化肥公司渠道规划及经销商管理

重庆建峰化肥有限公司

渠道规划与经销商经管

深圳南方略营销经管咨询有限公司

2007年8月

渠道规划与经销商经管

目录

序言 (3)

第一篇、建峰化肥渠道战略思想 (3)

第二篇、渠道规划与渠道模式 (4)

第三篇、经销商考核经管 (12)

第四篇、经销商评估与选择 (20)

第五篇、经销商激励政策 (26)

第六篇、经销商的日常经管 (29)

第七篇、经销商营销支持 (35)

第八篇、经销商对下游网络的经管 (42)

声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销经管咨询有限公司共同所有。

因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！

序言

一、为贯彻建峰化工总厂137发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道经管技术方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本技术方案。

二、本技术方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。

三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销经管需要组织相关部门对本技术方案相关内容进行修改、调整和不断完善。

第一篇、建峰化肥渠道战略思想

一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；

二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；

三、建立完备的渠道开发、经管、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；

四、通过合理的销售政策和市场经管手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；

五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展.

第二篇、渠道规划与渠道模式

一、市场规划

根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。渠道开

发按照市场重要程度分阶段有计划开发。

二、渠道规划

1、渠道规划核心思想：

⏹各区域市场根据市场条件选择灵活性的渠道模式，无论采取何种渠道

模式，原则是充分利用、引导现有渠道开拓和经管市场。

⏹直营渠道的开发前提是不与现有经销商渠道发生冲突，各种渠道模式

形成互补，共同开发和经管市场。

⏹渠道下沉不能单纯理解为在市场自建终端渠道，关键是通过加强对终

端渠道的经管与支持达到掌控渠道的目的。

⏹建峰化肥在未来很长一段时期，需要采取多种形式并存的立体化渠道

模式。

⏹根据企业资源能力与市场发展状况进行阶段性渠道开发。

2、渠道总体规划

根据区域市场特点、企业资源与能力状况，建峰化肥的渠道分为二个阶段进行规划。

3、各区域市场渠道模式

3．1、第一阶段各区域市场划分和渠道模式（2007—2008年）

3．2 第一阶段各区域业务人员市场区域划分

3．3、第二阶段各区域市场划分和渠道模式（2009年——2010年）

三、渠道合作方式

第三篇、经销商考核经管

1、经销商考核目的

为了对经销商进行分级经管，公司每年度针对不同合作方式的经销商进行科学考核,以进行企业各项资源的合理配置,保证经销商政策的公平合理,实现公司对经销商的有效激励，促进经销商与公司的紧密合作，特制定经销商考核经管办法。

2、经销商业绩考核体系

（1）区域联销代理经销商考核指标和考核说明

（2）区域总经销商考核指标和考核说明

（3）区域经销商、直供门店考核指标和考核说明

3、经销商考核指标说明

3.1营销能力指标

年销量：以实际发货量计算，各类经销商年度销售建峰尿素产品的总吨量。

⏹营销服务水平：指经销商店面服务质量、对下游客户的分级经管能力、

产品配送服务质量、推广与农化服务水平、店面经管与销售业务指导与培训水平等。

⏹下游可控网络数量：指经销商在该区域市场可控的、帮助其进行产品

分销的分公司、经营部、配送中心、门店、加盟店数量。基层网点越多、市场覆盖面越广，其营销网络越健全。

⏹区域品牌影响力：指每年度经销商经销的公司尿素产品品牌与其他同

类品牌相比，在经销商所辖区域的市场影响力排名，分一类品牌、二类品牌和三类品牌。

3.2客户忠诚度指标

⏹产品专销比重：指该客户在该区域当年销售建峰尿素的数量占经销商

各种品牌尿素销售总量的百分比。经销商年度各种品牌尿素销售总量数据来源于公司销售业务人员对经销商及其下游渠道的调查。

⏹产品提货均衡性：指经销商每年度各月份是否按照计划从公司均衡提

货。用于衡量经销商在尿素销售淡季是否帮助公司缓解库存压力、满足公司流动资金周转需要、实现公司每月销售目标的达成、缓解旺季产品发运压力、及时满足市场需求。

备注：提货均衡指数计算办法

设定γ为经销商提货均衡指数，0＜γ≤1。

γ越大，提货越均衡，反之，γ越小，提货越不均衡。

若该客户为网络客户时，按以下公式计算提货均衡指数：

m

γ=〔∑（q m/Q m）〕/12（m≤12，当q m >Q m时取1）

i=1

q m为月实际提货量，Q m为月计划提货量，m为月份。若由于我方原因造成网络客户该月数量较小，则视同该月完成了计划，即q m=Q m。

若该客户为非网络客户时，按以下公式计算提货均衡指数：

m

γ={∑〔q m /(Q/12）〕}/12（m≤12，当q m > Q/12时取1）

i=1

q m为月实际提货量，Q为年提货总量，m为月份。

3.3工作配合度指标

价格执行力：指区域联销代理经销商是否按照公司价格经管规定执行市场销售价格，是否经过公司批准随意低价倾销进行恶性竞争，以打击对手、扰乱市场。