财务金融分析师-销售关系管理
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• a.提供高品质，高差异性的产品 • b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理
（深度分销）+增值服务 • c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求
多于短期业绩。
• d.庞大的广告与促销 • e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。
2020/10/12
8
对销售人员来说，同样有如下三种风格：
• 1、人来熟、拉关系：一本名片夹走
2020/10/12
11
(做量、狙击竞争者)
建立良性销售关系的关键流程
• 2、建立关键客户跟踪服务制度
• 3、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料
•
——宏观市场资料，包括国家政策、行业趋
势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况
及人文状况、销售区域经济状况等；
•
——竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞
• 5、成立专门的制度监控与危机反馈 责任部门，及时理顺关系瓶颈。
2020/10/12
14
• 特例：特殊的服务产品
•
百度文库高附加值服务产品
2020/10/12
6
销售型公司：
• a.提供高品质，有一定差异性的产 品
• b.销售业绩依赖：
•
沟通+产品+促销+市场管理
• c.对单位销售量有一定要求
• d.比较多的广告与促销
• e.合作者有一定程度上的资源分享。
2020/10/12
7
市场营销型公司：
2020/10/12
4
•对1、于推公销司型公来司说，有如下三种风格：
• 2、销售型公司 • 3、市场营销型公司
2020/10/12
5
推销型公司：
• a.提供普及型的、差异性不明显的产 品
• b.销售依赖业务人员的沟通能力
• c.对单体销售量有较高的要求
• d.很少或没有Promotion
• e.喜欢人海战术
争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主
要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争 对手经营动态变化等；
2020/10/12
12
•
—— 潜在客户资料：潜在客户界定
原则、名录、分布区域、评估标准、发展
状况、经营范围与经营时段等；
•
—— 现在客户资料：现在客户的名
录、分布区域、经营绩效、经营特色、成
天下
• 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销
售
2020/10/12
•
3、善整合、重提升：战略眼光做市9
处理销售关系的误区：
• 1、以为销售关系就是人际关系。 • 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 • 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 • 4、制度与人情的矛盾。 • 5、关系资源的利用度。 • 6、 公司关系被个人关系所替代。
主讲人：赵智敏
2020/10/12
1
• 什么是关系？
2020/10/12
2
关系的三种境界：
• １、以沟通技巧为导向的人际关 系。
• ２、以实际产品和服务销售为导 向的 生意关系。
• ３、以资源分享、诚信双赢为导
向的 2020/10/12 成功合作伙伴关系。
3
对应三种关系，形成三类 不同销售风格的公司经营者 （或销售从业人员）。
交记录、组织状况、成长状况等；
•
—— 失效客户资料：名录、分布区
域、经营绩效、经营特色、成交记录、组
织状况、失效原因等。
•
—— 各类表单与数据
2020/10/12
13
建立良性销售关系的关键流程
• 3、完善游戏规则，为良性销售关系 的建立保驾护航。
• 4、变单一销售绩效考核为综合的客 户满意度，绩效考核。
2020/10/12
10
建立良性销售关系的关键流程
• 1、检点自己的内部资源，分析关系适用
范围
• ——产品资源：分类（三类）
• ——人力资源：分类（三类）
• ——客户资源：分类（三类）
•
20%：创造业绩50—60%的重点客户
• 户
40%：创造20—30%业绩的成长中客
•
40%：创造10%-20%业绩的成熟客户
（深度分销）+增值服务 • c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求
多于短期业绩。
• d.庞大的广告与促销 • e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。
2020/10/12
8
对销售人员来说，同样有如下三种风格：
• 1、人来熟、拉关系：一本名片夹走
2020/10/12
11
(做量、狙击竞争者)
建立良性销售关系的关键流程
• 2、建立关键客户跟踪服务制度
• 3、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料
•
——宏观市场资料，包括国家政策、行业趋
势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况
及人文状况、销售区域经济状况等；
•
——竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞
• 5、成立专门的制度监控与危机反馈 责任部门，及时理顺关系瓶颈。
2020/10/12
14
• 特例：特殊的服务产品
•
百度文库高附加值服务产品
2020/10/12
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销售型公司：
• a.提供高品质，有一定差异性的产 品
• b.销售业绩依赖：
•
沟通+产品+促销+市场管理
• c.对单位销售量有一定要求
• d.比较多的广告与促销
• e.合作者有一定程度上的资源分享。
2020/10/12
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市场营销型公司：
2020/10/12
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•对1、于推公销司型公来司说，有如下三种风格：
• 2、销售型公司 • 3、市场营销型公司
2020/10/12
5
推销型公司：
• a.提供普及型的、差异性不明显的产 品
• b.销售依赖业务人员的沟通能力
• c.对单体销售量有较高的要求
• d.很少或没有Promotion
• e.喜欢人海战术
争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主
要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争 对手经营动态变化等；
2020/10/12
12
•
—— 潜在客户资料：潜在客户界定
原则、名录、分布区域、评估标准、发展
状况、经营范围与经营时段等；
•
—— 现在客户资料：现在客户的名
录、分布区域、经营绩效、经营特色、成
天下
• 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销
售
2020/10/12
•
3、善整合、重提升：战略眼光做市9
处理销售关系的误区：
• 1、以为销售关系就是人际关系。 • 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 • 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 • 4、制度与人情的矛盾。 • 5、关系资源的利用度。 • 6、 公司关系被个人关系所替代。
主讲人：赵智敏
2020/10/12
1
• 什么是关系？
2020/10/12
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关系的三种境界：
• １、以沟通技巧为导向的人际关 系。
• ２、以实际产品和服务销售为导 向的 生意关系。
• ３、以资源分享、诚信双赢为导
向的 2020/10/12 成功合作伙伴关系。
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对应三种关系，形成三类 不同销售风格的公司经营者 （或销售从业人员）。
交记录、组织状况、成长状况等；
•
—— 失效客户资料：名录、分布区
域、经营绩效、经营特色、成交记录、组
织状况、失效原因等。
•
—— 各类表单与数据
2020/10/12
13
建立良性销售关系的关键流程
• 3、完善游戏规则，为良性销售关系 的建立保驾护航。
• 4、变单一销售绩效考核为综合的客 户满意度，绩效考核。
2020/10/12
10
建立良性销售关系的关键流程
• 1、检点自己的内部资源，分析关系适用
范围
• ——产品资源：分类（三类）
• ——人力资源：分类（三类）
• ——客户资源：分类（三类）
•
20%：创造业绩50—60%的重点客户
• 户
40%：创造20—30%业绩的成长中客
•
40%：创造10%-20%业绩的成熟客户