国际工程项目投标原则和策略

国际工程项目投标原则和策略










投标原则和投标策略是投标人投标成功或失败的关键因素。对于一个投标人来说，纵然他有一个强有力的投标团队和周密的工作计划，但如缺乏投标原则和投标策略，他也很难取得成功。因为在投标竞争中，手段是五花八门的，情况也是错综复杂的，投标人不能书生意气，或按常规行事，或照搬过去的经验。


投标原则和投标策略研究在激烈的竞争中，如何为项目投标制订正确的指导方针，如何采用正确的谋略，用有限的资源取得最大的经济效果。


投标原则


投标原则是投标人在投标中必须遵守的规则，由于投标是基于业主给定的工期、施工环境和施工条件的前提下，又由于投标是一个系统工程，参加投标的人员众多，涉及不同专业、不同工序，为了计算口径统。


一、费用划分清楚，必须确定投标原则


确定投标原则的工作主要有：


1.货币及汇率


由于一个国际工程项目的成本费用涉及项目所在国、中国和其它第三国发生的成本和费用，因此涉及的货币也就至少为三种，即当地币、人民币和外汇，而投标书中的投标价格一般为当地币，那么当地币与外汇的汇率、人民币与外汇的汇率就成为投标时要解决的问题。


一般国际工程项目在招标时会确定一个当地币与外汇的汇率，通常为投标截止日前28天当天项目所在国中央银行的外汇牌价的中间价，这个汇率在整个项目实施期间不变，无论今后汇率发生何种变化。


而人民币与外汇的汇率，则需要投标人自己确定，一般可以按投标人的经验来确定。没有经验的投标人要在咨询业内人员后确定。


需要提请投标人注意的是，由于当地币与外汇的汇率不断变化，又由于人民币对外汇尤其是美元的汇率不断变动，因此，汇率是项目投标乃至实施时的一个重要风险。汇率确定得不准确，要么无意中抬高了标价使投标人落标，要么中标后出现亏损。汇率的确定是重要的投标原则。


2.当地货币与外汇的比例


通常，国际工程项目允许投标人提出支付一定比例外汇的要求，无论资金来源于当地政府还是国际金融机构。当地政府都希望该项目能在当地多取用一些生产要素和资源，而投标人的标价中当地币比例的高低是投标人准备使用多少当地资源的标志，因此当地货币的比例大小是评分标准之一。外汇比例高时，表明投标人对当地货币信心不足，可能导致业主不悦，会影响评标时的得分率；外汇比例低时，又会增加承包商的

风险，尤其在外汇管制国家，用当地币兑换外币时会受到严格限制，汇出境外更困难。因此，合适的外汇比例是非常重要的投标原则。


通常的做法是，分别计算出需要在当地支出的成本及费用（当地币），以及需要在中国和第三国支出的成本费用（外汇），不可预见费可按一半外汇一半当地币计，预期利润按外汇计，再考虑当地货币的汇率变动（一些非洲国家尤其要充分考虑），这时可以确定当地币和外汇的比例。通常，在外汇管制国家可以把当地币比例确定得相对低一些，即使有些不足，也可以用外汇来换取当地币。


由于外汇作为硬通货的坚挺性，而当地货币（尤其在一些非洲国家）相对疲软，每年都存在一定程度的通货膨胀，导致当地币币值下降。当合同规定有价格调整条款时，适当提高当地货币的比例，能够获得相当丰厚的价格上涨的补偿，这时不妨把当地币比例确定得相对高一些。如果没有价格调整条款，则应把外汇比例确定得相对高一些。


3.当地工人和中国工人的比例


对外籍劳工没有限制的国家，可以不必考虑使用当地工人，这样也就不必考虑当地工人和中国工人的比例问题。


绝大多数国家，出于保护本国劳动力市场的考虑，往往制定法律法令，规定每签发一个外籍劳工的工作许可，承包商必须雇用一定数量的当地工人，并会有劳动局的官员定期到承包商的工地检查。对这样的国家，投标人必须考虑当地工人和中国工人的比例问题。


在另外一种情况下，由于当地工人的工费低廉，雇用当地工人可以降低工费，从而降低标价，提高投标人的竞争力，增加项目利润。对这样的国家，投标人也需要确定当地工人和中国工人的比例。


随着中国劳动力成本不断提高，人民币不断升值，出国劳务人员的工资水涨船高，承包商必须善于利用当地市场劳动力资源，保持和提高自己的竞争能力。使用当地劳动力，能给当地人民带来实惠，也是承包商融入当地社会，实现可持续发展的重要手段。


使用多少当地工人，依赖于中国工长的水平，也取决于工种的技术复杂程度。在非洲，一个中国工长可带5～20个当地工人。管理水平比较高的工长，可把当地工人分成小班组，他只需要管理带班的当地人。


由于历史、文化及生活习惯的差异，当地工人的工效往往不能和中国工人相比，使用当地工人要考虑一定的工效折减系数。


使用当地工人，需要对他们进行培训。


4.材料费中的几个百分比


根据施工组织中的材料

计划表，可以确定项目主要材料的数量，如砂、石、水泥、钢筋、木材等，但不是所有材料的数量在投标阶段都必须罗列清楚，这样既不可能做到，又没有必要。根据“二八理论”，投标人只需要把主要材料考虑清楚，其它零星材料只考虑一个百分数即可，根据这个百分数确定零星材料的总价，从而获得整个项目材料的价格。这个百分数即投标原则。


海运费的计算很复杂，它包括启运港口的仓储费、装卸费、短途运输费、商检费、保险费、海运费，抵达港的清关代理费、港口费、滞港费（如发生），抵达港到工地的运费等，除海运费以外，其它都难以一一准确计算，这时可以根据材料总价确定一个百分数，作为这些运杂费的总和。在不同的国家，由于运距的长短不一，定期班轮的密疏不一，运费是不同的，因此百分数的确定，既要依据调查数据，更依赖投标人的经验。


5.机械折旧率


机械折旧率也是一个需要确定的投标原则。机械原值包括购置费、运费、关税、增值税等，机械原值是按折旧率逐步进入项目成本的。在国际工程项目中，由于国际经营的特点，机械的折旧面临两个问题需要确定：一是投标人打算长期在项目所在国经营，还是一个项目结束后，很难保证后续项目，从而无法考虑长期经营的问题；二是通用机械和专用机械的折旧率是不一样的。


如果在该国能够长期经营，机械折旧率的确定要容易得多。但如果只有一个项目，并不知道是否有后续项目时，这时机械折旧就很难确定。


如果是通用机械，由于在工程结束后很容易转移到另一个项目上去使用，或很容易在二手机械市场上销售出去，这时折旧的年限可以长一些，从而降低项目成本，提高投标人的竞争力。而专用设备，由于不知是否有新的后续项目，且难以在二手设备市场出售给其他人，这时应考虑提足折旧甚至一次性进入项目成本，而不管项目工期多长，从而降低投标人的风险。


由于不同的承包商对不同机械的折旧率的规定是不一样的，而各国会计制度中对机械折旧率的规定也是不一样的。当承包商内部确定的机械折旧率和当地规定的机械折旧率不一致时，可以通过财务账目的处理，使其达到满足所在国规定的会计记账要求。


6.价格调整条款中工料机的权重


对于有价格调整条款的项目，要确定价格指数的来源和工料机的权重。


指数来源一般取自政府公告，业主和承包商只需取得并遵守。


而工料机的权重，投标人在投标时事先要确认并在中标后签约谈

判时再次和业主确认。由于权重决定承包商获得额外补偿支付的多少，投标人如能把预期涨价的生产要素权重确定得高一些，那么当这种生产要素涨价时，就能获得更多的补偿。如果反之，投标人将遭受损失。但权重的设置也不能太不平衡，太不平衡时，在签约谈判中，业主会调整过来。为了正确地确定权重，详细周密的市场调查是十分必要的，要摒弃赌博心理，科学确定权重，尤其要避免物价上涨快的生产要素权重确定过低。


由于权重确定的重要性，因此投标人要把权重的确定作为重要的投标原则，慎重处理。


7.风险费


即使投标人在投标阶段对所有可能发生的费用作出了正确的估算，但由于工程项目受环境、施工条件、人为因素等的影响，你预测可能要发生的事，往往没有发生，你完全没有预料到的事，却出乎意料地碰上了。


意外事故属于偶然发生的，而且每项工程情况可能都不一样，无法事先估计出它可能出现或肯定不出现，也难以列表说明各种意外事故。不考虑这些意外事故发生导致的额外费用是不明智的，全部考虑这些事故发生，必然导致高价失标。因此，投标人必须考虑一笔风险费用并打入投标总价中。


根据经验，应在报价时考虑风险费用，用于不可预见的意外事项发生时的额外支出。


8.利润率


从事国际工程项目实施的目的是为了追逐利润，投标人根据投标策略、能力以及预期，可以确定项目利润率。过去有人曾提出“低报价中标，索赔赚钱”，在这个观念影响下，为了尽快实现“走出去”的目标，有些投标人以零利润报价，这种做法不可取，因为风险太大，也违背了“走出去”的目的。


每个国际工程项目都应当在投标前确定一个利润率。


投标策略


投标策略是五花八门的，而且在这个项目上适用的，不一定在那个项目上也适用。


投标策略和投标原则是有区别的。投标原则是每个投标项目必须遵守的规则，而投标策略在不同的项目上可采用不同的策略。


常用的投标策略有：


1.比选方案


国际工程项目招标时，经常会在“技术规范”中规定或推荐一种施工方案，称为正选方案，这是业主或咨询工程师在面临多个投标人投标的情况下，为了在同一基础上评价投标人的投标价格。因此，投标人必须按招标文件中规定的施工方案进行施工组织设计和标价计算。


在许多情况下，由于一个工程的实施有多种施工方案可以选择，招标文件中规定或推荐的方案不一

定是投标人认为的最佳方案，业主或咨询工程师有时也会建议投标人提出他自己认为的最佳的施工方案，作为比选方案。而投标人在研究了标书、对现场进行了调查后，也可以主动提出比选方案，展示自己的实力。


比选方案的提出，一定要基于：


（1）比正选方案能缩短工期；


（2）比正选方案能降低造价；


（3）比正选方案既缩短工期又降低造价。


如果不是上述情况，投标人不宜提出比选方案。是否在投标书中提出比选方案，是投标人的投标策略。


2.联合体投标


联合体是指合营体（JV-Joint Venture）或合包集团（Consortium）。合营体和合包集团在具体运作上，尤其是在各成员的责权利上是有区别的。合营体侧重共同承担履约责任，各成员相互之间的关系更密切。合包集团强调各负其责，各成员相互之间首先承担各自责任，然后才是连带责任。


以联合体参加国际工程项目资审及投标，主要是为了如下目的：


（1）为了享受当地优惠，通常当地公司参加投标时，享受7.5%的价格优惠，有些国家更高，甚至能达到15%；


（2）受到投标人自身资源的限制，在一家公司参加资审及投标不能满足条件时，或一家公司参加投标、实施项目很困难时；


（3）为了降低投标或实施项目的风险；


（4）减少竞争对手；


（5）强强联合、优势互补，提高投标人的竞争能力。


投标人在组成联合体时，可以选择国际上的承包商作为合作伙伴或分包商，也可以选择国内的承包商作为合作伙伴或分包商，还可以选择当地的承包商作为合作伙伴或分包商。无论选择何种合作伙伴，必须符合招标文件中规定的要求，签订相应的协议。一般地，在资格审查阶段，应签订联合体备忘录（MOU）；在投标阶段，要签订联合体协议（Agreement）；在项目中标后，要确定联合体章程。在这些文件中，最主要的要明确联合体各成员的股份比例、谁是牵头方、各成员的的分工、各成员的责任权利义务，以及项目追踪期间各种费用的分担。


联合体可以以一个新的名称对外，也可以以牵头方的名称对外，有时以联合体当地合作伙伴的名义对外，以增强联合体的亲和力。


3.有条件投标


一般来说，招标文件中合同条件等文件是不能改动的，面对投标人不能接受的合同条件时，投标人除了放弃投标这一极端行为外，还可采用有条件投标的策略。


如合同中通常会有“甲方在招标文件中提供的详细初步设计

图，不能减少承包商的责任，承包商不能凭借图纸中的某些错误或遗漏来追究业主的责任。”投标人读到类似文字时，自然会想到业主或咨询工程师企图利用这样不公正的合同条件，将本应由业主或咨询工程师负责并承担费用的责任强加到承包商头上。


面对类似的情况，投标人采取的应对措施就是提出一个有条件的报价。有条件报价主要指下列两种做法：一是按正常情况作价，用文字说明附带一些条件。二是在正常报价的情况下，外加15％～20%的成本和费用，用这笔费用来应付可能出现的不测事件带来的损失，并说明，如果业主或咨询工程师同意修改合同条款或删除一些承包商不愿意接受的条件的话，投标人可以考虑降价。


这样，投标人可以在规定的时间前把标投出去，获得参与竞争的机会。又由于在投标文件中事先设立了条件，可以使自己免除或降低中标后项目实施的风险。


在评标阶段，投标人如能获得优先中标人（Prefered bider or prefered candidate）资格的话，就有机会和业主及咨询工程师就合同签约进行谈判，也就有了讨价还价的机会。譬如，如能对合同条件进行一些修改，标价可降低。很少有这样的业主或咨询工程师，当他得知为了一些明显不合理的条款或苛刻条款，要付出高昂的代价时，仍然坚持保留这些条款的。


4.不平衡报价


对于大型项目，尤其是EPC项目或设计施工项目等总价合同，由于涉及大量的设备材料的订货采购，承包商在工程预付款之外往往还需垫付大量的资金，而在开工之初一段时间，由于工程没有实质性进展，这些资金几乎没有收回或收回很少，同时拖延了整个项目成本费用的回收时间，导致承包商为工程垫付的资金的利息变成了一笔很可观的财务费用。这时，可以采用不平衡报价的策略。


所谓不平衡报价，就是投标人在业主和咨询工程师许可的范围内，在保持总价不变的情况下，提高早期施工项目的单价，而对后期施工项目降低单价。


采用这种投标策略需要注意的是潜在的风险，加价或减价均要考虑一定的限度，不能超出合理范围，因为实际工程量和BQ单中的工程量可能不一样，当加价科目的实际工程量减少，而减价科目的工程量增加时，承包商将面临灭顶之灾。因此不平衡报价需要建立在对现场情况有详尽了解的基础上。


在对现场情况作了详尽的了解之后，另一种不平衡报价的方法也可以采用。即：对于工程量明显被低估的项目，适当提高单价；而对于工程量被高估的项目，适当报出低价，这时在总价不变的情

况下，实际工程量的增减发生时，承包商将获得更多收益。


业主和咨询工程师为了防止承包商过分的不平衡报价，往往在合同中规定“如果工程量表（BQ）中所估算的工程量超过或不足20%，考虑到这种变化在费用上的影响，就需另定新的单价”。这一条款在抑制承包商采用不平衡报价的投机行为时也保护了承包商。因为，如果某项工程大量减少，单价不变，将会使承包商丧失施工机械和管理费用中的大部分。反之，工程量大量增加，还会影响工期，为了加速进度，承包商需增加施工机械和管理费用。


另外，对有些国家政府预算的项目，出于对该国政府预算的不确定性的担忧，这时可采用这样的策略，即工程量确定的项目价格高，工程量不能确定的项目即工程量有可能被取消的项目价格低，这也是不平衡报价的一种。


5.多个标段项目的投标策略


多个标段的大型项目有两种情况，一种是若干标段同时招标，如一个大型水电站项目中按专业不同分为大坝土建、电力设备安装、输变电、道路等多个标段。另一种是由于业主资金筹措的原因和各标段设计完成时间原因，若干标段要在不同时间分别招标，如一条国家级公路项目，在数年之内分段招标实施。


在前一种情况下，业主和咨询工程师把一个大项目切成几个标段招标，是为了降低对投标人的要求，从而吸引更多的投标人参加投标，通过激励竞争达到降低造价的目的，同时也是为了找到更专业的承包商实施相应的项目。这时投标人要对工程项目的情况进行分析，尤其是对其他投标人的情况作出仔细分析，避免和真正的对手面对面竞争，找到一个或数个最有利的标段投标。业主和咨询工程师把数个标段授给同一个承包商的可能性极小。


对于后一种情况，中标第一段的承包商是最有利的，后面各段的标价往往会越来越低，这时投标人要有清醒的认识，对后续标段要么接受低价，要么不投标。因为这时投出高价是很难被业主接受的，而且会面临已在现场的承包商的竞争。当然，如果中标第一个标段的承包商实施失利，则对后来的投标人来说是绝好的机会，因为这时业主和咨询工程师可能会意识到是第一个标段的标价过低才导致承包商实施失利，业主可能会在下个标段接受较高的价格。


6.高价竞标


很难说高价竞标是一个投标策略，但投标人在下列情况下使用高价竞标，能使投标人保持自己的声誉，保持和业主工程师的关系，或许真的能抄到一条大鱼。


（1）项目是本地区很重要的项目，是投标人

的特长，不参与这个项目的投标会引起业主对投标人的不当猜疑；


（2）业主极力邀请投标人参加，投标人不参加时，将得罪业主，不利于以后拿标；


（3）投标人在当地已获得类似项目，资源一时调配不开，不愿意再中标新的工程，而又不能不参加投标时。