小米的营销策略

小米的营销策略

市场营销理论与案例

学院名称：计算机科学信息工程学院

专业班级：14计算机科学与技术（信息）学生姓名：刘恩博

学号：14031010235

题目：小米公司营销策略分析

目录

▪摘要（Summary）： (3)

一、企业简介 (3)

二、产品定位普通消费者，定价容易接受 (5)

▪价格（price）： (5)

▪定位（Locate）： (5)

三、不走寻常路，另辟销售渠道 (5)

▪渠道（Place）： (5)

▪促销（Promotion）： (6)

四、善于使用媒介，高调发布新产品 (7)

▪发布（release）： (7)

▪媒介（medium）： (7)

五、与众不同的小米 (8)

六、小米手机的不足和发展建议 (9)

▪不足（Shortcoming）： (9)

▪建议（Suggest）： (9)

七、结论 (9)

小米营销策略分析

▪摘要（Summary）：

我国移动通讯业发展迅速,中国手机用户总数已达9亿多户，中国已经成为全球最大的手机市场。面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境，小米手机作为国产手机的一个品牌，它异军突起，通过一套优秀的营销策略，引起了强烈的反响。但小米科技公司和国内外的手机产业相比还存在着很大差距。本文以小米手机营销策略为研究对象，通过对小米手机现行的市场定位、产品策略、价格和促销策略、渠道策略等进行分析，归纳出小米手机现行营销策略已具备的优势和其主要问题所在。最后对小米科技公司提出一些建设性的建议并且进行简单的总结。

关键字：智能手机小米公司营销战略

一、企业简介

▪让每个人都可享受科技的乐趣（pleasure）：

小米科技有限责任公司，简称小米，正式成立于2010年4月，“为发烧而生”是小米的产品概念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式，是一家专注于高端智能手机、互联网电视以及智能家居生态链建设的创新型科技企业。

“让每个人都可享受科技的乐趣”是小米公司的愿景。小米公司应用了互联网开发模式开发产品的模式，用极客精神做产品，用互联网模式干掉中间环节，致力于让全球每个人，都能享用来自中国的优质科技产品。

小米公司自创办以来，保持了令世界惊讶的增长速度，小米公司在2012年全年售出手机719万台，2013年售出手机1870万台，2014年售出手机6112万台。

小米公司在互联网电视机顶盒、互联网智能电视，以及家用智能路由器和智能家居产品等领域也颠覆了传统市场。截至2014年年底，小米公司旗下生态链企业已达22家，其中紫米科技的小米移动电源、华米科技的小米手环、智米科技的小米空气净化器、加一联创的小米活塞耳机等产品均在短时间内迅速成为影响整个中国消费电子市场的明星产品。小米生态链建设将秉承开放、不排他、非独家的合作策略，和业界合作伙伴一起推动智能生态链建设。

▪小米名字由来（origin）：

小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司。另外，小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米要让我们的用户省一点心。

二、产品定位普通消费者，定价容易接受

▪价格（price）：

产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会影响消费者的购买信心，制约产品的生存和发展。然而小米手机定价1999元的价格，这对于一款高端配置的手机来说具有很大杀伤力。同时线上销售也很大程度上已经挤干价格水分，每一件产品的纯盈利势必不会高。而随着硬件的降价，小米手机在未来的日子里也有降价的空间。必然会加剧对市场的冲击，大大增加其市场占有率。小米科技公司将这套渗透定价法进行了很好的诠释。

▪定位（Locate）：

小米科技公司对小米手机的市场定位非常明确，目前市面上绝大多数手机都定位于普通消费者，那些手机的定位主要是针对初级手机用户（仅仅用于电话、短信、上网、聊天、看电影、小游戏的用户）。对于高端玩家（对手机配置要求极高，喜欢流畅操作体验、刷机、玩3D游戏、观看高清电影的用户），很多手机都未曾涉猎，所以单从手机配置上看。很显然，这样的配置是针对高端玩家。其实，小米科技的想法并非如此简单，普通用户往往会因为该机针对高端用户而对小米手机非常的感兴趣。认为一定是高品质，高性能。也会为之买单。而事实也证明小米手机的玩家并非都是高端用户。

三、不走寻常路，另辟销售渠道

▪渠道（Place）：

小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。首先，小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下B2C 网站小米网的网络直销的，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余的成本，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和物流上小米科技利用其入资公司凡客的物流网进行发货。

另外在后来的销售中，即在2011年12月20号之后，小米科技与中国联通达成了协议，一起出售合约手机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式，如今已签订30多万台的订单。这样一样又为小米机的分销增加了新的渠道。而电信版小米手机已于2012年4月26日上市。如此，小米手机能够拥有更多的用户群且仍然能够保持优惠的价格和便捷的服务。

▪促销（Promotion）：

可以说这是“4P”理论中将小米推向巅峰的最主要的因素，它将小米从一个默默无名的诞生在即的国产手机变成了引国人热议的、关注度比之iphone有过之而无不及的知名品牌。

首先小米科技公司的CEO雷军，作为一个曾经参与创办金山软件和卓越网、在IT界呼风唤雨大人物，在媒体新闻发布会上高调发布小米手机，模仿苹果发布的形式，正式公布小米手机细节。其后各大媒体充斥了关于小米手机的新闻，一时间小米手机名声大噪，响彻整个IT界，小米手机此后也遭到众媒体和手机发烧友的热捧，雷军和小米的一举一动都在媒体和手机发烧友的关注之下！

接着不久发生的“质量门”不仅没有降低消费者对小米手机的信心，小米的诚恳道歉以及妥善的处理反而建立起了在市场上良好的口碑和信誉，这说明了企业要时刻接受消费者的检验。