对钢铁企业市场营销策略分析

对钢铁企业市场营销策略分析

【摘要】随着社会经济的发展，产业定位的升级，我国钢铁企业的社会环境发生了根本性的变化。随着全球经济一体化的形成及我国产业结构转型的基本实现，我国钢铁企业应及时掌握目前钢铁企业市场的新问题、新形势，采取积极有效的措施解决当前市场营销领域出现的问题，只有研究出相关的对策和方法，才能促进我国钢铁企业的市场营销策略进入一个新的台阶。

abstract： with the social and economic development, the upgrading of industrial positioning, the social environment of the iron and steel enterprises in china occurred a fundamental change. with the basic realization of the formation of global economic integration and china’s industrial restructuring, china’s iron and steel enterprises should grasp the current market of iron and steel enterprises, the new situation and take positive and effective measures to solve the current problems in the field of marketing, only the study related strategies and methods in order to promote the marketing strategy of the iron and steel enterprises in china has entered a new level.

【关键词】钢铁企业；市场营销；营销策略

【 keywords 】 steel enterprise; market marketing; marketing strategy

中图分类号：tf089文献标识码： a 文章编号：

一、我国钢铁企业目前存的问题

我国钢铁企业经过几十年的发展，已成为世界第一产钢大国和消费大国，同质化竞争激烈、产品供过于求，在这样的背景之下，各大钢铁企业都开始积极致力于市场的拓展，对营销工作、营销体制等方面作出一系列的调整和改进，但在市场营销的其他方面存在一定的问题，具体表现在以下几个方面。

1、对营销工作重视程度不够

一些钢铁企业对营销工作的重视程度不够，还是“生产导向”下的营销思路，认为企业的产品市场形势不好主要是产品问题，因而把产品研发和生产放在放在头等重要的位置，而忽略了市场营销工作。其一，营销人员素质不高。某些企业的营销人员只停留在推销钢材的水平上。而对本企业的产品特点和生产工艺不熟悉，对竞争对手了解不清楚导致营销工作不顺畅。其二，对营销人员的激励机制不够完善，影响了营销人员的积极性。其三，片面地认为营销工作是销售部门的事，缺乏部门间的沟通协作。其四，营销工作的精力主要放在了抓合同、抓回款、抓清欠上，而对开发潜在市场的工作没有跟上。

2、钢铁企业品牌意识差，售前服务基本没有开展。除极少钢铁企业做过本企业的形象广告外，大部分企业几乎没有产品广告。

3、钢铁企业的定价机制不灵活。调查表明，现在大多数钢铁企业产品定价机制基本类似，即有公司价委会决策挂牌价和量、现款

优惠政策，销售部门无权定价。

4、营销渠道建设有待加强。目前，钢铁企业的营销渠道主要有协议经销商或代理商、直供用户、分公司等形式，大多数钢铁企业都是通过中间商将钢材流通到下游企业。近年来，由于市场波动比较频繁，中间商对钢厂的制约越来越大，钢厂开始直接与下游企业直接建立合作关系。

5、售后服务水平有待提高。有很多钢铁企业存在订货程序复杂、合同结算效率低、质量异议处理不及时的现象，有的甚至把“售后服务”简单地理解为“处理质量异议”。同时，在质量异议处理过程中，难以站在用户的角度考虑，处理不及时，甚至推卸责任。

二、改善钢铁企业市场营销的对策

笔者认为,随着卖方市场向买方市场的转变,钢铁企业应像以前抓生产一样抓好市场营销工作, 针对在实际操作中暴露出的问题,要注重抓好以下几点:

1、重视营销工作, 提高营销人员的素质

企业必须以营销为龙头, 以质量(服务质量、产品质量)、成本为依托,以用户满意为宗旨, 以创立名牌为后劲, 巩固老市场,

开拓新市场。每一个企业应根据实际制定出适合自己特点的市场营销方针,同时提高营销人员的素质。企业提高营销人

2、加大市场调研力度, 了解顾客需求

市场调研是企业了解市场和把握顾客需求的重要手段, 是辅助企业决策的基本工具。市场调研的目的一般有两个: 一种是正在进

行的业务出了问题, 例如销售量明显上升或下降, 另一种是要规

划新的行动,例如将产品打入新的市场区域或夺回失去的市场等。市场调研是为了解决销售上的问题和寻找机会的一种更为详细的

调查研究信息的方法。市场调研可以依靠自己的力量,也可以聘请企业外有关机构, 这要视调研题目、调研经费及自己能力的大小而定。

3、实施名牌战略

推行名牌战略,不仅会使我们在激烈的市场竞争中站稳脚跟,还会由于名牌效应提高企业形象, 促进其他产品品种销售。为实施好这项战略,建议: 第一,在目前及开发品种中选择几个品种作为名

牌产品培育目标;第二, 确保质量关键环节, 杜绝不合格产品、质量不高的产品、包装松散的产品出厂, 杜绝“缺斤少两” , 杜绝“混号”。要制定更加严细的质量管理制度,建立更加完善的质量保证体系, 执行更加有力度的质量责任奖惩办法,加快质量认证进度;第三,加大宣传力度。选择宣传媒介,有针对性地开展宣传工作, 印制精美的钢铁系列产品介绍手册;第四, 执行合理的价格策略,名

牌产品其售价不低于同类产品市场平均价。这不仅能保证合理的利润,而且有助于维护名牌形象。

4、定价权可兼顾原则性与灵活性

当前大多数企业成立了价格委员会,这种做法体现了对用户一

律平等的规范化管理, 但也暴露出灵活性差的弱点。为此,有的企业给销售部长一定幅度的定价权,这种办法可能产生的负效应是走