商务谈判的基础知识课件
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• 行为主体是实际参加谈判的人。
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成 的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的； 属于商品方面等。
谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行 的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信 息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、 技巧等等。
成绩考核： A. 平时成绩：40% 课堂出勤30%+作业10% B. 考试成绩：60% 实操：小组案例展示
【参考书目】：
1、《不败的谈判技巧》 作者：大桥弘 昌 此书日本亚马逊网络书店五颗星最 高评价!
2、罗杰·道森 的《优势谈判》 刘祥亚译 重庆出版社 2008年第一版
3、《商务谈判实战经验和技巧:对五十 位商务谈判人员的深度访谈》 王建明 机械工业出版社，2011
4、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》作 者：斯图尔特·戴蒙德
课程框架（48学时）
（基础理论）商务谈判的概述：特点、内容、 分类 （实务）商务谈判的程序 （实战演练）商务谈判的策略 （模拟演练）商务谈判的礼仪 （综合演练）考试
安排（48学时）
1-4周（16学时）以授课为主 5-8周 （16学时）8次课，每次课小组ppt展 示，时间为45分钟 9-10周（8学时）考试准备 11-12周（8学时）考试
谈判主体 谈判方式
谈判议题 谈判约束条件
商务谈判的构成要素包括谈判主体, 谈判客体,谈判的信 息,谈判的时间,谈判地点.
谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体.二 者有联系有区别
• 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后 果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享 有权利、承担义务的各种实体。
• 谈判之我见 • 谈判存在于我们日常的学习、生活、工作等各个领域，谈判无
处不在。 • 谈判成为个人、企业、国家生产发展的日常活动 • 高新科技，尤其是互联网技术促使谈判方式发生改变 • 谈判的动因是人的利己行为。
谈判的概念：广义和狭义
谈判的概念：有许多观点，归纳如下： 谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实
第一讲
商务谈判的基础知识
……什么是谈判
辩论是不是谈判？ 沟通是不是谈判？
1、谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任 2、辩论是一种训练、一种能力的培养，目的是追求 真理。
3、谈判是解决问题 4、谈判在于协商，倾听对方的需求和理由。 5、谈判是一种双赢的政策。
上面的情形，我们可以看出，虽然两个小 孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他们 各自得到的东西却没有物尽其用。这说明他 们在事先并未做好沟通，也就是两个小孩并 没有申明自己的利益所在。没有事先申明价 值导致双方盲目追求形式上和立场上的公平， 结果，双方各自的利益并未达到最大化。
我国的国际劳务合作事业从1979开始起步，并在改革 开放政策的推动下不断发展，已经成为我国出口创汇的重 要途径。
自愿原则 平等原则
立场服从利益原则 Leabharlann Baidu作原则
互利原则
灵活性原则
求同存异原则 礼貌原则
什么是成功的商务谈判？ 胜者为王、败者为寇吗？有没有绝对的胜负
输赢之分？是不是赢了一定就是成功的谈判？你 如何看待输赢与成功的关系？
现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自 愿、平等的协商过程（狭义）。
美国谈判学会会长杰勒德 L 尼尔伦伯格认为： 只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人 们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判 （广义）。
概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈 判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与 利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。
目的经济性
• “天下熙熙，皆为利来；天 下攘攘，皆为利往”
价值转换性
商务谈判主体的多层次性
商务谈判的对象具有可选择性
• 以经济利益为出发点和归 宿
• 商务谈判的核心是价格的 谈判
• 个人与组织、组织与国家、 国家与国际组织等
• 自由选择谈判对手
1、合同之 内谈判
2、合同之 外谈判
谈判的时间、地点、议 程及其他
谈判时间有几层含义: *期限 FROM DD1/MM/YYYY1-
DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 对人的心理有何影 响? *谈判时机: 什么场合,什么背景下 *谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上
商务谈判的作用
有利于促进商品经济的发展 有利于加强企业间经济联系 有利于促进我国经济贸易的发展
商务谈判的概念
商务谈判：主要指经济领域中，具有法人资格的双方 或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关 系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条 件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程
商务谈判：为实现商品或劳务的交易目标，而就交 易条件进行互相洽谈协商的经济活动。
目的：从对方那里获得满足。 结果：各有让步、妥协。
案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议
小插曲：此次谈判会议的目的，是想解决以、 埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。 这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行 得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出 什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设 定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着 截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得 了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判 的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题 迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。
价格、交易条件、合同 条款
1、商品贸 易谈判的内 容
2、非商品 贸易谈判的 内容
商品品质、数量、包装、 价格、运输、保险、支 付方式、索赔等
包括工程项目谈判、技 术贸易谈判、资金谈判 等
劳务合作谈判
劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内 容、时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以 及有关合作双方就权利、责任、义务关系等问题所进行的 谈判。
案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议
参加人：埃及总统萨达特
提出的要求：埃及收回西奈半岛主 权
参加人：以色列总理贝京
提出要求：保证以色列安全
调停人（第三方参加人）：
美国总统吉米·卡特
协议方案：
1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃 及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。
2.为保证以色列安全，在西奈半岛 划分一块非军事区。
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成 的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的； 属于商品方面等。
谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行 的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信 息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、 技巧等等。
成绩考核： A. 平时成绩：40% 课堂出勤30%+作业10% B. 考试成绩：60% 实操：小组案例展示
【参考书目】：
1、《不败的谈判技巧》 作者：大桥弘 昌 此书日本亚马逊网络书店五颗星最 高评价!
2、罗杰·道森 的《优势谈判》 刘祥亚译 重庆出版社 2008年第一版
3、《商务谈判实战经验和技巧:对五十 位商务谈判人员的深度访谈》 王建明 机械工业出版社，2011
4、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》作 者：斯图尔特·戴蒙德
课程框架（48学时）
（基础理论）商务谈判的概述：特点、内容、 分类 （实务）商务谈判的程序 （实战演练）商务谈判的策略 （模拟演练）商务谈判的礼仪 （综合演练）考试
安排（48学时）
1-4周（16学时）以授课为主 5-8周 （16学时）8次课，每次课小组ppt展 示，时间为45分钟 9-10周（8学时）考试准备 11-12周（8学时）考试
谈判主体 谈判方式
谈判议题 谈判约束条件
商务谈判的构成要素包括谈判主体, 谈判客体,谈判的信 息,谈判的时间,谈判地点.
谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体.二 者有联系有区别
• 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后 果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享 有权利、承担义务的各种实体。
• 谈判之我见 • 谈判存在于我们日常的学习、生活、工作等各个领域，谈判无
处不在。 • 谈判成为个人、企业、国家生产发展的日常活动 • 高新科技，尤其是互联网技术促使谈判方式发生改变 • 谈判的动因是人的利己行为。
谈判的概念：广义和狭义
谈判的概念：有许多观点，归纳如下： 谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实
第一讲
商务谈判的基础知识
……什么是谈判
辩论是不是谈判？ 沟通是不是谈判？
1、谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任 2、辩论是一种训练、一种能力的培养，目的是追求 真理。
3、谈判是解决问题 4、谈判在于协商，倾听对方的需求和理由。 5、谈判是一种双赢的政策。
上面的情形，我们可以看出，虽然两个小 孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他们 各自得到的东西却没有物尽其用。这说明他 们在事先并未做好沟通，也就是两个小孩并 没有申明自己的利益所在。没有事先申明价 值导致双方盲目追求形式上和立场上的公平， 结果，双方各自的利益并未达到最大化。
我国的国际劳务合作事业从1979开始起步，并在改革 开放政策的推动下不断发展，已经成为我国出口创汇的重 要途径。
自愿原则 平等原则
立场服从利益原则 Leabharlann Baidu作原则
互利原则
灵活性原则
求同存异原则 礼貌原则
什么是成功的商务谈判？ 胜者为王、败者为寇吗？有没有绝对的胜负
输赢之分？是不是赢了一定就是成功的谈判？你 如何看待输赢与成功的关系？
现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自 愿、平等的协商过程（狭义）。
美国谈判学会会长杰勒德 L 尼尔伦伯格认为： 只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人 们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判 （广义）。
概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈 判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与 利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。
目的经济性
• “天下熙熙，皆为利来；天 下攘攘，皆为利往”
价值转换性
商务谈判主体的多层次性
商务谈判的对象具有可选择性
• 以经济利益为出发点和归 宿
• 商务谈判的核心是价格的 谈判
• 个人与组织、组织与国家、 国家与国际组织等
• 自由选择谈判对手
1、合同之 内谈判
2、合同之 外谈判
谈判的时间、地点、议 程及其他
谈判时间有几层含义: *期限 FROM DD1/MM/YYYY1-
DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 对人的心理有何影 响? *谈判时机: 什么场合,什么背景下 *谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上
商务谈判的作用
有利于促进商品经济的发展 有利于加强企业间经济联系 有利于促进我国经济贸易的发展
商务谈判的概念
商务谈判：主要指经济领域中，具有法人资格的双方 或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关 系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条 件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程
商务谈判：为实现商品或劳务的交易目标，而就交 易条件进行互相洽谈协商的经济活动。
目的：从对方那里获得满足。 结果：各有让步、妥协。
案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议
小插曲：此次谈判会议的目的，是想解决以、 埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。 这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行 得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出 什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设 定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着 截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得 了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判 的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题 迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。
价格、交易条件、合同 条款
1、商品贸 易谈判的内 容
2、非商品 贸易谈判的 内容
商品品质、数量、包装、 价格、运输、保险、支 付方式、索赔等
包括工程项目谈判、技 术贸易谈判、资金谈判 等
劳务合作谈判
劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内 容、时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以 及有关合作双方就权利、责任、义务关系等问题所进行的 谈判。
案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议
参加人：埃及总统萨达特
提出的要求：埃及收回西奈半岛主 权
参加人：以色列总理贝京
提出要求：保证以色列安全
调停人（第三方参加人）：
美国总统吉米·卡特
协议方案：
1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃 及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。
2.为保证以色列安全，在西奈半岛 划分一块非军事区。