分销渠道的建立
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分销渠ຫໍສະໝຸດ Baidu的建立
慎其始者，善其终！
甄选代理时常出现的问题
潜意识认可 盲目出击 唐突深入 满足拿来先用，缺乏长远
考虑 被“热情”吸引 用“心”决策而不是用
“脑” 过早乐观
代理商甄选推荐步骤
建立数据
宽度覆盖
走访调查
签订合同
综合谈判
比照甄选
第一步： 建立区域代理备选数据库
需不断积累
访前分析对方的整体情况
成熟的系统集成商
– 运行特点：业绩振荡、不 可预测因素较多、UPS不 见得是其利润需求点
– 核心需求：利润通过项目 产生、要求产品品质和服 务、要求销售和服务支持
– 应对措施：强调产品性能、 承诺帮助推展、服务支持 和培训、承诺供货周期速 度等
我们的公司和服务项目都有哪 些优势
产品方面： 公司品牌形象方面： 合作运作方面： 市场拉动辅助方面： 市场推动辅助方面： 综合服务方面： 利润贡献方面： 改进管理方面： 共同长远发展方面： 区域经理个人人际方面：
代理商谈判常用技巧
让步渐小、对等
报价、呈现条件坚决 简洁
挡箭牌 缠绕攻击 吊胃口
– 合作方式讨论
• 强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利 益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支 持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们
– 促成签约
• 强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对 方对服务、价格和销售的信心等
谈判过程整体注意：
调研是基础 不要把门关死 拥有“四心” 不是所有人，都能成
每次最多重点呈现三 个卖点
喊冤哭穷 讨公平 暗示竞争、机会难得 短促出击 打压竞品 暗示：我了解底细 给对方理由 坚持、强调、再坚持、
再强调
各阶段谈判接洽时的注意事项
– 初步接触
• 充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简 单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他 的价值、体现平等
为你的伙伴
第六步：签订代理合同
深究细问、解释明确 避免“得意忘形” 称赞对方、强化合作
信心
代理合同中的要素范例
（说明：做什么、奖什么、罚什么）
– 市场保障金：数量、处罚情况 – 产品：买何种产品 – 客户：客户是哪一类 – 代理区域：地域区域范围 – 存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责 – 配送安装：哪方承担 – 价格：代理价格、市场允许变化程度
渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算
– N=成本集合/单机毛利润， – N0=N/每个代理商的估算销量
终端客户覆盖法计算 结合竞争产品的渠道发展 结合市场发展的权重
第三步：走访调查
比初访做得要更加精 细
问访的针对性要更强
客户、业界 合作者、宣传品
规模、运行、 经营、人员、 组织、信誉、 客户、专长、
电话、上门
合作、期望、 核实
代理商精选表
第四步：比照甄选经销商
系统集成
技术
行业 客户关系
分销商
资金
客户数 覆盖面
零售商
地点
销量 连锁数
综合比照
内在的吸引力：
– 资金实力、人力资源、客户群、零售 覆盖、产品品项、从业经验、销量
外在的合作态势：
– 奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及 各种不同的奖励方式（也包括均衡条款，如全国70% 以上均未达到标准销量的情况）
– 销售指标：承诺完成销量 – 广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊 – 售后服务：各方承担的义务，区划 – 合同期限：长度、续签条件
合同条款之外的要求
发展方向、经营思路 组织、人员构成
办公面积、库房面积、 场所功能设置
内部管理模式、规范化 程度、电子商务运作能 力、
管理配合承诺、信息的 收集、分析和反馈
销售直达零售 退换货的规定 产权和商标使用规定
经销商不得与厂商的 销售经理有资金方面 的直接来往，否则后 果自负
厂家服务
备注订货单据样本
厂家组织机构说明和 关键联系人
– 销售积极性、合作态度、管理水平
形成甄选矩阵图
内
在
潜在
喜欢
吸
引
力
放弃
风险
与覆盖策略的吻合
第五步：谈判确定经销商
分析经销商的需求
例：我们的经销商来自：
从工作内容：
– UPS代理商、电脑经销商、 系统集成商、系统增值商、 行业代理商等
从业内经验
– 竞品经销商、新入经销商、 发展中的经销商、成熟稳定 的经销商、主导地位经销商
厂商的服务项目及必 要的收费方式
渠道甄选中应注意的问题
– 避免坐商和盲目乐观 – 按程序办事，有足够的耐心 – 谈判中平等的势态 – 不同阶段不同目标 – 有疑问必须确定 – 甄选是不断进行的
来源参照策略制定部 分的甄选来源即可
一般在外围接触较好， 避免进行实质性的交 谈
参看“代理商甄选初 选表”
第二步：确定宽度覆盖率的 实施策略
区域代理商的数量
区域代理商个体所能达到的销量
兼顾客户覆盖的平衡
实质为“宽度、层次和关系”策略 的具体实施规划
初步估算代理商数量的方法
从整体规模
– 超大型、大型、中型、小型
谈判前分析对方的整体情况
发展中的大型UPS代理商：
– 运行特点：见利就走、量大、 较稳定、物流快
– 核心需求：追求资金周转、 摊销运营成本、希望某种产 品或能带来短期大量效益或 是长期稳定效益
– 应对措施：强调物流系统供 应稳定、强调民族品牌的稳 定长远、强调我们会投入力 度启动市场、强调给它的价 差优惠等
慎其始者，善其终！
甄选代理时常出现的问题
潜意识认可 盲目出击 唐突深入 满足拿来先用，缺乏长远
考虑 被“热情”吸引 用“心”决策而不是用
“脑” 过早乐观
代理商甄选推荐步骤
建立数据
宽度覆盖
走访调查
签订合同
综合谈判
比照甄选
第一步： 建立区域代理备选数据库
需不断积累
访前分析对方的整体情况
成熟的系统集成商
– 运行特点：业绩振荡、不 可预测因素较多、UPS不 见得是其利润需求点
– 核心需求：利润通过项目 产生、要求产品品质和服 务、要求销售和服务支持
– 应对措施：强调产品性能、 承诺帮助推展、服务支持 和培训、承诺供货周期速 度等
我们的公司和服务项目都有哪 些优势
产品方面： 公司品牌形象方面： 合作运作方面： 市场拉动辅助方面： 市场推动辅助方面： 综合服务方面： 利润贡献方面： 改进管理方面： 共同长远发展方面： 区域经理个人人际方面：
代理商谈判常用技巧
让步渐小、对等
报价、呈现条件坚决 简洁
挡箭牌 缠绕攻击 吊胃口
– 合作方式讨论
• 强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利 益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支 持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们
– 促成签约
• 强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对 方对服务、价格和销售的信心等
谈判过程整体注意：
调研是基础 不要把门关死 拥有“四心” 不是所有人，都能成
每次最多重点呈现三 个卖点
喊冤哭穷 讨公平 暗示竞争、机会难得 短促出击 打压竞品 暗示：我了解底细 给对方理由 坚持、强调、再坚持、
再强调
各阶段谈判接洽时的注意事项
– 初步接触
• 充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简 单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他 的价值、体现平等
为你的伙伴
第六步：签订代理合同
深究细问、解释明确 避免“得意忘形” 称赞对方、强化合作
信心
代理合同中的要素范例
（说明：做什么、奖什么、罚什么）
– 市场保障金：数量、处罚情况 – 产品：买何种产品 – 客户：客户是哪一类 – 代理区域：地域区域范围 – 存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责 – 配送安装：哪方承担 – 价格：代理价格、市场允许变化程度
渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算
– N=成本集合/单机毛利润， – N0=N/每个代理商的估算销量
终端客户覆盖法计算 结合竞争产品的渠道发展 结合市场发展的权重
第三步：走访调查
比初访做得要更加精 细
问访的针对性要更强
客户、业界 合作者、宣传品
规模、运行、 经营、人员、 组织、信誉、 客户、专长、
电话、上门
合作、期望、 核实
代理商精选表
第四步：比照甄选经销商
系统集成
技术
行业 客户关系
分销商
资金
客户数 覆盖面
零售商
地点
销量 连锁数
综合比照
内在的吸引力：
– 资金实力、人力资源、客户群、零售 覆盖、产品品项、从业经验、销量
外在的合作态势：
– 奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及 各种不同的奖励方式（也包括均衡条款，如全国70% 以上均未达到标准销量的情况）
– 销售指标：承诺完成销量 – 广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊 – 售后服务：各方承担的义务，区划 – 合同期限：长度、续签条件
合同条款之外的要求
发展方向、经营思路 组织、人员构成
办公面积、库房面积、 场所功能设置
内部管理模式、规范化 程度、电子商务运作能 力、
管理配合承诺、信息的 收集、分析和反馈
销售直达零售 退换货的规定 产权和商标使用规定
经销商不得与厂商的 销售经理有资金方面 的直接来往，否则后 果自负
厂家服务
备注订货单据样本
厂家组织机构说明和 关键联系人
– 销售积极性、合作态度、管理水平
形成甄选矩阵图
内
在
潜在
喜欢
吸
引
力
放弃
风险
与覆盖策略的吻合
第五步：谈判确定经销商
分析经销商的需求
例：我们的经销商来自：
从工作内容：
– UPS代理商、电脑经销商、 系统集成商、系统增值商、 行业代理商等
从业内经验
– 竞品经销商、新入经销商、 发展中的经销商、成熟稳定 的经销商、主导地位经销商
厂商的服务项目及必 要的收费方式
渠道甄选中应注意的问题
– 避免坐商和盲目乐观 – 按程序办事，有足够的耐心 – 谈判中平等的势态 – 不同阶段不同目标 – 有疑问必须确定 – 甄选是不断进行的
来源参照策略制定部 分的甄选来源即可
一般在外围接触较好， 避免进行实质性的交 谈
参看“代理商甄选初 选表”
第二步：确定宽度覆盖率的 实施策略
区域代理商的数量
区域代理商个体所能达到的销量
兼顾客户覆盖的平衡
实质为“宽度、层次和关系”策略 的具体实施规划
初步估算代理商数量的方法
从整体规模
– 超大型、大型、中型、小型
谈判前分析对方的整体情况
发展中的大型UPS代理商：
– 运行特点：见利就走、量大、 较稳定、物流快
– 核心需求：追求资金周转、 摊销运营成本、希望某种产 品或能带来短期大量效益或 是长期稳定效益
– 应对措施：强调物流系统供 应稳定、强调民族品牌的稳 定长远、强调我们会投入力 度启动市场、强调给它的价 差优惠等