浅析煤炭企业营销策略

的企业 形 象。根 据煤 炭市 场营 销 特点 ， 实施 正确的 “ 形象 营销 ”战略 ， 树 良好 的企业 形 象 ， 于增 强企 业 与用 户之 间 的协 凋合作 对 关 系 ， 进 与用 户之 『 的信息 交流 ， 着重 促 白 Ｊ 有 要 的推 动 作用 ；从煤 炭经 营工 作 来看wk.baidu.com，煤炭 市 场的 主 体是 一些 较 大 的生产 、经 营 业 ， 如 冶金 、电力和 水泥 等企 业 ， 处理 和 用户 在 的 关系 时 ， 加 强与 户 的协调 和 沟通 ，充 要 分 吸纳川 户 的意 见和 建议 ， 要让 其 １ ｒ 解煤 炭 业及其 产 品 ， 断增 加他 们 的感 性和理性 不 认 识 ， 得他 们 的理 解 与支持 ，促进煤 炭 企 取 ｌ 用户 的合 作 ； 断 强化 服务 意识 ， 行 Ｊ Ｉ ， 实 “ 情感销售” 加强战略客户的定期走访和高 ， 层 百访 ，可 以通 过 召开荷 销 座谈 会 ，走访用 户 等 多种 形式 ， 固 业 与用户 的长期 伙伴 巩
一
煤 炭 营销 卡 渠道 。 ＿ 实施 “ 象营 销 ”战略 ， 一是 形 树立 良好
【 文章 摘 要 】 近 年 来 ，煤 炭形 势 发展 变化 快 、 市 场 波 动 大 ，市 场 需 求 忽 高忽低 ，煤 炭价 格 上 窜 下跳 ，煤 炭 市 场上 演 了一 轮 轮 大
起 大 落 的 冰 火 两重 天行 情 ，市场 走 势 变 得 扑 朔迷 离，难 以捉摸 ，影 响 市 场 走 势 的 不确 定 因素 明显 增 多 ，市 场环 境 异 常 复 杂 严峻 。研 究煤 炭 企 业 的 营销 策略 尤 其 显得 十 分重 要 和 迫 切 ，本 文从 分析 煤 炭 企 业 营销 存 在 的 问题 人 手 ，并 对 如 何
浅 析 煤 炭 企 业 营 销 策 略
谢 晋 淮北 矿 业 股 份 有 限公 司 煤 炭 运 销 分 公 司 ２ ０ ０ ５ ０ ３
批 忠诚 度高 ， 定忡 好 ， 稳 抗市 场风 险能 力 强 ，互保互 惠 ， 相互 依赖 的 优质 目标 战略 客 户 群 体 ，实现 客户 结构 的优 化 ，稳定 并拓 宽
改进 煤 炭 营销 策略 进 行 了分 析 。
忻 能力 ， 能提 前 做好 对 。对 市场 的研 究 不 和 分析 也缺 乏主 动 陆， 产 品的 推广 缺乏 针 对 对件 。 ５ 、外 部运 输 制约 营销 目标 的实现 。 我 国煤 炭 运 输具 有 “ 西煤 东运 ” “ 煤南 运 ” 、 北 的 特 征 ，运 输 问题 ～ 直 是 煤 炭企 业 发展 的 一 “ 颈” 交通 运输 的滞 后严 重 影响煤 炭 企业 瓶 ， 走 向市场 ， 特别 是 在经 济高 速 发展 的特 定时 期， 铁路运力紧张状 况尤为突出， 煤炭牛产 受铁路制约更加严重，由于运力和流向的限 制，中间环节多 目层层盘剥 ， ＿ 从而也制约了 煤 炭 合理 价格 的形 成 。
关系 。 以热 情 的服 务态度 ， 良好 的服务 质量 ，
针对 当前 煤 炭 企 营销 工 作 存 在 的 问 题 ，煤 炭 、应 建 盘灵 活高 效 的营 销机 制 ， ｌ ｌ 、创 市 品牌 意识 不 强。 煤炭 行业 由于 实 施 “４ ” 销 策略 ，即实施 三大 战略 ， ３３ 营 加 其特 殊地 位 及市 场竞 争环境 ， 创立 品悼 意 识 人 四种 力度 ， 现三 个提 高 ， 范营 销管理 ， 实 规 不强 ，不注 意煤 炭产 品 喷量 的提高 、 构 的 摔 制营 销 风险 ，提高 营销 效 率 ，实现煤 炭 企 结 营销 Ｈ标 。 调整 和 品 种 的开 发 。在煤 炭 市 场 好的 时候 ， 有些 企 业追 求 短 期利 益 ，待 往 只 重视 产量 、 （ ） 实 施 三 大 战 略 一 销量 和 价格 ，不 注重 信誉 ，甚 至参 杂 使假 ， 是 实施 “ 品牌 ”战略 ， 进 企业 优 势 促 以 次充好 ， 致在 煤 炭市 场 出现变 化 时 ，出 发挥 。 市 场经 济条 件下 ， 业竞 争 口益激 导 在 企 烈 ， 炭 业 占领 市场 的最 件途 仔 就是 打造 煤 现煤 难 卖 ，款难 要 的状 况 。 ２ 内部 控 制制 度 小健全 。存煤 炭 全行 自身的品睥，促进 业优势的充分发挥。对 、 业 冈难 时 期 ，应收 账款 居高 不 下 ，呆账 坏账 丁经 销商 来讲 ， 个 品牌 产 品的作 用就 是形 一 屡有 发 生 ，合 同管 理 不规 范 ，执 行 严 格 ， 象 、 量 和 利润 ，可 以利 用品牌 降 低销 售成 销 销售 人员的 个人 决策缺 乏监督 与 制衡等情 况 本 ， 高 销售 效率 ， ｎ 提 』强对 销售 渠道 的 掌控 。 Ｊ 普 遍仔 在 。近 年 来 ，山十煤 炭供 应偏 紧 ，营 首先 ， 要设 计 好 品牌名 称 。品牌 名 称设 计得 容 销 管理 失控 引 发的 风 险被降 低 ， 是潜 在 的 好 ， 易 在消 费者 心 中 留下深 刻 印象 ，就容 但 制 度 问题并 未得 到有 效 解决 ， 炭企 业营 销 易打 丌市 场销 路 。 其 次 ，要保 证 品牌 质 晕 。 煤 管 瑚制 度还 不规 范 ， 已有 的营 销管 理制 度 质 量 是品牌 的 生命 ， ｒｔ 创立 与 发展 的根 而 是 牌 还 存在 贯 彻落 实 不位 等 现象 。 奉保 。没 有严 格 的质 量管 作 后盾 ，今天 ３ 、营 销 于段 ，服务 顷量 不 岛 。当 的名牌 产 品明 天可 能沦 落 为一搬 产 品 ， 甚 前煤 炭 企业营 销 方式 简 单 ，于段 单 一 渠 道 从 市 场上 消 失 。高 品质 是 强势 品 牌的 基础 ， ， 建设 落 后 ， 商 ” 官 商 ”色彩 浓厚 ， 场 也 足 品牌 组合 营 销策 略 的第 要素 。 “ 、“ 市 反 迟钝 ， 策 缓 陛。 销上 普遍 存在 亏 吨 、 决 营 二 是 实施 “ 客户 ”战略 ，稳 固并拓 宽 大 喷级 不符 、 事环 节 多 、 办 交货 不 及时等 现象 ， 煤炭 营销 主 渠道 。 据煤 炭 消费结 构 的发展 根 服务 质量 还 有 待提 高 。 ‘ 趋 势 ，积极 推进 客 户结 构调 整 ，实 施 “ 客 大 ４ 、煤炭 营 销 队伍 素质 还不 能 完全适 应 户 ”战 略 ， 合 区域 市场 布局 和彳 业 市场布 结 ＿ ｒ ￣ 业 ，－ 煤 炭营 销 市 场 的 变 化 。煤 炭 市 场 的 变 化 巨 局 ，ｘ Ｙ 市场 进行 优 化 ，加强 １长期 战 烈， 市场 需求 忽高 忽低 ， 炭 价格 上窜 下跳 ， 略 重点 客 户的 合作 关系 ， 力开 发经 济效 煤 大 好 ，发展 前 景 阔 的行 业和地 区 订场 ， 计 『 ｌ 丁 有 对营 销 队伍提 了很高 的要 求 。 煤 炭企 而 ｆ 却普遍 忽视 对营 销人 员的业 务 训和 能力拓 划地 撤 离 或退 竞 争 处 于 劣 势 的 地 区 和市 展 ，营 销人 员的营 销活 动大 多 凭经 验 ，从 而 场 ， 建立 和优 化 有 利于企 业持 续健 康 发展 的 给营 销带 有很 人的 自日性 。 要表 现在 对煤 市 场 结 构 和用 户结 构 ，使 煤 炭 资 源 向 规模 丰 炭 市场 的变 化 缺乏整体 掌摔 能力 和系 统的 分 大 、效 益好 、有 发展潜 力 的用 户倾 斜 ， 成 形