关于市场营销部构架和市场发展及工作开展的可行性报告

关于市场营销部构架和市场发展及工作开展的可行性报告目前酒店行业的营销发展趋势已经从传统的销售模式（销售人员对客户的直接销售)转变成为以网络销售方式为主的营销模式中,而目前的网络销售又以依靠OTA返佣模式来销售,受到ＯTA的控制，对酒店的利益影响比较大,酒店没有话语权，为了解决酒店的困境只有发展自主的网络销售渠道，这种自主的网络销售是今后酒店发展和企业文化提升必须走的一条正确之路,所以现在要把营销部的重点放在自主网络营销上来，在营销部组织构架中要重点加强这部门的工作。市场营销部对酒店营收比重主要分三大块,1、网络部（OTA）:各大订房网站的销售占酒店营收比重4０％左右，２、传统营销:包括长包房,协议公司,旅行社团队占酒店营收比重40％左右，３、自主营销：包括上门散客，酒店会员预定,酒店官网预定,酒店微信预定，酒店淘宝店预定等占酒店营收比重10％——2０％左右。从以上酒店营收比重上看，主要依靠是OＴA的销售和传统营销为主，自主营销所占比重比较低，而OTA的销售对酒店客源的粘连性不高，而且去掉OＴA 佣金价格比较低,同时受OＴA对客源控制比较严重.传统营销虽然对酒店客源粘连性比较高，但受销售人员自身素质，敬业程度,人员培养和流动性的影响,导致销售成本也比较高,而自主营销的发展正好可以解决上述两种营销的弊端，同时可以降低人员成本和提高酒店客源对酒店粘连性,并有效提高酒店对外的知名度和企业文化的推广发展,但在组建市场营销部之初,传统营销模式和自主营销模式需要并存一段时期，因为传统营销在向自主营销转变是有一段比较长的过程，现

阶段两者要共同发展的，主要增强自主营销队伍，经过一段时间发展后，再慢慢弱化传统营销功能，人员逐渐减少，达到取代传统营销的作用，因此对酒店市场营销部的发展提出以下四点想法：

一、建立和发展酒店自己的会员体系，会员分为两种：个人会员和

单位会员。

1、个人会员主要通过上门散客，酒店微信注册，酒店官网注

册，无线上网注册,酒店淘宝店注册等方式获得会员资格。

2、单位会员通过销售人员到企业公司去办理和所有酒店自营

的网站去注册成功可以获得单位会员资格.

3、制定会员积分制度，会员通过在酒店消费产生积分,达到积

分标准能兑换酒店的不同的产品，来增强客户和酒店的粘合

度.

二、建立官网和微信公众号的营销方案

1、增加会员和粉丝人数,通过官网预定和微信公众号、微信朋

友圈及酒店无线上网登录等方式进行吸粉和会员加入，提

高酒店关注度。例如:客人到酒店后需要无线上网时，无线

网络界面直接接入酒店微信公众号界面，关注后就可以直

接上网了，或者可以直接扫酒店微信公众号二微码直接上

网,这样就可以直接增加酒店的粉丝量。

2、通过对会员和粉丝的管理和经常策划互动活动方案来达

到与酒店的粘合度。例如:通过酒店微信公众号推出节日微

信送红包活动，红包为酒店等价抵用券,抽中红包的金额就

可以在酒店各部门消费时抵扣，来增加粉丝与酒店互动

性，提高粘合度。

3、策划促销活动在官网和微信上的推广产品活动,保持每周

更新一次.例如:推广酒店餐饮招牌菜,把招牌菜的典故和制

作工艺及对食用后会对人身体益处告诉给粉丝，来增加粉

丝来酒店品尝菜肴的欲望。

4、加强酒店系统和官网及微信公众号的系统无缝对接，增强

酒店和会员粉丝之间互动交流。例如:粉丝通过酒店微信订

客房或订餐时，对客房和餐厅包房能即时下单确认和变更

取消.

5、建立客服中心对客人在酒店官网和微信上的留言和建议

意见及时有效的反馈。例如：粉丝通过官网和微信直接询

问酒店相关信息时，我们的客服需要及时解答客户的问

题，来提高服务质量和酒店品质。

三、建立市场营销队伍

1、成立网络部主要工作是联系网络分销商的酒店产品的推

广,销售包括客房OTA、会议ＯＴA、餐饮ＯTＡ联系合作

方案工作.

2、成立销售部主要工作是联系旅行社和跟酒店附近的企业

公司签订公司合作协议，联系会务会展中介公司进行团队

销售和会员制销售工作.

3、成立企划服务部主要工作是建立酒店直营平台，策划营销

方案并加以实施，建立客服中心维护和服务酒店会员粉丝

工作，通过优质的服务和有特色的产品，达到客户成为酒

店的忠实会员的目的，通过不断的改进和优化平台功能和

服务，使酒店营收以自主营销比重不断增加，而使前两个

部门营收比重逐渐降低,人员成本可以进一步减少，最终能

取代前两个部门的大部分功能。

四、酒店未来发展方向

目前酒店的规模和档次还处在单体的纯客房型经济酒店，产品比较单一，所面对客户群也比较单一，客户和酒店的粘连性也不高，营销方式也比较简单,随着酒店发展需求,产品种类的增加，经营方式和客户需求变化，酒店规模也不断扩大,形成连锁酒店经营模式和产品多元化发展，这就需要建立一个统一的营销部门,统一对外推广和宣传，制定营销方案和实施，增强企业对外的竞争力，立足浦东旅游度假区的发展需要,成熟一家发展一家，发展一家成功一家，使酒店规模和产品多元化发展,达到连锁化集团酒店规模，成为上海乃至全国的知名酒店连锁企业，最终目标能做到百年老店。

五、市场营销部的构架

市场营销部

总监(1人)

秘书（1人)

企划服务部网络部销

售部

经理（1人）经理或主管（1人）经理或主管（1人）

策划公关、客服人员，客房OTＡ、宴销OTＡ，旅行社、商务销售

２人3-5人１人1人1人1人

但在市场营销部组建之初，可以先把各部门的骨干力量搭建好，做到少而精。

市场营销部

总监（1人）

秘书(1人)

企划服务部网络部销售部

(策划公关）(客房OTＡ宴销ＯTＡ）（旅行社商务销售)

2人1人1人