销售经验分享课件(ppt33张)
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l 杨波 l 浙江人 l 上海 l 先解决心情，再解决问题
业务最大的挑战
1、行业高速发展，人才积累少，大家经验不足，需要培养。 2、在销售工程机时，如何传递高附加值的价值，而不是价格？ 3、隔山隔山隔山 打牛………. 4、隔山打牛打牛打牛……….
希望各位先成为打“牛”的人，最后都能成为“牛人”
销售
思维不一样 商教机在卖价格 ； 而工程机在卖价值 以商教机的思路运作工程机，没有未来
价格（商教思维） VS 价值（工程思维）
价格（价低没人买）
价格策略：降价冲量
低价出货，价格透明
大单特价，压货，恶性竞 争，谁和厂商关系好，谁 的资源就好，无项目保护
短视，卖不上价，经销商没 信心，大家都不敢投入，无
关键点： 品牌，技术，方案的优势， 项目保护，授权保护
销售模型3
甲方
总包1 总包2
工程商1 工程商2 工程商3
品牌（不断降价） NEC品牌
选择产品的原则： 总包： 1、中标，别把项目丢了。 2、价格保护 工程商 1、别把总包得罪了。（老总、项目经理、商务、财务、采购） 2、合理的利润
销售经验分享
保障
价值（能卖上价、赚钱）
价格策略：各方有钱赚
严控价格体系
提升价值的事情（培训、推 广会、项目保护，技术支持、
PSI）
长期、良性、共赢 大家都有钱赚，愿意投入，
把蛋糕做大
销售模型1(无竞争、简单采购环节)
甲方
100%中标工程商
竞品（降价、透明） NEC品牌
工程商选择产品的原则： 1、满足项目需求。 2、越便宜越好。
1.询问客户做什么机器，价格太透明没有利润，强调我们的价格保护体系，能够保证大家的利 润，如果有合适的项目，可以尝试进行合作。
二.找合作的点 2.客户可能拥有的产品比较单一，需要我们的产品来完善其多样性和差异性。
3.客户是不是做NEC商务机，如果再做我们工程投影机的产品，可以完善其的产品线，使其更 有竞争力。
三.认识相关的执行人
了解客户公司的体系后，询问现在的联系人，看能否把在公司主管相关业务的领导，相关销售 和技术引荐给认识一下，以便今后工作上的合作。
达成合作
一.项目报备
和客户介绍项目报备的重要性，站在他的角度告诉他项目报备其实是对他好，能够获得NEC唯一授权， 避免体系内报低价，保证其利润空间。举个例子给他，之前我的客户他有个项目跟甲方，觉得没有问 题就没有提前报备，标底都设计好了，快投标时才报备，但是发现已经被他人抢先报备了项目，是跟 的设计方，导致其浪费了大量的精力物力。
二.成交
项目报备后帮助客户申请授权，提供技术支持，写标底，协助其拿下项目，促成最后的成交。
销售话术
一、初次拜访的用户，如何开场： 建立信任，五次拜访后才可以判断是否需要放弃，见到各个 部门的负责人 1.介绍自己公司，和集团，介绍产品线 2.按《客户维度表上》的内容了解信息 3.了解集成商是做谁的生意 4.之前用的投影机品牌、流明段以及前2年的使用数量 5.…… 6.判断是否有工程投影机的合作机会 7.预约下次拜访的时间
产品知识 竞品知识
熟悉卖的东西
测试，考试
销售话术
如何跟客户做沟通 拜访和商务条件谈判
模拟拜访
拜访客户流程与目的
第一次拜访
一.相互了解
1.介绍自己，介绍集团，我们是NEC投影机的全国总代，我是工程投影机部门的，主要负责的产品为 NEC工程投影机，再介绍产品的相关信息参数。
2.需要了解客户公司的结构体系，比如主要负责人决策人是谁，对应的技术和采购又是谁，大概每年 项目中的投影机的用量是多少，工程机的占比，使用的工程机的品牌，项目完成后反馈的现场效果。
优先选择的是 竞品，类似消费类产品，只考虑的是采购环节
存在的问题： 1、产品价格透明。 2、甲方有可能知道价格，代理商不敢在产品上加价太多
销售模型2（两家竞争投标）
甲方
Baidu Nhomakorabea工程商1 工程商2
竞品（降价、透明） NEC品牌
工程商1选择产品的原则：
1、中标，别把项目丢了。 2、产品、方案区分开竞争的工程商 3、赚钱
代理商销售 山
工程商SI 山
最终用户 山
牛
牛
牛
常见的三个问题
• 1、我有100台的单子有没有特价？多少钱？ • 2、某某品牌现在17000元，你的价格高！ • 3、听说还有水货？水货很便宜。
商教机还是工程机
高端DLP工程器，量小，门槛高，利润高
中端LCD工程机，有一定量，中门槛，利润高
低端商教机，量大，拼价格，不赚钱，搬箱子
3.约客户吃饭，在相对轻松的环境下聊聊生活和工作，会让客户对自己更加熟悉，增加亲近感。
4.询问最近忙些什么，有一些最近的展会有没有去看看，最近项目有什么进展等。 1.询问客户，看下周什么时间我拿台机器来演示下，您看看效果。
2.承认自己是新人，这边可能有些问题没有回答的很好，这些都已经记下来了，回去整理好，您看下 四.为下次拜访留机会 周什么时候再来给您解答，或者约我们领导一起过来和您聊一下。
3.这次过来主要是见您，和您聊一下，您看下周什么时候您公司的销售和技术等在的话，我再过来一 趟麻烦您给引荐认识一下。
第二次拜访和之后拜访
1.再次介绍自己的公司，产品等，突出NEC工程投影机的优势。
一.重复第一次拜访 2.尽量更详尽的了解客户公司的组织架构，和相关的负责人。
3.和客户闲聊，了解其的兴趣爱好，周末做些什么，投其所好，约着一起去打台球或者吃饭之 类。
二、合作意向
1.客户询问我们机器的特色，相比较其他品牌NEC工程投影机有什么优势。
2.客户询问我们的价格保护政策，价格保护方面能不能做好。
1.体现专业，回答客户一些技术上的相关问题，聊一些相关的代理商信息，行业信息，让客户记住你 是做NEC工程投影机的销售。
三.推销自己
2.了解客户的兴趣，比如喜好什么体育运动，爱看什么类型电影等，投其所好，加深和客户的感情。
销售话术
二、客户问NEC工程机机器多少钱时，如何回答 陌生电话 •问对方公司名称及人名 •总包，分包，展示展示公司，用户 •之前用过什么品牌的投影机 •先问需求和预算，再定机器 •问清项目名称，给予大致的价格 •要联系电话 熟悉客户只需要4-5的步骤，没有项目报备，就不要报价
销售话术
三、客户说你报价太高时，如何回答？ 询问客户问到的价格是多少，是否是同一型号（跨区域的报 价），还是和竞品比较 如果是同型号的话，可以根据价格，承认客户询到的价格非 常低，但表示怀疑客户问到的是水货。把行货、水货对比的 PPT给客户看。同时说明可能是改了标签，把低配当高配卖 的可能性。 工程机比的不是便宜，而是高利润，介绍项目报备制度
业务最大的挑战
1、行业高速发展，人才积累少，大家经验不足，需要培养。 2、在销售工程机时，如何传递高附加值的价值，而不是价格？ 3、隔山隔山隔山 打牛………. 4、隔山打牛打牛打牛……….
希望各位先成为打“牛”的人，最后都能成为“牛人”
销售
思维不一样 商教机在卖价格 ； 而工程机在卖价值 以商教机的思路运作工程机，没有未来
价格（商教思维） VS 价值（工程思维）
价格（价低没人买）
价格策略：降价冲量
低价出货，价格透明
大单特价，压货，恶性竞 争，谁和厂商关系好，谁 的资源就好，无项目保护
短视，卖不上价，经销商没 信心，大家都不敢投入，无
关键点： 品牌，技术，方案的优势， 项目保护，授权保护
销售模型3
甲方
总包1 总包2
工程商1 工程商2 工程商3
品牌（不断降价） NEC品牌
选择产品的原则： 总包： 1、中标，别把项目丢了。 2、价格保护 工程商 1、别把总包得罪了。（老总、项目经理、商务、财务、采购） 2、合理的利润
销售经验分享
保障
价值（能卖上价、赚钱）
价格策略：各方有钱赚
严控价格体系
提升价值的事情（培训、推 广会、项目保护，技术支持、
PSI）
长期、良性、共赢 大家都有钱赚，愿意投入，
把蛋糕做大
销售模型1(无竞争、简单采购环节)
甲方
100%中标工程商
竞品（降价、透明） NEC品牌
工程商选择产品的原则： 1、满足项目需求。 2、越便宜越好。
1.询问客户做什么机器，价格太透明没有利润，强调我们的价格保护体系，能够保证大家的利 润，如果有合适的项目，可以尝试进行合作。
二.找合作的点 2.客户可能拥有的产品比较单一，需要我们的产品来完善其多样性和差异性。
3.客户是不是做NEC商务机，如果再做我们工程投影机的产品，可以完善其的产品线，使其更 有竞争力。
三.认识相关的执行人
了解客户公司的体系后，询问现在的联系人，看能否把在公司主管相关业务的领导，相关销售 和技术引荐给认识一下，以便今后工作上的合作。
达成合作
一.项目报备
和客户介绍项目报备的重要性，站在他的角度告诉他项目报备其实是对他好，能够获得NEC唯一授权， 避免体系内报低价，保证其利润空间。举个例子给他，之前我的客户他有个项目跟甲方，觉得没有问 题就没有提前报备，标底都设计好了，快投标时才报备，但是发现已经被他人抢先报备了项目，是跟 的设计方，导致其浪费了大量的精力物力。
二.成交
项目报备后帮助客户申请授权，提供技术支持，写标底，协助其拿下项目，促成最后的成交。
销售话术
一、初次拜访的用户，如何开场： 建立信任，五次拜访后才可以判断是否需要放弃，见到各个 部门的负责人 1.介绍自己公司，和集团，介绍产品线 2.按《客户维度表上》的内容了解信息 3.了解集成商是做谁的生意 4.之前用的投影机品牌、流明段以及前2年的使用数量 5.…… 6.判断是否有工程投影机的合作机会 7.预约下次拜访的时间
产品知识 竞品知识
熟悉卖的东西
测试，考试
销售话术
如何跟客户做沟通 拜访和商务条件谈判
模拟拜访
拜访客户流程与目的
第一次拜访
一.相互了解
1.介绍自己，介绍集团，我们是NEC投影机的全国总代，我是工程投影机部门的，主要负责的产品为 NEC工程投影机，再介绍产品的相关信息参数。
2.需要了解客户公司的结构体系，比如主要负责人决策人是谁，对应的技术和采购又是谁，大概每年 项目中的投影机的用量是多少，工程机的占比，使用的工程机的品牌，项目完成后反馈的现场效果。
优先选择的是 竞品，类似消费类产品，只考虑的是采购环节
存在的问题： 1、产品价格透明。 2、甲方有可能知道价格，代理商不敢在产品上加价太多
销售模型2（两家竞争投标）
甲方
Baidu Nhomakorabea工程商1 工程商2
竞品（降价、透明） NEC品牌
工程商1选择产品的原则：
1、中标，别把项目丢了。 2、产品、方案区分开竞争的工程商 3、赚钱
代理商销售 山
工程商SI 山
最终用户 山
牛
牛
牛
常见的三个问题
• 1、我有100台的单子有没有特价？多少钱？ • 2、某某品牌现在17000元，你的价格高！ • 3、听说还有水货？水货很便宜。
商教机还是工程机
高端DLP工程器，量小，门槛高，利润高
中端LCD工程机，有一定量，中门槛，利润高
低端商教机，量大，拼价格，不赚钱，搬箱子
3.约客户吃饭，在相对轻松的环境下聊聊生活和工作，会让客户对自己更加熟悉，增加亲近感。
4.询问最近忙些什么，有一些最近的展会有没有去看看，最近项目有什么进展等。 1.询问客户，看下周什么时间我拿台机器来演示下，您看看效果。
2.承认自己是新人，这边可能有些问题没有回答的很好，这些都已经记下来了，回去整理好，您看下 四.为下次拜访留机会 周什么时候再来给您解答，或者约我们领导一起过来和您聊一下。
3.这次过来主要是见您，和您聊一下，您看下周什么时候您公司的销售和技术等在的话，我再过来一 趟麻烦您给引荐认识一下。
第二次拜访和之后拜访
1.再次介绍自己的公司，产品等，突出NEC工程投影机的优势。
一.重复第一次拜访 2.尽量更详尽的了解客户公司的组织架构，和相关的负责人。
3.和客户闲聊，了解其的兴趣爱好，周末做些什么，投其所好，约着一起去打台球或者吃饭之 类。
二、合作意向
1.客户询问我们机器的特色，相比较其他品牌NEC工程投影机有什么优势。
2.客户询问我们的价格保护政策，价格保护方面能不能做好。
1.体现专业，回答客户一些技术上的相关问题，聊一些相关的代理商信息，行业信息，让客户记住你 是做NEC工程投影机的销售。
三.推销自己
2.了解客户的兴趣，比如喜好什么体育运动，爱看什么类型电影等，投其所好，加深和客户的感情。
销售话术
二、客户问NEC工程机机器多少钱时，如何回答 陌生电话 •问对方公司名称及人名 •总包，分包，展示展示公司，用户 •之前用过什么品牌的投影机 •先问需求和预算，再定机器 •问清项目名称，给予大致的价格 •要联系电话 熟悉客户只需要4-5的步骤，没有项目报备，就不要报价
销售话术
三、客户说你报价太高时，如何回答？ 询问客户问到的价格是多少，是否是同一型号（跨区域的报 价），还是和竞品比较 如果是同型号的话，可以根据价格，承认客户询到的价格非 常低，但表示怀疑客户问到的是水货。把行货、水货对比的 PPT给客户看。同时说明可能是改了标签，把低配当高配卖 的可能性。 工程机比的不是便宜，而是高利润，介绍项目报备制度