摧龙六式,销售6步骤
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客户现状 客户名称、业务、规模、性质、财务状况 地址、电话、邮编、网址 现有产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用时长 客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织结构
与采购相关的部门的名称和人员构成 部门之间的汇报、配合和制约关系 各部门在采购中的作用
客户资料
个人信息
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、家乡、毕业的大学和专业等等 喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等 客户的工作范围、度假计划和行程 性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手
摧龙第一式 客户分析
第二步：收集客户资料
拜访重要客户时绝对不能询问客户资料 销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料 发展向导的目的就是事先收集资料，分析清
楚并找到应对办法才能见客户 需求与资料的区别：需求是未来的事情，将
会不断变化；资料是已发生的结果，固定不 变的
客户资料包括产品使用现状、客户组织 结构、个人资料和竞争对手资料：
Situation——对客户的现状进行提问 Problem——对客户遇到的问题提问 Implication——暗示客户解决方案 Need-pay off——让客户明白解决问题带来的益 处，促使客户下决心采购
定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为 客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部 产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售 和方案销售两种。 一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理 变化大、参与人员复杂等特点。
挖掘需求
营
建立信任
需求
信赖 客户 价值
客户销 六资料Fra bibliotek价格客户分析
体验
步
回收账款
曲
摧龙第一式 客户分析
第一步：发展向导 第二步：收集客户资料 第三步：组织结构分析 第四步：判断销售机会
摧龙第一式 客户分析
第一步：发展向导
最了解客户资料的人一定是客户自己 始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将
摧龙六式,销售6步骤
何谓“摧龙六式”
需求是客户采购的核心要素，决定产品 对于客户的价值，价值又决定价格。不断 达到并超越客户的需求，得到良好的体验， 才能逐渐建立信赖（品牌）。 销售就是满足客户采购的五个要素的过 程，产生拓展客户的关键六个步骤，就是 摧龙六式
摧龙六式——营销六步曲
第一式 客户分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第六式 回收账款
信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞 争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛 发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就
摧龙第一式 客户分析
第二步：收集客户资料
几个问题 1、了解客户需求是不是收集客户资料？ 2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问 客户资料？ 3、怎么区分客户需求和客户资料？
小结 摧龙第一式：客户分析
摧龙第二式 建立信任
建立关系的几大误区
1、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不 到位的客户身上 2、花费太多太长时间去推进客户关系 3、认为搞关系就要大把花钱 4、迷信“三板斧”套路：拉客户海吃山喝、 带客户卡拉OK、陪客户桑拿按摩
摧龙第二式 建立信任
客户关系的四个阶段
在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分 析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣
从三个纬度进行客户分析，各有不同需求
客户组织结构的三个纬度分析
职能分析 级别分析 采购角色分析
摧龙第一式 客户分析
第四步：判断销售机会
☺ 判断是否有销售机会的五个问题
1、客户预算是多少? 2、采购时间表? 3、是否我们的擅长? 4、是否值得投入? 5、是否能赢?
SPIN：顾问式销售技巧
客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短 信。
销售人员："早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的 月饼。“ 张主任："呵呵，谢谢。" 销售人员："我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售 管理的通信方案，您看可以吗？" 张主任："好啊。" 销售人员：“我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发 送，还有邮件提醒功能、 日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。"张主任："能留下资料让我看 看吗？" 销售人员："好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。
竞争信息
对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意度 对手产品的优劣势 对手的销售人员姓名和销售特点 对手销售人员与客户之间的关系
摧龙第一式 客户分析
第三步：组织结构分析
在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的 关系和作用，这就是组织结构分析
进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户 的需求并采取不同的对策
SPIN：顾问式销售技巧
销售人员："早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。“ 张主任：" 呵呵，谢谢。" 销售人员："我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看 可以吗？" 张主任："好啊。“ 销售人员："您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送 给他们呢？" 张主任："什么信息？"销售人员："比如说降价、促销或者放假的通知等。" 张主任："什么问题？" 销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有 书面记录， 会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。" 张主任：“是吗？我还不知道。“ 销售人员：”如果真的因此搞错定价，会有问题吗？” 张主任:“当然很严重。销售人员："既然这么严重，您有什么考虑吗？" 张主任：…… 销售人员："还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？" 张主任："一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。" 销售人员："没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？" 张主任："我们现在每个月报销量和库存。" 销售人员：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企 业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这 个系统 每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？
第一阶段：认识并取得好感 第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段：建立同盟，获得客户协助
小结 摧龙第二式：建立信任
摧龙第三式 挖掘需求
需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期
需求的树状结构
两种销售方法
SPIN：顾问式销售技巧
组织结构
与采购相关的部门的名称和人员构成 部门之间的汇报、配合和制约关系 各部门在采购中的作用
客户资料
个人信息
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、家乡、毕业的大学和专业等等 喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等 客户的工作范围、度假计划和行程 性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手
摧龙第一式 客户分析
第二步：收集客户资料
拜访重要客户时绝对不能询问客户资料 销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料 发展向导的目的就是事先收集资料，分析清
楚并找到应对办法才能见客户 需求与资料的区别：需求是未来的事情，将
会不断变化；资料是已发生的结果，固定不 变的
客户资料包括产品使用现状、客户组织 结构、个人资料和竞争对手资料：
Situation——对客户的现状进行提问 Problem——对客户遇到的问题提问 Implication——暗示客户解决方案 Need-pay off——让客户明白解决问题带来的益 处，促使客户下决心采购
定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为 客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部 产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售 和方案销售两种。 一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理 变化大、参与人员复杂等特点。
挖掘需求
营
建立信任
需求
信赖 客户 价值
客户销 六资料Fra bibliotek价格客户分析
体验
步
回收账款
曲
摧龙第一式 客户分析
第一步：发展向导 第二步：收集客户资料 第三步：组织结构分析 第四步：判断销售机会
摧龙第一式 客户分析
第一步：发展向导
最了解客户资料的人一定是客户自己 始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将
摧龙六式,销售6步骤
何谓“摧龙六式”
需求是客户采购的核心要素，决定产品 对于客户的价值，价值又决定价格。不断 达到并超越客户的需求，得到良好的体验， 才能逐渐建立信赖（品牌）。 销售就是满足客户采购的五个要素的过 程，产生拓展客户的关键六个步骤，就是 摧龙六式
摧龙六式——营销六步曲
第一式 客户分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第六式 回收账款
信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞 争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛 发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就
摧龙第一式 客户分析
第二步：收集客户资料
几个问题 1、了解客户需求是不是收集客户资料？ 2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问 客户资料？ 3、怎么区分客户需求和客户资料？
小结 摧龙第一式：客户分析
摧龙第二式 建立信任
建立关系的几大误区
1、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不 到位的客户身上 2、花费太多太长时间去推进客户关系 3、认为搞关系就要大把花钱 4、迷信“三板斧”套路：拉客户海吃山喝、 带客户卡拉OK、陪客户桑拿按摩
摧龙第二式 建立信任
客户关系的四个阶段
在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分 析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣
从三个纬度进行客户分析，各有不同需求
客户组织结构的三个纬度分析
职能分析 级别分析 采购角色分析
摧龙第一式 客户分析
第四步：判断销售机会
☺ 判断是否有销售机会的五个问题
1、客户预算是多少? 2、采购时间表? 3、是否我们的擅长? 4、是否值得投入? 5、是否能赢?
SPIN：顾问式销售技巧
客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短 信。
销售人员："早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的 月饼。“ 张主任："呵呵，谢谢。" 销售人员："我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售 管理的通信方案，您看可以吗？" 张主任："好啊。" 销售人员：“我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发 送，还有邮件提醒功能、 日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。"张主任："能留下资料让我看 看吗？" 销售人员："好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。
竞争信息
对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意度 对手产品的优劣势 对手的销售人员姓名和销售特点 对手销售人员与客户之间的关系
摧龙第一式 客户分析
第三步：组织结构分析
在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的 关系和作用，这就是组织结构分析
进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户 的需求并采取不同的对策
SPIN：顾问式销售技巧
销售人员："早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。“ 张主任：" 呵呵，谢谢。" 销售人员："我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看 可以吗？" 张主任："好啊。“ 销售人员："您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送 给他们呢？" 张主任："什么信息？"销售人员："比如说降价、促销或者放假的通知等。" 张主任："什么问题？" 销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有 书面记录， 会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。" 张主任：“是吗？我还不知道。“ 销售人员：”如果真的因此搞错定价，会有问题吗？” 张主任:“当然很严重。销售人员："既然这么严重，您有什么考虑吗？" 张主任：…… 销售人员："还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？" 张主任："一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。" 销售人员："没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？" 张主任："我们现在每个月报销量和库存。" 销售人员：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企 业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这 个系统 每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？
第一阶段：认识并取得好感 第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段：建立同盟，获得客户协助
小结 摧龙第二式：建立信任
摧龙第三式 挖掘需求
需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期
需求的树状结构
两种销售方法
SPIN：顾问式销售技巧