促销策略PPT课件

性。 • (3)让顾客亲自参与示范。 • (4)要突出重点，集中示范。 • (5)明确示范目的，使顾客从示范中得出正确的结论。
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（五）处理异议
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（二）事前准备
• 1.充分了解国家宏观环境对潜在顾客产生的影响。 • 2.应尽可能多地了解潜在顾客的情况。 • 3.制定详细的推销策略和计划。
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（三）接近顾客
•
首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。
常见的个性心理特征有：外露型、随和型、保守
型、暴躁型等。
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人员促销
营销沟通组合 Marketing communications mix
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Salespromotion Publicrelations Directmarketing
营业推广
公共关系
直接营销
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• 推式策略
• 激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的
• 活动。
• 1、促销必须要明确对象。
• 2、促销活动的核心是沟通。
• 3、促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
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二、促销组合
• 促销组合（Promotiong Mix）是指企业根据促销工 • 作的需要，对人员推销、广告、营业推广、公共关 • 系等促销手段的有机接合，综合运用。
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第十章 促销策略
• 第一节 促销与促销组 合
• 第二节 人员推销
• 第三节 广告
• 第四节 营业推广
• 第五节 公共关系
•
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第一节 促销与促销组合
• 一、促销的含义
•
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员
• 的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺
•
其次，讲究接近顾客的方法。通常的方法有：
自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近
法，广告赠物法，表演接近法，关系交际接近法，
印象先导接近法。
•
最后，运用各种接近方法时，要注意观察对
方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。
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（四）讲解与示范
• 1、推销讲解 • （1）固定法。（ 2）公式化方法（3）需要一满足法。 • 2、推销示范应遵循的基本要求 • （1)尽可能地普遍地做示范。 • (2)注重产品使用过程中的示范以及示范过程的新颖
段和公共关系的方法；
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பைடு நூலகம்
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重点难点
• ※教学重点 • 1、促销和促销组合的概念； • 2、影响促销组合的因素； • 3、促销的基本策略； • 4、广告媒体的选择； • 5、人员推销的步骤； • 6、营业推广和公共关系的
概念；
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• ※教学难点 • 1、如何运用促销的基本策略； • 2、人员推销的步骤； • 3、公共关系的方法； • 4、营业推广的手段；
促销策略
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教学要求
• 1、理解促销的含义，认识促销对企业成功营销的重要作 用。正确制定企业的促销组合决策。
• 2、领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学 会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。
• 3、明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计。 • 4、弄清营业推广和公共关系的概念；掌握营业推广的手
消费品市场
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人员推销
销售促进 广告 公共关系
工业品市场
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（三）产品所处的生命周期阶段
• 产品生命周期的不同阶段促销工具的相对效益
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销售促进
诞生
成长
成熟
广告和公共关 系 人员推销
衰退
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（四）促销费用预算
• (一)量入为出法 • (二)销售百分比法 • (三)竞争对等法 • (四)目标和任务法
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• （二）人员推销的特点 • 1、灵活性大，针对性强。 • 2、有利于双向沟通。 • 3、有利于发展与顾客的长期关
系。
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二、企业推销人员的组织形式
•（一）地区型结构
销售经理 职称
地区销售经理1 职称
地区销售经理2 职称
地区销售经理3 职称
销售员1 销售员2 销售员3 销售员4 销售员5 销售员6 销售员7 销售员8 销售员9
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第二节 人员推销策略
• 一、人员推销的形式及特点 • （一）人员推销的形式 • 人员推销指企业派出或委托推销人员，亲自上门向 • 目标顾客介绍和推销产品。 • ☆人员推销有三个基本要素：推销人员、推销品、 • 推销对象。 • ☆具体形式有：上门推销；柜台推销；会议推销
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制造商
营销活动 中间商
需求
需求
拉式策略
营销活动
最终用 户
制造商
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需求 中间商
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需求
最终用 户
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三、企业选择促销组合时应考虑的因素
（一）促销的目标
广告 公共关系
人员推销 广告
人员推销 广告
知晓
了解
偏好
信服
购买
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• （二）产品类别及市场类型
销售促进
广告
人员推销 公共关系
地区1 地区2 地区3 地区4 地区5 地区6 地区7 地区8 地区9
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（二）产品型结构
销售经理 职称
产品线销售经理 职称
产品线销售经理 职称
产品线销售经理3 职称
销售员1 销售员2 销售员3 销售员4 销售员5 销售员6 销售员7 销售员8 销售员9
产品1 产品2 产品3 产品4 产品5 产品6 产品7 产品8 产品9
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• （三）顾客型结构 • 将顾客按职业、行业、规模等进行分类，据此分
类
• 配置销售队伍。
• （四）矩阵型结构 • 当企业是在一个较大的区域内向许多不同类型的
顾 • 客推销多种产品时，通常要将上述方法接合起来
使
• 用。
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三、人员推销的基本步骤与策略
• 人员推销的基本步骤
寻
事
接
讲
处
达
跟
找
前
近
解
理
成
踪
潜
准
顾
与
异
交
服
在
备
客
示
议
易
务
顾
范
客
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（一）寻找潜在顾客
• ①利用社会信息寻找新顾客； • ②利用流通渠道寻找老顾客； • ③利用社会关系寻找新顾客； • ④运用公共关系活动寻找新顾客； • ⑤主动游说寻找新顾客； • ⑥推销相关产品寻找新顾客； • ⑦利用老顾客寻找新顾客； • ⑧利用中介机构寻找新顾客； • ⑨挖掘老顾客的新需求。