城配行业任重而道远

城配行业任重而道远

同城配送这个行业，被投资人看好，各种媒体、杂志公众号都在吹嘘这个市场很大，数亿万级的市场，很多传统行业开始转型城配行业，资金的投入希望能够迅速抢占市场。

这个行业的最初的痛点，我想很多人都忘记了，之前的痛点是简单的车货匹配，从客户来讲，价格透明化了、运输成本降低了、针对司机虽然价格降低了，但订单数增加了，对于我国物流成本费用占GDP比例16%-18%，会随之降下来。发达国家物流成本占GDP比例为8%-9%。说明我国同发达国家比还是有一定的差距，有的读者看到这，一定会问，我国的物流成本是由于国情、税收问题造成的。众说纷纭，这里我们不做深入讨论。

一、城配公司需要具备什么基因？

现在同城行业平台很多，如：货拉拉、58速运、易货嘀、云鸟、桌集送、快狗、唯捷城配等。其中除了货拉拉、58速运这二家在车货匹配（C端）上是声名鹊起，其他平台做的也小有名气，后面的不做评论了。对此，大家有没有发现一个问题，有的互联网+物流，做成了合同物流，有的做成纯互联网平台，以货拉拉为例的平台，个人觉得C端营运在行业内可谓首屈一指，对于互联网企业，我觉得他们是一家优秀的企业，而在整个城配行业里面，缺乏核心壁垒，有的人会问，货拉拉的核心壁垒是品牌，是活跃司机运力池。我承认，第一点，货拉拉的广告投放、策划是做的很牛，第二点至于司机运力池，其实个人觉得还是资金比较雄厚，用钱还是换取了一些活跃司机的，倘若BATM进入这个行业，我觉得这算不上什么核心壁垒。说了这么多，言归正传，以货拉拉为首的这类平台，缺乏物流的专业人员去运作，缺少物流实干家，接地气。

那么易货嘀为首的物流平台，笔者在货嘀呆了将近一年，易货嘀的实力还是很强的，人才济济、从最初的人员工资和任职要求可以得出传化集团对城配市场的决心，一线物流人员的销售人员，必须要有5年以上的物流相关经历、一线员工基础年薪资待遇12W上下不等，经理/总监都是在城配行业具备1-3年同岗位经理，同时在物流行业具备10年相关经理，公司的传统物流人才很多、有德邦、四通一达、京东、速派得、卡行天下等、那么公司物流人员专业性非常强，这些10几年的老司机，基本霸占一半的物流行业。那么

这边我延伸下，你说该平台在做B端的3PL客户有难度么，其实是没有的，物流圈子其实说大也不大，熟人嘛，做起业务来自然是水到渠成。

那么以易货嘀为代表的公司他们缺乏的是什么呢，个人认为，老司机有老司机的好，也有不好的地方，在于人，互联网公司都是刚毕业的、或者毕业1-2年，或者是其他互联网平台过来的，他们对物流这个行业还比较陌生，他们还可以塑型，而老司机他们他们有自己的专业性、想法、他们的执行力和新型的互联网人才比他们的要略逊一筹，员工的执行力有多重要，我这里就不做多的概述了。 个人认为，城配企业需要具备互联网思维、互联网人才的基因组合传统物的专业性，只有这类的公司才能在行业中脱颖而出、成为行业的佼佼者。

二、企业的基因我们具备了，那么接下来我们就好讨论，城配行业是先做C端还是先做B端？

这个问题在业内有很多诤议，个人说下我的想法，先做C端还是B 端客户，其实个人觉得主要在二个方面，第一点，自身优势、第二点，竞争对手的情况。

纵观行业，现在C端做的比较好的是58速运、货拉拉。为什么58速运会开始做C端、大家都知道58速运是58同城上市公司58到家的货运板块，58同城最开始做家政业务、C端客户资源积极庞大，又隶属于腾讯旗下，做C端要比其他竞争对手做的快、稳。而拉拉拉对于之前我拜访过他们华东区销售总监，在交谈过程中，了解到他之前是做广告策划出身、可想而知他们的对广告的投放和策划是专业的，留心的朋友会看到、很多人口密集的地方会看到货拉拉的广告，笔者在上海松江区居住，经常在松江区乐都路苏宁易购上面看到货拉拉的广告、租车后座玻璃窗口也有货拉拉的LOGO，一家很专业的C端平台。他们都结合的自身的优势决定了他们业务是先做B端客户还是C端客户。

在市场上C端客户有做的很成功的企业的时候，我们没有别人的优势，那我们就要避其锋芒，我个人就觉得易货嘀不错，易货嘀看到了城配市场的C端比较难做，想在上海把C端做起来，需要花费很

多的时间、资金来做，那么他大本营在杭州的优势，在杭州做起了C端、B端、而在上海先做起来了B端，个人觉得有战略性的眼光、借助传化集团的优势，市场情况、竞争对手优劣势、逐步开始了城配市场的战争。

在此，笔者想做下补充，现在的城配企业有很多在C端客户、B端客户显得头重脚轻，有的甚至放弃B端客户或者C端客户。放弃C 端的企业我想是忘记了整个行业的痛点，车货匹配做到了么，C端的市场是无法预估的，个人认为，只做B端的城配企业，是不可能做到城配的领头羊，只是回到了传统的行业的合同物流、或者某某物流公司的项目组。

三、在城配行业里，选择好了自己的营运模式和方向，那么我们下一步就需要找到自己的客户群体。

说到这个客户群体，个人希望公司的掌舵人能够认真的意识到这个重要性，那么现在我们来谈谈，针对3PL城配客户，你做为乙方，怎么去抓住客户，怎么去真正替客户解决问题？

认清自我，找准目标客户

最近的共享单车好像挺火，我自己也体验过，感觉挺好的，既锻

炼身体又不堵车、对比现有的工具成本也很低，对于国家、社会

来说，是一种绿色出行。然后在前段时间看到一篇报道，有一家

卡拉单车在莆田市区共投放了667辆单车(分两批，1月25日和2月6日)，但如今只找回157辆车，丢失率达到了76.5%，投资方决定撤资。

这个案例说明了，我们在项目开发的一定要了解到自身的资源是

否能匹配客户，是否具备可操作性。有很多企业为了圈钱、急于

求发展迅速什么行业的客户都去做，最后由于自身的原因导致项

目失败，不仅留下了高额的应收账款，同时在行业内给客户留下

了较差的口碑，得不偿失。

记得2012年在天地华宇门店时候，华宇那时候有一本门店销售管理手册，里面有些重点需要每个门店经理要会背，其中有个目标客户的标准我到现在还记得；一、生产性、贸易性企业；二、合适公斤段（30-500KG）；三、标准的包装；四、发车频率较高；

五、产品附加值高。

现在回想起来，这些东西都老一辈物流人留下来的东西，很管用。

说痛点、拿方案、求共赢。

有了目标客户，那我们怎么去谈下客户呢，我总结出来就是“说痛点、拿方案、求共赢”九个大字，我们市场人员在和客户交谈时，一定要善于把握住客户的痛点在哪，你能给他带来上什么价值，什么解决方案；前段时间，我无意间看到马云的演讲，（在这里我先解释下，有很多读者会说我，现在的人动不动就拿马云来讲道理，这是笔者最认可的一句话哟，希望读者可以认真体会下我表达的意思，那么马云在演讲时候说了啥，“我的梦想是让更多人赚钱，让他们成为N个像阿里巴巴这样的企业”其实我第一次听到这句话，我心里想,“真TMD能装…….xxoo”

但是我现在回想起来，别人说的其实是很有道理的，别人都说我们中国人聪明，模仿能力很强，谁都不是傻子，那就可以等于谁能帮我赚钱我就买它的产品、用的他的软件、硬件。

构建运力池、打造核心壁垒。

先说下本人对运力的看法，现在的同城配送的平台层出不穷，有靠资本运作也有靠自身的资源的，其实大家对比下，他们没有什么区别，然，他们都没有核心壁垒，我TM有钱，我也可以干，或者说他们打造出足够的高的核心壁垒，那么司机运力对我而言就是核心壁垒，当然这个运力池需要慢慢构建，并非一朝一夕就能完成。

很多平台迫于市场、股东压力，急于追求盈利，直接放弃零散客户、主攻大客户。对此，本人觉得应该小B客户、大客户同时进