销售技巧

制定行动计划
1、销售人员的行动基准
早晨——该多早出发进行业务活动？ （早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该如何才能尽早出发行动）。 上午——访问几位客户？ 下午——访问几位客户？ 要减少多少行政事务？
2、制定不同客户的拜访基准表 3、制定有效的拜访时间和线路，最大限度的提高销售效率 4、制定出拜访的目的和访谈内容纲要：
面对面销售技巧
准备阶段
出访前的计划与准备
杰出的销售代表应具备的能力
在符合系列选题的某项能力中打“”。 1、目标达成能力（Target）：目标迅速完成 □ □ □ 2、价格维持能力（Price）：价位能在公司规定之价格之上
3、客户开拓能力（Customers）：客户多，说服能力强，赢得客户信赖 4、收款和配合能力：皆按公司收款能力之收款 □
客户的基本档案资料
地区： 3.竞争情况 4.历史情况 老客户/新客户 何时开始做生意 生意发展趋势 经营生意的方法 销售人员 性质： 日期：
客户的基本档案资料
地区： 5.销售目标 性质： 日期：
6.客户需求
7。你采取的销售策略
客户的基本档案资料
地区： 8.客户关注的问题 性质： 日期：
解 释 计 划 的 运 做
强 调 结 果 的 效 益
提 出 易 行 的 下 一 步
概括情况
一、简述情况概要
二、提出限制条件
三、转化为利益条件
证实您的客户的真正需要
认识您的客户
• 当您向您的客户推荐产品时， • 您觉得哪个环节对您是最重要的？为什么？
回答问题/提问题
探求客户需求的方式
应建立敞开性沟通方式: 一般引导 复述 试探敏感的领域 停顿 试探舒服的领域 解释
提问的方法
了解问题严重性的提问
• 用暗示的提问目的是让客户意识到存在的问题会导致的后果及所 需付出的努力，同样这种提问方式也可让客户意识到问题的严重 性。
• 例如： 增加新的品牌会增加您的运营成本吗？
有补偿（回报）的提问
有补偿（回报）的提问是把客户的注意力由存在的问题上转移到 解决问题的方法及它可以带来的好处上，这有助于您营造一个积 极的谈话气氛。 例如：
拒
绝
反
思
世界上没有完全的成功
更没有完全的失败
三 分 钟 坚 持
运用三分钟坚持的原因 三分钟坚持术的运用方法
做事绝对不可轻言放弃，但也绝对不可“执迷”要有
临时应变的灵活头脑。
说服呈现阶段
什么是说服呈现
就是挖掘客户的潜在需求加以创造和满足。而客户的这种 潜在需求不是指物品的本身，而是物品所给他带来的希望和前 景。
接触阶段
如何达成开启的目的
• • • • • • 整洁的仪容仪表 语言的巧妙运用 倾听的技巧 眼神的交流 微笑的魅力 真诚的赞美 • • • • • 给对方以自重感 有素质的敲门 握手的礼仪 成功的坐姿 随时说谢谢
如何达成开启的目的
• • • • 必须守时守约 进门时注意的事项 接触顾客的最佳角度 有针对性的寒暄
阐述事实最重要
提问的方法
对现状的提问
• 了解现状的提问可以了解客户的背景资料，是走访的热身赛， 也是为发现问题的提问奠定了基础。 • 例如： 您对目前冰箱的销售状况如何看？
发现问题的提问
发现问题的提问是用来了解客户存在哪些问题、困难及不满，每 一类问题都是让客户说出他潜在的需要。
• 例如：
容声冰箱与其他冰箱比较销售前景怎样？
跟进阶段
成交之后才是推销的开始
★ ★ ★ 要知道提供优质的售后服务并不是一件可有可无的事。 也不是一件可以随心所欲的事。 记住，每一位客户都有权得到最好的服务。
用户满意=想用户所想
• • • • • •
对比推销法 步步紧逼法 使你的推销戏剧化 把抽象利益具体化 让客户不断地说是 欲擒故纵
有效的异议处理
异
议
处
理
异议的真正内涵
• 是要求你进一步证明你的注意，正是它所需求的。
处理异议的态度
• 异议不是对你个人的批评情绪轻松、不可紧张 态度诚恳、注意聆听 重述问题、证明了解 审慎回答、保持亲善 尊重客户、圆滑应付 准备撤退、保留后路
正确使用出访前电话
• • 打电话前需做好准备，而且目的性明确 打电话时要讲究方式
•
有效通过秘书这一关
拒绝处理
客户拒绝的理由
A.有充分的理由而拒绝 18% 16.9%
B.虽然没有充分的理由，但仍能随便找个理由而拒绝 C.以事情很难为理由而拒绝 6.8% 47.2%
D.记不清什么理由而是出于条件反射加以拒绝 E.其他 10.4%
拒绝处理专业话术
• 我很清楚时间对您是多么重要.您会很高兴发现, 我们的263可以节约您的时间和金钱.只要占用 您3分钟,您就会明白…….. • 我将E给您有关资料,但读这些资料比我亲口解 释要花您更多时间,而且我讲比资料更有趣,也更 节约时间,那就让我们面谈吧!……. • 在您这个行业,别人也这么对我说,但是他们现在 已经是我的好朋友了,……...
我今天要去访谈哪一位？ 我要满足哪些需求？ 我的目标是什么？ 如何开启？ 我如何呈现，应用什么？ 哪些异议和障碍会被提起？ 我应随身携带哪些材料？
月路线拜访基准表
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六
周路线拜访计划表
时间 路 线 星期 上 午 下 午
一
二
三
四
五
你的销售包：
•
• • • •
利用好名片
坐时的最佳位置 满足客户的兴趣心理 激发客户的好奇心 探求客户需求 不要有“先入为主以貌取人”的观念 真诚对待客户中的每一个人
写出有效信函
• • • 信函不可太格式化或商业化 信函要有针对性 信函中不要去讲你需要什么而是讲这样做会给他带来什么好处，帮助他 解决什么问题。 • 如果希望对方给你回信，那你最好使用提问方式，请对方帮忙指导这些 问题。 • • 如你想某个时间打电话跟他联系，那不妨把它写在信中。 贴上一张不平常的邮票的信往往比贴普通邮票的会被容易记住。
在与客户做生意时你的任务是什么?
创造需求，分析他不做，他会丢掉什么? 去卖一个解决问题的方案，找寻生意发展机会，帮他赚钱。
成为他的投资理财顾问。
让他永远跟着你的策略走，让他上了战车就下不来。 提供给客户，关于培训、销售支持等整套的销售辅助发展计划。
帮助客户最大限度的进行资金周转。
成
• • • •
交
有碍成交的言行举止
惊慌失措，过分紧张 多言无忌 控制兴奋心情 掌握好光荣引退的时间
如何避免客户后悔
• • • 祝贺送别并表示感谢 将产品尽快送达客户手中 不要轻易结束交易除非你预计客户的所有需求都满足了
优秀的销售代表
• 不是争取最多订单的人， • 而是为公司争取最佳利益点订单 的人,且是长了触角的人。
• 并帮助客户获得新的认识方法。
• 证实的目的，是将异议转化成一个可回答的问题。
理
解
异
议
• 倾听对方的担忧，确认真正的反对理由。
你要让顾客知道：
你在倾听 你想再多听一些 你对解决这个问题感到关切 • 分担客户的感受，显示你有同感
“我能理解为什么”，“有哪种心情”
处理这个异议
• 处理异议的最好方法 ——准备提供可行答案 ——把这个答案转化为对客户的好处 ——以清楚、简明的方式回答 • 处理异议的技巧
9.客户的性格特征
10.敏感事项
客户单位主要接触人员的个人资料
★ 包括客户姓名
★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 出生年月日 学历 职务优点、缺点 经历 爱好 婚否 有无子女 有无参加团体和组织 家人的生日及他们的重要生日 他的决策能力和影响力等。
大小业务的推销尺度要求
• 大的系统销售要求耐力、分析力、创造力。 • 小的系统销售要求；“机不可失，时不在来”式的快速交易。
1
访问夹子
行政管理
2 3 4 地图 宣传材料 笔记本电脑
5
6
技术数据报告
市场预测分析报告
Leabharlann Baidu你的访问夹子：
1 公司介绍、产品介绍
2 7 工作制度/每月工作目标 3 客户记录 价格单
6
销售政策说明
8
每月销售报告
4 访问计划
9
订单 5 客户资料
客户的基本档案资料
地区： 编号： 类别： 1.基本资料 客户名称 地址/电话/邮编 负责人 联系人 最佳走访时间 客户性质： 员工数目： 2.财务情况 开户银行及帐号 潜在的销售额(万元/年） 资金回笼 日期：
处理异议的三种途径
• 精通业务——处理反对意见的一个前提条件是透彻知晓销售业务 的所有方面。
• 要技巧熟练——善于用紧密联系客户利益的办法将反对意见转变
为一个销售点。
• 要简明——要既不夸大也不低估反对意见，用刚刚足够的好处提
出你条例（理由）以达到销售的目的。
处理异议示意图
异 确 议 定 真 假
您愿意付现金而得到更多奖励吗？
说服呈现校正图
不超过50字，供自己看 目的 需求 正式需求（是与否）
下一步
结构对象
计划
结果
实施
效益 目 的 计 划 下一步
结
果
需
求
实
施
计
划
说服销售的技巧
• • • • • 对商品和公司了如指掌 热爱公司和产品 推销刚开始不报价 最先指出产品缺点赢得顾客信任 把你的意愿变成对方的 • • • • • 运用感染力 射人先射马运用刚好在场的人 引用其他客户为你推销 让客户尽量多说话 推销尽量使用第一人称
销售的三大层面与三大境界
顾问式销售 服务性销售 强行推销 高级境界 中级境界 初级境界
怎样寻找有利的目标客户
• 公司内现有的客户档案。
•
• • • • • • • • •
访问有经验的销售代表。
让客户或有业务往来的人推荐。 各种商业名录。 竞争对手的销售人员。 竞争对手的内部刊物。 商业或贸易的出版杂志。 各种商会、商业组织。 购买商业服务资料。 贸易展览会。 各种广告
• 喂，苟经理吗?您好！我是263首都在线的郝笑，我有 几个重要的数据想让您知道。我们的263每月可以为您 省下……. • 喂，苟经理吗？您好！我是263首都在线的郝笑,马先生 建议我向您打一个电话.我们曾向他们提供过服务,……. • 喂,贾小姐吗?您好!我是263首都在线的郝笑,我打电话关 系到您们公司的未来,你们的经理会很高兴见到我,你会 帮我这个忙吗?……..
异 理 议 解 这 个
异 证 议 实 这 个
异 处 议 理 这 个
确定真假异议
原因：如果你处理虚假的异议， 不仅是在浪费客户和你的时间，
同时你也失去了成交时机。
了解提出异议的原因
区别真假异议的方法
销
1
售
准
则
客户永远都是对的。
2 客户有时也会犯错误，这时请参考1。
证实这个反对异议
• 证实这个反对异议，是明确其后的想法，而不是消除或解决问题。
客户购买的两个动机
理性/解决问题 感性/愉快感受
客户满意的性质分别为
功能性满意要因 情绪性满意要因
买方过程 需求和认识 需求 寻找 计划 评价 实施和结果（效益） 决策 下一步
卖方过程
说服呈现的示意图
概 括 情 况
证 实 买 家 的 需 求
陈 述 计 划
——减少异议
回答异议的目的
是为了促成销售
决定阶段
尝
• • • •
试
成
交
成交的重要性
人们不愿主动成交 施加压力、帮助客户成交 要敢于要求对方成交 懂得成交
把握成交的时机
• 成交是机不可失，时不再来 • 表情方面体态方面语言方面
尝 试 成 交 的 技 巧
• • • • • • • • • • • 肯定式的暗示成交法 • 沉默是金成交法 暗藏玄机的二选一成交法 • 因小失大成交法 签定定单成交法 • 假定顾客一种美德成交法 攀比式成交法 • 破釜沉舟成交法 争取大额定单成交法 • 解决问题式成交法 来之不易成交法 经理出马式成交法 创造紧迫感式成交法 争取当场成交式成交法 分解费用式成交法 促成时的黄金之问
5、征信能力（Credit）：掌握客户之信用情况
6、市场状况及情况反应能力（Marketing）： 取得可信之资料驾分析，掌握有利的商机 7、合作的能力（Cooperation）：
□
□
随时能够有使用的精神和态度，互相配合、完成目标
□
8、改善建议的能力（Suggestion）：提出独创见解，对公司提出有效方案。 □
正确使用出访前电话
• 打电话时要讲究情绪语言方式,且诚恳,简单,坦率. • 时间控制 (早晨10:00以前及下午1:00--2:00 5:15以后别打,上午11:00
左右和下午4:00--5:00成功率最高.)
• 喜欢向接电话的任何人聊天,且尊重他们. 打电话前需做好准备，
而且目的性明确
打电话专业话术