定价与毛利

标准+2%
迎接入侵者（守）
标准-2%
各处让利基础单位价格
价格指数弹性分析
产品分 标准指数 类
距离
领导者
主妇线
95
包
＜=2KM ＞=2KM
红色
97
＜=2KM
＞=2KM
绿色
100
＜=2KM
＞=2KM
定义 距离：与主要竞争者 领导者：与主要竞争者较量一年以上，业绩超越竞争者 挑战者/迎接入侵者：跟价持继3-6个月
家居：16—22%
参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%
一、影响零售价格的因素
4、成本与定价
寻求保本额：保本额=
寻求保本期：保本期=
寻求保本价：保本价=
流通费用 毛利率-税率 毛利额-固定费-税金
每天变动费 进价+单位商品每天变动费用×保本期
1-固定费用-税率
二、价格策略
价格策略定义——为了确保价格竞争力和
超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
阶段 竞争
品牌
资金
目标
商品组织结构
价格战略
现金 口碑形象 快速发展
市场占 有率
利润
生存
企业的生命周期
市场进入期 低价
成长期 低价
发展期 利润
衰退期
同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同
2、价格策略流程
执行流程——之一
开店前 ——初步确认竞争对手 ——全品项市调 ——制定跟价指数 ——人力储备
杂货
√ √ √ √ √
生鲜
√ √
√ √
家电
√
√ √ √ √
百货
√ √ √ √ √ √
服饰
√ √ √ √ √
A、B类商品的划分
依销售数量排行榜 依销售额排行榜 依商品敏感性
A、B类商品数量对比
课别
A（妈妈菜篮）
数量 占比
杂货处 220 73%
生鲜处 70
23%
百货处 5
2%
服饰处 3
1%
家电处 4
2、竞争与零售定价
竞争对手：不同部门面对竞争对手是不同的，一般选择2个。 跟价指数：开店初期、调整期、稳定期 商品类型：A、妈妈菜篮 B、红色可比 C、绿色可比
一、影响零售价格的因素
3、毛利目标与定价
不同业态的毛利要求
业态
综合毛利
外企（参考）
综超
8-12%
16 - 18%
标准超市 10 - 15%
挑战者/入 侵者
确认竞争对手
竞争者一览表（阳光超市）
杂货
竞争者1 北辰
竞争者2 物美
百一 家电 百二 生鲜
家乐福创益佳 家乐福创益佳 家乐福创益佳 家乐福创益佳
物美 物美 物美 物美
执行市调
市调周期：
A （妈妈菜篮）：每月25日前商品部交给企划部 B （红色可比）：一周/次 C （绿色可比）：2个月/次
不同竞争环境的 价格策略
不同资金状况下 的价格策略
无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略
资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润
的矛盾
初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8% 发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略 成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
17-12%
便利店
15 - 20%
18 - 28%
折扣店
30 - 38%
3、毛利目标与定价
大型综合超市毛利分配：
生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25%
参考： 家乐福毛利指标：
生鲜：25% 食品：8% 非食品：20%
一般商品部类毛利参考数字
生鲜：15—20%
肉类：2.5—4% 25—50%
连锁超市店长集训营
敬请配合：
请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 你是学习的主人； 重在应用；
知道的是知识， 应用的是智慧。
定价与毛利策略
零售市场营销组合的四大要素
商品、价格、服务、促销
一、影响零售价格的因素
1、顾客与零售定价
价格弹性的三种类型
弹性=1 价格
水产：5%
熟食25—40%
面包：
日配：7.5—10%
果蔬：2—5%
食品：8—12%
酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 冲调：8—15%
粮油：3.5—5%
洗化：9—12%
百货：20——25%
文体：16—25% 小家电：7—10%
大家电：2—5%
妇婴：15-25%
服饰：18-30%
家纺：15-25%
鞋：18-30%
获利能力所采取了一种 价格管理方法
建立价格策略的目的——建立价格形象
二、价格策略
超市订价原则：薄利多销 超市价格特征：物美价廉
二、价格策略
1、制定您的价格策略
不同发展阶段 的价格策略
初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价
不同发展目标的 不同价格策略
迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价
需求量与价格等比例变化，价格变动对 销售收入的影响不大
P1 P2
Q1
Q2
数量
一、影响零售价格的因素
弹性>1
较小的价格变化导致购买量的大幅度的 变化，价格富有弹性
Hale Waihona Puke Baidu
价格
P1 P2
Q1 Q2
数量
一、影响零售价格的因素
弹性<1 价格
价格巨大变动对购买量影响微小，价格 无弹性
P1 P2
Q1
Q2
数量
一、影响零售价格的因素
1%
全店合计 302 100%
B（红色可比）
数量 占比
420
60%
70
10%
90
13%
70
10%
50
7%
700
100%
制定价格指数
确认价格指数方法
竞争者距离远近
远（＞2KM）相对更便宜 标准-2%
近（＜ 2KM）相对便宜春 标准+2%
竞争环境
市场领导者（竞争稳定） 标准
市场挑战者（攻）
执行流程——之二
开店后 ——每日价格市调 ——输入市调资料，列印表单 ——商品部变价 ——更新市调品项清单 ——召开消费者座谈会
全品项市调内容（开店前）
品项市调：确认品项，强化地区性商品 品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性 价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力 价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的
价格带
全品项市调流程（开店前）
步骤
1、各竞争者品项数 2、计算商品重复率 3、各竞争者价格带 4、推算检查进价，
毛利
目的
1、确保商品选项（各小分 类）
2、检查精选商品，强化地 方商品
3、了解各竞争者价格定位， 做为价格指数参考
4、检查自身的进价、毛利 是否合理
商品敏感性分类的标准
处别 特性 1、常买 2、常用 3、领导品牌 4、季节性 5、流行性 6、高预算
人力配制：3人/店
配合部门
商品部：确认变价，保证商品进/售价的竞争力按 时变价，回复市调清单