商务谈判开局与摸底讲解

❖ 不要被数字、原则或规定吓住 ❖ 不要被无理的态度吓住
❖ 不要过早泄露你的全部实力
❖ 不要过分强调自己的困难
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❖ 不要认为你已经了解对方的要求
讨论
❖ 在前面的中俄纸浆贸易谈判前,大家布置好了 谈判室。明天，双方正式开始在这里谈了。
❖ 作为第一次参加谈判的新手，请你列一张清 单，提醒自己在“开局”时应注意的事项。
❖ 导入:入场、握手、介绍、问候、寒暄
❖ 交换意见：目标（purpose）、计划（play）、进 度（pace）、个人（personalities）
❖ 概说
2、开局方式的选择
❖ 提出书面条件,不做口头补充
❖ 提出书面条件并做口头补充
202❖1/2/面7 谈提出交易条件
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案例:高先生成功的秘诀
美国华克公司在费城承包建筑一座庞大的办 公大厦。工程启动后,计划进行得很顺利，不料在 接近完工阶段，负责供应内部装修的铜器承包商 突然宣布他们无法如期交货。这样一来，不仅整 个工程要延期，华克公司还得支付巨额罚金。为 了避免遭受重大损失，公司与该承包商进行了多 次电话交涉，因双方分歧较大均无结果。公司只 好派高先生前往纽约与承包商面议。
先是称赞他的祖先，然后称赞他居然创建了这么大
的一家工厂。承包商听后很自豪地说:"这是我花了
一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，
你愿不愿意到车间里去参观一下呀?”高先生欣然而
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往。
参观时,高先生一再称赞他的工厂组织制度 健全，机器设备精良。承包商听了高兴极了。 他声称其中有一些机器还是他亲自发明的。高 先生马上又问他，那些机器操作起来如何?工作 效率怎样?到了中午，承包商坚持要请高先生吃 饭。他说:“到处都需要铜器，但是很少有人像 你这样对这一行感兴趣。”
时间，可又不能空手而归，只好在到达机场之前匆
匆与日方签订了使日本人如愿以偿的协议。
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❖ 形成良好开局结构的原则
提供或享受均等发言机会
讲话要尽量简洁、轻松
要进行充分的合作
要乐意接受对方的意见
正确估计自己的能力
❖ 不要低估自己的能力
❖ 不要以为对方了解你的弱点 ❖ 不要被身份地位吓倒
但日本人又在这一天安排好了十八洞的高尔夫球，
谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人
又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直
到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心问题，
而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又
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到了，于是，日本人建议在车上继续谈。在日本人
的精心策划下，赫伯自然已经没有了与对方周旋的
第六章 商务谈判开局与摸底
❖ 6.1商务谈判开局概述 ❖ 6.2开局气氛的营造 ❖ 6.3谈判意图的表达 ❖ 6.4商务谈判的摸底
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6.1商务谈判开局概述
6.1.1开局阶段的主要任务
❖ 创造合适的谈判气氛 ❖ 谋求有利的开局地位
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6.1.2 开局阶段的行为方式
1、开局的行为方式
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3、开局的行为禁忌 ❖ (1) 忌直奔主题 ❖ (2) 忌毫无保留 ❖ (3) 忌缺乏自信 ❖ (4) 忌漫无边际
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4、开局的任务与内容
❖ 积极主动的调动对方的行为,创造良 好的谈判气氛，是成功开局的核心。
❖ 在谈判中有待于解决的问题
❖ 实训:开局批评练习
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试想一下，如果高先生开局就谈交货问
题，那将会是一个什么样子?
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讨论:出了问题的工程
❖ 在某市的一个庞大的政府建设工程将要出毛 病,会造成巨大的损失，并且殃及你的公司， 你需要得到一个大承包商的救助。假如他们 的总经理是个很难对付的人，那么，你将怎 么办? (1)直接去找他。 (2)在电话中与他商讨这个问题。 (3)先将问题的详细情况写成文字材料给他。
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6.1.3 谈判议程的协商
1、框架——细节式安排 2、细节议题的顺序安排
❖ 逻辑原则:如谈先投资,再谈具体项目 ❖ 先易后难原则：放长线，钓大鱼 ❖ 相关联原则：如价格与付款条件
3、议题的时间安排（案例：时间陷阱）
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案例:时间陷阱
谈判大师赫伯早期就曾落入过日本人所设计的时
间陷阱。有一次,公司派他去日本东京谈一笔生意，
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高先生一走进那位承包商的办公室便微笑着
说:“你不知道,在纽约你这个姓氏只有一个，一下
火车，我在电话簿里很快就找到了你的地
址。”“这我一向不知道。”承包商说着也兴致勃
勃地查阅起电话簿来，一边查找，一边不无骄傲地
谈论起他的家族和祖先：“我的家庭是从荷兰移居
纽约的，几乎有200年了”。高先生听着他的谈论，
在赫伯下榻之后，日方没有立即安排他开始谈判，
而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名
胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说
明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4小时的日
20本21/2传/7 统宴会招待他。
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每当赫伯要求开始谈判时,日本人总说:不急，不
急，我们有的是时间!到第十二天，谈判总算开始了，
公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽田机场
时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎了过
来，行上90°的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又
急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他带
入了一辆高级豪华轿车。在车上，这两位日本代表
向他表示:您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们
一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什
么琐事，就尽管直接交给我们办理。
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然后,就向他征询起他在日本的行程安排，打算在 什么时间返回，他们好事先安排回程的机票和接送 车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是，便毫不 犹豫地从口袋里拿出机票给他们看。赫伯丝毫也没 有意识到，就是自己的这一举动，竟使日本人轻而 易举地探测到了他在日本的停留期限，并开始筹划 如何利用这一信息。
至此，高先生尚只字未提来访的真正目的。
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用完午餐,承包商说:“现在，我们谈谈 正事吧，我知道你这次来的目的。但我没有 想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着 我的保证回到费城去，我保证你们要的材料 如期运到。尽管我这样做会给另一笔生意带 来损失，不过我认了。”显然，高先生的成 功得益干开局气氛的营造。