销售回款培训

不回款的严重后果
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? 供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临 可能的经营风险。
? 经销商“挟天子以令诸候”。 ? 营销员“赔了夫人又折兵”。 ? 经销商倒闭走人。 ? 营销员携款潜逃。
四种态度
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销
货
销货
重
主导型
要
性 消极
导向型
0 性
战略 导向型
回款 主导型
回款重要
消极导向型
? 其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的 是隐藏在这背后的利益。
? 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投 资的风险。
? 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。
? 步步高的广告支持火力大。
? 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明
? 有些客户，一开口就要大量进货，并且不 问质量，不问价格，不提任何附加条件， 对卖方提出的所有要求都满口应承，这样 的客户风险最大。
回款技巧3：条件明确
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? 要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没 有任何弹性的规定。
例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯 皮。
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? 在某些时候，代理商可能基于环境或体制 的影响，也可能是销售主管的能力所限， 致使销货和回款都难以在销售工作中给予 足够的重视。
? 这种行为导向显然并不足取，我们必须认 真分析其中的原因，并寻找解决问题的适 宜方式。
销货主导型
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? 这是指在具体的销售政策或销售管理中， 重视销售额的提升而轻视回款工作，特别 是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出 。
? 交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形 式（合同、契约、收据等）， 并加盖客户单位的 合同专用章 。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能 说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我 们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手 人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
使自己的产品成为畅销品
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回款的钱最终是由消费者来支付的。 ? 这是解决货款回收问题的 根本之法 ,也是掌握市场
主动权的前提。
? 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市 场做起来。
? 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让 步步高成为畅销的强势品牌。
把给经销商的利益放在明 处 L/O/G/O
? 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至 把延缓回款时限、降低回款要求作为促销 手段，势必对以后的回款工作带来影响。
回款主导型
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? 在某些时候，企业很可能基于外欠款数额 过大，或财务上的困难，而不得不把回款 工作当作第一要务。
? 而这样做的结果，又很容易导致销货额的 急剧下降。
战略导向型
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? 这是一种较为理性化的态度，即在销售管 理中把销货与回款看得同等重要，并通盘 进行考虑。
? 显然，此种导向有利于企业制定较为稳定 的长远战略。
处理回款问题的原则
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坚定不移地奉行 现款现货 的原则
如何做好回款工作?
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1．使自己的产品成为畅销品。 2．给经销商的利益放在明处。 3. 提高对经销商的服务质量。 4．重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。
摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
提高对经销商的服务质量
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? 产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后， 业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回 款的任务难以实现。
? 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实 守信、公平交易。
重视客户资信调查
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? 确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个 可知的范围内。
回款技巧4：事前催收
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? 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在 合同规定的收款日期前往，一般情况下收 不到货款，必须在事前就催收。
? 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并 告诉他下次收款日一定准时前来，请他事 先准备好这些款项。这样做，一定比收款 日当天来催讨要有效得多。
为什么不回款?
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? 供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软 ,经不起经销商的软磨硬缠。
为什么不回款?
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? 经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金 . 3.控制供货方 ,以达到其它目的 . 4.财务需要 . 5.心理扭曲 ,以欠款、赖帐为荣
? 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化 ，及时察觉客户的异动。如 : 延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职 老板插手毫不相干的事业
回款工作制度化
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诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回 款技能培训、回款工作配合等方面作出明 确的规定，以便使回款工作有章可依、有 规可循。
完美销售主义者 -----回款至 上 L/O/G/O
武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
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销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子,
只换不交是 骗子.
观念二
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没有回款的交易是残缺不全的.
? 认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后 的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买， 你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款技巧2：额小为妙
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? 若非要铺货，不论是新客户还是老客户， 交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不 能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
回款技巧
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? 理直气壮 ? 额小为妙 ? 条件明确 ? 事前催收 ? 提早上门 ? 直切主题 ? 耐心守候 ? 以牙还牙
? 不为所动 ?缠 缠 缠 ? 求全责备 ? 辞旧迎新 ? 无款无货 ? 诉诸法律 ? 功成速退
回款技巧1：理直气壮
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? 必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜 ，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着Hale Waihona Puke Baidu子走， 本来能够收回的货款也有可能收不回来。