智慧行销培训[教师课件]
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、面谈对象：约好面谈的对象
3、谈判计划：参考上一次面谈记录， 决定这一次面谈 的程序
4、服装：检查一下服装衣容。
5、销售工具： 准备好所需的销售工具及资料
6、话题：从客户兴趣事先选好话题
7、称赞用语： 事先准备好适合客户的称赞用语
8、下次拜访机会： 事先想好如何制造下一次拜访机会
9、问题内容： 整理出想要知道的事情并且准备好问题
第六节 呈现阶段
一、特性与利益的分别 1、特性的定义：
特性是产品或服务所包含的一切事实
2、利益的定义： 利益是客户从产品获得的各种好处 产品的特性必须与客户的需要紧密挂钩
第六节 呈现阶段 二、销售呈现的过程
第六节 呈现阶段
三、不同种类的证明
四、销售呈现的指导方针
第六节 呈现阶段
五、呈现阶段的步骤
10、决定事项： 解决上一次未决定的事情
第三节 准备阶段
二、业务员在拜访客户之前应调查的客户资料 1、公司客户的情况 （1）、公司名称 （2）、公司电话及地址 （3）、营业范围及资本 （4）、职员人数 （5）、股东情况 （6）、销售额及利润 （7）、决定人的姓名及职位
（8）、业界地位 （9）、财务状况 （10）、目前面临问题 （11）、有关于这家公司的最新消息 （12）、和本公司的交易情况 （13）、和其他竞争公司的交易情况 （14）、负责人的姓名，年龄，兴趣，性格，
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月27日 下午3时 50分20 .11.272 0.11.27
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月27 日星期 五下午3 时50分 47秒15 :50:472 0.11.27
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午3时 50分20 .11.271 5:50No vember 27, 2020
智慧行销培训
上课规则
• 准时 • 热情投入 • 关掉手机、呼机
销售培训课程
• 第一部分在一个竞争市场中的销售 • 第二部分销售拜访的流程 • 第三部分销售技巧 • 第四部分综合测试 • 第五部分实战模拟
在一个竞争市场中的销售
• 1、销售的定义 • 2、影响销售的因素 • 3、客户购买产品的原因 • 4、销售的意义
第六节 呈现阶段
找出你的推销长处和短处：
第七节
决定阶段
第七节 决定阶段
一、什么是完成交易 二、什么时候成交开始
三、我们为什么不能完成更多的交易？
兴趣
ห้องสมุดไป่ตู้
第八节
销售技巧
第八节 销售技巧
一、有效的沟通的重要性 1、沟通的主要目的是：取得一致行动和反应
2、什么是沟通：
3、高效率的沟通步骤 4. 5.
销售的定义
• 销售是使客户信任我们的产品及我们所提供 的服务能够满足其某些方面的需求，从而达 成的的一种商业协议。
影 响 销 售 的 因素
卖方
A、人员 B、产品 C、服务
买方
A、人员 B、产品 C、服务
第一节 在一个竞争市场中的销售
二、影响销售的因素
三、客人购买产品的原因 1、事实（产品质量，性能，售后服务） 2、感情（个人关系）
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2715 :50:471 5:50No v-2027 -Nov-2 0
•
重于泰山，轻于鸿毛。15:50:4715:50:4 715:50 Friday , November 27, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.27 20.11.2 715:50:4715:5 0:47No vember 27, 2020
第四节 接触阶段
第四节 接触阶段
*你永远没有第二个机会去制造 “好的第一印象” *
一、你如何评估别人
1、穿着整齐
2、微笑
3、清楚的问候 4、结实的握手 5、用名字介绍自己、坦诚自信 6、热心、可靠、出众、礼貌、讲信誉
二、为什么要有一个好的开始 1、建立和谐气氛 2、正面对正面的处境 3、利于获取客人的重要资料 4、争取注意
第八节销售技巧
3、价格的处理
价格
价值
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.27 20.11.2 7Friday , November 27, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 5:50:47 15:50:4 715:50 11/27/2 020 3:50:47 PM
6、有效的沟通-增进资料的搜集 -用问题，字眼或声音激励客人说话 如：为什么？真的么？ 你说麻烦，到底是哪些方面呢？ -用身体语言激励客人说话
第八节 销售技巧
词句
方式
身体语言
第八节销售技巧
2、异议的原因
4、处理及克服异议的指导方针 -
第八节 销售技巧
三、呈现及处理价格 1、四项关于价格的事实 -
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月27日 星期五3 时50分 47秒Fr iday , November 27, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.27 2020年 11月27 日星期 五3时5 0分47 秒20.11. 27
谢谢大家！
对本公司的态度以及权利范围 （15）、上次拜访时的商洽内容和反应
2、个人客户的情况
（1）、姓名，年龄 （2）、电话，地址 （3）、职业，服务公司 （4）、出生地，教育程度 （5）、家庭情况 （6）、性格
（7）、兴趣，消遣，关心的事情 （8）、和本公司的交易往来情况 （9）、对售后服务及不满的处理情况 （10）、与其他公司的交易往来情况 （11）、上次拜访时的商洽内容和反应
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月27日 星期五3 时50分 47秒15 :50:472 7 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午3时50 分47秒 下午3 时50分1 5:50:47 20.11.2 7
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2720.1 1.2715:5015:50 :4715:5 0:47No v-20
第一节 在一个竞争市场中的销售
四、销售的意义
1、对客户：获得满足，利益，服务，发展 2、对公司：获得利益，市场，发展 3、对自己：获得工作满足，即使成绩，收入，
发展机会及建立关系
第二节
推销拜访的结构
第二节推销拜访的结构
第三节
准备阶段
第三节 准备阶段
一、业务员在拜访客户之前的10点准备
1、约定面谈：事先约好拜访时间
第四节 接触阶段
三、可能面对的困难
第五节
资料阶段
第五节 资料阶段
一、为什么要发问
二、问题的种类 1、敞开式问题（中立性和引导性）
（1）、发问敞开式问题的好处
第五节 资料阶段
2、关闭性问题
三、如何使用问题 “漏斗技巧”
第五节 资料阶段
四、资料阶段的指导方针
*冰山原理*
第六节
呈现阶段
3、谈判计划：参考上一次面谈记录， 决定这一次面谈 的程序
4、服装：检查一下服装衣容。
5、销售工具： 准备好所需的销售工具及资料
6、话题：从客户兴趣事先选好话题
7、称赞用语： 事先准备好适合客户的称赞用语
8、下次拜访机会： 事先想好如何制造下一次拜访机会
9、问题内容： 整理出想要知道的事情并且准备好问题
第六节 呈现阶段
一、特性与利益的分别 1、特性的定义：
特性是产品或服务所包含的一切事实
2、利益的定义： 利益是客户从产品获得的各种好处 产品的特性必须与客户的需要紧密挂钩
第六节 呈现阶段 二、销售呈现的过程
第六节 呈现阶段
三、不同种类的证明
四、销售呈现的指导方针
第六节 呈现阶段
五、呈现阶段的步骤
10、决定事项： 解决上一次未决定的事情
第三节 准备阶段
二、业务员在拜访客户之前应调查的客户资料 1、公司客户的情况 （1）、公司名称 （2）、公司电话及地址 （3）、营业范围及资本 （4）、职员人数 （5）、股东情况 （6）、销售额及利润 （7）、决定人的姓名及职位
（8）、业界地位 （9）、财务状况 （10）、目前面临问题 （11）、有关于这家公司的最新消息 （12）、和本公司的交易情况 （13）、和其他竞争公司的交易情况 （14）、负责人的姓名，年龄，兴趣，性格，
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月27日 下午3时 50分20 .11.272 0.11.27
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月27 日星期 五下午3 时50分 47秒15 :50:472 0.11.27
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午3时 50分20 .11.271 5:50No vember 27, 2020
智慧行销培训
上课规则
• 准时 • 热情投入 • 关掉手机、呼机
销售培训课程
• 第一部分在一个竞争市场中的销售 • 第二部分销售拜访的流程 • 第三部分销售技巧 • 第四部分综合测试 • 第五部分实战模拟
在一个竞争市场中的销售
• 1、销售的定义 • 2、影响销售的因素 • 3、客户购买产品的原因 • 4、销售的意义
第六节 呈现阶段
找出你的推销长处和短处：
第七节
决定阶段
第七节 决定阶段
一、什么是完成交易 二、什么时候成交开始
三、我们为什么不能完成更多的交易？
兴趣
ห้องสมุดไป่ตู้
第八节
销售技巧
第八节 销售技巧
一、有效的沟通的重要性 1、沟通的主要目的是：取得一致行动和反应
2、什么是沟通：
3、高效率的沟通步骤 4. 5.
销售的定义
• 销售是使客户信任我们的产品及我们所提供 的服务能够满足其某些方面的需求，从而达 成的的一种商业协议。
影 响 销 售 的 因素
卖方
A、人员 B、产品 C、服务
买方
A、人员 B、产品 C、服务
第一节 在一个竞争市场中的销售
二、影响销售的因素
三、客人购买产品的原因 1、事实（产品质量，性能，售后服务） 2、感情（个人关系）
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2715 :50:471 5:50No v-2027 -Nov-2 0
•
重于泰山，轻于鸿毛。15:50:4715:50:4 715:50 Friday , November 27, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.27 20.11.2 715:50:4715:5 0:47No vember 27, 2020
第四节 接触阶段
第四节 接触阶段
*你永远没有第二个机会去制造 “好的第一印象” *
一、你如何评估别人
1、穿着整齐
2、微笑
3、清楚的问候 4、结实的握手 5、用名字介绍自己、坦诚自信 6、热心、可靠、出众、礼貌、讲信誉
二、为什么要有一个好的开始 1、建立和谐气氛 2、正面对正面的处境 3、利于获取客人的重要资料 4、争取注意
第八节销售技巧
3、价格的处理
价格
价值
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.27 20.11.2 7Friday , November 27, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 5:50:47 15:50:4 715:50 11/27/2 020 3:50:47 PM
6、有效的沟通-增进资料的搜集 -用问题，字眼或声音激励客人说话 如：为什么？真的么？ 你说麻烦，到底是哪些方面呢？ -用身体语言激励客人说话
第八节 销售技巧
词句
方式
身体语言
第八节销售技巧
2、异议的原因
4、处理及克服异议的指导方针 -
第八节 销售技巧
三、呈现及处理价格 1、四项关于价格的事实 -
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月27日 星期五3 时50分 47秒Fr iday , November 27, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.27 2020年 11月27 日星期 五3时5 0分47 秒20.11. 27
谢谢大家！
对本公司的态度以及权利范围 （15）、上次拜访时的商洽内容和反应
2、个人客户的情况
（1）、姓名，年龄 （2）、电话，地址 （3）、职业，服务公司 （4）、出生地，教育程度 （5）、家庭情况 （6）、性格
（7）、兴趣，消遣，关心的事情 （8）、和本公司的交易往来情况 （9）、对售后服务及不满的处理情况 （10）、与其他公司的交易往来情况 （11）、上次拜访时的商洽内容和反应
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月27日 星期五3 时50分 47秒15 :50:472 7 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午3时50 分47秒 下午3 时50分1 5:50:47 20.11.2 7
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2720.1 1.2715:5015:50 :4715:5 0:47No v-20
第一节 在一个竞争市场中的销售
四、销售的意义
1、对客户：获得满足，利益，服务，发展 2、对公司：获得利益，市场，发展 3、对自己：获得工作满足，即使成绩，收入，
发展机会及建立关系
第二节
推销拜访的结构
第二节推销拜访的结构
第三节
准备阶段
第三节 准备阶段
一、业务员在拜访客户之前的10点准备
1、约定面谈：事先约好拜访时间
第四节 接触阶段
三、可能面对的困难
第五节
资料阶段
第五节 资料阶段
一、为什么要发问
二、问题的种类 1、敞开式问题（中立性和引导性）
（1）、发问敞开式问题的好处
第五节 资料阶段
2、关闭性问题
三、如何使用问题 “漏斗技巧”
第五节 资料阶段
四、资料阶段的指导方针
*冰山原理*
第六节
呈现阶段