销售心理与营销技巧

成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给 客户的专家
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋 友（之一）
销售人员应努 力采取各种有效手 段树立自己更专业 的形象和诚恳的态 度，拉近与客户的 距离，消灭客户戒 心。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
销售精英。
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送给大家几句话：《羊皮卷》的精华语句
今天，我开始新的生活
我要用全身心的爱来迎接今天
坚持不懈，直到成功 今天是我生命中的最后一天
我要加倍重视自己的价值
我是自然界最伟大的奇迹 今天，我要学会控制情绪
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
我要成为世上最伟大的推销员
我现在就付诸行动！
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非常感谢
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
1、公司形象代表
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品 与服务的传递者
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户购买产品的引 导者、销售顾问
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
案例分
享：我在
6、是市场信息和客 户意见的收集者
大学本科 卖雪花啤
酒的故事
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第二部分：知识篇
一、成功的销售人员应掌握 哪些知识
二、让自己看起来更专业— —销售商务礼仪
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知识篇：第一节
2-1：销售员应掌握的知识
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一、成功销售人员应掌握的知识（1）
通用知识 专业知识
根据大多数的情况，我们公司 目前是这样规定的，您的想法 非常好。
有专人负责，我帮您转过……
先生，我觉得你穿42码鞋子肯 定没有问题
先生，41码半的鞋子没有了，
真不好意思，不过您可以尝试 一下42码的，看看效果，不合 适没有关系的。
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２、恰到好处夸赞对方 发自内心的真诚的赞美，
自然而然。
比如说有一次百丽的服务员对我的夸赞。
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
本公司、款式及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识
管理知识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 … 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 …
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二、GSPA——目标管理和时间管理
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3、学会聆听
一、集中注意： 二、不用努力寻找话题，担心下一步 要说些什么，我们只管细心去听。 三、留意隐藏的说话。 四、有效记忆。 五、事后简单总结对方的内容。
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补充：与客户沟通时的注意事项
◆ 勿悲观消极，应乐观看世界。 ◆ 知己知彼，配合客人说话的节奏。 ◆ 语言简练，表达清晰。 ◆ 多些微笑，从客户的角度考虑问题。 ◆ 与客户产生共鸣感。 ◆ 千万别插嘴打断客人的说话。 ◆ 合理批评，巧妙称赞。 ◆ 学会使用成语和幽默。
户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
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心态篇：第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
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四、积极的心态源于专业的修炼
积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话 积极的健康习惯
积极的想像 积极的心态
积极的精神食粮 积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
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案例分享：
我在青啤桂林办事处 一个月Fra Baidu bibliotek为区域主管
—— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。
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四、客户投诉
一、处理顾客投诉与抱怨的程序： 1、建立客户意见表（或投诉登记表）之类表格。 2、售后服务人员确认详细内容。 3、分析问题，向客户解释，与客户沟通协商。 4、将处理情况向领导汇报，申请领导批准后， 要及时答复客户。 5、客户确认处理方案后，签下处理协议。 6、将协议反馈回企业有关部门进行实施。 7、跟踪处理结果的落实，直到客户答复满意为 止
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 健康顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
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心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
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授课现场互动：
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
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第三部分：技巧篇
■语言艺术与促成 购买的技巧
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语言艺术与促成购买的技 巧
孔子曰：言不成， 则事不顺
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1、选择积极的用词和方式 注意保持一个积极地态度，沟通用语也尽量
选择体现正面意思的词语，举例分析如下：
“很抱歉让你久等” “我不想再让您出现上次那种情况” “这并不比上次那个问题差”
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三、成功销售员的3、4、5之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” 如果卖雪茄，你怎么打动我？ “从今天开始、坚持不懈行动”
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三、成功销售员的3、4、5之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
× 目标未分解到每天
把目标分解为每一天应该 做什么，而且今天就去做
三、GSPA——目标管理和时间管理（4）
时间管理基本知识
你热爱自己的
生命 吗？
★ 不要浪费自己的时间！ ★ 时间是对重要性的支配！ ★ 每天用足够的时间去思考和
制定日程表，然后行动！ ★ 每天记工作日志和总结！ ★ 不要让任何人、任何事打断
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流程应该是让客户感知的
及时性：看看你有 多快
一贯性：看看前后 是否始终如一
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互动一下：
客户为什么要投诉？
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因为
他们希望从这里得 到补偿。
记住：会抱怨的客 户是好客户
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案例分享
一个鼠标引发的故 事
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课程回顾与总结
明确您的消费者在哪里，把自 己弄得更加的专业、专注、努 力争取好每一个客户、处理好 每一次的客户的抱怨与投诉， 相信您会成为一个更加成功的
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三、成功销售员的3、4、5之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
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三、成功销售员的3、4、5之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售人员？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
祝在座的各位身体 健康，心想事成， 万事如意，再见。
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.22 0.12.2 Wednes day, December 02, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 7:37:29 17:37:2 917:37 12/2/20 20 5:37:29 PM
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12 月2日星 期三5 时37分2 9秒We dnesda y, December 02, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.12.22 020年1 2月2日 星期三 5时37 分29秒2 0.12.2
谢谢大家！
“非常感谢您的耐心等待” “我这次有信心这个问题不会再发生” “这次比上次的情况好”
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习惯用法
那个产品都卖完了
你错了, 不是那样的!
专业表达
由于需求很高，我们暂时没货 了，不好意思。
对不起我没说清楚，抱歉，请 允许我再向您解释一遍。
这是公司的政策，这是公司的 规定。
对不起，这事我不管，我管不 了，有相关部门管理。
消费心理学及营销 技巧讲座
欢迎来自益华百货、京华、 苏宁、中智、万宁、光阳 游艺、眼镜店等商家的各
位销售精英。
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消费者购买决策
1.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机 2.买什么(What) ？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和 购买者 4.什么价格买（how much）?即确定购买价 位 5.买多少(How many) ？即确定购买数量 6.何时买(When to buy) ? 即确定购买时间 7.在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点 8.如何买(How to buy) ？即以什么方式购买
什么是杜比音像技术？
关心客户
记住客户偏好；帮助客户做正确选择
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二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋 友，双赢的伙 伴
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二、树立正确“客户观”（4）
客户为什么拒绝你？
客户拒绝你， 说明你做得 不够好
会拒绝的 客户是好 客户
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心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.217: 37:2917 :37Dec-202-De c-20
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重于泰山，轻于鸿毛。17:37:2917:37:2 917:37 Wednes day, December 02, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.22 0.12.21 7:37:29 17:37:2 9Dece mber 2, 2020
如何将目标分解？
案例：
可量化 具体化 能完成
尽量用数字来表达目标和计划 制定的目标是具象性、现实的 通过努力就可能达到
目标类型
目标描述
第二个五 ５年后拥有一套100万元的房
年目标
子，换一部车、读博
目标分解研讨 年/月/日→行动
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掌握：目标分解法则 “小锦囊”
用目标来指引自己 用行动去完成目标
× 有目标，无行动
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4、业务成交技巧
成交时机出现后的“四不要”
◆ 不要给客户太多的选择机会。
—— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它款！
◆ 不要给客户太多的思考时间。
—— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！
◆ 不要有不愉快的中断。
—— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！
◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售人员”？
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二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
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二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能见到客户，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
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三、成功销售员的3、4、5之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月2日下 午5时3 7分20. 12.220. 12.2
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 2月2日 星期三 下午5 时37分2 9秒17: 37:2920 .12.2
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12月 下午5时 37分20 .12.217 :37December 2, 2020
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第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5 四、积极的心态源于专业的修炼
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心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
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一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售人员
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
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重规矩，严要求，少危险。2020年12 月2日星 期三5 时37分2 9秒17: 37:292 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时37 分29秒 下午5 时37分1 7:37:29 20.12.2
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 220.12. 217:37 17:37:2 917:37: 29Dec-2 0