日立变频中央空调介绍3

日立变频中央空调销售策略手册
一．日立品牌介绍
“日立”品牌，在众多国家和地区家喻户晓。

世界500强排名前30位。

日立是世界第二大，日本最大的机电公司。

2010年，是日立制作所（简称日立公司）创立100周年，经过100年的风风雨雨，日立公司已经从一个小电机厂成长壮大为一个世界上鼎鼎有名的大企业集团。

它现在不仅拥有30多个工厂，500多家子公司，而且还有35个研究所，是一个巨大的产业托拉斯。

它的产品种类超过2万种，有商用计算机系统、个人计算机、医疗设备、半导体制造设备、声视频广播设备、电子器件、原子能发电成套设备、水力电力发电成套设备、变电所设备和电力变换设备、化学成套设备、轧钢机及轧钢成套设备、建筑机械、可编程序控制系统、动力工具、化工产品、家用电器等等。

范围从大到小，涉及生活、工业的各个领域。

1924年，制造出日本第一台大型电动机车。

1932年，开始生产电梯并制成日本第一台电冰箱。

1964年，制造出第一台新干线机车。

1974年，日立制造的日本第一套核动力发电设备开始商业运营。

1976年，世界首次光纤通讯验证试验获得成功。

1982年，日立第一台超级计算机问世。

2000年，开发出世界最小的遥控IC芯片，仅为0.3平方毫米。

2002年，开发出世界第一台静音液体冷却笔记本电脑。

2004年，开发出全球体积最小的传感器网络终端，电池寿命超过一年。

2005年，开发出首款世界上行动速度最快的可直接对话的智能机器人。

2007年，开发出世界最小的电子标签（0.05mm*0.05mm)
2009年，开发输出密度提高至4500W/KG的混合动力车用锂电池。

空调先进技术的代表品牌：
日立空调在日本的清水工厂，专门从事于制冷及空调设备制造，已有50多年的历史，在整个世界空调行业具有举足轻重的地位。

日立空调在华企业：
日立空调系统（上海）有限公司（家用空调，1993年成立）
广州日立冷机有限公司（水机，1999年成立）
广州日立压缩机有限公司（2003年成立）
青岛海信日立空调系统有限公司（变频多联空调，2003年成立）
日立在工业领域的综合基础使其拥有了在制冷领域做创造性和革命性贡献的能力：
日立于1932年涉足制冷行业，1972年全球首创半封闭结构螺杆式压缩机，1983年制造出全球第一台空调用涡旋压缩机（变频多联空调的心脏）。

变频多联机三大核心技术：
涡旋压缩机：1983年日立发明世界上第一台涡旋压缩机，目前是世界上最大的涡旋压缩机生产厂家及技术输出企业,全球唯一能生产第三代组合曲线涡旋压缩机。

变频器：日本最大的变频器制造商之一，使用日立独创的ISPM变频器，用户包括全部日本新干线及VOLVO汽车等
控制系统：日立是与Intel在世界上并列的两家最优秀的工业芯片制造商。

二、日立空调技术特点
1）日立公司成立于1910年，距今已有100年的历史。

2）日立1932年生产制冷设备，距今已有近80年的历史。

3）日立在空调的三大核心技术（压缩机.变频器.控制系统）都掌握核心技术并名列各行业前茅。

4）世界第一台空调用涡旋压缩机是日立发明的，是全球唯一能生产第三代涡旋压缩机的企业。

5）日立是全球最大的空调压缩机生产厂，变频压缩机的销量世界第一。

6）日立是全球最大的工业变频器生产厂。

7）日立是全球第二大工业芯片制造商。

8）日立的很多研究院都有七八十年的历史。

9）日立拥有顶级的压缩机技术，变频中央空调最多用的涡旋压缩机是日立发明的。

10）日立空调的内机噪音低，最低21分贝。

（优于大金的27分贝，噪音在临界状态时几分贝的噪音非常明显）
11）日立空调内机的尺寸小，非常容易配合装修。

薄型风管机的尺寸192*447*900。

12）日立的内机有3个温感探头，出风口1个，回风口1个，线控器或遥控器1个，可以更精确的控制室内温度。

（日立独有）
13）日立内机具有DIP能力调节技术，可以在不更换室内机的情况下调节内机的制冷能力。

如1匹的内机可以调成小一匹的或小一点五匹的。

在房间使用功能或面积变更的情况下客户无需更换室内机。

（日立独有）
14）日立10匹以下的空调有管道同径化技术即主管道的管径相同。

在增加或更改室内机时
不用更换主铜管。

（日立独有）
15）日立主机的变频器是唯一采用第四代DIP—IPM变频器的空调，可以达到真正的无极调速。

16）外机风扇16机调速，主机更稳定更节能。

17）连续8次获得日本最高节能奖项。

18）压缩机具体内部有分离功能，使大部分冷冻油留在压缩机内保证压缩机寿命及稳定性。

19）具有内部有分离的压缩机和外部油分离器的两级油分离技术使冷冻油只有极少部分排到系统中，系统更稳定更节能。

20）第三代的高压腔组合曲线涡旋压缩机有更好的压缩效率比普通压缩机更节能。

由于组合曲线涡旋盘要求极高精度的机械加工技术，全球只有日立可以生产这种压缩机。

21）空调的耗电量都是在固定的标准运行环境下测得，实际应用中不可能达到标准运行环境，日立的高效压缩机、高效过冷技术、无极变频技术使得日立空调在较长配管较高运行环境温度下拥有比其他品牌空调更小的能力衰竭。

22）日立空调经过极其严格的内部应力和真空氦检漏检测，使得设备的使用寿命达到20年。

三、案例
序号项目名称工程地点
项目规模
（平米）室外机容量
项目签约日
期
1东部华侨城深圳20000045002005.07 2财富大厦深圳1100004000HP2006.04 3中国经贸大厦深圳3000012002006.07 4驿居连锁酒店深圳300001300HP2006.7 5国检大厦深圳630003900HP2007.04 6桑达科技大厦深圳510001900HP2007.04 7中信栖湖别墅配送深圳300001100HP2007.4 8中信红树湾花城深圳1500006600HP2008.2 9创维研发中心深圳300001400HP2008.3 10京基百纳广场深圳8000488HP2008.5 11富力地产配送惠州600001900HP2008.5 12天利中央广场二期深圳500003600HP2008.6
13东江环保深圳30001100HP2008.9
14 长虹科技大厦深圳60000 2876HP 2008.11
15 NEO 深圳120000 2000HP 2009.5
16 汉京大厦深圳40000 1400HP 2009.6
17 摩尔城深圳20000 730HP 2009.6
18 凯达尔深圳60000 2300HP 2009.9
19 源兴科技大厦深圳100000 2800HP 2009.12
20 环球数码大厦深圳50000 1909HP 2009.12
21 松日发展大厦深圳52000 2000HP 2009.12
22 十五峯楼盘配送深圳80000 5000HP 2010.02
23 长湾核电学院深圳25000 1200HP 2010.04
24 龙光世纪大厦深圳20000 800 HP 2010.08
25 田厦新村深圳30000 1080 HP 2010.09
26 大族创新大厦深圳100000 2800HP 2010.09
27 万
科
全
国
战
略
采
购
全国金额2亿2010年-
28华侨城天麓（部分）每栋价值过亿
29天琴湾每栋价值过亿
30纯水岸（部分）市区最贵别墅
31香蜜湖一号（部分）市区最贵别墅
32海南三亚半山半岛别墅海南最贵别墅群，众多名人购买。

二．日立变频中央空调主要机型简介
1. IVX系列产品简介
1）基本参数
a.外机：容量80/100/125三种
b.内机：薄型机尺寸200*447*900 最低噪音21分贝
c.配管长度单管最长50米,内外机高差30米。

2）优点：。

a 外机小巧（800*950*370）易于安装，外机噪音低。

b. 外机有380v电源机型，动力更强。

2. V AM系列产品简介
1）基本参数
a.外机：容量112/140/160/224/280/335六种
b.内机：薄型机尺寸192*447*900 最低噪音21分贝
c.配管长度单管最长125米
2）优点：
a. 外机为8HP/10HP/12HP侧出风机型，易于安装，占用面积小，无需做导风弯头。

3. STE-FREE节能先锋系列产品简介
1）基本参数
a.外机：容量8HP-20HP
b.内机：薄型机尺寸192*447*900 最低噪音21分贝
c.配管长度单管最长175米
2）优点：
a. 18HP/20HP为一体机型出厂时就经过全面检测，免于现场组装，质量更可靠。

4.一拖一定频风管机
1）基本参数
a.外机：容量25、35、50、72、125
b.内机：薄型机尺寸192*447*900 最低噪音22分贝
2）优点：R410a冷媒
三．大金空调产品简介
1. 3MX/4MX系列产品简介
1）系统印象
多管制
2）基本参数
a.外机：容量80/100/115三种
b.内机：薄型机尺寸200*620*700
c.配管长度单管最长25米
3）缺点：
a. 室外机和室内机多条铜管连接，类似于家用空调的连接方式，其高端机型都不是采用此方
式。

b. 外机采用小型分体空调相同的摆动式压缩机，噪音大，能耗大，寿命短，汽缸极易磨损。

c. 节流装置在室外机，内机实际制冷能力衰减大，实际耗电量远高于标定值。

d. 转子压缩机能耗很大稳定性差寿命短。

e. 内机的搭配为固定组合不可自已搭配。

f. 该产品为大金的最低端机型。

2. VRV-N系列产品简介
1）系统印象
单管制
2）基本参数
a.外机：容量112/140/160/224（侧出风）250/300/350/400/450顶出风
b.配管长度单管最长120米
3. 其他系列
A. LP 系列，一拖二，多组管，内机固定组合拖带。

B. PMX系列，一拖三（四），多组管，内机固定组合拖带。

C. LMX系列，一拖多，单组管，内机固定组合拖带。

D. 家用VRV、VRV3、CMS
四、三菱电机产品简介
1. POWER MULTI系列产品简介
1）系统印象
分歧箱
2）基本参数
a.外机：容量80/112/140//160
b.内机：薄型机尺寸200*790*700 最低噪音23分贝
c.配管长度单管最长80机25米，112以上机55+60米。

3）缺点：
a. 室外机和室内机多条铜管连接，类似于家用空调的连接方式，其高端机型都不是采用此方
式。

b. 分歧箱之后的铜管会有咕咕的噪音。

c. 节流装置在分歧箱，冷媒在出分歧箱时就已经是气液混合态，如果连接铜管稍能力衰减非
常大，实际耗电量远高于标定值。

d. 外机能耗很大。

2.CTYI MULTI--S系列产品简介
1）系统印象
分歧管
2）基本参数
a.外机：容量112/140//160，电源380V。

3.CTYI MULTI系列产品简介
1）系统印象
分歧管
2）基本参数
a.外机：容量8HP以上，上出风商用系列，电源380V。

五、竞争品牌应对策略
与大金竞争时的要点：
1.弱化大金的品牌。

向客户灌输大金是日本大众化品牌，日立是日本一流品牌。

2.向客户说明大金的低端机型是哪些，以及这些机型的缺点，锁定大金的高端机型（VRV系
列）。

3.向客户建议内机配水泵，有三相电的用三相电，拉高对手成本。

4.出色的多联机产品不可能只有一个牌子，没有一种电器是只有一个牌子的最好，其他牌子
的都不好，多一个选择对消费者来说只有好处。

5.向客户说明日立和大金的对比优势。

重点是弱化大金的品牌，打破大金在客户心中的神话地位，大金也就是一个普通的日本品牌，好的牌子还有其他，大金有多好只是个传说。

与三菱电机竞争时的要点：
1.向客户说明三菱电机的低端机型是Power Multi高端机型是CITY MULTI-S.
2.分歧箱的缺点远多于优点，管长衰减较大，所有多联机的高端机型都是采用分歧管的形式，
包括三菱电机的高端机型也是。

3.高压腔压缩机是低压腔压缩机的替代产品。

4.Power Multi采用的配管形式和大金的最低端机型3MS/4MS雷同。

5.向客户说明日立和三菱电机的对比优势。

重点是干掉三菱电机的主卖机型Power Multi，向客户推荐要买三菱电机就买CITY MULTI-S。

日立的推荐重点：
强化品牌的目的是提高日立产品对客户的信任度。

介绍日立技术的目的是使客户明白日立在
空调领域的专业性和地位，进一步强化日立空调产品在客户心中的地位。

向客户介绍技术并
不是说这些技术对客户有多少吸引力，而是通过介绍技术这一手段提高日立品牌的信任度。

客户本身也有了解他所购买产品到底是一种什么东西的强烈需求。

介绍案例的目的也是更直观的强化日立产品的信任度。

介绍以上内容要达到的效果是使客户觉得日立这个品牌的产品绝对不会比市面上其他的产品差，日立这样一个国际一流的品牌就是产品质量的承诺，选择这样的品牌是没什么风险的。

使客户认为：我选择日立空调是理性分析得出的选择，我不会被外界的影响左右，我是与众不同的。

六常见反对意见的处理
1.海信日立？
我们工厂叫海信日立，是日立和海信合资成立的一个专门生产日立空调的工厂。

大金的工厂是和上海电器合资的，大金上海投资只是销售公司，三菱电机的工厂是和上菱电器合资的，三菱电机影像也是销售公司，空调业和汽车行业一样要求必须和中方公司合资才能设厂，海信日立只是把中方股东的名字也写出来了。

2.既然产品那么好为什么很少见到？
日立空调在商业高端大型项目市场销量已经第一位了，市区的很多写字楼都是用日立的空调，比如NEO大厦、财富大厦、长虹科技大厦等等，日立之前一直没有重视家装市场，所以小区里日立空调不多见。

每个牌子的商用空调都是这个牌子最高端的系列，商业的使用环境比家用恶劣很多，对空调品质的要求也是最高的。

3.我的朋友都是用大金的，他们推荐我用大金的。

您朋友的选择是没错的，您有没有必要一定和他一样呢？不是只有大金一个品牌的空调好，我相信多个品牌参考，货比三家对您是有利的。

多方的理性的比较后，可能您会选择大金，也可能有其他的更适合您的产品。

4.中央空调一旦出问题维修很麻烦损失很大，朋友用大金的觉得不错，我也想用大金的。

中央空调安装很重要所以一定要选择好的安装公司，要是安装不好什么牌子的空调都容易出问题，大金也不例外。

5.日立空调虽然不会差但我没见别人用过，不放心。

您有时间的话我带您参观下我们做过的工程，您实地感受下效果怎么样。

6.日立空调价格怎么样？
和大金、三菱的差不多，具体要看方案和配置，我可以免费给您做的方案参考一下。

7.别人说日立空调噪音大、故障多、是海信代工的。

日立空调不是海信代工，是海信和日立单独成立的合姿工厂，大金和三菱也是这样。

至于是不是噪音
大，您可以实地参观下我们的工程，实际感受下。

8.我听其他做空调的人（设计师、装修公司等）说大金比日立的好。

他们用过大金的空调吗？用过日立的空调吗？知道大金有几个系列的产品吗？
9.日立做的都是商用项目，家用的行不行？
每个牌子的商用空调都是这个牌子最高端的系列，商业的使用环境比家用恶劣很多，对空调品质的要求也是最高的。

10.日立做的商用项目都是靠关系搞定的，其实产品不怎么样。

做项目关系很重要，但产品质量更重要，否则做得了一个两个，做不了这么多。

况且商用项目的评选是有个很专业的团队来做专业分析的结果，而家用则是很感性的选择。

11.大金和三菱电机都是日本独资的企业，日立是合资品牌。

参照第一问。

12.我原来用三菱电机的分体空调很好。

电机的分体空调确实不错，但中央空调属于另一个产品线，关系并不强。

13.格力的空调也不错，我想用格力的。

格力也不是很差，但和世界性的品牌还是有较大差距的，核心技术也不掌握。

14.大金才报3万多，你怎么报了6万?
这个要看具体的选型和方案，3万的不一定便宜，6万的也不一定贵，主要还是看是不是一样的东西。

15.日立是全进口的吗？我想要全进口的。

日立的核心部件都是进口的。

全进口机大部分成本是关税，大金日立三菱在国内生产的产品已经很普及了，也很成熟，没必要买全进口机，性价比不高，而且万一出问题，维修部件是个很大的问题。

16.我只考虑大金和三菱的，日立的不考虑。

为什么不考虑？答：没见过日立空调。

参照第二题。

17.日立空调我没听过。

参照第二题。

18.我不买日货。

如果国产的质量好我也不想卖日货。

现在是个经济全球化的时代，日货的很多利润也是我们中国人赚了的，国产货的很多部件也是日货。

分不了那么清楚。

19.大金是专业做空调的，日立不专业。

日立集团是个综合公司，但日立空调部门是专业做空调的，空调的生产历史不比大金短，对空调领域的技术贡献也比大金多，规模也比大金大，大金哪里也不比日立专业。

20.是不是大金是最好的空调？
什么是最好的空调？在中国销量最大就是最好吗？最好的依据是什么？说自己最好未免有点夸张，有忽悠的成分。

21.我们小区都是用大金的，我选大金的肯定没错。

选大金是没错，但是不是最适合您的选择呢？您有没有必要做和别人一样的选择呢？您自己选的就是错的吗？理性选择，货比三家对您只有好处没有坏处。

也不是除了大金就没好空调了，大金也就是一个普通的日立品牌，没那么神奇。

11/11。