第六章采购合同管理
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中方之所以如此被动，其主要原因在于签订采购合同时没 有仔细确定合同的细节，在谈判时过分相信对方。其实，采购谈 判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑，还取决于谈 判前充分细致的准备工作。而采购合同规定了采购方与供应商的 权利与义务，对采购工作的顺利执行起着重要的保障作用。
本章内容
6.1 采购合同概述 6.2 采购合同的准备 6.3 采购合同的管理 6.4 解决争端的办法
是商品交换的法律表现形式。企业的经济往来，主要是通过合同形式进行的， 所以，合同管理尤其是采购合同的管理是企业经营管理的重要内容之一。采 购合同管理是一项综合性的工作，涉及到企业的各个方面，能否实施有效管 理把好合同关，是我们企业经营管理成败的一个重要因素。
•
尤其是在企业面临经济危机的时候，我们就更应该通过学习必要的
6.1 采购合同概述
6.1.1 采购合同的含义
合同是双方或多方确立、变更、终止相互 权利、义务关系的协议。
✓订立合同双方当事人法律地位平等。 ✓合同是双方当事人之间意思表示一致的结果。 ✓订立合同是一种法律行为，合同的内容必须合法， 否则合同自始至终无效。 ✓合同具有法律约束力，双方必须全面履行合同所规 定的各自义务。
案例—细节决定成败
本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示 强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮， 反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？原来，双方签署的 备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定 指标进行了宽松的调整。在该备忘录中竟然拟定了这样的条款标 准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不 得出现明显损伤”；等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据 的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达 到了以上标准，双方争执不下。
第六章 采购合同管理
本章课程知识点
引导案例 签订合同的重要性
学习目标
了解商品采购合同的类型、基
本形式；理解商品采购合同的定义、 特点、组成内容；掌握商品采购合 同的签订、履行、跟踪及管理的基 本知识。
商品采购合同的构成、签订技巧、
技能要点 合同争议、纠纷、理赔与索赔处理
方法。
任务导入
•
市场经济是法治经济、契约经济，采购合同是商品经济的产物，
签订合同的重要性
2011年1月13日下午3点，该食品商突然出现 在小刘的办公室，并说蔬菜已到，小刘得知装蔬 菜的车已经跑了40多个小时应尽快卸车时，立即 将车开到了蔬菜批发市场。而此时，市场上前几 天才从攀市运来几种蔬菜，市场已经饱和。小刘 想，如果按货只能出报价的1/3。食品商不同意， 双方久持不下，后来几名菜贩围着卡车狠劲压价， 双方讨价还价了一个多小时，食品商很是着急， 眼看天色已晚，如果拖到第二天，有的蔬菜便会 腐烂，损失将会更惨重。无奈之下，食品商只好 以比产地购价还低的价格将这10吨鲜菜脱手，亏 了3000多元运费和1000多元本钱。食品商原以为 稳赚，谁知“大意失荆州”，造成了不应有的损 失。
案例解析
如何制定属于自己企业或符合经营实际的经 济合同，是商业经营者亟需解决的问题。一份规 范的合同，能够更好地适应市场经济发展的需要， 对于及时解决经济纠纷，保护当事人的合法权益， 维护社会经济秩序，促进社会主义现代化建设， 具有十分重要的作用。
本案中，生意虽然不大，但教训深刻，最重 要的一条就是生意谈好后，一定要签购销合同， 写上违约处罚条款，最好收取购货方一笔“定 金”，防患于未然。
采购合同管理知识，以规避由于采购活动在法律上给企业带来的风险；通过
完善相应的采购合同管理制度，以使我们企业的员工能够依规行事，更好地
促进企业健康发展。
•
在这里，我们会适当的从法律的角度去认识影响采购合同法律效力
的各种情形。
签订合同的重要性
2010年底，石家庄的小刘接到了攀枝花第 一食品商联系罐头业务的电话，经过双方多次磋 商，价格终于谈妥，对方到厂现场提货。同时， 这个食品商又向小刘打听了石家庄几种“反季节” 蔬菜的价格，打算顺便贩运一车西红柿、豌豆等 时鲜蔬菜到石家庄，汽车返回时装罐头。小刘了 解到这种在本地夏季才收获的蔬菜，春节前特别 好销，对方一算账，认为有利可图，于是双方就 在电话上定了这笔蔬菜生意。此后，对方没再来 电话。
பைடு நூலகம்
案例—细节决定成败
东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中 型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势， 就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济 效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限 制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备 技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于 是他们通过某国际经济技术合作公司代理与外国某木 工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。
后来厂方经过代理公司协调， 外方人员来厂进行再一次调试， 验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半 年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去， 准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。 这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设 备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到 标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准， 双方遂起纠纷。
经济合同是指法人之间，法人与其他经济实体之 间或其他经济实体之间为实现一定的经济目的， 明确相互间权利义务关系的协议。
✓经济合同的主体主要是法人。 ✓经济合同是为实现一定经济目的而签订的协议，因 此区别于一般的民事合同。经济合同是有偿合同。 ✓经济合同一般都采取书面形式。 ✓经济合同受到国家经济政策的影响。
案例—细节决定成败
外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调 试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率 不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重 质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决 办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外 方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行 了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试 研究后外方应允回去研究，但一去3个月无下文。
本章内容
6.1 采购合同概述 6.2 采购合同的准备 6.3 采购合同的管理 6.4 解决争端的办法
是商品交换的法律表现形式。企业的经济往来，主要是通过合同形式进行的， 所以，合同管理尤其是采购合同的管理是企业经营管理的重要内容之一。采 购合同管理是一项综合性的工作，涉及到企业的各个方面，能否实施有效管 理把好合同关，是我们企业经营管理成败的一个重要因素。
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尤其是在企业面临经济危机的时候，我们就更应该通过学习必要的
6.1 采购合同概述
6.1.1 采购合同的含义
合同是双方或多方确立、变更、终止相互 权利、义务关系的协议。
✓订立合同双方当事人法律地位平等。 ✓合同是双方当事人之间意思表示一致的结果。 ✓订立合同是一种法律行为，合同的内容必须合法， 否则合同自始至终无效。 ✓合同具有法律约束力，双方必须全面履行合同所规 定的各自义务。
案例—细节决定成败
本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示 强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮， 反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？原来，双方签署的 备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定 指标进行了宽松的调整。在该备忘录中竟然拟定了这样的条款标 准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不 得出现明显损伤”；等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据 的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达 到了以上标准，双方争执不下。
第六章 采购合同管理
本章课程知识点
引导案例 签订合同的重要性
学习目标
了解商品采购合同的类型、基
本形式；理解商品采购合同的定义、 特点、组成内容；掌握商品采购合 同的签订、履行、跟踪及管理的基 本知识。
商品采购合同的构成、签订技巧、
技能要点 合同争议、纠纷、理赔与索赔处理
方法。
任务导入
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市场经济是法治经济、契约经济，采购合同是商品经济的产物，
签订合同的重要性
2011年1月13日下午3点，该食品商突然出现 在小刘的办公室，并说蔬菜已到，小刘得知装蔬 菜的车已经跑了40多个小时应尽快卸车时，立即 将车开到了蔬菜批发市场。而此时，市场上前几 天才从攀市运来几种蔬菜，市场已经饱和。小刘 想，如果按货只能出报价的1/3。食品商不同意， 双方久持不下，后来几名菜贩围着卡车狠劲压价， 双方讨价还价了一个多小时，食品商很是着急， 眼看天色已晚，如果拖到第二天，有的蔬菜便会 腐烂，损失将会更惨重。无奈之下，食品商只好 以比产地购价还低的价格将这10吨鲜菜脱手，亏 了3000多元运费和1000多元本钱。食品商原以为 稳赚，谁知“大意失荆州”，造成了不应有的损 失。
案例解析
如何制定属于自己企业或符合经营实际的经 济合同，是商业经营者亟需解决的问题。一份规 范的合同，能够更好地适应市场经济发展的需要， 对于及时解决经济纠纷，保护当事人的合法权益， 维护社会经济秩序，促进社会主义现代化建设， 具有十分重要的作用。
本案中，生意虽然不大，但教训深刻，最重 要的一条就是生意谈好后，一定要签购销合同， 写上违约处罚条款，最好收取购货方一笔“定 金”，防患于未然。
采购合同管理知识，以规避由于采购活动在法律上给企业带来的风险；通过
完善相应的采购合同管理制度，以使我们企业的员工能够依规行事，更好地
促进企业健康发展。
•
在这里，我们会适当的从法律的角度去认识影响采购合同法律效力
的各种情形。
签订合同的重要性
2010年底，石家庄的小刘接到了攀枝花第 一食品商联系罐头业务的电话，经过双方多次磋 商，价格终于谈妥，对方到厂现场提货。同时， 这个食品商又向小刘打听了石家庄几种“反季节” 蔬菜的价格，打算顺便贩运一车西红柿、豌豆等 时鲜蔬菜到石家庄，汽车返回时装罐头。小刘了 解到这种在本地夏季才收获的蔬菜，春节前特别 好销，对方一算账，认为有利可图，于是双方就 在电话上定了这笔蔬菜生意。此后，对方没再来 电话。
பைடு நூலகம்
案例—细节决定成败
东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中 型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势， 就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济 效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限 制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备 技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于 是他们通过某国际经济技术合作公司代理与外国某木 工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。
后来厂方经过代理公司协调， 外方人员来厂进行再一次调试， 验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半 年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去， 准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。 这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设 备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到 标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准， 双方遂起纠纷。
经济合同是指法人之间，法人与其他经济实体之 间或其他经济实体之间为实现一定的经济目的， 明确相互间权利义务关系的协议。
✓经济合同的主体主要是法人。 ✓经济合同是为实现一定经济目的而签订的协议，因 此区别于一般的民事合同。经济合同是有偿合同。 ✓经济合同一般都采取书面形式。 ✓经济合同受到国家经济政策的影响。
案例—细节决定成败
外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调 试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率 不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重 质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决 办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外 方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行 了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试 研究后外方应允回去研究，但一去3个月无下文。