国际工程项目投标策略简析

国际工程项目投标策略简析

单位：中国地质大学（武汉）专业：工程管理姓名：梁其军学号：20081003004 【摘要】：针对国际工程项目特点，着重探讨了在国际工程项目投标时应注意的问题，分别从招标前决策，对业主的调研，研究招标文件等方面作了具体阐述，并详细介绍了投标报价策略及技巧，以期指导施工企业不断提高自身竞争力。

【关键字】：国际工程，投标，招标文件，技巧

引言：国际工程(International Construction／Project)通常

是指一项允许有外国公司来承包建造的工程项目，即面向国际进

行承包建设招标的工程。在我国，对于外商投资项目或者引进技

术的特殊复杂项目，也允许外国公司参加投标承包建设，或者与

中国工程公司联合投标承包，这也被视为国际工程。为了能够在

国外工程的竞争中达到预期目的，本文重点叙述了在国际工程投

标时应注意的问题。

1 投标前应果断进行决策

从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程招标信息后，公司

决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、该国的文化背景和相关法

律制度，以及遵循的合同条件和国际惯例、近期及长远目标等关键因素迅

速决策，必要时要作可行性分析。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素

的分析和判断，如机械劳力，技术力量，资金状况，现阶段经营的项目，

外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，规避风

险，也创造公司良好的信誉。

2 认真对业主进行调研分析

2.1决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种

途径了解业主的有关情况

如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主的

合法地位；业主拥有的其他项目；业主已有项目；所采用的设备情况等等。

所有这些信息对标书内价格的报定,方案的确定及设备的选型都非常有用。

2.2 业主的心理分析也同样重要

根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则

多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需运营使用项目的

业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。

3细致研究招标文件

业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的

依据。因此，一定要研究吃透业主的招标文件，弄清下列关系要素：

3.1认真析业主提供的招标文件、资料和现场实际情况

首先要认真阅读并分析业主提供的行政条款、技术条款和其它附加条款，搞清业主承担的责任以及为工程建设所履行的义务。对要隶承包商承担的范围、工程量和附加的其他条款，要进行全面的分析、研究，然后仔细审阅图纸。发标图纸往往仅是示意性的，这些图纸只反映重点不能反映工程的全貌，所以要对图纸认真审核，注意工作重点。现场踏勘是对工程地形地貌和地质情况有一个感性的了解，局部牵扯到需要新购施工机械或工作量大、术复杂、占用资金量大的地方，要进行仔细研究，向周围的群众了解情况，也可做类似比较、分析。有条件时，应进行实际钻探，以便获得准确而详实的资料。

3.2认真调查、仔细分析、获得做标的第一手资料

调查所在国的人工费组成和政策规定，材料费、机械费等基础资料，这些资料通过有关政府部门都可以得到，但还要按照有关政策进行分析、综合确定。

对于人工费来说，承包商希望自己内部职工人数少一点，以便大量使用当地工人。承包商内部职工人工费可根据本国和公司内部的规定执行，一般没有什么问题，但对所在国的工人来说，需按照有关规定和政策来制定，这点不能有丝毫马虎。还应当分析当地工人的级别和从事的专业、基本工资、劳保、节假日工资、加班工资、保险、解雇工资、个人所得税及其他附加工资等。其中个人所得税一项中方工人和当地工人按照所在国规定一般都要列人。

材料费，从市场上和有关资料上了解到的材料价格，存在着批发和零售价、含税价和无税价，自运和送货上门的差别。要搞清材料的规格、批发的级数和含税比例。间接费时一次考虑税收，否则，税收一项便会重复，无形加大了标价。

机械费，要分清自有机械和分包机械。自有机械还要分清现有和新购，现有设备搞清设备状况，完税情况，修复情况，估算残值，报废年限，油耗、配件、修复费用和使用时间。新购机械要考虑机械原价、运杂费和所在国规定的免税和无税条件、油耗、配件、折旧年限等。分包机械要有合同之类的证明书，并随同投标书提供给业主。分包机械形式在国际投标中一般不宜采用，因为业主认为此类标书说明承包商的装备能力低。

这几项费用构成了标书当中的基本单价。此项工作量大且繁杂，一旦失误则难以挽回，所以要谨慎为之，不可低估。

3.3外汇比例计算

外汇比例目前的国际标规不一:有的只要求提出外汇需要量或外汇占总价的比例，有的要求从基础单价、直接费、管理费和税收总价中均要体现出外汇的来源、用途和费用。目前国际投标中普遍采用后一种，而且比较，从标书中可以一目了然的看出，业主往往很欣赏这一点。外汇比例的大小要根据所在国的国情、外汇用量、项目投资银行和竞争对手等因素来确定，不能一概而论。对于只提出外汇比例，也要仔细计算出外汇的用途。

3.4最终报价确定

以上各项工作完成后，不等于做标工作全部完成，要重新阅读标书文件，对含糊不清的关键性翻译文字，要重新翻译。对工程发包形式(总包和单价承包)认真区别;对标书文件中有调价公式和所在国的物价指数全面分析。寻找那些与标书不符、设计不足、可能需要变更的工程项目，确定工程量的大小、难易程度、占有资金等方面的漏误;业主所创造的施工条件是否全部具备，所承担的责任和义务能不能保证，有无标外的追加工程以及后续项目有没有保证等。对于这一切，承包商在做标时可以不予考虑，也不可能考虑增加的费用，相应的可以发现那些还能使自己的标价降低，待中标承包后，通过正常渠道，增补价号和部分工作量，提高单价，弥补投标时的不足，得到有效的收入。

其次，要调查业主资金来源的可靠性、投资银行的金融状况、是否涉及承包商垫付、资金等，一般来说，业主所选中的承包商，一般都低于标底很多，否则投标失败。

正确估计承包商的责任。有的标书文件提出的调价公式有一定的限度，超过多少后不调，虽与非迪克条件不符，但要遵守标书文件，明确表示有一部分费用要承包商来承担。

4 投标报价策略与技巧

投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参

与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。投标策略主要有：以信取胜、以快取胜、以廉取胜、靠改进设计取胜、采取以退为进的策略、采用长远发展的策略等。常用的报价技巧如下：

4．1 不平衡报价法(Unbalanced Bids)

不平衡报价法也叫前重后轻法(Front Loaded)。许多承包商为了将初期投入的资金尽早收回，以减少资金占用时间和贷款利息，常常采用将待摊入单价中的各种管理费用，多摊一些在前期完成的工程量的单价中，少摊一些在后期才完成的工程量单价中。在按实际完成工程量付款的单价合同中，承包商对那些实施中可能增加的工程量，适当提高其单价，而对那些在实施中可能减少的工程量，则降低其单价。这种做法只要控制得当是无可非议的，多收钱，早收钱，但一定要适当，一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：

4.1.1 能够早日结账收款的项目(如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等)可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装、装饰、油漆等)可适当降低。

4.1.2 经过工程量核算预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可以多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是上述两点要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程，如果实际工程量可能小于工程量表中的数量，则不能抬高单价，要具体分析后再定。

4.1.3 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待以后澄清时可要求提价。

4.1.4暂定项目(Optional Items)。暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪一家承包商实施。如果工程不分标，其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免太高总报价。

4．2 计日工单价的报价

如果是单纯报计日工的报价，且不计人总价中，可以高一些，以便在日后业主额外用工或使用机械时可以多盈利。但如果记日单价要记入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免太高总价。总之，要分析业主在开工后可能使用的记日工数量，再来确定保价。

4．3 突然降价法

报价是一件保密工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，快到投标截止时，再突然降价。采用这种方法，一定要在准备投标报价过程中考虑好降价的幅度，在邻近投标截止日期前，根据情报信息和分析判断，再做最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的设想调整工程表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

4．4暂定工程量的报价

暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估计总价款。要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当然将来结算付款可按实际完成的工程量和所报单价支付。第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。

对于第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力而言没有任何影响，因此，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。

对于第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定的高了，同其他工程量一样，将会增大报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定的低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。

第三种情况对投标没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定条款列入总报价即可。

4.6 多方案报价法

对于一些招标文件，如果发现工程范围不明确，条款不清楚或者很不公

正，或技术规范过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，安多方案报价处理。即是按原招标文件报一个价，然后在提出，如果某某条款做某些变动，报价可以低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总造价，吸引业主。

5 结论

如上所述，国际工程项目的招投标工作，是对施工企业综合

能力的考验。在招投标的实践中，要认真学习掌握国际工程行业

标准，不断提高企业总体业务素质。各项工作都必须认真、准确、

规范、合理。要重视资格预审工作，加强信息沟通、完善制度与

规范，与国际规范接轨。首先要顺利通过资格预审，提高中标率，

就一定能在激烈的竞争中立于不败之地。

参考文献：