企业如何做好关系营销

企业如何做好关系营销

摘要：关系营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客所带来的收益往往要高；而且随着顾客的日趋大型化和数目的不断减少，每一位客户就显得更加重要。

关键词：关系；营销；互利；维持

The Methods and Strategies for Relationship Marketing

Abstract:

Relationship marketing, which is on a profitable basis for enterprises, establish, maintain and promote the relationship with customers and other partners, in order to achieve the goal of all parties involved, thus forming a balanced long-term relationship. Relationship marketing activities is treated as a process of a public interaction with consumers, suppliers, distributors, competitors, government agencies, and correctly handle the relationship between enterprises with these organizations and individuals is the core of corporate marketing, and also the key to the success of the business. It fundamentally changed the traditional marketing transactions which were treated as a narrow understanding of the key and the end of the marketing campaign. In face of the increasingly fierce competition challenges, many companies gradually realized that to keep old customers will gain higher than to attract new customers and along with the customers becomes increasingly large and showing a steady decline in the number of them makes every single consumer more and more important.

Keywords:Relationship; marketing; benefit; maintain

一、相关文献综述

（一）问题的提出

随着社会主义市场经济的发展，我国的市场正在逐渐向以消费者为主的买方市场转变，消费者需求成为推动企业活动的轴心，正如企业家托洛•沃特林所说：“要树立顾客至上的观点，花时间了解他们的需要，建立与他们联系的桥梁”。

为了实现更高的利润和销售，大部分公司都采取更多措施发展新客户的业务，消费者营销人员倾向于认为成功来自争取新客户，而无意中弱化了现有客户

需求的重要性。但是，争取新客户的努力一定不要损害老客户的热情。公司在两者之间怎样保持平衡，这是一个很大的问题。为了加强与老客户的关系，同时尽量得到更多新客户，许多公司需要对其市场分析、市场体系、管理制度加以改变。重视现有客户的潜力，采用特殊方式让他们不断回来重复购买公司的产品和服务。

（二）国内外研究现状

1．关系营销现状

随着我国市场开放的范围在不断的扩大，市场竞争日益激烈，企业建立稳定的营销网络迫在眉睫，许多企业越来越重视关系营销，虽然在政治、经济、文化等等方面取得了飞跃发展，但是在发展关系营销方面还存在许多问题，主要表现在：

（1）.由于企业管理层的认识和企业发展水平的差异，对关系营销的重视程度还不够。有的企业管理人员认为，“我们生产出符合顾客需要的产品，他们必须要我们的产品，因为我们的名声、价格和质量在国内是有竞争力的。”这种观点在我国一些企业尤其是“国”字头的企业的管理层中是比较有代表性的。我们必须看到，随着我国加入WTO协议的逐步实施，国外将有更多的竞争对手“直面扑来”，“惟我独尊”的国内企业必将会遭到严峻的挑战，要成为“常青树”，拥有先进的管理知识，尤其是拥有先进营销管理理念显得特别重要。

（2）在科技发展水平上，尤其是信息技术的发展水平偏低直接影响着关系营销的发展。科学技术极大地影响着企业的发展水平，而信息技术特别是以数据库为代表的软件技术的相对滞后，是我国企业关系营销发展的瓶颈所在。关系营销的发展依赖于对顾客及利害关系人信息的了解，而我国好多企业甚至还没有自己的客户数据库，也没有形成与顾客进行良好沟通的条件和机会。

（3）．“信用缺失症”阻碍着关系营销在我国的开展。专家介绍，市场交易中因信用缺失、经济秩序问题造成的无效成本已占到我国GDP的10％～20％，直接和间接经济损失每年高达5855亿元。关系营销本来是建立在信用与承诺的基础之上的,但在我国企业目前的经营活动中，信用体系不健全，企业与员工、企业与顾客、企业与供应商、企业与竞争者、企业与政府之间存在着普遍的信用危机，