销售团队管理原则 ppt课件
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公司业务销售团队经营管理思路与规划方法PPT模板课件
正确心态
员工只有不安于现状，有 强烈的成就欲望，才能最 大发挥个人潜能．使个人
和组织目标最大化
“百分之九十的失败者不 是被打败的，而是自己放
弃了成功的希望。”员工 保持坚持的心态，或者毅
力也是至关重要的
0 02 1 04 03
要让员工牢记，天下没有 免费的午餐，成功没有捷 径可走，要想成功，必须 付出
汇报人： 时间：20XX.XX
更有效地工作。
感恩心态
感恩的心态既可以帮助企业营造 一种互相赏识的团队氛围，又能 够打造企业与个人无限的“情商” 与融洽的人际关系。感恩父母、 朋友，他们给予的亲情与友谊; 以感恩的心态面对一切，包括失 败，你会发现，人生的大道会更
开阔。
如何管理
如何管理
如何管理
感谢您的观看
内容型企业领导培训课件
积极心态
积极乐观的心态是成功人士必备的素养。心理学认为， 心理通过我们的言行表现出来，而且会影响我们对世界 知觉的选择性。例如积极乐观的个体会倾向于发现世界 的美好，进而由外推己，为自己注入积极能量。
如何管理
树立良好的心态
企业发展与员工的自我管理成长 息息相关，，每一个企业在发展 过程中都会遇到各种各样的挑战。 企业对员工进行心态管理，能让 员工树立良好的心态，让员工的 行为更符合企业的期望。使员工 具有某些良好的心态特征，从而
细则详尽应有比较全面的考核指标 和奖罚细节，有奖罚执行的具体标 准，而不是以偏概全，也不是靠拍 脑袋办事。以考核指标的全面性为 例，大多数营销团队都是以回款、 利润、任务、应收账款、产品结构、 日常工作等为基本的考核项目。
一个团队如果要成为一个具有可持续性 发展的团队，就必须在团队建设上从以 上三个方面出发，一个团队的负责人更 应该从此三个方面来反思自身市场所存 在的问题，更能够从此完善自己的团队 建设！
有效管理销售团队PPT(PPT56页)
激励方法
•工作节奏迟缓 •整日若有所思 •说话渐少
•趾高气扬 •爱当面点评他人或 公司
马斯洛需求理论
最终的目标
自我实现
生理需求
（薪酬，福利）
尊重
（参与决策，
归属
晋升，挑战性的
工作） （认可的业绩，
尊重个人，责任
安全
感，重要工作， 信息）
（和谐的企业
文化，稳定的
团队，人际关系）
（工作安全性，
保险，离职率，
销售人员激励---调动下属积极性
分析营销人员士气低落的原因
1. 控制过严 2. 工作标准不合理 / 或配额不合理 3. 管理水平低 4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 5. 缺乏上下左右的有效沟通 6. 没有工作地位 7. 不被公平对待
分析营销人员士气低落的原因
8. 缺乏对上司的信任 9. 薪金制度不合理 10. 才与用不匹配 11. 没有安全感 12. 提升政策 / 发展空间小 13. 不合理的区域设计
满意度和绩效之间的关系
强
调高
满
意 度
低
强调绩效
低
高
综合
忽视
强制
52
沟通细节关注
• 目光凝聚一点，不时的眼神交流； • 面部表情随着对方的内容而变； • 手头不做其它的事情 • 专注，稍侧耳，略前倾； • 以提问题代表批评和命令； • 指责别人前先谈自己的不足； • 不要轻易做出给自己辩护的第一反应。
– 如果面临僵局，扩大讨论范围，以增加综合性结果出 现的可能性。
冲突中对回应人定义问题的指导
• 通过表露诚恳的兴趣和关心来营造合作性 问题解决的氛围
• 运用发问技巧获得更多信息进行澄清 • 有效使用______问题 • 巧妙地接受部分_____，而使对方感到舒
销售团队管理ppt课件
• 领导意味着影响他人按计划去工 作
• 领导的角色:
• 强烈的成功欲念 • 愿意将时间和金钱投入
在自我发展上
• 良好的判断力 • 充满自信 • 创造力 • 热情和乐观
领导的角色
L n
工作上的指导与说明
A ssist
员工抱怨的处理与辅导
D iscuss
利用讨论解决问题
目标管理 : 你和你的销售员清楚目 标吗 ?
目标的制定 (SMART)
- 具体 - 可衡量 - 可达成 - 现实的 - 有时间性的
Specific Measurable Achievable Realistic Timebound
目标管理 : 你们的目标是什么 ?
目标的制定和分解
年度
计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)
• Top down 从上而下
• Many layers 多层次管理
• Ranking 论资排辈
• Resistant to change 抵触变化
• Limited accountability 职责有限
Empowered 授权型的组织 • Enabling - supporting
强调支持 • Flat structure
顾客忠诚度
抱怨处理 顾客抱怨处理系统
被动的
无保证
满意度管理
完全满意保证 顾客关怀
主动的
部分保证
忠诚度管理
新的价值观 量身定做
战略性的
高转换成本
持续提高销售生产力和业绩
销售管理程序 (Sales Management Process)
目标/预测管理
区域管理
客户管理
日常活动管理 员工激励/发展
销售管理与团队建设培训ppt
通过激励与考核的结合，激发 销售团队的积极性和创造力， 提高销售业绩和市场占有率。
销售团队的沟通与协作
沟通是销售团队内部协作的关键 ，需建立有效的沟通机制和渠道 ，促进团队成员之间的信息交流
和经验分享。
协作是提高销售团队整体效率的 重要方式，需注重团队协作能力 的培养，发挥团队成员的优势互
补效应。
06
总结与展望
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
本次培训的总结与收获
掌握销售管理的基本理念 和技巧
通过本次培训，学员们深入了 解了销售管理的基本理念和技 巧，包括销售预测、销售目标 设定、销售计划制定、销售团 队管理等方面的知识。
提高团队协作能力
培训强调团队协作的重要性， 通过一系列团队协作的练习和 活动，学员们提高了团队协作 的能力，增强了团队凝聚力。
02
销售团队建设
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
销售团队的角色与职责
销售团队是公司实现销售目标的关键力量，承担着开拓市场、推广产品、与客户建 立关系等职责。
销售团队成员需具备专业的产品知识、市场分析能力和销售技巧，能够为客户提供 专业的解决方案和优质的服务。
本公司销售管理与团队建设的现状与改进建议
• 建议二：团队协作和文化培养
• 加强团队协作和文化培养，提高团队凝聚力和执行力。 • 培养团队协作和文化可以从以下几个方面入手：加强团队沟通与协作，鼓励团队成员之间的交流与
合作，共同完成工作任务和目标；树立共同价值观和目标，使团队成员更加明确工作方向和意义， 提高工作积极性和责任感；开展团队建设活动和集体活动，增强团队凝聚力和归属感。通过以上措 施的实施，可以提高团队的协作能力和执行力，进一步推动销售业绩的提升。
营销队伍的建设和管理PPT课件
部属 区域设计
工作流程
销售人员工作 要求职责理解 精确
模糊 冲突
销售成果管理 目标与绩效评估
销售情报与档案
监控指导
销售人员选择
素质
业绩
销售业绩的
销售量
评估与控制
销售培训
技巧水平
指标完成
销售费用
销售人员激励
利润率
销售分析
激励水平
客户服务
成本分析
奖励计划
报告
人员评估
4
正确推销自己
• 职业形象 • 基本素质 • 专业要求
工作
职场
干劲
公司制度
• 薪资水准 • 实力/资历主义 • 晋升方法等
当事人
• 上进心 • 工作的态度 • 身体的状况等
环境 指导者
• 空调 • 照明 • 噪音等
• 人性 • 信赖感 • 教法等
36
满足营销人员的十条基本需求
——安全感 ——承认 ——有价值 ——有机会
——归宿感
——挑战 ——沟通 ——指导/改正 ——尊重（Respect for leader）
• 相容性集体 • 小集体规模 • 选择性激励 • 舆论教化
23
如何达成团队共识
• 明确的目标,价值观 和指导方针 • 鼓动性价值观 • 力所能及 • 共识 • 未来潜力
24
团队成员的招聘
• 根据任务和目标确定所需的各类角色 • 确定团队最优规模 • 确定候选人的来源和背景 • 确定成员所具有的技能 • 挑选合适的候选人
7
高绩效营销团队的特征---内部 结构
1.共同愿景、共同目标与有效的策略 2.高素质的成员 3.高效的领导 4.享受权利与承担义务 5.高效的沟通
工作流程
销售人员工作 要求职责理解 精确
模糊 冲突
销售成果管理 目标与绩效评估
销售情报与档案
监控指导
销售人员选择
素质
业绩
销售业绩的
销售量
评估与控制
销售培训
技巧水平
指标完成
销售费用
销售人员激励
利润率
销售分析
激励水平
客户服务
成本分析
奖励计划
报告
人员评估
4
正确推销自己
• 职业形象 • 基本素质 • 专业要求
工作
职场
干劲
公司制度
• 薪资水准 • 实力/资历主义 • 晋升方法等
当事人
• 上进心 • 工作的态度 • 身体的状况等
环境 指导者
• 空调 • 照明 • 噪音等
• 人性 • 信赖感 • 教法等
36
满足营销人员的十条基本需求
——安全感 ——承认 ——有价值 ——有机会
——归宿感
——挑战 ——沟通 ——指导/改正 ——尊重（Respect for leader）
• 相容性集体 • 小集体规模 • 选择性激励 • 舆论教化
23
如何达成团队共识
• 明确的目标,价值观 和指导方针 • 鼓动性价值观 • 力所能及 • 共识 • 未来潜力
24
团队成员的招聘
• 根据任务和目标确定所需的各类角色 • 确定团队最优规模 • 确定候选人的来源和背景 • 确定成员所具有的技能 • 挑选合适的候选人
7
高绩效营销团队的特征---内部 结构
1.共同愿景、共同目标与有效的策略 2.高素质的成员 3.高效的领导 4.享受权利与承担义务 5.高效的沟通
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
《销售团队建设》课件
03
销售团队的组建与管理
招聘与选拔优秀的销售人员
制定招聘计划
根据销售团队需求，制定 详细的招聘计划，明确招 聘岗位和人数。
筛选简历和面试
通过筛选简历和面试，选 拔具备良好沟通能力、团 队协作能力和销售技巧的 人才。
培训与发展
对新员工进行系统的培训 ，包括产品知识、销售技 巧和团队协作等内容，帮 助他们快速融入团队。
。
培养团队精神
加强团队之间的沟通与合作， 共同面对挑战，提升团队士气
。
关注员工成长
关心销售人员的职业发展，提 供必要的支持与指导。
如何解决销售团队内部的冲突
建立有效的沟通机制
鼓励团队成员积极沟通，及时解决矛盾和问 题。
公正的决策过程
确保决策过程公正、透明，避免产生不公平 感。
明确的角色分工
明确每个成员的职责和角色，避免工作重叠 和冲突。
包括晋升机会、奖金制度和高福利，激发销售人员的积极性和创造力。
成功案例二
要点一
总结词
华为通过构建高效的组织架构、强化培训体系、实施严格 的绩效考核和激励机制，成功打造了一支高效的销售团队 。
要点二
详细描述
华为的销售团队以客户需求为导向，注重客户需求的研究 和满足。公司建立了扁平化的组织架构，提高决策效率和 团队协作。华为还投入大量资源构建了全面的培训体系， 包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等课程。此外， 华为实施严格的绩效考核和激励机制，将销售人员的业绩 与奖金、晋升和福利等挂钩，激发销售团队的积极性和创 造力。
培训冲突管理技巧
提供冲突管理培训，帮助团队成员学会妥善 处理矛盾。
如何提升销售团队的执行力
制定详细的销售计划
制定具体的销售计划，明确目标和行 动方案。
销售团队建设与管理教材(PPT 99张)
28
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
销售团队管理PPT80页
销售经理的威权与威信
领 导：一种技能、用来影响别人。让他们全心投入，为达成共同目标争战不懈 威 权：一种能力，利用你的地位，罔顾别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事 威 信：一种技能，运用你的影响力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事
权力的基础
弱
强
1、合法权——组织制定
工作过程类表格
市场信息类表格
周期工作计划表格
月工作计划表格
周工作计划表格
工作日志
竞争对手信息表
客户档案表
销售推进表
管理表格的推行与督导
三个问题
抵触
不用
敷衍
公司决心
个别谈话
考核落后
奖励优秀
解决方法培训填写目源自明确经理引导样板分析
销售例会的形式
早例会
专项例会
半年、年度 例会
月、季例会
周例会
夕例会
销售例会
销售团队管理之
销售模式与业务规划
效率与效能销售模式的特点
效 率 型
效 能 型
销售过程复杂
销售过程简单
效率型销售对管理风格的要求
注意控制整体过程 注意销售细节的固化 注重创造强势激励的氛围 注重内部竞争，强调优胜劣汰
效能型销售对管理风格的要求
注意控制销售过程中的关键点 注意发掘销售代表的个性与创造力 注重整体配合 注重长线稳定的管理模式
凡事不欺瞒
守信
坚持你所做的选择
恩慈
付出关心、赞美以及鼓励
结论 牺牲奉献
把自己的所欲和所需摆到一边优先满足别人最大利益
权力与影响力的差异
项目
职务权力
影响力
方式
效果
性质
以行政命令的方式实现是一种外在的作用
领 导：一种技能、用来影响别人。让他们全心投入，为达成共同目标争战不懈 威 权：一种能力，利用你的地位，罔顾别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事 威 信：一种技能，运用你的影响力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事
权力的基础
弱
强
1、合法权——组织制定
工作过程类表格
市场信息类表格
周期工作计划表格
月工作计划表格
周工作计划表格
工作日志
竞争对手信息表
客户档案表
销售推进表
管理表格的推行与督导
三个问题
抵触
不用
敷衍
公司决心
个别谈话
考核落后
奖励优秀
解决方法培训填写目源自明确经理引导样板分析
销售例会的形式
早例会
专项例会
半年、年度 例会
月、季例会
周例会
夕例会
销售例会
销售团队管理之
销售模式与业务规划
效率与效能销售模式的特点
效 率 型
效 能 型
销售过程复杂
销售过程简单
效率型销售对管理风格的要求
注意控制整体过程 注意销售细节的固化 注重创造强势激励的氛围 注重内部竞争，强调优胜劣汰
效能型销售对管理风格的要求
注意控制销售过程中的关键点 注意发掘销售代表的个性与创造力 注重整体配合 注重长线稳定的管理模式
凡事不欺瞒
守信
坚持你所做的选择
恩慈
付出关心、赞美以及鼓励
结论 牺牲奉献
把自己的所欲和所需摆到一边优先满足别人最大利益
权力与影响力的差异
项目
职务权力
影响力
方式
效果
性质
以行政命令的方式实现是一种外在的作用
营销团队管理PPT课件
李大志 海纳百川,取则行远
1
课程大纲
选人篇:营销团队的招聘与组建 育人篇:营销团队的培训与教练 用人篇:营销团队的绩效与薪酬 留人篇:营销团队的激励与领导
2
引言:
卓越销售经理的理念与精神
3
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 ❖核心价值 ❖使用价值 ❖可见的价值
18
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg
19
组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据
P areto C hart for Y IN S U
Count Percent
3000 100
80 2000
60
4
40
1000
經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ???
8.1
6.7
6.4
3.1
3.8
Cum %
25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2 100.0
20 0
20
不同行业的销售特质组合分布
70 60 50 40 30 20 10
0 自信
理解力 影响力
取悦
恒定性
保险 金融 品牌食品 麦当劳
你的销售组织特质组合的排列如何？
26
举例
能力的重要性
1、
销售人员自评
100
4.3
2、
重 要 性 3、
96
4.2
92
3.8
4、
94
4.2
5、
90
资料来源： 销售人员调查报告
4.0
(5=非常需要提高 1=完全不需要提高) 27
1
课程大纲
选人篇:营销团队的招聘与组建 育人篇:营销团队的培训与教练 用人篇:营销团队的绩效与薪酬 留人篇:营销团队的激励与领导
2
引言:
卓越销售经理的理念与精神
3
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 ❖核心价值 ❖使用价值 ❖可见的价值
18
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg
19
组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据
P areto C hart for Y IN S U
Count Percent
3000 100
80 2000
60
4
40
1000
經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ???
8.1
6.7
6.4
3.1
3.8
Cum %
25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2 100.0
20 0
20
不同行业的销售特质组合分布
70 60 50 40 30 20 10
0 自信
理解力 影响力
取悦
恒定性
保险 金融 品牌食品 麦当劳
你的销售组织特质组合的排列如何？
26
举例
能力的重要性
1、
销售人员自评
100
4.3
2、
重 要 性 3、
96
4.2
92
3.8
4、
94
4.2
5、
90
资料来源： 销售人员调查报告
4.0
(5=非常需要提高 1=完全不需要提高) 27
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
进，推广经验 对所有业务员的表现加以测定，以作为改善及
第一单元 销售团队管理之 理念
销售团队管理现状 销售团队管理的原则
销售团队管理原则
一、销售团队管理现状
1、销售团队的定义 2、销售团队管理的四大迷思 迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力
不出活，出活不出利”。 迷思二:如何“变压力为动力，变能力为销
售力”。 迷思三:“一放就乱，一管就死”。 迷思四:过分迷信金钱的奖励作用，将金钱
三、士气低落的原因
1、控制过严 2、工作标准不合理 3、管理水平低 4、工作评价不到位 5、缺乏沟通 6、没有工作地位 7、非公平对待
销售团队管理原则
士气低落的原因
8、缺乏对管理的信任 9、缺乏工作认可 10、薪金制度不合理 11、才与用不匹配 12、无安全感 13、提升政策模糊 14、干好干坏一个样 15、不合理的区域设计 16、不合理的配额
销售团队管理
培训效益
使学员掌握销售团队管理之理念 使学员熟悉销售团队管理之技巧 揭示销售团队管理之原则 剖析销售团队管理之四大迷思 拓展销售经理的工作思路
销售团队管理原则
培训对象
大型企业销售部经理、副经理 集团企业销售部部长、副部长 中小企业负责人、总经理、销售部经
理/主管
销售团队管理原则
是否存在误解或阻力？
调整方案、原因、影响等是否事先计划稳 妥，并已经做好完整的纪录？
……
销售团队管理原则
第三单元 销售团队的培训
为什么要对销售员进行培训 销售员培训的时机 销售员培训的内容 培训销售员的流程和方法
销售团队管理原则
一、为什么要对销售员进行 培训
销售业绩决定企业的成败
销售员在推销产品时同时在推销自己
销售团队管理原则
一、正确处理下属问题
1、设法了解事情的全部真相 2、权衡整个过程之后再做决定 3、采取行动，不可推卸责任 4、追踪执行后的效果
销售团队管理原则
二、驾驭明星队员的技巧
1、树立起良好形象 2、给与尊重 3、富于成就感 4、提出新挑战 5、健全制度 6、完善产品
销售团队管理原则
七、责备下属的技巧
1、首先查明事实真相 2、责备前要认真倾听对方申诉事实及看法 3、要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正 4、在责备之前要先对适当之处加以表扬 5、切忌人身攻击 6、切忌为对方找好现成的理由 7、注意区别对待下属人员所犯的错误 8、责备时要告知避免再犯的方法
销售团队管理原则
……
销售团队管理原则
三．销售员培训的内容
人格的培养 知识的学习 销售技巧 心态
销售团队管理原则
四、培训销售员的流程与方法
培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训
销售团队管理原则
第四单元 销售团队激励
正确处理下属问题 驾驭明星队员的技巧 士气低落的原因 销售人员奖惩办法 引导有缺点队员的方法 赢得下属的忠心 责备下属的技巧 防止销售队员老化的方法
磨练应付市场变化的能力
克服孤独
摆脱恐怖感和自卑感
……
销售团队管理原则
二．销售员培训的时机
新人刚刚工作时；
新的工作或项目刚刚成立时；
旧工作将采用新方法、新技术执行时；
改进员工的工作状况时；
员工在接触不同的工作时;
现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前 的工作时；
当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术 和技巧时；
销售团队管理原则
四、销售人员奖惩办法
奖惩架构： 奖励办法 惩罚办法
销售团队管理原则
五、引导有缺点队员的方法
1、如何引导恐惧退缩型队员 2、如何引导缺乏干劲型队员 3、如何引导虎头蛇尾型队员 4、如何引导浪费时间型队员 5、如何引导强迫推销型队员 6、如何引导惹是生非型队员 7、如何引导怨愤不平型队员 8、如何引导狂妄自大型队员
建立报酬机制的原则 报酬水准因素分析
销售团队管理原则
一、建立报酬机制的原则
现实性原则 灵活性原则 激励性原则 吸引性原则 稳定性原则 相称性原则 指导性原则
销售团队管理原则
二、 报酬水准因素分析
企业的特征 公司的经营政策和目标 财务及成本上的考虑 行政上的考虑 管理上的考虑 其他因素考虑
八、防止销售队员老化的 方法
对表现优异的业务员给予认可和表扬； 对已经努力但不成功的业务员多予以指导和激
励； 对成功业务员用肯定、积极的方式加以赞赏，
并予以保护； 在企业的长期计划与目标上多与业务员沟通； 提升有成就且成熟的业务员； 提倡团队精神；
销售团队管理原则
防止销售队员老化的方法
指导业务员从事未来的事业发展计划 尽量给予一定的底薪 对业务员定期训练，提高他们的销售技巧 不断给与业务员以新的工作或任务使之感
到挑战与刺激 与业务员同甘共苦，打成一片 训练应尽量针对个人需要
销售团队管理原则
防止销售队员老化的方法
多举办产品知识训练 每年至少举办三次分区的销售会议，以表扬先
销售团队管理原则
六、赢得下属的忠心
1、要对自己的行业特征及工作本性十分了解， 并且要具有实际销售经验
2、要有信心却不可狂妄自大 3、要有主见和决断力 4、要能够为下属争取应有的权益 5、要做好规划并付诸执行 6、要尊重下属 7、不可推卸责任或归咎于他人 8、不贪功也不求功
销售团队管理原则
销售团队管理原则
线性报酬是否合理？是否太高或太低？
公司能否负担的起？
分期及现金销售对公司收益及资金周转的 影响，两者结合的比例应为多少？要支付
不同或相同的佣金么？
报酬计算的标准、方式是否容易理解？
宣布或调整时如何宣导？技巧上有没有困 难、障碍？
是否需要在调整或拟定前，首先征询业务 员及其他管理人员的看法？
作为唯一有效的激励手段。
销售团队管理原则
3、四大迷思原因分析
⑷销售表单、报告未能善加运用
销售团队管理原则
二、销售团队管理的原则
绩效管理 激励管理 行动管理 销售指导 销售代表心态管理
销售团队管理原则
第二单元 销售团队报酬体系
第一单元 销售团队管理之 理念
销售团队管理现状 销售团队管理的原则
销售团队管理原则
一、销售团队管理现状
1、销售团队的定义 2、销售团队管理的四大迷思 迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力
不出活，出活不出利”。 迷思二:如何“变压力为动力，变能力为销
售力”。 迷思三:“一放就乱，一管就死”。 迷思四:过分迷信金钱的奖励作用，将金钱
三、士气低落的原因
1、控制过严 2、工作标准不合理 3、管理水平低 4、工作评价不到位 5、缺乏沟通 6、没有工作地位 7、非公平对待
销售团队管理原则
士气低落的原因
8、缺乏对管理的信任 9、缺乏工作认可 10、薪金制度不合理 11、才与用不匹配 12、无安全感 13、提升政策模糊 14、干好干坏一个样 15、不合理的区域设计 16、不合理的配额
销售团队管理
培训效益
使学员掌握销售团队管理之理念 使学员熟悉销售团队管理之技巧 揭示销售团队管理之原则 剖析销售团队管理之四大迷思 拓展销售经理的工作思路
销售团队管理原则
培训对象
大型企业销售部经理、副经理 集团企业销售部部长、副部长 中小企业负责人、总经理、销售部经
理/主管
销售团队管理原则
是否存在误解或阻力？
调整方案、原因、影响等是否事先计划稳 妥，并已经做好完整的纪录？
……
销售团队管理原则
第三单元 销售团队的培训
为什么要对销售员进行培训 销售员培训的时机 销售员培训的内容 培训销售员的流程和方法
销售团队管理原则
一、为什么要对销售员进行 培训
销售业绩决定企业的成败
销售员在推销产品时同时在推销自己
销售团队管理原则
一、正确处理下属问题
1、设法了解事情的全部真相 2、权衡整个过程之后再做决定 3、采取行动，不可推卸责任 4、追踪执行后的效果
销售团队管理原则
二、驾驭明星队员的技巧
1、树立起良好形象 2、给与尊重 3、富于成就感 4、提出新挑战 5、健全制度 6、完善产品
销售团队管理原则
七、责备下属的技巧
1、首先查明事实真相 2、责备前要认真倾听对方申诉事实及看法 3、要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正 4、在责备之前要先对适当之处加以表扬 5、切忌人身攻击 6、切忌为对方找好现成的理由 7、注意区别对待下属人员所犯的错误 8、责备时要告知避免再犯的方法
销售团队管理原则
……
销售团队管理原则
三．销售员培训的内容
人格的培养 知识的学习 销售技巧 心态
销售团队管理原则
四、培训销售员的流程与方法
培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训
销售团队管理原则
第四单元 销售团队激励
正确处理下属问题 驾驭明星队员的技巧 士气低落的原因 销售人员奖惩办法 引导有缺点队员的方法 赢得下属的忠心 责备下属的技巧 防止销售队员老化的方法
磨练应付市场变化的能力
克服孤独
摆脱恐怖感和自卑感
……
销售团队管理原则
二．销售员培训的时机
新人刚刚工作时；
新的工作或项目刚刚成立时；
旧工作将采用新方法、新技术执行时；
改进员工的工作状况时；
员工在接触不同的工作时;
现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前 的工作时；
当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术 和技巧时；
销售团队管理原则
四、销售人员奖惩办法
奖惩架构： 奖励办法 惩罚办法
销售团队管理原则
五、引导有缺点队员的方法
1、如何引导恐惧退缩型队员 2、如何引导缺乏干劲型队员 3、如何引导虎头蛇尾型队员 4、如何引导浪费时间型队员 5、如何引导强迫推销型队员 6、如何引导惹是生非型队员 7、如何引导怨愤不平型队员 8、如何引导狂妄自大型队员
建立报酬机制的原则 报酬水准因素分析
销售团队管理原则
一、建立报酬机制的原则
现实性原则 灵活性原则 激励性原则 吸引性原则 稳定性原则 相称性原则 指导性原则
销售团队管理原则
二、 报酬水准因素分析
企业的特征 公司的经营政策和目标 财务及成本上的考虑 行政上的考虑 管理上的考虑 其他因素考虑
八、防止销售队员老化的 方法
对表现优异的业务员给予认可和表扬； 对已经努力但不成功的业务员多予以指导和激
励； 对成功业务员用肯定、积极的方式加以赞赏，
并予以保护； 在企业的长期计划与目标上多与业务员沟通； 提升有成就且成熟的业务员； 提倡团队精神；
销售团队管理原则
防止销售队员老化的方法
指导业务员从事未来的事业发展计划 尽量给予一定的底薪 对业务员定期训练，提高他们的销售技巧 不断给与业务员以新的工作或任务使之感
到挑战与刺激 与业务员同甘共苦，打成一片 训练应尽量针对个人需要
销售团队管理原则
防止销售队员老化的方法
多举办产品知识训练 每年至少举办三次分区的销售会议，以表扬先
销售团队管理原则
六、赢得下属的忠心
1、要对自己的行业特征及工作本性十分了解， 并且要具有实际销售经验
2、要有信心却不可狂妄自大 3、要有主见和决断力 4、要能够为下属争取应有的权益 5、要做好规划并付诸执行 6、要尊重下属 7、不可推卸责任或归咎于他人 8、不贪功也不求功
销售团队管理原则
销售团队管理原则
线性报酬是否合理？是否太高或太低？
公司能否负担的起？
分期及现金销售对公司收益及资金周转的 影响，两者结合的比例应为多少？要支付
不同或相同的佣金么？
报酬计算的标准、方式是否容易理解？
宣布或调整时如何宣导？技巧上有没有困 难、障碍？
是否需要在调整或拟定前，首先征询业务 员及其他管理人员的看法？
作为唯一有效的激励手段。
销售团队管理原则
3、四大迷思原因分析
⑷销售表单、报告未能善加运用
销售团队管理原则
二、销售团队管理的原则
绩效管理 激励管理 行动管理 销售指导 销售代表心态管理
销售团队管理原则
第二单元 销售团队报酬体系