培训机构招生工作思路探讨

培训机构招生工作的新思路

学生是整个培训机构运转的源头，也是整个培训机构的生命线。因此，整个的学校经营都要依靠和围绕它来展开。从整合营销的思路来重新审视招生工作状况，并由此提出新的招生理念和运作思路，希望对培训机构的经营有所启迪。

一、培训机构招生中的误区与障碍

（一）招生与教育教学（生产）部门的分离

具有企业特性的培训机构也参照企业的运作模式，设制一个类似于营销的招生部门。一方面，招生部门工作能够专业化、专门化，能够集中精力。另一方面，也不可避免地产生了相对分离的弊端，使得招生与教育教学工作不时发生许许多多的冲突。

（二）招生与研发部门的割裂

培训机构为了保证自己办学中的创新，提升自己的办学特色，而重视教育科研，设置类似于企业中研发机构的教科所或教科中心，但是它们又和招生相对独立，缺乏将市场的教育需求与教育规律整合的研究。

（三）招生与稳生的并列

不少学校都把稳生和招生做为一个并列的概念提出来，而且把稳生看成是教育教学部门的事情，招生是其他部门的事情。其实，稳生属于宽泛意义上的招生。

（四）招生与教育教学时段上的错开

招生似乎只发生在入学前这段时间。在操作上、观念里，人们把招生和教育教学看成是两个衔接时段工作，而不是学校工作的内外侧面。

（五）招生事务与教师工作矛盾

招生往往要借助很多老师来参与，为了一些活动而增加专门的事务，这对原先已经承担了比较大负荷工作的老师而言，增加了他们工作量的同时也在一定程度上影响他们的工作。

（六）招生标准与教育教学质量目标的脱节

一方面，学校为了缓解经济上的压力，尽可能要多招生。另一方面，学校又要提升质量、招好学生。那么，这样势必构成了主要依照经济规律运行的招生标准，与主要是参照教育教学规律而进行的目标设定之间存在脱节。

（七）招生的宣传与员工的口头、行为宣传不一致

招生宣传往往是通过广告手段来充分表现自己的长处，而当顾客---家长们进到学校来看，接触到员工，却发现口头承诺的跟员工在教育教学、后勤服务、管理中实际产生的行为有很大的反差。

（八）招生的广告形象与学校的教育服务存在较大的反差

广告捡好的说，要尽量吸引人们的眼球和注意力，要尽量让人们掏出自己钱包订下学校的学位。但是，另一个方面，学校的实然教育状态和教育服务，往往不会像广告描写的那样有吸引力。

二、障碍跨越——整合营销理念的植入

（一）营销、整合营销与招生

营销是一种有序地和深思熟虑地研究市场及策划的过程，营销是联结社会需要与企业功能的一个纽带。相应地，教育营销是个人和学校通过创造，提供出售，并自由地同教育消费者交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。个人和学校发现和解决了学生、家长并没有提出要求但会热情响应的问题，并创造出了满足教育需求的综合解决方案，以此吸引他们购买这种教育服务。招生是学校办学行为的集中体现，因此，可以说，市场对学校办学的综合判定。

整合指以完整的、结合成一体为特征的。整合营销，它以市场为调节方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式，是现代企业面对动态复杂环境的有效选择。同样，培训机构的招生，要契合教育市场的需求，以提供符合家长教育期望的教育服务产品为纽带，在家校互动中不断调整、完善学校的教育服务设计与实践水平，从而源源不断地吸引学生。简言之，学校应以自身内外的全部工作去应对招生，以内外、家校互动去实施招生。

（二）招生实质上是一种教育整合营销行为

从整合营销角度看，招生具有以下的特性：

1.招生是培训机构发现广大群众的教育需求并创造性地提供教育服务的行为；

2.招生是培训机构不断满足家长和学生需求的过程；

3.招生是培训机构吸引家长和学生，并让其自愿地交钱上学的行为；

4.招生是培训机构一种研究市场及进行策划的过程；

5.招生是隐含着办学定位、办学思想、课程体系、管理服务、价格等诸因素的学校外显性行动；

6.招生是培训机构设定招生目标、实施计划、进行评估的管理过程。

三、确立大“招生”观——新“三全”招生观

“招生无时不在，招生无处不有”。这是新“三全”招生观的形象说法。

（一）“全过程”招生

1.招生贯穿于办学理念、宗旨、思想的确立到落实、调整的全过程

学校只有提供独特且优质的教育服务才能吸引家长和学生的青睐。那么，什么是独特且优质的教育服务呢？首先，有自己独特的、体现时代发展思潮的教育理念。其次，这些办学理念必须能够转化为实实在在的办学行为。体现为校本课程、校本管理、生本服务。再次，这种理念或宗旨的确立、落实过程也包含着一个跟家长的教育需求是否相吻合，跟家长所理解的教育、所认同的教育是否相吻合的问题。此外，社会、同行、教育行政部门、教育专家对学校的办学理念以及它的贯彻落实情况的评价也会影响到家长的选择。

2.招生贯穿于办学质量与特色的设计、形成、丰富、调整的全过程

如果说，办学理念、宗旨、思想是让家长们能够“听”到的宏观层面的质量和特色“设计”的话，每一所学校在实践中塑造自己校本化的、个性化的特质，大面积提高教学质量，让它们落实到每一类、每一个学生个体学生身上，才会让家长“看”到、认可。这样，才能真正吸引住那些不满低质量、大众化的教育服务的教育消费者的选择。

3.招生贯穿于学校发展战略——发展规划——工作计划——总结评价的自我发展全过程

办学理念落实在具体学校行为中，是要通过从战略层面的设计到规划层面的设计，再到计划层面的设计来进行的，也伴随着以“吸引和留住学生”红线的贯穿，是通过具体工作来推进的。那么，这样的工作过程也是在招生。

4.招生贯穿于眼球吸引——成长跟进——服务调整——跟踪服务的全过程

一般地，招生被理解为学生进校之前的跟学校进行交往并且选择学校的一种过程。可是，更广泛的招生却不仅仅指在进校前的眼球吸引，而且指进校后的成长跟进，以及学生在受教育、接受教育服务中根据其个性化发展情形的有关调整，乃至于毕业后的跟踪这样一个全过程。

5.招生贯穿学年工作的全程。

（二）全员招生