银行理财客户风险评估及客户分级

银行理财客户风险评估及客户分级

(2011-02-07 10:41:53)

银行理财客户风险评估及客户分级

2010年1月，银行业协会发布了《商业银行理财客户风险评估问卷基本模板》和《银行理财产品宣传示范文本》两个指导性文件，非强制性地要求各银行在具体销售理财产品的过程中，以这两个文件为蓝本，制定风险评估问卷和理财产品的宣传资料。两个文件下发距今已经两个多月，执行情况怎样？

记者调查显示：各银行的理财宣传品都能很好地按照《示范文本》的要求，明示风险，但《模板》要求的客户调查问卷的执行情况却表现不佳，省略或者草草带过风险评估地情况较突出；银行一线客户经理和客户都对新要求表示理解和欢迎，但也都认为该《模板》在具体执行方式上，还有改进空间。

风险意识普及《模板》执行情况参差不齐

记者从走访调查的6家银行里拿到了5份《客户风险评估问卷》。总体来看，各银行都能较好地按照《模板》编写说明中提示的考虑易读性与便利性等因素，并涵盖了客户财务状况、投资经验、投资风格、投资目标和风险承受能力五大模块。但从具体对新要求的执行情况看，各银行参差不齐。

工商银行的客户经理明确向记者表示，总行要求客户经理在对客户销售理财产品时，首先必须对客户进行风险评估，并向记者出示了由总行统一印制的一式两联的中英文《个人客户风险评

估问卷》。另外，工行的《问卷》还设计有个人隐私相关问题的提示语句，而其他银行的《问卷》并没有这样的设计。

从评估问卷的题目设置来看，各银行基本都是按照《模板》的题目设置，设计了8至15道初步反应客户风险承受能力的问题。其中，招商银行和民生银行两家的客户经理表示，他们除了设计有初步的风险评估外，还针对不同理财产品的不同风险设计了更详细的风险评估问卷，供客户回答，以更好地服务客户。从调查结果看，所有受调查银行的客户经理都明确表示，如果客户需要购买理财产品则必须要进行风险评估测试，各行对一线客户经理风险评估意识的培训开展得较好。

绕过风险分级多家银行都有“高招”

银行业协会在理财客户风险评估问卷模板的编写说明中要求，银行应将客户按照风险承受能力由低到高，分为保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型五个类型。从调查结果看，各银行已经很好地执行了这一要求，都设有将客户分类的操作环节。但是，不同银行对待客户分级的重视程度和操作方式并不一样，一线客户经理层面依然存在对新要求不理解、认为就是“形式”的情况。

某行的一位客户经理向记者表示，如果购买理财产品的话，风险分级一定要做。但当记者表示，持有的资金额度比较大，希望购买高风险高收益的理财产品时，该客户经理则开始“自降门槛”。“通常这样的产品只对资产在500万元以上的私人银行客

户进行销售。但是我们银行的目前做法是，如果客户购买100万元高风险产品的话就可以操作，并能够获得多项私人银行客户才能享受的专有服务。”这位客户经理说。

调查中，某行的一位客户经理更是向记者表示，客户评级打分和最终结果将被录入系统，这将影响客户可以购买的理财产品。但是，假设客户被评为“稳健型”却需要购买高风险、高收益的理财产品，她可以“指导”客户重新再答一次风险分级问卷，从而达到系统要求；或者干脆指点客户直接选所有题目的最下面的答案，就可以购买所有类别的理财产品了。

事实上，几乎所有受访客户经理都在理财产品销售过程中向记者表示，客户风险分级就是个“形式”。

改进仍有空间操作还需更人性化

在走访调查中，记者发现各银行都在对客户进行风险分级上基本形成了共识。但随机采访的客户经理和银行理财客户也都认为，客户风险分级还有改进的空间。

随着银监会和银行业协会推出的多项措施，各行已经意识到了对银行理财产品客户进行风险分级是必须的，可以有效消除银行与客户之间的纠纷。另外，与几年前理财产品的销售额与客户经理个人收益挂钩不同，目前各银行普遍采取的是以支行网点为单位，整体考核业绩的办法。因此，现在客户经理为追求收益，不顾风险向客户推荐高风险理财产品的现象已经较少出现。但

是，有客户经理和客户也都反映，如果客户风险问卷的机制人性化程度再提高一些的话，接受度应该会更高。

某大行客户经理介绍说，自风险评估问卷推出以来，出现过客户拒绝签字，但是坚持要买有风险产品的情况。客户认为，在问卷上和购买协议上签了字的话，就意味着银行把风险转嫁给了客户。另外，对于大银行来说，一向对各项政策要求贯彻得比较彻底，而小银行在操作时，更容易追求利润，出现忽视风险的情况。有客户就表示，小银行理财产品收益高、操作灵活，从而转投小银行。

一位工行的理财产品客户也向记者表示，虽然认同风险评估问卷的设计初衷，但是在具体操作上应该简化一下，尤其是对一些年龄偏大或者手脚不灵活的客户来说，有些银行风险意识过强，要求客户亲自写下长达40字至50字的确认，实在有点强人所难；而且有的银行客户每买一个产品就需要评估一次，并不人性化。

但记者也了解到，目前有银行已经在客户风险问卷的人性化上作出了改进。有客户向记者反映，光大银行的客户风险问卷就采用将关键字句虚化的方式，客户只需涂黑就可以了。这种方式大大方便了很多眼神不好或手脚不灵活的老年客户，深受人们的欢迎。