销售项目管理与项目分析_五要素

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2005-2008连续四年入选德勤中国50强
竞争与风险分析

提前了解竞争与项目风险，提前解决风险 1.技术优劣分析
2.客户态度优劣分析
3.参与项目供应商的分析
技巧：重点难点项目即时向厂商申请帮助分析与帮助 认可。
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项目分析－销售五要素、下一步计划
•需求 •技术认可 •合作伙伴/竞争对手 •决策链
和采购流程
分析要产出结果：掌握并要求执行每个 项目的下一步工作计划、并严格检查计 划完成的时间点。
客观填写《销售项目一览表》
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需求－注意事项
注意事项:
• 一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户的主 观描述、更不能自己主观臆断。 • 一个电话+一次拜访，就能够明确客户需求。 • 明确需求的同时，就开始进行技术认可的工作。 • 在拜访之后对客户进行重要度高中低的判断，我们是对重 要度高的客户重点做工作，不一定需求迫切就是重点
使用的工具和方法:
•总结《客户常见问题FAQ》 • 公司形象产品形象PPT • 案例介绍、产品宣讲、演示 • 10万以上项目申请交流支持 • 研讨会 • 参观厂商样板客户 • 产品测试、试用 •项目建议书、 解决方案书
《技术认可工作自检表》
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客户公关－注意事项
注意事项:
• 不要把公关简单的理解为请客、吃饭、送礼、给回扣。在 客户建立信任之前做以上工作反而会适得其反。 • 客户的信心源自你的信心。 • 公关是有效的润滑剂和催化剂，市场人员要多和客户接触、 交流。 • 该出手时就出手，不要被竞争对手抢占先机。 • 公关的根本目的是让客户认可公司和产品。如果客户只是 和市场人员建立了个人关系，但仍然去购买竞争对手的产 品，这样的公关是失败的。
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技术认可－工作内容
解决几个问题:
• 了解客户对网络应用的关注点 •帮助客户熟悉公司形象和产品 形象，认可产品特性 • 引导客户选择产品的特性 • 让客户确认我们的产品能 很好的解决其需求
使用的工具和方法:
• 专业的个人形象，不断 提高自身修养 • 用心对待客户，及时响应 客户的要求 • 和客户交朋友、工作之外 的交流（活动、吃饭等） • 帮助客户提升工作业绩 • 必要的个人利益保障
《客户公关工作自检表》
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需求－工作内容
回答几个问题:
• 客户要解决什么问题？达到什么效果？
• 客户的实际情况是否适合使用我们的产品？ • 客户是否会在近期购买我们的产品？ • 客户的决策流程是否清楚？
填写《客户需求评估表》供自检
技术认可－注意事项
注意事项:
• 技术认可要以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。 如果做了工作、没达到效果，等于白做。 • 以相互的交流为主、抓住客户关心的问题和实际应用需注 意的问题加以引导。而不是单纯的灌输。 • 有多种办法可以达到技术认可的目标，市场人员应合理采 用，而不是千篇一律。
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决策链和采购流程

决策流程的确定,是为了清楚项目未来可能走向提供判断 依据; 1.销售人员能否随时描述清楚客户的采购流程和采购方 法



2.决策链上每个环节的人的作用以及相互制衡的关系
3.参与的供应商有那些，如何协作 技巧：决策者认可支持，内部教练坚决支持，减少反对 者。重大项目要多点接触、多人参与。
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客户公关－工作内容
排除几个障碍:
• 建立客户对公司、个人的 良好印象和信任 • 引导客户倾向于我们的产 品、愿意与我们合作 • 拉近客户与公司的关系， 结成利益共同体
其他提醒
1、进行项目总结与案例复制
2、进行客户持续营销以持续 多产品销售
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销售项目管理与项目分析
----供渠道伙伴的销售管理主管使用
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项目管理－分级管理
根据项目预签金额作分级管理 •低端客户－销售员拿下 •中端客户－销售管理主管支持，必须拿下 •高端客户－整合（厂商、合作伙伴、用户 内部）多方资源与协同利益，共同保证项 目利润和分成。