购物中心如何进行餐饮类招商？

方式，而且套餐服务能实现生产加工环节
的节约，降低企业成本。采取套餐形式供
应后，餐厅可以集中精力将有限品种的菜
肴做得更加精致有特色，同时又能降低原
材料库存率和采购成本。
27
• 净雅自助餐厅 • 改变了厨师坐店烹饪的方式，推出了
•
在入口显眼处打出了"小份菜"的宣传字
样。小份的分量一般是原来的6-7成，比较
适合两到三人的家庭消费。小份菜的价格 多为原价的6-7折，如原价88元的红烧肉， 小份菜价格为68元，而原价58元的辣子鸡， 小份菜价格为38元。
26
• 王品台塑牛排
•
人均消费近400元的王品牛排受到消费
者青睐，关键在于采取了适合商务的用餐
23
• 小南国
• 首次与国外餐饮企业合资，开始与美 国餐饮企业合资试水西餐。一直只做中餐 的小南国已经与美国知名多业态餐饮公司 Schussler Creative达成合作意向，合资开设 The Boat House（船屋）主题餐厅。
•
•
2012年，小南国创立了大众品牌"南小
馆"。此外，又推出旗下第四个品牌 "小小 24
• 适应市场、调整定位的外部转型
•
由"高端"到"大众"转型：在严峻的形势
中，高端餐饮从定位上作微调，从以前的
高端消费转为服务商务、团体、事业单位
或大众餐饮市场等，寻找新的增长点。
•
• 实现产品和服务的转型：通过打折优 惠及团购、推出"套餐"模式适应消费者需求、
调整人均消费及提升性价比等措施，提升 16
2015.4
1
"餐饮"作为商业业态的重要组成之一，其超强聚客力越来越受到重视，许多成 功的典型案例（如上海正大广场），前期失败，后期则通过业态调整、引进知 名餐饮品牌而实现"大翻盘"！因此，越来越多的购物中心希望借助出色的餐饮 招商带动整个项目的成功。本专题从招商角度出发，除采用不同的餐饮分类方 法进行总结外，更以管理者的视角分析知名餐饮品牌经营模式创新历程，有助 于为购物中心餐饮招商、经营提供不同的思路与借鉴。
1）有意给客户制造危机感； 2）用自己的感染力去感染商户； 3）多谈几个商户，增加招商底气；
7
8
9
• 餐饮品牌分类
10
• 餐饮品牌、目标客群与项目匹配度
11
• 餐饮品牌筛选标准
12
3、招商时间把控
• 大餐饮时间把控
13
• 普通餐饮时间把控
14
二、购物中心餐饮经营创新策略
15wk.baidu.com
1、高端餐饮
•
20
• 注入文化内涵 • 主题文化内涵的深度挖掘：文化营销
策略的实施要求这种文化不仅仅体现于餐 饮产品或服务本身，更应体现在餐厅价值 链的全过程。
•
• 主题品牌文化造势：在成功塑造主题 品牌的基础上，餐厅还必须善于借用文化 的力量渗透造势，如通过热心公益事业、 21
• 增加餐点的食用和审美体验
18
• 2）经营创新思路 • 加强顾客体验价值
• 特色化主题餐饮是将某种文化和餐饮 服务有机结合的新型餐饮形式，随着消费 者的越来越理性，餐饮经营理念也必须改 变。强调提供给顾客以“愉快体验”成为 餐饮业中十分时兴的做法，也是主题餐饮 业创新的一个方向。
•
19
• 重视市场营销
• 主题产品营销：围绕既定主题设计并 能满足人们需要的实物产品和无形服务的 总称，重点是以实现主题产品差异化为中 心。所谓产品差异化就是餐厅凭借自身的 管理优势、服务优势和技术优势，设计并 生产出在功能上、质量上、价格上、外形 上、服务方式上优于市场同类产品。
• 既可以运用餐点的颜色、香味、形状、 搭配等方面给顾客提供视觉、味觉的感官 体验，使食用体验和审美体验结合起来； 也可以从餐点的原料准备、烹饪加工、器 皿组合到餐点的命名、上菜顺序等，给顾 客提供触动体验，让顾客感受到体验主题 的文化内涵，从而增加顾客的美好感受和 评价。
•
22
三、知名餐饮品牌经营创新借鉴
• 产业延伸、管理创新、模式提升的内部升 级
• 多业态多品牌发展，开辟新领域：很 多高端餐饮在"反三公"之前，就已经开始谋 划业态的多元化发展，试图将经营领域涵 盖高、中、低端消费市场。
•
• 拓宽服务范围，延伸服务时段：高端 餐饮要转型，需将视线从公务宴转向百姓 17
2、主题餐饮
• 1）主要类型
4
5
制作经营方案
阶段性目标：要求商户针对项目提交经 营方案。
工作描述：利用专业的投资数据来清晰 引导商户。
1）给商户危机感、迫使客户投入（如装 修设计投入等）；
2）项目价格不是成交与否的决定因素； 3）不要对客户承诺任何条件，千万不要
6
谈判
谈判目标：促使最终签约。
工作描述：集中协调双方分歧，找出问 题根源并及时寻求解决方案，找出双方原 则性的不可变更条件（如租金、面积、租 期等）。
心； 3）深入了解自身特点，有利于确定招商方向； 4）良好的定位规划描述，将提升商户对项目的投资成本。
客户拓展 阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标餐饮商户做准
备。 工作描述：深入与客户摸底。 1）电话沟通基本情况，如果商户有意向，最好能够面谈项目
情况及招商现状； 2）特别的客户要特别对待。
商户配对 阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家。 工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作。 1）项目考察（提高商户精力及预算投入、缩短谈判周期）； 2）多个商户考察但不开店，证明可能分析有误； 3）针对商户反馈，及时调整招商方向； 4）了解商户需求，针对性的推介项目； 5）说清观点即可，点到为止。
2
1、餐饮业态组合及承租能力
1、品类组合和菜系组合
占比、区域划分、左右搭配、选品牌、定位置 一店一味、一店一色、以大带小
2、平衡问题
丰富度、成熟度、新鲜度 按照市场需求、内外结合
3
2、不同阶段招商工作重点与谈判技巧
项目分析 阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等。 工作描述：深入了解项目。 1）知己知彼方可不败； 2）熟知自身特点，将增强商户招商人员的信任和对项目的信
• 全聚德 • 增加中低档菜品，同时推出假日消费，
主要推出"宴请"活动。全聚德通过新闻媒体 的宣传和店内员工及家属，提出全员消费， 采用家宴、生日宴等方式抓好节日消费。
•
• 另外，还带着全聚德的烤鸭和仿膳食 品走进北京大学，针对学生进行销售，在 北京大学的4天时间里，销售额达50万元。25
• 俏江南（上海）