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营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
;好样的;程菲;加油！;自信的微笑，令人心花怒放在女子
团体体操比赛中。中国姑娘以娴熟的技术、团体的精神
和落脚那一刻的微笑征服了观众，征服了裁判，震惊了
全场。她们的出色表演以最高分毫无悬念的拿下女子团
目录页 体的体 微操笑冠自军然。就当成她为们全登场上的最魅高力领之奖景台，的人那人一都刻为，中那国自姑信娘01 基本概念和定义
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
动的肢体语言所传达出来的信息。我们为那些奥运健儿 而舞，为那些志愿者而舞，为一切美好的事物而舞动因 为是她，是他们带给我们笑与泪，带给我们甜与苦；在 他们的生命中，我们看到了感动。在奥运会时我们看到 了感动。啊！大家跟我来：品味那奥运之时的感动吧。 "感动常在，是因为爱作文500字
基本概念和定义 ;多一份爱，多一份期待，多一份感动。;;题记我们生活
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
市场营销方案ppt模板
演讲人：某某某
部门：策划部
米内奇迹二般的出现大两客次前户所关未键有的信历息史和性的分超析越！不得
不说，这是祥云火炬所喷发的激情，才让奥运健儿那样 顽强拼搏，用力冲刺。感动的画面，令人潸然泪下在女 子跳马项目上，我看到中国选手程菲虽然从;马;上摔下 来，但可贵的是她能再一次从容的站起来，继续她的表 演，继续进行能量的释放！我们得为她鼓掌，为她的努 力不懈与镇定而鼓掌。作文虽痛失金牌，但她的那枚铜 牌也在鸟巢里绽放着异常夺目的耀眼的光彩，同样值得 为她呐喊一声：
的自信所佩服。各种无法用语言、文字所形容的画面在
Contents 奥运会上频频出现，惊艳全场。在那些画面中，我看出02
人类的进步
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
，文明的过素质渡的页提高，TR道A德NS的IT升IO华N，P和AG更E 多的是令人感
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
百度文库
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
01 在一个被爱环绕的世界里，身 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
大客户销售策略和技巧
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;好样的;程菲;加油！;自信的微笑，令人心花怒放在女子
团体体操比赛中。中国姑娘以娴熟的技术、团体的精神
和落脚那一刻的微笑征服了观众，征服了裁判，震惊了
全场。她们的出色表演以最高分毫无悬念的拿下女子团
目录页 体的体 微操笑冠自军然。就当成她为们全登场上的最魅高力领之奖景台，的人那人一都刻为，中那国自姑信娘01 基本概念和定义
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
动的肢体语言所传达出来的信息。我们为那些奥运健儿 而舞，为那些志愿者而舞，为一切美好的事物而舞动因 为是她，是他们带给我们笑与泪，带给我们甜与苦；在 他们的生命中，我们看到了感动。在奥运会时我们看到 了感动。啊！大家跟我来：品味那奥运之时的感动吧。 "感动常在，是因为爱作文500字
基本概念和定义 ;多一份爱，多一份期待，多一份感动。;;题记我们生活
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
市场营销方案ppt模板
演讲人：某某某
部门：策划部
米内奇迹二般的出现大两客次前户所关未键有的信历息史和性的分超析越！不得
不说，这是祥云火炬所喷发的激情，才让奥运健儿那样 顽强拼搏，用力冲刺。感动的画面，令人潸然泪下在女 子跳马项目上，我看到中国选手程菲虽然从;马;上摔下 来，但可贵的是她能再一次从容的站起来，继续她的表 演，继续进行能量的释放！我们得为她鼓掌，为她的努 力不懈与镇定而鼓掌。作文虽痛失金牌，但她的那枚铜 牌也在鸟巢里绽放着异常夺目的耀眼的光彩，同样值得 为她呐喊一声：
的自信所佩服。各种无法用语言、文字所形容的画面在
Contents 奥运会上频频出现，惊艳全场。在那些画面中，我看出02
人类的进步
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
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，文明的过素质渡的页提高，TR道A德NS的IT升IO华N，P和AG更E 多的是令人感
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
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二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
百度文库
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
01 在一个被爱环绕的世界里，身 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户