道与顾客购买准则的结合
案例：英国的鲜花业的渠道策略
➢ 如果你是一个鲜花消费者，你在购买鲜花时，最看重什么（购买准则）：
价格、送货迅速和专家建议。
3-成功的重➢要因鲜素，花2-有业些的重要渠，道1-标选准择的 ：
产品特性
(价格\体积\重量\易腐性\技术性\是否标准品)
企业特性
(资金能力\销售能力\服务水平)
中间商特性
(分销的能力和态度)
竞争特性
(跟随还是躲避)
环境特性
(繁荣还是衰退)
经济效益
巩亮 中国矿大管理学院市场营销系
主要讨论的问题
第一节.分销渠道的基本概念 第二节.分销渠道的设计 第三节.分销渠道的管理 第四节.渠道冲突 课堂练习
第一节.分销渠道的基本概念
一.什么是分销渠道？ 二.为什么采用分销渠道？ 三.分销渠道的功能 四.分销渠道的流程 五.分销渠道的结构类型
1.选择哪几条渠道？
识别主要顾客及其购买行为——主要客户渠道使用和偏好
偏好
我已通过这 我还没有使 如果提供了 我决不会使 种渠道购买 用它，但有 这种方式， 用这种方式
表
渠道
可能使用 我会考虑
购买
：
销售代表
某
分销商
产 品
零售商店
渠
邮购
道
因特网
偏 好
超市
调
电话
查
报摊
1.选择哪几条渠道？
——按关键的准则选择销售终端
√
√
√√
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√
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√
√√√
因特网
√ √ √ √√√ √ √
√√√ √√√
√√√ √√
表：渠道与顾客购买准则的结合
案例：英国的鲜花业的渠道策略
➢ 如果你是一个鲜花消费者，你在购买鲜花时，最看重什么（购买准则）：
价格、送货迅速和专家建议。
3-成功的重➢要因鲜素，花2-有业些的重要渠，道1-标选准择的 ：
产品特性
(价格\体积\重量\易腐性\技术性\是否标准品)
企业特性
(资金能力\销售能力\服务水平)
中间商特性
(分销的能力和态度)
竞争特性
(跟随还是躲避)
环境特性
(繁荣还是衰退)
经济效益
第十章―分销渠道策略PPT课件
• 1、直接渠道（Direct Channel）又称为零级渠道，指生产 者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为： 生产者——消费者。直接渠道的具体销售形式有接受用户定 货、设店销售、上门推销、利用通讯、电子手段销售。
• 2、间接渠道（Indirect Channel）指生产者通过流通领域 的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产 者——中间商——消费者。
经济性 控制性 适应性
3、明确各种可供选择 的渠道模式方案
4、评估渠道模式方案
1、分析顾客要求的服务水平
批量大小 等候时间 空间便利
产品品种 服务支持
营销人员必须了 解目标顾客的 4W1H和需要的 服务产出水平， 即人们在购买一 个产品时想要和 所期望的服务类 型和水平。渠道 可提供５种服务 产出。
分销渠道的流程
• 在产品从制造商向最终顾客或用户的流动过 程，存在物质或非物质形式的运动“流”，渠道 则表现为这些“流”的载体。
➢ 商流（所有权流） ➢ 物流（实体流） ➢ 货币流 ➢ 信息流 ➢ 促销流
渠道流程
商流 物流 货币流 信息流 促销流
• 分销渠道的作用：解决了消费者和生产者 之间在数量、品种、时间、地点等方面的 矛盾，提高营销的效率。
2、确定渠道目标和限制因素
➢渠道目标 企业预期达到的顾客服务水平以及中
间商应执行的职能等。 ➢每一个企业都必须在顾客、产品、中间商、
竞争者、宏观环境等所形成的限制条件下， 确定其渠道模式。
影响渠道设计的主要因素
购买频率和平均购买 数量、地理分布、对 促销的敏感程度
市场
价格、技术服务、体积和重 量、自然属性、是否新产品
• 分销渠道的介入，看上去是交换变得复杂 了，但实际上却减少了交易次数，提高了 效率，使社会用于商品交换的总劳动得到 节约。
分销渠道演讲PPT课件
2
©2002 HAND Enterprise Solutions Co., Ltd. Confidential Not For Public.
组织市场营销分销渠道图
组织购买品制造商
直接分销
直复营销
人
员
电
推
直话
销
邮推
销
间接分销
分代 销理 商商
销 售 代 理批 发 商Fra bibliotek经 纪 人
网 络 营 销
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组织购买品的分销渠道
间接分销渠道（Indirect Distribution）：是指分销渠 道中包含一种或数种中间商，由中间商和制造商或服 务企业共同分担营销职责。
间接分销人员：分销商（Distributors） 代理商（Commission Merchants） 销售代表（Representatives） 批发商（Jobbers） 经济人（Brokers） 网络营销（Internet Marketing）
7
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分销商职责（准时制 Just-in-time)
4
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渠道设计
渠道设计（Channel Design）是指创建一个全新的渠道或 是改进原有的渠道的动态过程。
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组织市场营销分销渠道图
组织购买品制造商
直接分销
直复营销
人
员
电
推
直话
销
邮推
销
间接分销
分代 销理 商商
销 售 代 理批 发 商Fra bibliotek经 纪 人
网 络 营 销
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组织购买品的分销渠道
间接分销渠道（Indirect Distribution）：是指分销渠 道中包含一种或数种中间商，由中间商和制造商或服 务企业共同分担营销职责。
间接分销人员：分销商（Distributors） 代理商（Commission Merchants） 销售代表（Representatives） 批发商（Jobbers） 经济人（Brokers） 网络营销（Internet Marketing）
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分销商职责（准时制 Just-in-time)
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渠道设计
渠道设计（Channel Design）是指创建一个全新的渠道或 是改进原有的渠道的动态过程。
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第七章分销渠道.pptx
批发商：不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实 现商品的转移。
零售商：面向广大消费者，直接为消费者服务的组织 和个人。
２．代理商：是指接受生产者的委托，从事销售业务，但 不拥有商品所有权的中间商。（名词解释）
经销商
中间商（填空题）
代理商
批发商
零售商
按经营业务分
专业商店
按经营种类分
百货公司
企 业 代 理
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5Aug-208.5.2020
(名词解释)
（二）中间商的作用（选择题）
➢集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
➢企业主要特点是从事生
产（生产角度）
➢使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
产品的技术与服务要求 产品的用途
产品的经济寿命周期
市场因素 市场大小 市场的地理位置 市场的季节性 市场竞争 消费者的购买习惯 交易量的大小
企业本身的因素
声誉与资金
管理能力与经验ຫໍສະໝຸດ 控制分销渠道的要求为中间商提供服务
P142计算题
1. 宽渠道或窄渠道的选择
宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、 香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋 帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵 的商品、品牌产品
零售商：面向广大消费者，直接为消费者服务的组织 和个人。
２．代理商：是指接受生产者的委托，从事销售业务，但 不拥有商品所有权的中间商。（名词解释）
经销商
中间商（填空题）
代理商
批发商
零售商
按经营业务分
专业商店
按经营种类分
百货公司
企 业 代 理
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5Aug-208.5.2020
(名词解释)
（二）中间商的作用（选择题）
➢集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
➢企业主要特点是从事生
产（生产角度）
➢使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
产品的技术与服务要求 产品的用途
产品的经济寿命周期
市场因素 市场大小 市场的地理位置 市场的季节性 市场竞争 消费者的购买习惯 交易量的大小
企业本身的因素
声誉与资金
管理能力与经验ຫໍສະໝຸດ 控制分销渠道的要求为中间商提供服务
P142计算题
1. 宽渠道或窄渠道的选择
宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、 香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋 帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵 的商品、品牌产品
《分销渠道组织》PPT课件
供货付款条件 物业价格
流动资本 固定资产利润率
1、合理分配零售空间 2、选择合适的商品 3、严格供货商管理
4、合理摆放商品
5、有效的季节管理
1-19
零售业态 百货商店 专业商店 邮购商店 便利商店
零售渠道选择一： 各零售业态实现分销目标的能力
主要关注 毛利 毛利 毛利 毛利和周转
购买批量 可分拆 可分拆 可分拆 可分拆
Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices
1-9
百货商店
目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期 是白领女士；
店址：城市中心区或郊外购物中心中； 规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商
店有小型化趋势； 商品结构：初中期为综合性，后期为专业性； 价格策略：初中期为廉价，后期为高价； 商店设施：越来越豪华； 销售方法：面对面销售，部分开架； 附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡； 革新性：自由进入、明码标价、可以退货。
Limited Line of High-Turnover Convenience Goods
Broad Product Line, Low Margin, High Volume
Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods
Large Assortment of Routinely Purchased Food & Nonfood Products, Plus Services
中国消费者选择零售业态的排序
商品种类 食品、饮料、烟酒 针纺织品 服装
鞋帽
日用品 家用电器 化妆品
文体用品 金银首饰 中西药
流动资本 固定资产利润率
1、合理分配零售空间 2、选择合适的商品 3、严格供货商管理
4、合理摆放商品
5、有效的季节管理
1-19
零售业态 百货商店 专业商店 邮购商店 便利商店
零售渠道选择一： 各零售业态实现分销目标的能力
主要关注 毛利 毛利 毛利 毛利和周转
购买批量 可分拆 可分拆 可分拆 可分拆
Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices
1-9
百货商店
目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期 是白领女士；
店址：城市中心区或郊外购物中心中； 规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商
店有小型化趋势； 商品结构：初中期为综合性，后期为专业性； 价格策略：初中期为廉价，后期为高价； 商店设施：越来越豪华； 销售方法：面对面销售，部分开架； 附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡； 革新性：自由进入、明码标价、可以退货。
Limited Line of High-Turnover Convenience Goods
Broad Product Line, Low Margin, High Volume
Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods
Large Assortment of Routinely Purchased Food & Nonfood Products, Plus Services
中国消费者选择零售业态的排序
商品种类 食品、饮料、烟酒 针纺织品 服装
鞋帽
日用品 家用电器 化妆品
文体用品 金银首饰 中西药
第十一章分销渠道课件
直接渠道
消费者
生产者
零售商
消费者
生产者
批发商
零售商
消费者
生
代理
批
产
商/经
发
者
销商
商
零
消
售
费
商
者
PPT学习交流
12
（二）工业品渠道类型及其结构
生产者
直接渠道
产业用户 政府购买者
生产者
分销商
产业用户
生产者
代理商/ 经纪人
产业用户
生产者
代理商/ 经纪人
分销商
产业用户
PPT学习交流
13
（三）直接渠道与间接渠道
PPT学习交流
15
（四）宽渠道与窄渠道
1. 宽渠道 生产者选择许多中间商同时来推销其商品。
2. 窄渠道 生产者在渠道某环节上只选择一家中间商为
之推销商品。 3. 适中渠道
选择若干个中间商为之推销商品。
PPT学习交流
16
(五)三种综合性策略 利用尽可能多的中间商来
1、密集分销
销售企业的产品，提高市场 覆盖率。适用于日用消费品
现象。
PPT学习交流
17
练习：根据下述情况，选择渠道策略
• 下列产品中适合建立长渠道的有哪些？适合建 立短渠道的产品有哪些？
• 方便面、钢琴、牛奶、肥皂、改锥、螺丝钉 • 汽车、电脑、车床、钢材、水泥、工业用乙烯等。
• 上述产品中适合建立宽渠道的产品有哪些？ • 吉利汽车进入美国市场初期，应选择什么样的
PPT学习交流
3
第一节 分销渠道结构与功能
一、分销渠道概念
分销渠道是指将产品从生产者向消费者转移 的通路，它是由一系列相互依赖的组织或个体构 成的网络系统。
《分销渠道组织模式》PPT课件
❖ 就批发商主导型而言，批发商的前向一体化所结合的往往是中小型生产商，且批 发商在市场销售方面早有建树，具有较强的市场营销能力。
❖ 就零售业而言，大型零售企业如百货商店、连锁商店等当其经营规模不断扩大时， 对批发乃至生产领域的渗透也就成为必然。例如，美国的西尔斯·罗巴克公司在 发展的鼎盛时期，通过股权控制等方式，控制了许多向其供货的制造企业。
3.特许经营优势
❖ （1）特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张。 ❖ （2）加盟商借助特许经营“扩印底版”。 ❖ （3）特许经营因其管理优势而受到消费者欢迎。
15
精选ppt
复习思考题
❖ 1.试比较四种分销渠道模式。 ❖ 2.特许经营的种类和纽带是什么？
❖ 案例分析思考与讨论 ❖ 1.分析各种空调分销模式的优点和弊端。 ❖ 2.分析和比较五种模式在产品、促销、零售价格、售后服务、批发价格
12
精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.2 契约型分销渠道优势
1.分销渠道建立容易 2.分销渠道资源配置较佳 3.分销渠道具有灵活性
4.4.3 契约型分销渠道的劣势
1.与公司型相比，更难以控制 2.与管理型相比，灵活性稍差
13
精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.4 契约型分销渠道的形式
8
精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.1 管理型分销模式的特征和优势
1.渠道成员的地位相差悬殊 2.渠道成员具有相对的独立性 3.渠道成员间的相互关系相对稳定 4.分销目标趋向协调
9
精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.2 核心企业的作用
❖ （1）制定统一的经营目标。 ❖ （2）库存计划。 ❖ （3）商品展示计划与指导。 ❖ （4）人员销售计划。 ❖ （5）广告计划和推销活动计划。 ❖ （6）制定相关的职责并负责监督检查。
❖ 就零售业而言，大型零售企业如百货商店、连锁商店等当其经营规模不断扩大时， 对批发乃至生产领域的渗透也就成为必然。例如，美国的西尔斯·罗巴克公司在 发展的鼎盛时期，通过股权控制等方式，控制了许多向其供货的制造企业。
3.特许经营优势
❖ （1）特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张。 ❖ （2）加盟商借助特许经营“扩印底版”。 ❖ （3）特许经营因其管理优势而受到消费者欢迎。
15
精选ppt
复习思考题
❖ 1.试比较四种分销渠道模式。 ❖ 2.特许经营的种类和纽带是什么？
❖ 案例分析思考与讨论 ❖ 1.分析各种空调分销模式的优点和弊端。 ❖ 2.分析和比较五种模式在产品、促销、零售价格、售后服务、批发价格
12
精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.2 契约型分销渠道优势
1.分销渠道建立容易 2.分销渠道资源配置较佳 3.分销渠道具有灵活性
4.4.3 契约型分销渠道的劣势
1.与公司型相比，更难以控制 2.与管理型相比，灵活性稍差
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4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.4 契约型分销渠道的形式
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4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.1 管理型分销模式的特征和优势
1.渠道成员的地位相差悬殊 2.渠道成员具有相对的独立性 3.渠道成员间的相互关系相对稳定 4.分销目标趋向协调
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4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.2 核心企业的作用
❖ （1）制定统一的经营目标。 ❖ （2）库存计划。 ❖ （3）商品展示计划与指导。 ❖ （4）人员销售计划。 ❖ （5）广告计划和推销活动计划。 ❖ （6）制定相关的职责并负责监督检查。
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办公面积、库房面积、 场所功能设置
内部管理模式、规范化 程度、电子商务运作能 力、
管理配合承诺、信息的 收集、分析和反馈
销售直达零售 退换货的规定 产权和商标使用规定
经销商不得与厂商的 销售经理有资金方面 的直接来往，否则后 果自负
厂家服务
备注订货单据样本
厂家组织机构说明和 关键联系人
代理商精选表
第四步：比照甄选经销商
系统集成
技术
行业 客户关系
分销商
资金
客户数 覆盖面
零售商
地点
销量 连锁数
综合比照
内在的吸引力：
– 资金实力、人力资源、客户群、零售 覆盖、产品品项、从业、管理水平
形成甄选矩阵图
内在吸引力
潜在 放弃
喜欢 风险 与覆盖策略的吻合
一般在外围接触较好 ，避免进行实质性的 交谈
参看“代理商甄选初 选表”
第二步：确定宽度覆盖率的 实施策略
区域代理商的数量
区域代理商个体所能达到的销量
兼顾客户覆盖的平衡
实质为“宽度、层次和关系”策略 的具体实施规划
初步估算代理商数量的方法
渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算
为你的伙伴
第六步：签订代理合同
深究细问、解释明确 避免“得意忘形” 称赞对方、强化合作
信心
代理合同中的要素范例
（说明：做什么、奖什么、罚什么）
– 市场保障金：数量、处罚情况 – 产品：买何种产品 – 客户：客户是哪一类 – 代理区域：地域区域范围 – 存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责 – 配送安装：哪方承担 – 价格：代理价格、市场允许变化程度
分销渠道的建立
慎其始者，善其终！
甄选代理时常出现的问题
潜意识认可 盲目出击 唐突深入 满足拿来先用，缺乏长远
考虑 被“热情”吸引 用“心”决策而不是用“脑” 过早乐观
代理商甄选推荐步骤
建立数据
宽度覆盖
走访调查
签订合同
综合谈判
比照甄选
第一步： 建立区域代理备选数据库
需不断积累
来源参照策略制定部 分的甄选来源即可
厂商的服务项目及必 要的收费方式
渠道甄选中应注意的问题
– 避免坐商和盲目乐观 – 按程序办事，有足够的耐心 – 谈判中平等的势态 – 不同阶段不同目标 – 有疑问必须确定 – 甄选是不断进行的
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 11.1620.11.16Monday, November 16, 2020
发展中的大型UPS代理商：
– 运行特点：见利就走、量大、 较稳定、物流快
– 核心需求：追求资金周转、 摊销运营成本、希望某种产 品或能带来短期大量效益或 是长期稳定效益
– 应对措施：强调物流系统供 应稳定、强调民族品牌的稳 定长远、强调我们会投入力 度启动市场、强调给它的价 差优惠等
访前分析对方的整体情况
代理商谈判常用技巧
让步渐小、对等
报价、呈现条件坚决 简洁
挡箭牌 缠绕攻击 吊胃口
每次最多重点呈现三 个卖点
喊冤哭穷 讨公平 暗示竞争、机会难得 短促出击 打压竞品 暗示：我了解底细 给对方理由 坚持、强调、再坚持、
再强调
各阶段谈判接洽时的注意事项
– 初步接触
• 充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简 单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他 的价值、体现平等
– N=成本集合/单机毛利润， – N0=N/每个代理商的估算销量
终端客户覆盖法计算 结合竞争产品的渠道发展 结合市场发展的权重
第三步：走访调查
比初访做得要更加精 细
问访的针对性要更强
客户、业界 合作者、宣传品
规模、运行、 经营、人员、 组织、信誉、 客户、专长、
电话、上门
合作、期望、 核实
– 合作方式讨论
• 强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利 益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支 持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们
– 促成签约
• 强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对 方对服务、价格和销售的信心等
谈判过程整体注意：
调研是基础 不要把门关死 拥有“四心” 不是所有人，都能成
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。08:07:0708:07:0708:0711/16/2020 8:07:07 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.1608:07:0708:07Nov-2016-Nov-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:07:0708:07:0708:07Monday, November 16, 2020
成熟的系统集成商
– 运行特点：业绩振荡、不 可预测因素较多、UPS不 见得是其利润需求点
– 核心需求：利润通过项目 产生、要求产品品质和服 务、要求销售和服务支持
– 应对措施：强调产品性能、 承诺帮助推展、服务支持 和培训、承诺供货周期速 度等
我们的公司和服务项目都有哪 些优势
产品方面： 公司品牌形象方面： 合作运作方面： 市场拉动辅助方面： 市场推动辅助方面： 综合服务方面： 利润贡献方面： 改进管理方面： 共同长远发展方面： 区域经理个人人际方面：
第五步：谈判确定经销商
分析经销商的需求
例：我们的经销商来自：
从工作内容：
– UPS代理商、电脑经销商、 系统集成商、系统增值商、 行业代理商等
从业内经验
– 竞品经销商、新入经销商、 发展中的经销商、成熟稳定 的经销商、主导地位经销商
从整体规模
– 超大型、大型、中型、小型
谈判前分析对方的整体情况
• 13、志不立，天下无可成之事。20.11.1620.11.1608:07:0708:07:07November 16, 2020
– 奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及 各种不同的奖励方式（也包括均衡条款，如全国70% 以上均未达到标准销量的情况）
– 销售指标：承诺完成销量 – 广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊 – 售后服务：各方承担的义务，区划 – 合同期限：长度、续签条件
合同条款之外的要求
发展方向、经营思路 组织、人员构成
内部管理模式、规范化 程度、电子商务运作能 力、
管理配合承诺、信息的 收集、分析和反馈
销售直达零售 退换货的规定 产权和商标使用规定
经销商不得与厂商的 销售经理有资金方面 的直接来往，否则后 果自负
厂家服务
备注订货单据样本
厂家组织机构说明和 关键联系人
代理商精选表
第四步：比照甄选经销商
系统集成
技术
行业 客户关系
分销商
资金
客户数 覆盖面
零售商
地点
销量 连锁数
综合比照
内在的吸引力：
– 资金实力、人力资源、客户群、零售 覆盖、产品品项、从业、管理水平
形成甄选矩阵图
内在吸引力
潜在 放弃
喜欢 风险 与覆盖策略的吻合
一般在外围接触较好 ，避免进行实质性的 交谈
参看“代理商甄选初 选表”
第二步：确定宽度覆盖率的 实施策略
区域代理商的数量
区域代理商个体所能达到的销量
兼顾客户覆盖的平衡
实质为“宽度、层次和关系”策略 的具体实施规划
初步估算代理商数量的方法
渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算
为你的伙伴
第六步：签订代理合同
深究细问、解释明确 避免“得意忘形” 称赞对方、强化合作
信心
代理合同中的要素范例
（说明：做什么、奖什么、罚什么）
– 市场保障金：数量、处罚情况 – 产品：买何种产品 – 客户：客户是哪一类 – 代理区域：地域区域范围 – 存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责 – 配送安装：哪方承担 – 价格：代理价格、市场允许变化程度
分销渠道的建立
慎其始者，善其终！
甄选代理时常出现的问题
潜意识认可 盲目出击 唐突深入 满足拿来先用，缺乏长远
考虑 被“热情”吸引 用“心”决策而不是用“脑” 过早乐观
代理商甄选推荐步骤
建立数据
宽度覆盖
走访调查
签订合同
综合谈判
比照甄选
第一步： 建立区域代理备选数据库
需不断积累
来源参照策略制定部 分的甄选来源即可
厂商的服务项目及必 要的收费方式
渠道甄选中应注意的问题
– 避免坐商和盲目乐观 – 按程序办事，有足够的耐心 – 谈判中平等的势态 – 不同阶段不同目标 – 有疑问必须确定 – 甄选是不断进行的
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 11.1620.11.16Monday, November 16, 2020
发展中的大型UPS代理商：
– 运行特点：见利就走、量大、 较稳定、物流快
– 核心需求：追求资金周转、 摊销运营成本、希望某种产 品或能带来短期大量效益或 是长期稳定效益
– 应对措施：强调物流系统供 应稳定、强调民族品牌的稳 定长远、强调我们会投入力 度启动市场、强调给它的价 差优惠等
访前分析对方的整体情况
代理商谈判常用技巧
让步渐小、对等
报价、呈现条件坚决 简洁
挡箭牌 缠绕攻击 吊胃口
每次最多重点呈现三 个卖点
喊冤哭穷 讨公平 暗示竞争、机会难得 短促出击 打压竞品 暗示：我了解底细 给对方理由 坚持、强调、再坚持、
再强调
各阶段谈判接洽时的注意事项
– 初步接触
• 充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简 单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他 的价值、体现平等
– N=成本集合/单机毛利润， – N0=N/每个代理商的估算销量
终端客户覆盖法计算 结合竞争产品的渠道发展 结合市场发展的权重
第三步：走访调查
比初访做得要更加精 细
问访的针对性要更强
客户、业界 合作者、宣传品
规模、运行、 经营、人员、 组织、信誉、 客户、专长、
电话、上门
合作、期望、 核实
– 合作方式讨论
• 强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利 益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支 持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们
– 促成签约
• 强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对 方对服务、价格和销售的信心等
谈判过程整体注意：
调研是基础 不要把门关死 拥有“四心” 不是所有人，都能成
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。08:07:0708:07:0708:0711/16/2020 8:07:07 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.1608:07:0708:07Nov-2016-Nov-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:07:0708:07:0708:07Monday, November 16, 2020
成熟的系统集成商
– 运行特点：业绩振荡、不 可预测因素较多、UPS不 见得是其利润需求点
– 核心需求：利润通过项目 产生、要求产品品质和服 务、要求销售和服务支持
– 应对措施：强调产品性能、 承诺帮助推展、服务支持 和培训、承诺供货周期速 度等
我们的公司和服务项目都有哪 些优势
产品方面： 公司品牌形象方面： 合作运作方面： 市场拉动辅助方面： 市场推动辅助方面： 综合服务方面： 利润贡献方面： 改进管理方面： 共同长远发展方面： 区域经理个人人际方面：
第五步：谈判确定经销商
分析经销商的需求
例：我们的经销商来自：
从工作内容：
– UPS代理商、电脑经销商、 系统集成商、系统增值商、 行业代理商等
从业内经验
– 竞品经销商、新入经销商、 发展中的经销商、成熟稳定 的经销商、主导地位经销商
从整体规模
– 超大型、大型、中型、小型
谈判前分析对方的整体情况
• 13、志不立，天下无可成之事。20.11.1620.11.1608:07:0708:07:07November 16, 2020
– 奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及 各种不同的奖励方式（也包括均衡条款，如全国70% 以上均未达到标准销量的情况）
– 销售指标：承诺完成销量 – 广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊 – 售后服务：各方承担的义务，区划 – 合同期限：长度、续签条件
合同条款之外的要求
发展方向、经营思路 组织、人员构成