各项目阶段营销执行方案

项目阶段营销执行方案

❖销售计划

一、销售阶段

2016年1月1日—2016年2月15日，共计46天

二、销售目标

1、彰化项目

1)销售目标

完成销售房源30套，销售面积约3300㎡，回款约400万元；已售房源余款回款100万元。回款目标共计：500万元

2)目标分解

2、王岗项目

1)销售目标

完成销售住宅25套，销售面积约2500㎡，回款约300万元，商铺10套，销售面积约1000㎡，回款约200万；已售房源余款回款约100万元。回款目标共计：600万元

2)目标分解

3、姬石项目

1)销售目标

完成销售住宅30套，销售面积约3300㎡，回款约400万元，已售房源余款回款约100万元。回款目标共计：500万元

2)目标分解

三、促销政策

活动期间（2016年1月1日—2月15日）项目执行返乡置业季特惠价格，住宅均价调整至1250元/㎡，商铺均价调整至2000元/㎡，一房一价，重新制定阶段价格表，活动结束，恢复原价。

❖推广计划

1、案场包装

1)各案场借交房和新年契机对案场进行氛围包装，悬挂中国结、小红灯笼、对联等，营造温馨火爆的销售环境。

2)利用售房部有利位置悬挂条幅和喷绘，包装氛围，宣传促销信息。

2、推广方式

结合乡镇广告渠道和客户特点，本攻坚阶段将主要目标客群锁定在两大类，一是春节返乡置业客流，二是项目周边遗漏客户。因此推广渠道主要集中在以下两方面：

1)集中在周围汽车站、长短途上下车站等交通点进行扫车派单。做到信息传达至每辆车上下乘客，第一时间截留潜在客源；

2)利用春节期间购物热潮，在生意较好的购物中心、超市派发、设立咨询点，摆放宣传资料。

3、拓客渠道

1)与超市购物点达成拓客协议，每推荐1名来访客户奖励5元钱，推荐成交每套房源奖励1000元。

2)允许销售员建立自己的经纪人制度，不论亲戚朋友或新老客户，介绍客户成交每套奖励1000元。

3)有当地村镇干部关系可以利用的，由公司领导协调，可以走更为优惠的审批渠道。

4、推广主题

1180，回乡安个家

返乡置业，特惠风暴，现房均价1180，从此安居乐业

5、推广工作安排

❖活动计划

1、交房活动

活动主题：新春好戏连台，欢迎业主回家

活动时间：2016年1月10日-15日

活动目标：交房、促销、聚人气

活动内容：一周戏曲联欢庆祝交房；成功交房客户领取精美礼品。

工作重点：①提前确定交房流程并准备好所需物料。

②重点利用交房活动促进积累客户成交。

③通过交房寻找老客户介绍可能，扩大客户资源。

2、暖场活动

活动主题：开心爆米花欢乐领回家

活动时间：2016年1月10日-2月6日每天上午9:30—11:30；下午3:00—5:00

活动目标：销售部聚集足够人气，扩大影响

活动内容：购置一台爆米花机，到访客户免费领取品尝新鲜爆米花。工作重点：①道具提前布置，通过前期推广释放出信息；

②安排专人负责该项活动，留取客户登记信息。

③灵活掌握领取速度，聚集客户排队，烘托现场热闹气氛。

3、活动工作安排

❖案场管理

本次攻坚战时间紧，任务重，影响巨大。因此为有效完成预定目

标，在本攻坚阶段针对案场管理作出如下要求和调整。

1、人员要求

要求各案场在战役打响之前做好团队组建准备。配置经验丰富的销售1名，负责案场管理、销售把控和任务跟进；配置销售人员不低于3人，负责客户接待、看房、谈判、合同签订等。2016年1月5日前人员到位。

2、薪资调整

为充分调动销售人员备战积极性，攻坚阶段各案场统一将工资及佣金标准调整如下：

1)工资标准：销售员：2000元/月；销售经理：4000元/月

2)佣金标准：活动期间销售员成交第一套300元，第二套600元，第三套900元……以此叠加类推，销售经理提成按总销额的5‰执行；余款回款销售员按5‰计提，销售经理按总额3‰计提。

3、奖罚措施

1)攻坚阶段各案场必须加强工作纪律管理，制定制度和奖罚措施；

2)加强客户回访、电话邀约强度，（每间隔2天回访一次，每人每天

陌生电话邀约不少于50组），制定工作计划任务，完不成不下班；

3)合理分配阶段销售目标，制定最低销售回款任务，完不成任务销

售员及经理扣除基本工资的10%作为处罚；

4)月度销售第一名额外奖励2000元作为销冠奖励；连续2个月未成

交销售人员予以劝退

5)每月每个案场团建费用500元。

❖费用预算

费用预算说明：

以上费用为单个案场营销预算，根据各案场的具体情况，本次攻坚阶段3个项目销总费用约为10万元。

方案说明：

1、以上方案审阅修改确定后，1月5日前需召开全员动员及安排会议，将各项工作落实到具体责任人并按照时间点严格执行，公司项目部全力提供后勤及其他方面的支持。

2、为保证销售士气，攻坚阶段销售人员工资、提成和奖金等费用需及时发放，不能拖延，各种物料保证按时到位。

3、阶段所有营销费用（包含销售人员工资、提成、奖金等）经测算，约为总营销目标额的2.5%。