酒店年夜饭深度营销方案

酒店年夜饭深度营销方案
摘要
在春节营销方面商家都遵循这样的基本思路：应该是以回报顾客为目标，以让利优惠和优质服务为手段，立足全年，扩大影响，提升形象，推广招牌，得到更多顾客认同和信赖，进而为树立餐饮品牌奠定良好基础。

企业一旦获得品牌认同，其回报是巨大的，其他无名企业难以想象和感受。

但春节营销的主要工作方向就是在年夜饭营销工作中，年夜饭服务项目对酒店整个创收工作中具有绝对的重要性。

要想在同行业中把年夜饭营销工作做的更好更成功，那就必须将年夜饭这个服务产品进行深度的市场细分及产品组合包装销售。

也只有在同行业中把握特色年夜饭服务才能主导整个行业市场消费趋势，因此对年夜饭深度营销工作是十分的重要。

将年夜饭打造成礼品包装销售、外卖产品服务销售等模式来满足市场消费者需求，则可以在同行业年夜饭市场中起到主导地位。

一、市场背景
年夜饭又叫团年饭，是“年文化”的重要组成部分，也是餐饮业下半年期间开拓的主要营销创收市场。

家庭是中华民族社会的基石，一年一度的团年饭充分表现出中华民族家庭成员的互敬、互爱。

随经济日益飞速的发展，生活条件发生了质的变化。

人们的年夜饭观念和消费理念已经提高。

年夜饭消费档次提高，有些家庭选择了在外进行消费。

当年关将近年夜饭市场已经敞开，各酒店对瞄准市场抓好时机赢得市场更多的占用率，把握春节期间销售旺季，把酒店做出品牌，做出效益！
一年一度的年夜饭，已成了家家户户精心安排的一顿大餐，同时也成了酒店及餐饮业一大商机。

如今在消费市场中酒店、酒楼吃年夜饭的势头，仍是有增无减。

从去年预定情况看，各商家餐位告满的时间，较过去提前了许多，有的商家打出了第二场年夜饭（晚上7：30分后用餐）的预定告示。

除夕夜，酒店、酒楼门前宾客鱼贯而入，犹如剧院观众入散场情景，
又将重演一番。

到酒店、酒楼吃年夜饭成为现代生活的一种时尚，究其原因是随着人们生活水平的提高，摆脱繁杂的厨房劳作及餐后整理的劳累，让全家人高高兴兴围在一起，品尝酒店色、香、味、型、器、质俱全的佳肴，成了大家的共识。

近年来，这些追求时尚的消费群体结构也悄然发生了变化，原本是一家亲人的相聚，又增添了公关、社交等人情化的酬谢、团聚的成分。

诸如单位公关需求出面酬谢某宾客，为其安排年夜饭；有的同事间为加强感情联络两三家一起吃年夜饭；有的朋友间为体现兄弟般的亲密，也相约到酒店、酒楼共尝年夜饭。

因而，这些成分的加入给到酒店、酒楼吃年夜饭火爆的现象，起了推波助澜的作用。

二、年夜饭外卖市场可行性分析
临近春节，在酒店年夜饭席位已订满的同时，市场中部分酒店推出了外卖年夜饭。

实际上，外卖服务对于酒店来说并不陌生，最近几年酒店业宴会外卖服务受到广泛认可，市场异常红火。

（一）、酒店外卖年夜饭70、80后家庭成主力消费群接受度高
近年来，由酒店出品的外卖年夜饭开始走入百姓家中。

据调查发现，市面上出现的外卖年夜饭多以套餐礼盒形式，按菜式不同组合予以不同标价，如580元年夜饭，包含六个荤菜两个甜品，酒店提供上门送餐服务。

以半成品或成品的形式进入百姓年夜饭的餐桌，这种由酒店提供的外卖年夜饭得到了 70、80后家庭成主力消费群。

他们这群消费者既不想自己系上围裙、在厨房劳心劳神地做年夜饭，又不想去酒店感受人声嘈杂，正是这样一批人催生了酒店半成品年夜饭的市场。

不少酒店正是将80后小夫妻，认定为这一市场的主力军。

年夜饭除了盆菜是从外买回来的半成品，选择购买由酒店出品的外卖年夜饭着实帮人减轻不少负担，除了不用亲自动手下厨做一大桌子菜以外，酒店的出品也相对比较安全卫生，省事省心。

（二）、高端企业办年会青睐酒店外卖服务
案例：去年12月底，小陈在为自己所在的某外企公司找举办公司年会的场地，他说与往年将年会直接在酒店内操办不同，今年公司领导提出要换个室外露天的空旷场地，如何解决数百名公司员工活动当天的户外就餐问题，小陈曾为此犯难。

他经过了解后，公司最终选择
某五星级酒店的宴会外卖服务，这项高难度任务才算圆满完成。

调查发现，近年来多家国际五星级酒店频繁对外提供宴会外卖服务，而今年该项服务越来越受到不少高端品牌企业的欢迎。

酒店提供的宴会外卖服务主要受到不少汽车品牌和奢侈品品牌的青睐，场地布置、餐饮服务等都由酒店方负责，所接到的到会服务订单数量则同比翻番，而这部分所获收益占酒店宴会总收益的比例亦有所提高。

“据行业人士了解到广场、歌剧院成了不少公司选择举办大型活动的场所之一，他们觉得选择具有新意且风景独好的地方做活动，效果更凸显，活动内容和形式都更灵活更应景，不局限于在酒店内做宴会活动，或许更能做出新意。

”这个扩展出酒店也外卖服务发展的趋势。

据广东省酒店行业协会会长杨小鹏介绍，广州高星级酒店早在十年前就已经对外提供宴会外卖服务，业内人士称之为“到会服务”，即为客户提供酒店以外场地的宴会布置以及餐饮服务，以弥补酒店本身场地的某些局限性。

“这等于是一种服务产品的输出，它是顺应市场需求而衍生出的产物。

”杨小鹏解释道，一般的操作过程是酒店将宴会所需的材料以半成品或成品的形式运送到活动现场，此外还包括厨房内的一部分设备用具，器皿消毒柜，餐布餐巾等。

（三）酒店年夜饭包装成礼品营销迎合可社交关系的需求
在如今经济竞争非常强烈的环境中，良好的社交关系变得越为重要。

很多客户因为送礼而绞尽脑汁地去想做什么样的礼品来培养良好的社交关系。

每年以往，很多消费者为订不到年夜饭而烦恼。

早在大年三十前些天，市区一些稍有名气的酒家菜馆的年夜饭餐位都基本上订满了，有些尚未订满的店家也预先放出“客满”的风声，以防到时重要客人来没有餐位。

年夜饭如此火爆，完全是因为人民生活水平提高了。

去年临近春节，不少单位及个人都忙着从各个酒店买“单”，然后把这些已经付过账的“单”作为礼品，馈赠给关系户、上司或者亲友。

这些“单”被冠以“世纪盛餐”、“新世纪团圆饭”之类的雅名，价格从几百元至几千元乃至上万元不等，当然也有更高档次的，那要看对方的“分量”轻重而定。

自费买单馈赠亲友的很少，大部分用的是单位公款。

现在送代币券或钱物等太显眼，且有关部门抓得很紧，所以有人就想出了卖年夜饭这个点子，将年夜饭包装成礼品送人是解决了很多人的烦恼，更重要表达出深厚的情谊，加深了彼此良好印象，为成功的社交作出了贡献。

（四）、年夜饭外卖服务体现消费模式多元化
酒店的消费模式日渐趋于多元化，一方面，随着行业国际品牌酒店越来越多，竞争日渐激烈，酒店需要通过多元化的销售模式来扩充收益，做大市场;另一方面，随着人们的需求越来越个性化，以传统的方式在酒店内办宴会已经不能完全满足个性化需求，而酒店一成不变的硬件设施亦容易让人失去一定的新鲜感，输出年夜饭外卖宴会服务，更能灵活的满足市场需求。

这个市场仍有待深挖，而今不仅有不少高端品牌企业有个性化酒店年夜饭外卖的需求，一些私人聚会及派队同样偏好特殊场地，除了新开的一些热门景点外，还有不少私密性较强的场所，但仍然需要专业化的优质服务。

“高星级酒店在这一方面往往占有一定优势，比如餐饮服务有一整套设备和服务体系，人员方面亦受过统一培训，有宴会服务经验。

”
诚然，在提供外卖服务上，高星级国际品牌酒店的确具有较丰富的经验和明显的软硬件优势，专业宴会队伍能随时变装成为“出征斗士”，日常训练有素，出征时亦不慌不忙，快速将装备整合好，子弹随时等待被上膛，等待开战的号角吹起。

宴会外卖服务其实就如同这个过程，紧张却必须有条不紊。

酒店外卖服务则是商务发达，酒店消费服务多元化的产物。

但这种服务不应仅仅停留在产品输出上，还应尽可能做到服务输出，以专业而独具风格的服务来引导消费观念，将高品质的服务意识潜移默化的渗透到人们的心中，并引起业内外的共鸣。

我想，这才是酒店外卖服务未来应该努力的方向，年夜饭外卖服务同样如此。

三、年夜饭深度营销目的
酒店开展年夜饭深度营销活动的目的是抓住一年中最好的客流高峰，集中力量扩宽年夜饭产品服务范围，推出年夜饭外卖服务，缓解酒店内年夜饭预订压力，扩大酒店年夜服务市场。

为消费者解决了年夜饭在家动手劳心劳神的烦恼。

最终拉升销售收入，扩大酒店知名度，获取最大的超额利润。

在酒店行业中树立年夜饭特色营销的先河，并主导着酒店行业年夜饭市场发展趋势。

在同行业中起到重大影响作用，提供酒店业中的美誉度。

四、年夜饭深度营销产品分析
年夜饭深度营销主要形式为外卖，这种外卖服务不同于简单的送餐，其中包括复杂的环节，并不是一般的餐饮机构所能够提供的。

何为年夜饭外卖？
外卖年夜饭看似非常漂亮、易懂、简单，就是做一些食物并提供一下服务，其实这是外卖最基本的认识。

真正的年夜饭外卖有很多内容，是一项复杂的系统工程。

年夜饭外卖可作
为礼品馈赠、家庭外卖主题宴会衍生品、酒店外卖特色主题产品等。

一方面，食物毫无疑问是年夜饭外卖的开始，但这只是这个工作的开始。

通常酒店年夜饭外卖是主题性酒店外卖服务的设计，为客人提供年夜饭外卖的礼品馈赠服务，则年夜饭外卖已脱离了食物定义，食品已经不再是焦点，而只是整个年夜饭外卖的一部分，要担当满足视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的多重需要的礼品馈赠角色。

在恰当的氛围中，当客人可以感受这份特色的礼品到这些感官体验时，就说明这个年夜饭外卖服务是非常特别和值得记忆的。

当然，精心准备的食物可以唤起客人的味觉、嗅觉和视觉，甚至触觉，但是它不能超越活动本身，酒店年夜饭外卖希望从装饰到酒杯，都可以给客人带来不相同的感受。

如何做好年夜饭产品服务外卖？
1.烹饪
从最基础的水平开始，外卖是关于食物的一切活动。

无论场地是如何装饰得漂亮，或者如何仔细地安排，客人都不希望食物是糟糕的。

所以会议活动选择外卖，需要看烹饪经验是否充足，还要看菜单的设计，安全地准备，加热和大量食物的运输情况。

2.食品安全
一个好的外卖服务要确保食品安全，提供外卖服务的酒店要给员工充分的这方面的培训和考察。

3.客人服务
外卖还要与客户一起确认菜单。

礼貌、得体、讲究策略性是必要的，因为要说服客户去同意更换原料或者改变菜品。

好的交流是保证客人提供优质服务的前提。

4.灵活性和创造性
食谱需要调整以应付食物过敏，烹饪方法也要适度改变来适应宗教饮食规定或者个人喜好。

外卖服务应该胜任这样情况并且在这个过程中充满信心。

5.领导力
外卖要管理厨师、服务人员、清洁人员和洗碗人员，同时要确保团队了解全部时间表，管理好餐位、服务顾客，食品安全法规。

最必要的是为客人提供方向和建议。

客人如何选择一个适合的年夜饭外卖服务？
大多数专业的外卖服务商都希望带给客户一个印象深刻、充满创意的、成功的活动体验，让参加活动的来宾对餐饮感到满意。

但是，作为一场活动的一个环节，外卖的角色不仅仅是准备食物，更重要的人物是要帮助客户实现想法，把年夜饭外卖当作礼品作为会议馈赠，让会议活动显得气派或者简单温情。

1.考虑预算
会议活动组织方在选择外卖年夜饭服务酒店之前，都有会议考虑预算。

他可以告诉酒店一个预估的预算，这样酒店可以帮助选择一个最佳的服务、菜单以及其它细节，来迎合客人的需求或者能够影响会议活动的风格。

这样，外卖年夜饭礼品馈赠不但不会超出预算，同时还可以让参会者满意和新奇。

2.提前考察
做好一次年夜饭的外卖服务将是让组织方和嘉宾感觉特别的，所以在选择年夜饭外卖服务之前，要考虑好本次活动想达到什么样的效果以及哪些是可以实现的，这样可帮助找到一个好的外卖酒店。

越早寻找外卖酒店，就越有时间去比较、品尝食品的差别，感受服务的不同，甚至可以更正活动中的细节问题，比如调整菜单。

另外，还要与外卖酒店确认是否可以满足特殊要求，比如节食、素食或者其它的饮食禁忌。

如果这种特殊服务报价太高，则需要调整菜单，增加菜品的丰富性，并达到平衡，以满足每个人都能够吃到可以吃的东西。

3.餐饮以外的服务
年夜饭外卖服务不仅仅是提供餐饮，而是提供从开始到结束的无缝隙服务。

这包括提供值得信赖的专业的、有礼貌的服务人员，一定程度上担当会议组织者的角色，管理从餐具到餐桌的一切事情，能够执行会议组织者的要求，此外，还要考察是否在预算内提出合理化建议，是否有过度承诺的行为。

在选择外卖酒店之前，还要通过各种途径了解酒店的口碑以及成功案例，来做出正确的判断。

五、外卖服务对一线城市酒店业的现实影响
酒店谈外卖
北京燕莎中心凯宾斯基饭店
北京燕莎中心凯宾斯基饭店会议及宴会销售总监薇薇安•罗伦兹告诉《中国旅业参考》，餐饮外卖服务拉长了酒店餐饮业的后备战场，市场前景非常广阔。

外卖服务一直是北京凯宾斯基的强项之一，它对于酒店的收入拉动具有相当大的意义，是宴会销售部门的一个亮点。

薇薇安•罗伦兹表示，参加不同的宴会活动，人群特点都会不一样。

食物口味、宴会风格、酒水搭配等都会存在差异。

北京凯宾斯基饭店本身就有中餐、德餐、意餐、日餐等风格不同的餐厅，这一点能确保酒店能非常灵活的提供外卖餐品给不同的人群。

在提供餐饮外卖服务时，场地勘察非常重要，要考虑到现场环境，条件限制、客户希望呈现的氛围等问题，可谓事无巨细。

薇薇安•罗伦兹表示，这一切都需要与客户充分的沟通，预测到可能潜在的问题，并充分了解客户的期待值，力争在这个期待的基础上给他们带来惊喜。

薇薇安•罗伦兹介绍到，凯宾斯基在给客户提供解决方案时，最基本的是满足他们对于食物和酒水的要求，酒店在中餐和西餐上都具有优势。

其次，从台布、餐具到移动厨房设备，现场厨师烹饪、调酒到富有经验的服务团队，凯宾斯基在品质上保证客户真的“放心”。

基于18年来的专业经验，无论是几十人的酒会，还是几千人的大型宴会，酒店都有足够的人力资源和硬件保障应对自如。

北京燕莎中心凯宾斯基饭店在2010年10月份为奔驰戴姆勒公司戴姆勒大厦梅赛德斯-奔驰星徽亮灯仪式提供了高级别外卖，地点是在其北京望京总部；还在朝阳公园为该公司的“家庭日”活动提供了1500人的外卖。

上海外滩茂悦大酒店
上海外滩茂悦大酒店行政总厨周宏斌认为，酒店收入取决于酒店的规模，为了扩大会议活动市场份额，而提供更多的产品和餐位不是简单的事情。

这促使酒店要大力拓展餐饮外卖服务。

这对于不受场地的限制而开发新的酒店收入来源是非常明智的做法，同时也是在外宣传酒店品牌的一个绝佳途径。

在菜品方面，周宏斌表示，每一道菜都是根据客人的要求量身定做的，在质量上和酒店里的餐品同样好。

对于在提供餐饮外卖服务的注意事项，周宏斌表示，首先要注意外卖场地周围环境是否达到卫生标准。

其次，要看交通是否便利，大货车能否到达。

第三，要准备足够的食品，特别是自助形式的晚宴。

第四，要有所用准备的清单，包括设备、器皿、食品等。

最后，要对所有各项工作分配具体化。

周宏斌表示，酒店可以提供各种形式的餐饮服务，在酒店里能做的，在外面如果条件具备也都能做，最大的优势是外卖提供的服务以及食品的质量能和在酒店中所提供的一样好。

周宏斌介绍到，酒店曾经为LV、Visa、斯柯达、雷达表、卡地亚、法拉利等公司活动提供过外卖服务。

最近的一次是11月25-28日在上海国际赛车场举办的法拉利活动，上海外滩茂悦大酒店提供了全天的外卖送餐服务，包括早餐、午餐、茶歇。

深圳市福朋喜来登酒店
深圳市福朋喜来登酒店高级销售经理谭智表示，餐饮外卖在酒店餐饮收入中大概能占到10%；且能够增加酒店餐饮整体收入点。

酒店的外卖市场主要有对展会外卖、4S店外卖以及公司外卖，多为自助形式。

在提供餐饮外卖服务时，谭智告诉记者，需要提前与客户沟通，了解客户需求，还要到现场看场地，沟通细节与运输情况等。

深圳市福朋喜来登酒店长期与深圳会展中心合作，提供展会自助餐外卖，还与保税区公司每年都有外卖合作业务，对客户需求能够提出专业的建议与安排，得到客户的一致肯定。

此外，酒店还与深圳市赛意法公司保持长期合作，每次提供餐饮外卖服务时，都会1.确定路线与时间，安排车辆与食品；2.提前办理出入关手续；3.提前安排食品包装（保温设施）；4.安排服务人员随车到位，提前沟通服务细节；5.活动期间的负责人现场跟进；6.结束时间与撤场安排。

会议组织者谈酒店外卖
外卖送餐服务让活动更加圆满
桂林国旅会奖中心经理谢培告诉《中国旅业参考》，在桂林举办的高端活动中，几乎都会用
到酒店餐饮外卖服务。

对于餐饮外卖活动的选择，谢培表示，在为客户提供活动方案时，会首先考虑活动的预算，因为通常一次外卖成本很高，包括设计、搬运、租用场地；还有户外加热工具、厨房、厨师等，比在酒店要求要高很多。

对于会奖活动场地的选择，为了避免千篇一律，客户通常会选择有创意的地方，户外是比较好的选择，所以餐饮外卖是必不可少的。

谢培表示通常会选择在当地有特点的地方，而外卖要注意的事项有，食品安全性、天气情况、注意季节变化，如果下雨要备雨棚。

在餐品方面，谢培认为酒店的外卖服务基本没什么问题，餐食多提供西餐、自助餐，大多酒店会配合适合外卖的餐单，除此以外，还要考虑服务软件。

值得一提的是，有的国外品牌的酒店的外卖服务人员会身着少数民族服装，在开场有一个设计策划，给客人带来新奇的感觉。

谢培曾经带领团队在芦笛岩内举办过300人的法国巴黎银行年会，在木龙湖和芦笛岩举办过400多人的西门子亚太地区技术和渠道会议，采用了桂林喜来登酒店的外卖送餐服务。

在芦笛岩举办活动，突出强调灯光的效果，灯光、音乐需要配合出场人物的变幻，在洞内更显得变幻莫测，追光灯紧随重要人物出场，给现场带来震撼感觉，而酒店外卖送餐服务则让这样的户外活动变得圆满。

高星级酒店的餐饮外卖服务有品质保证
国旅海南会展有限公司项目总监冯宝丹认为，2010年海南的会奖旅游市场整体呈上升趋势，但由于大环境的变化，天灾及世界经济环境的影响对会奖旅游市场产生了刺激，市场开始出现洗盘现象，优胜劣汰的市场规则明显显现。

强者更强，弱者退市。

对于会奖活动在什么情况下会选择酒店的外卖送餐服务，冯宝丹告诉记者，如果会场酒店无法满足在会人数足够的用餐量或者活动场地内无法提供用餐时，会选择酒店的餐饮外卖服务。

对于酒店的餐饮外卖服务的市场需求，冯宝丹表示，当会展场地及大部分公共广场建筑的大规模兴建，为会奖活动可以提供大量的户外活动场地时，酒店外卖送餐服务则会被大面积刺激，市场需求将显著增长。

在如何为会奖团选择提供外卖送餐服务的问题上，冯宝丹介绍到，酒店具有较为全面的服务和质量保证，出品精细，并可以提供相应的人员服务、设备服务等，会根据场地、会议主题、参会人员制定相应菜单，整体服务有保障，通常高星级酒店是被考虑的对象。

在选择餐饮外卖送餐的过程中，冯宝丹会考察出品样品、听取餐厅服务流程，并考察是否有过相关供货经验等。

此外，她表示还会关注酒店的服务人员、设备、流程、速度效率等，为会奖客人把好餐饮关。

六、年夜饭外卖产品市场营销
1. 目标市场
酒店内部各类会议、进行公务、商务活动的人员。

本土企事业单位具有礼品采购需求的客户，例如：单位年终福利等，这些目标客户可分类以下几类
⑴团队：政府单位、教育机构、各经营公司等
⑵散客：酒店消费者、高档业主、私家车主等。

⑶酒店会议会展客人：政府各职能部门、驻本本政府、企事业单位及内外各大中型企业。

2. 产品与服务
主要提供年夜饭主题餐饮外卖服务，形式分为礼品团购、外卖服务。

3. 定价（参考）
新春团圆宴（580元/套）
冷菜：腊味鸭舌、香辣鸡块、五花糟肉、金瓜醉枣、美味双脆
热菜：暴腌大黄鱼、清炒虾仁、黑椒牛排、鲍汁焖鸡、腊笋蹄髈、鸡汁鲜菌、荷香糯米子排、竹荪鱼圆汤
点心：名楼八宝饭、年年糕升
新春富贵宴（880元/套）
冷菜：腊味鸭舌、精卤牛腱、香辣鸡块、五花糟肉、养颜木耳、金瓜醉枣、美味双脆、果香泡菜
热菜：暴腌大黄鱼、清炒虾仁、红酒煎牛扒、鸡包鱼翅、红烧鳄鱼掌、孜然羊柳、腊笋蹄髈、鸡汁鲜菌、荷香糯米子排、笋干老鸭煲
点心：名楼八宝饭、年年糕升
合家欢套餐（388元/3人）
冷菜：西湖蜜藕、秘制鲜鱿、杭州熏鱼
热菜：彩炒虾仁、松鼠鳜鱼、黑椒牛仔骨、糯米鸭子、杭州烤鳝、三鲜鱼圆、“全家福”砂锅
点心：八宝饭、提子糕
团团圆圆套餐（788元/8人）
冷菜：酱鸭舌、杭州熏鱼、秘制鲜鱿、西湖蜜藕、酱萝卜、美味迷你茄
热菜：海参鱼唇羹、鲍汁鹅掌、酒酿鲥鱼、虾爆鳝片、风味元宝虾、黑椒牛仔骨、叫花童子鸡、三鲜鱼圆、爽口小炒、干锅蜗牛
点心：八宝饭、提子糕。