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项目营销策略

（一）项目形象定位

xxxx——小天地里的时尚、高雅生活

形象诠释：

小空间里的大故事，让您发现生活别样的美丽。10米高的空中花园，让您在家中笑傲风景。绿色在家门，清新邻里间，让您品味高雅，享受生活！

当您带着疲惫的身心步入小区，徜徉满园的绿竹，您是否感觉神清气爽？当您在闲暇时，漫步在蜿蜒的小区幽径时，听着翠鸟的轻啼，您是否感觉心情愉悦？当您的朋友羡慕您舒适、安静的生活环境时，您是否为您当初的选择感到骄傲与自豪？

xxxx，等待您的青睐！

（二）项目营销推广策略

1、营销推广整体思路：市场细分，形成差异化

作为一家新的房地产的首个项目，不具备直面竞争的品牌优势：其企业开发战略定位是不作“挑战者”，不作“跟随者”，而进入“细分者”市场，抓住市场空缺，和对手形成差异，在这一定位策略前提下，我们通过市场调研，论证了市场空缺和入市机会的存在。

具体产品策略是：

住宅：

——紧凑型两房，三房（市场供应量小）

——立面风格创新（市场同质化严重，个性楼盘少，公众对建筑立面

较在意）

——入户花园，空中庭院等创新户型（市场空缺）

——40—60平米，一房一厅，两房两厅，白领族小户型公寓，宜商

宜居，是目前热销小户型的升级版（市场空缺）

——小户型结构领先（深圳成熟户型复制，www 市场空缺），以户型

优势，弥补朝向差。

——底层临街商铺

2、确定整体营销阶段过

（三）营销执行策略

1、现场包装策略

1) 工地现场包装

◆在3月5日项目宣传启动后，进入导入期。立刻对项目全部围

墙广告进行更换；包装上以展示“小天地里的时尚、高雅生活”

形象广告为主，以围墙广告向市场告知项目即将推出产品信息。

根据这期产品特性，以形象广告进行攻心战术以达到建立项目

形象目的。

◆在项目强销期后，此时项目市场形象已初步建立，冲动型客户

已也已购买，我们面对的客户更多的是理智型客户，这时应更

换全部围墙广告，针对此类客户类型心理特点，广告内容以项

目卖点为主，在广告语言的煽动下，用事实说话，以达到促进

销售目的。

◆我们可充分利用此期项目紧邻城市主要干道——www大道和龙

洲路及毗邻华天商业圈，展示面宽、人流量大的优势，立即在

楼体上以大型喷绘形式和在施工塔吊上以霓虹灯形式制做

“xxxx”，达到每天24小时向市场传递项目新产品信息目的。

2）样板房包装

◆由于此期小户型为不带精装修销售，针对此期目标客户群较年

轻化的特点，以现代简约呈现出不同的故事形式进行包装，使

其在讲解时趣味性强，引发客户的共鸣和购房后的憧憬，以促

进项目销售。

◆配置专职样板房管理人员，工作人员要求年轻，服装要求具有

活力，体现年轻活力；样板房管理员要时刻保持样板房的卫生

清洁，同时能达到一定的样板房讲解能力，在客户参观时，提

供热情周到的服务，使客户在参观过程中能体会到专业、热情

的物管服务，以促进项目销售。

3）售楼处包装

◆售楼处展板内容初期以项目形象内容为主，强销期后以项目卖

点内容为主，以贴合销售需要。

◆售楼处需配合楼盘的性质来营造气氛，布置一些赏心悦目的小

植物和小饰品，配以竹和玉的主题，以满足项目形象和目标客

户群心理的需求。

2、广告推广策略

1）广告推广整体思路

◆形象建立期：采用户外、工地围墙、报纸、短信、网络等集中

轰炸的方式，快速建立项目时尚、高雅形象，引发购买冲动。

◆市场预热期：由虚转实，对xxxx的配套及项目卖点进行市场宣

泄，加强目标客户群对项目的认知与购买信心。

◆强销期：深入的进行项目与产品的卖点挖掘，对卖点进行局部

描写和细部放大展示，进一步刺激客户购买欲望和信心。

◆持销期：进行企业品牌和项目品牌推广，结合物业管理以及项

目所倡导的生活方式展示，促进客户之间的口碑传播，多重刺激引发客户的强烈购买冲动。

◆尾盘期：宣传上强调项目处于城市中心，该地段小户型产品的

稀缺性以及项目的投资增值潜力，结合一定的促销手段加以清盘。

2）不同销售阶段的媒体组合策略

◆各媒体优缺点分析

◆本项目目标客户群同以上各媒体的结合度分析

通过项目的目标客户群分析：

他们大都年龄在25-35岁，网络使用频率较高，也喜欢通过网络来搜集购房信息，可针对此特点较多采用网络广告（信息载量大）形式进行项目信息传播；网站可选取www房地产信息网等。

他们收入较高，手机持有率高、交通方式上打的频率高，结合手机短信受众可选择性强、费用低、和电台信息覆盖面广、频率高、费用低以及户外广告醒目，效用持久的优点，可较多采用通过手机短信、电台和户外进行项目信息传播；短信受众可选择月消费在80元以上人群。

由于目标客户群多为企业白领、私企业主，行政金融人士，出入时尚、休闲场所较多；因此可较多采用此类杂志广告形式进行项目信息传播

◆不同销售阶段，媒体的具体组合

3）不同销售阶段的媒体策略

◆户外策略：在各阶段都是主要担负建立本项目时尚、高雅形象

宣传目的；在开盘节点或其他重大节点前进行更换，传递开盘

等重大信息，开盘一周后重新回到形象广告上。

◆报纸策略：在形象建立期以建立项目时尚、高雅形象为主要目

的，同时配合项目活动信息传递；在预热期，主要以传播项目卖点为主；同时配合项目开盘等重大信息传递；强销期主要进行深挖的项目卖点传播，同时配合活动需求，传递信息；持销期对项目品牌、物业管理等进行传播。

◆网络：在各阶段，网络平面广告以传播项目形象和活动信息为

主；网络文章以项目整体介绍、卖点展示及活动内容具体播报为主。

◆短信：项目开盘时以“样板房开放暨时尚T台秀”、“不同的角

度青春摄影展”等系列活动和促销活动信息传播为主。

◆电台：不同阶段以项目形象信息、项目卖点信息和活动信息传

递为主。

（四）营销活动策略

开盘前和开盘当天着力渲染“小天地里的时尚、高雅生活---xxxx”，同时借开展“时尚模特T台秀”和“寻找白领之星” xxxx 形象大使评选活动”一系列活动进行外围炒作，为项目形象推广预热直至项目形象出炉，提高市场对项目的认知度，并积累相应数量的客户资源。

整个销售阶段结合项目形象，围绕“客户有奖购房活动”和“买房送家居用品”、“惊喜就在你手中”、“与海尔品牌及家居用品牵手活动”，吸引目标客户，让客户在我们的活动中感受到开发商的诚意，