商务谈判实训 谈判方案关于进口汽油添加剂的谈判方案

Xxx业技术学院实习报告册

课程名称：商务谈判实训

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实习成绩：

指导教师：

Xxx 年Xxx 月Xxx 日

《关于进口汽油添加剂的谈判方案》

一、谈判主题:

单价，保险费，运费，付款方式和违约金的谈判

（谈判双方:甲方: 乙方:）

二、谈判团队人员组成

谈判乙方:北京华光进出口公司

主谈:xx（整体初步撰写方案）（公司总经理），

副谈:xx（对谈判合同内容提出意见）（文秘，在谈判中进行记录）财务顾问:xx（谈判合同主编）（美国哈佛大学优秀财会类毕业生）财务顾问:xx（参与谈判合同编写）（虚拟:毕业美国麻省理工大财会专业，曾在各个国际会计大赛中获奖），

法律顾问:xx（毕业于英国剑桥大学法学院，毕业成绩优异）

法律顾问:xx（对谈判方案进行建议）（2019年美国华盛顿大学优秀毕业生，法学院毕业）

三、谈判前提:

（一）战略目标：由于此次是试订单，因此在确定价格、保证质量的前提下，必须强调运输环节的安全责任，以保证此次出运必须成功。在维护本公司核心利益基础上保证此次谈判成功，为以后两公司的长期合作奠定良好基础。

（二）合同或索赔目标：

1.报价:甲方预付乙方首付20万美元，合同即生效。如无争议，剩下的分3个月付清。乙方如有违反本合同第六条之规定，乙方应根据实际违约天数，以合同总价的0.6％支付给甲方违约金。最高支付额度不超过2％。

2.交货期：2020/1/1

3.技术支持：为了防止港边与船上管道连接可能发生静电、火花的问题，所有工具必须是铜质的。

4.优惠待遇：以后山崎公司再有此类货品要求并且在我公司与其他公司提供同等服务时优先考虑与我公司合作。

5.价格目标:不再增加运输费用，承担30%保险费用。底线：承担对方10%的运输费用，承担对方50%的保险费，今后订单超6000后，超过的部分优惠5%。

四、谈判方案:

此次谈判主要围绕四个问题进行谈判：保险问题、运费问题、付款条件和违约金。

1.关于保险费用:对于从厂商运到港口（装船前）的风险，因为是我方进行运输，所以我方主动购买保险（为考虑到可能在运输中出现的人身安全（只能我们知道））和货物损失。但主要因为是帮对方进行运送，也是考虑到运输中给对方可能造成的货物损失，所以要求对方支付70%的保险费用。（是为对方考虑，保证货物质量）

2.关于运输费用:对方根据我方提出的装船细节、装船材质表示

运输成本会提高将近12万元的费用，而对方将费用压到10万元，并希望我方能承担50%的额外费用，也就是5万元。我方则紧揪FOB条款，认为所有费用已经包含在186美元/吨中，经过我方主谈、财务顾问、安全顾问、法律顾问轮番上阵，与对方公司斗智斗勇，并考虑到与对方公司长期合作，最终对方同意支付12万的运输成本，我方只承担20%的额外费用，保险费用承担50%，以后订单超过5000吨部分享受2%的折扣。

3.关于付款条件方式:我方原来的预期是1、对方首付20万美元，合

同即生效。2、如无异议，剩下的分3个月付清。3、乙方如有违反本合同第六条之规定，乙方应根据实际违约天数，以合同总价的0.1％支付给甲方违约金。最高支付额度不超过2％。双方就首付15万美元，而剩下尾款决定分3个月付清。

4.最后关于违约金问题:因为对方答复为0.1%-2%为一个区间，我方觉得0.6%较好，希望对方同意。

五、关于策略:

开局:我方为卖方，因为我方主动同意为买方进行导购，故我方使用自然式的开局策略，营造积极友好、和谐融洽的谈判氛围。（要让对方感到自己是出于一种尊重，就是在谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手走入我方的既定安排）

使用策略:主要关于保险费方面如果对方不同意，就先放置一旁，在运费方面产生分歧时再带入保险费。一进一退，来达到我方不付运

费的目标。

六、应对僵局及应急措施

1.若对方不同意我方所提出的保费价格分配的话，谈判可能陷入僵局。这时，我方应主动转移话题到运费等其他方面的谈判，来继续谈判。

2.可采取适当让步，但始终保持底线距离。在关键时刻让步，使对方感受到利益，进而推动谈判进度和成交进度。

3.把握对方急需货的情况，说明时间有限，请尽快做出决定。以此让他们按捺不住，着急签订。

4.说明我方已有多个公司想要与我们合作，并且货物有限，若对方始终不做让步，货源可能就会流失，不仅买不到货还浪费了时间和人力。

最后，最好推动合同的签订。