实战销售培训讲座

稳健型支持者
▪ 合作 ▪ 友好 ▪ 赞同 ▪ 耐心 ▪ 轻松 ▪ 面部表情和蔼可亲 ▪ 频繁的目光接触 ▪ 说话慢条斯理 ▪ 声音轻柔,抑扬顿挫 ▪ 使用鼓励性的语言 ▪ 办公室里有家人照片
完美型 思考者
▪ 严肃认真 ▪ 有条不紊 ▪ 有计划有步骤 ▪ 面部表情少 ▪ 动作慢 ▪ 准确语言,注意细节 ▪ 语调单一 ▪ 使用挂图
毛泽东 周恩来
咏蛙
作于1909年（15岁） 独坐池塘如虎踞， 绿荫树下养精神。 春来我不先开口， 哪个虫儿敢作声。
立志诗
毛泽东 作于1910年秋
孩儿立志出乡关， 学不成名誓不还； 埋骨何须桑梓地， 人生无处不青山。
江山如此多娇，引无数英雄竞 折腰。惜秦皇汉武，略输文采； 唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天 骄，成吉思汗，只识弯弓射大 雕。俱往矣，数风流人物，还
合乎逻辑 ▪ 真实的 ▪ 寡言的缄默的
第八课 塑造产品的价值
你的产品有哪 五大优点
为什么顾客要听你讲
▪顾客考虑三件事 ▪良好的产品 ▪良好的服务 ▪合适的价格
要不要有目的心
思考:
全世界有多少人 在从事
营销工作?
答案:
全世界60亿人口 都在从事 营销工作
有关营销人员的一些信息
▪ 销售行业中大学生的比例在逐渐增加 ➢1980：20% ➢1994：63% ➢2000：78%
▪ 美国前总统里根曾做过两年的销售工 作
▪ 80%以上的CEO都做过销售工作
第一课
销售产品等于销售自己
第一印象
我们永远没有第二次机会！
七秒钟！
良好的第一印象决定成交
案例:温州的第一个顾客 001集团的形象大使
人人都不是在推销产品 而是在推销自己
一致性影响力 – 字占7% 语言占38% 肢体占55%
获取客户好感的六大法则
▪ 给客户良好的外观印象 ▪ 要记住并常说出客户的名字 ▪ 让您的客户有优越感 ▪ 自己保持快乐开朗 ▪ 替客户解决问题 ▪ 利用小赠品赢得准客户的好感
是”)
透过模仿
形象模仿 情绪同步 语调和语速的配合
1.视觉 2.听觉 3.感觉 肢体动作的配合 语言文字同步
惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉
型
第七课 客户性格分类
人从性格可以分为四种
▪火 力量型 ▪分 影响型 ▪水 稳建型 ▪土 完美型
指挥者 社交者 支持者 思考者
力量型指挥者
▪果断, 独立, 有能力, 热情, 审 慎的, 有作为.
▪有目光接触, 有目的, 说话快 且有说服力, 语言直接, 使用 日历, 计划.
影响型社交者
▪ 外向, 直率友好 ▪ 热情的 ▪ 令人信服的 ▪ 幽默的 ▪ 合群的 ▪ 活泼的 ▪ 快速的动作和手势 ▪ 生动活泼的, 抑扬顿挫的语调 ▪ 有说服力的语言 ▪ 陈列有说服力的物品
俞 凌 雄 老师简介
中国顶级企业运营实战专家
香港基业长兴国际教育集团有限公司
董事长
大连海漫建设集团有限公司
董事
世界知名企业路明科技集团
高级顾问
▪
俞凌雄先生是一位典型的成功实践者.擅长企业战略,企业管理,营销实战
10年之内投资超过200万在学习上,接受过无数世界级,亚洲级大师的培训课程.
从业务员做到中国100强民营企业,上市公司营销副总裁,集团企业总裁.
举例：跳蚤人生
销售wk.baidu.com信心的 传递情绪的
转移
案例: 波导谈判 精工谈判
不是不可能只是 暂时没有找到成
功的方法
水能否倒流 太阳可不可以从
西边升出来 精工集团 台湾经营之神王永庆
没有失败 除非你 决定放弃 ----拥有坚持 不懈的毅力
俞凌雄的第一课 马云中央电视台对话
一个月义讲100场 唐僧精神
天助自助者 主动出击 立即行动！
与鲁柏祥博士的相识 我的一个学员
一等人创造环境 二等人跟随环境 三等人抱怨环境
第三课 强烈的企图心
强烈的企图心 成功的营销人
有3个秘诀 一.强烈的企图心
……………
案例: 英国首富的成功秘诀 乔吉拉德第一次销售 我的200个电话目标
马斯洛需求理论
一.生理需求—生存,衣食住行 二.安全需求—稳定性,保障 三.社交需求—友谊,团队归属 四.尊重需求—地位,权利,责任 五.自我实现需求—自我价值,挑战
看今朝。 ——毛泽东（1936）
观点:
立长志
不要常立志
第四课 自我激励
自我激励的能力 太棒了,这样的事情 竟然发生在我的身上, 凡是的发生必有其因
果,必有助于我
转换定义 （失败或拒绝）
转换前
在以前，只要当……时， 我就觉得自己被顾客拒绝了
转换定义
转换后
在以前，只要当……时， 只是顾客不够了解我， 不够了解我的产品， 或是我的说服的方法不对 , 或是我提出的证据不够……
B 信念－你相信的东西 V 价值观－带来的好处
R 规条－你的做法
BVR
越多沟通效果越好
沟通四步骤: 一.不了解对方的BVR
不要说自己的BVR 二.了解对方的BVR
并配合他
三.信任感 四.同流去污
合一架构法
我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可
唯有当，
我拜访一个顾客半 途而废，
我才被真正拒绝了！
第五课 超级说服力
游戏:赌神玩牌
超级说服力
▪从简单的问题开始问 ▪永远问YES的问题 ▪小YES累计成大YES ▪问2选1的问题
开始演练: 3个人一组 每一组1人上台
比赛
第六课 沟通技巧
沟通技巧
己所不欲 忽施于人 人之所欲 施之于人
举例： 听收音机 卖营养品的业务员 和东北朋友喝酒 西红柿换马土豆
第二课 信念决定成交
信念－态度－ 行为－结果
举例：德军战虏 双胞胎兄弟 看电影
ABC情绪理论
B1
C1
A
B
C
B2
C2
—— 艾利斯
事物的本身并不影响人， 人们只受对事物看法的影响。 —— 叔本华
坚定的信念
我可以 卖任何产品 给任何人 在任何时间！
案例: 18次推销 大巴车上的推销
卖书给文盲
我是最棒的我 一定会成功
亲自拜访亚洲顶级亿万富翁一百位以上,请教企业成功之道.
带领团队累计完成销售额约50亿人民币.
从200元人民币离家到拥有千万财富. ▪
实战销售
主讲:俞凌雄老师 中国营销实战训练第一人
学习的五个关键
▪ 初步的了解 ▪ 重复为学习之母 ▪ 开始使用 ▪ 融会贯通 ▪ 再一次加强
思考: 作为一名销售人员