超市dm促销技巧(精解版)

门店按陈列要 求进行商品陈 列。并在关店 后进行商品价 签更换。
19
DM PROCEDURE
1
• 年度DM方案的制作时间
邮报流程与制作_计划
2
• 年度DM方案的内容 — 促销档期划分 （具体时间） — 促销主题确认 — 重要类别 — 促销强度 — 邮报P数 （SKU 数量）
•
3
制作计划时可参考 节假日和节气分布。 • 考虑本公司的特殊 时间段，如店庆，周 年庆等。 •当遭遇特殊时段或事 件时，可将计划做适 当调整，删减或插入 临时性邮报。
C
总计
10%
100%
2126
3784
56.2%
100.0%
24.40%
12.86%
尾部相对比较臃肿。25
PROMOTION
高
销售额
促销销售结构
单品数 销售额
单品数
50%
10%
3%
50%
流 动
若干次促销后 低
26
PROMOTION
SALES&PROFIT
促销销售结构
• 邮报商品简单重复。 • 邮报单调，消费者价格敏感度增加。 • 品类销售失衡，品类结构混乱。
— 前一年年末（12月）， 结合公司的新年计划和策 略，将来年的年度计划制 作完成。 • 参与人员 — 采购部，广告部，营 运部 — 分管领导签字确认。
20
DM PROCEDURE
邮报流程与制作_流程
根据商品内码建立相应的图片 信息库，并及时更新图片。
Tips 1
Tips 2
采购对DM样稿进行校对后需要 签字确认。
24
5. 随 性
6. 平 淡
PROMOTION
促销销售结构
例：某连锁超市A企业为地区性龙头企业。对其标超的商品结 构进行ABC分析，结果如下： 高销售商品过分 集中，危险！
ABC 销售占比 单品数 商品数占比 毛利率
毛利偏低！
A B
50% 40%
125 1533
3.3% 40.5%
6.33% 18.15%
价格
1.确定目标顾客 - 顾客性别、年龄、家庭结 构 - 顾客收入、消费指数等 2.了解目标顾客的需求 - 采取针对性的营销手法 - 提升消费者忠诚度 3.了解目标顾客转换购物的原因
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便利
服 务
布 局
质 量
PROMOTION
商品促销 _ DM
邮报以其内容详细，针对性强，效果明显，成本 较低，成为卖场最重要的宣传手段。
建议：
注意商品促销“节奏”！
建议：
总结商品的消费节奏！
31
PROMOTION
•
邮报商品选择
邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域
邮报商品选择过程中的常见错误
1. 重 复
2. 切 题
3. 同 质 4. 关 联
商品选择无主题OR 不切题
促销商品同质化，销售意图不明 促销商品关联性差OR不体现关联性 促销价格设定无章法，随意性大 邮报无风格，商品无特色
1.广告公司 出二稿，采 购进行最终 校对。 2.信息部对 DM商品进行 统一调价。
1.广告公司 出菲林进行 印刷。 2.订单部根 据DM计划向 供应商发出 首单。
广告公司将 DM成品送至 超市，相关 人员进行内 部封装。
DM商品到门 店。订单部 根据实际状 况进行二次 补货。
门店在商 圈内进行 DM派发。
其他宣传方式： _ 报纸广告 _ 商店外条幅（屏幕） _ 电台广告 _ 户外大型活动 _ 电ຫໍສະໝຸດ Baidu广告 _ 车身广告 _ 灯箱路牌广告 DM- Direct Mail advertising

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DM PROCEDURE
档 期. V1 月份 1月 时间 1月 1 - 1月 7 1月 8 - 1月 14 1月15 - 1月 21 V2 1月 22 - 1月 28 1月 29 - 2月 4 V3 2月 2月 5 - 2月 11 2月 12 - 2月 18 V4 3月 V5 2月 19 - 2月 25 2月 26- 3月 4 3月 5 - 3月 11 3月 12 - 3月 18 3月19 - 3月 25 3月 26 - 4月 1 元宵节
25000 20000 15000 10000 5000 0
7925元/周
促 销 前 3周 促 销 前 2周 促 销 前 1周 促 销 第 1周
20500元/周
促 销 第 2周 促 销 后 1周 促 销 后 2周
11500元/周
促 销 前 4周
促 销 后 3周
KEY POINT: 促销期间出现销售峰值；促销结束后，自然
40分
30分
22
答四：供应商就给了这个促销，所以就这个商品 了！
0分
PROMOTION
邮报商品选择
邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域
• 邮报商品选择过程中的常见错误 1. 重 复
2. 切 题
3. 同 质 4. 关 联
商品选择无主题OR 不切题
促销商品同质化，销售意图不明 促销商品关联性差OR不体现关联性 促销价格设定无章法，随意性大 邮报无风格，商品无特色
劣 势(W)
日化、休闲食品 成本无优势
门店机会
优 势（S)
蔬果生产基地 产供直接对接
来自内部
机 会(O)
沃尔玛门店运作 不够灵活
威 胁(T)
未来的几年里，将有 更多外资零售店入驻 来自外部
对于品类经理，了解商店的总体策略是非常必要的。
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PROM OPPOR
高 品 类 增 加 消 费 量 的 机 会 低 低
• 消费者对邮报满意度降低，从而失去购买欲望。
重
复 选 品 结果
• 销售，毛利，库存等各项KPI指标下滑。
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PROMOTION
商品：洽洽小而香西瓜子180克 促销档期 10.23-11.05 11.20-12.03 12.18-12.31
促销销售结构
促销数据 销售数 量 7,171 18,237 5,555 毛利 前档数据 毛利率 销售额 差异 增长 80% 427% 58% 毛利额 销售差异 5,482 20,845
预 见 力
计划性
10
PART Ⅱ
11
PROM OPPORTUNITY
促销机会分析
品类的机会
• 促销敏感性 • 促销的方式 • 合适的单品
商店的机会
• 增加顾客流 • 提高客单价 • 提升忠诚度
客户的机会
• 寻找忠诚顾客 • 明晰目标顾客 .
促销机会分析
12
PROM OPPOR
促销机会分析_
SWTO 分析
增长 10970, 58%
正常销售额 促销销售额
11.20-12.03
增长 103892, 427%
10.23-11.05
0 20,000
增长 20845, 80%
28
40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 160,000
PROMOTION
10月23日—11月5日
18
DM PROCEDURE
市场部将最 终确定的DM 主题，商品 数量告之相 关部门 1.采购部开始与 供应商进行谈判。 2.市场部与广告 公司进行沟通， 根据本期主题进 行版面和门店陈 列的总体设计。
第2天 第11天 第3天 第12天
邮报流程与制作_流程
广告公司出 设计初稿， 并交市场部 修改，确认。 广告公司根据 超市的意见进 行设计修改。
促销机会分析_
增 加 消 费 量
品类机会
巧克力 饼干 膨化食品 葡萄酒
……
熟食 饮料 奶制品 蔬果
……
洗衣粉 香皂 衣物柔顺剂 空气清新剂
……
品 牌 间 转 换
调味品 牙膏 面纸 洗洁精
……
高
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对消费者越重要的品类，其促销敏感性会越强。
PROM OPPOR
促销机会分析_
客户机会
一次性 购足
客户的机会
促销销售结构
11月20日—12月3日
12月18日—12月31日
29
PROMOTION
促销销售结构
诊断：
单品邮报促销过于频繁。
解决方案：
常规商品建议2次邮报间隔 时间>2档。
注：
季节性商品也应注意节奏，避免 单品长时间同力度的简单促销。
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PROMOTION
促销销售结构
忌：
忌：
短时间内商品重复促销！ 商品单次促销时间过长！
超市促销技巧精解
1
BACKGROUND
背景
Q: 什么是促销？
顾名思义，促销是指在商业活动中，商家通过各种 方式将产品或服务的有关信息在市场上传播，帮助消 费者了解产品，认识产品，使得消费者对产品服务长 生兴趣，进而刺激其购买欲望，从而采取购买行动的 系列活动。
2
BACKGROUND
背景
3
Contents 内容
买一送一
"+++"
2月9日 -- 元宵节 2月14日 -- 情人节
8P
健康&美容主 题I 健康&美容主 题 II/ 妇女 节 洗化类商品, 妇女卫生用品 促销包装, 买A送B
"+++" 3月8日 -- 妇女节 3月15日 -- 消费者权益日
8P
"+++ +"
8P
V6
春季促销
清明扫墓商品
"+++"
8P
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5. 随 性
6. 平 淡
PROMOTION
邮报商品选择
邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域
• 邮报商品选择过程中的常见错误 1. 重 复
2. 切 题
3. 同 质 4. 关 联
商品选择无主题OR 不切题
促销商品同质化，销售意图不明 促销商品关联性差OR不体现关联性 促销价格设定无章法，随意性大 邮报无风格，商品无特色
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PROMOTION RARGET
促销目的
销售额 ＝ 客单价 × 来客数
更丰厚的毛利额
影响客单价因素: 影响来客数因素:
陈列技巧 价格标识 商品库存 包装容量
商品结构 商品质量 商品价格 促销策略
Q: 什么才是成功的促销？要怎么做？
8
SUCCESSFUL PROMOTION
成功促销图例
销售趋势图
Tips 3
采购需在DM清单中对封面商品 ，放大图片或任何特殊要求进 行标注。
21
PROMOTION
邮报商品选择
Q: 我们要选什么样的商品来做邮报？
答一：根据ABC原则，当然是在那A类的高销售商 品中选！
60分
答二：邮报要有价格形象，选毛利高的商品做， 那样的促销价格才有力度！ 答三：市场上什么卖得好我就做什么！
邮报流程与制作_计划
重要类别 特殊促销 方式 促销力 度 节假日标注 1月1日 -- 元旦 "+++" 1月26日 -- 春节 "+++ ++" 12P 8P DM P 数 调味品，油米， 部分礼盒,
DM 主题
元旦&春节 I
元旦&春节/每 周促销
礼盒, 春节特 别商品,
第二件5 折,买二送 一
汤团,冷冻品
促销价 特殊促销方 销售额 格 式 7.70 8.20 7.30 第 2 件 5折 46,933 128,237 29,759
5,438 11.59% 26,088 6,412 2,257 5.00% 24,346 6.51% 18,789
3,460 103,892 2,671 10,970
12.18-12.31
例：年度邮报计划.xls
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DM PROCEDURE
邮报流程与制作_计划
邮报DM 计划&流程
• 年度计划是促销实施 的基础。 •各相关部门应根据年 度计划制定详细的部 门明细。 •采购可与部分供应商 分享计划，并可制定 相应促销。
• 合理的DM流程是促
销实施的保证。 •部门内部应切合流程 步骤，确保流程执行 的流畅性。 •部门的紧密合作保证 了促销的成功。
销售呈现平稳增长。
促 销 后 4周
9
PROMOTION FACTOR
成功促销的4要素
SUCCESS !
及时回顾促销结果，并总结优劣， 为下次活动积累有效经验。
回 顾 总 结
所有部门密切配合，严格按 照既定计划落实具体工作。
执 行 力
对市场做出准确的判断， 选择合适的促销方式方法。 制定有方向性定 量的，可测度 的目标
6
PROMOTION TYPE
促销方法
目前常用的促销方法 — 价格折扣 — 随货赠品 （促销包装） — 折扣券 — 摸彩&抽奖 — 会员折扣或优惠 — 商品组合购买优惠 — 满额换购 — 集点优惠
如何选择合适的，有效的促销方法，以达到促销目 标是探索的重要课题。 以DM促销为基础，将对各个环节流程进行深入剖析 探讨。
邮报讨论会。采 购提交促销清单， 并提供部分样品。 （新品促销装等）
1.采购部修改清 单，并提交DM目 录。并针对部分 商品进行市调 2.市场部组织商 品进行拍照。
第 1天 第10天
第4天 第13天
第5天 第14天
第6天 第15天
第7天 第16天
第8天 第17天
第9天 第18天
广告公司出 第一稿，采 购对商品的 图片、文字、 价格以及其 他信息进行 校队。
1 2 3
促 销 形 式 与 方 法 DM 流 程 与 制 作 促 销 商 品 选 择
4
5
促
销
回
顾 *
促 销 订 货 与 陈 列
4
PART Ⅰ
5
PROMOTION TYPE
促销形式
目前常用的促销形式 邮报 （DM,海报) 店内促销 特殊陈列 人员促销 品牌（厂商）的路演 媒体广告
其中，以邮报促销为主线，配合促销陈列。 并且以其他促销形式为辅，形成完整的促销体系。