酒店市场营销概述(共66张PPT)

1、
销售部经理工作内容
公关部经理工作内容

1、认真听取营销部经理的指示，遵照执行，及时汇报。 2、制定短期和中期公关计划，安排近期工作，并监督计划的执行。
3、制定并落实对各传播媒介的广告宣传计划，做到定期见报，与新闻界保持 良好的关系，争取支持和帮助。
4、策划、组织大型的公关活动，树立酒店整体形象。 5、协助总经理接待重要客人，协调与酒店各部门的关系。
2013年以后，领导需求和真正的市场需求开始分 离。
至此始终是以政府为主导的商业模式。

3、市场化时期

中国酒店市场也就是从2013年起，进入了真正的 市场化时期，基本上进入了一个真正意义的市场 化时期，恰恰由于这个转换，中国传统酒店业开 始了漫长的寒冬期。

2013 年之前的关注点： 酒店的硬件， 如 设施、设备、建 筑材料、装饰材料；软件，服务、关注流程、关注服务态 度和相关规范等。
酒店市场营销
何为市场营销

做生意？
做买卖？
中国酒店的发展演变（张润钢）

1、短缺时期：辉煌的十年 80年代初——90年代初
主要客源市场：入境外国旅游客人
旅游系统主导星级酒店
政府起主要的推动作用
2、伪市场化时期




6、处理客人投诉，了解事实，做好客人的安抚和善后工作。
7、负责酒店各类贵宾卡的申请、发放、管理。 8、定期访问长住客人，收集意见，发映要求，并不定期组织长住客人或其他 客人的联欢活动。 9、建立完善客户关系档案，向客人寄送酒店宣传推广资料。 10、主持召开每周公关工作会议。 11、监督本岗位的员工工作，定期对他们进行培训、评估，实施奖惩。 12、完成市场营销部经理分派的其他工作。
根据酒店近期和远期经营目标， 结合市场情况，负责提出并参与制 定酒店对外销售以及招徕客源的计 划。 2、研究和掌握省内外旅游市场的动 态和顾客的潜在需求，汇集整理对 外销售策略，定期向营销总监提交 书面报告。 3、保持同上级旅游管理部门、中外 旅行社、航空公司、铁路客运站及 新闻单位、办事处、政府外事部门 的密切联系，并同各客户间建立长 期稳定的良好合作关系。 4、负责酒店的宣传推广工作，积极 参与酒店产品的更新改造和组合开 发，提高酒店的知名度和影响力。 5、指导酒店对内、对外的各种广告 活动，制定酒店短期和长期的宣传 推广计划，报营销总监审批后执行。 6、与各部门建立良好的协作关系， 广泛听取客户意见，处理重大投诉， 以确保销售计划的实施和落实。 7、选择并培训不同年龄和不同层次 的酒店销售队伍，指导销售人员不

现阶段关注点：除上述内容外，产生很多新的经营概念， 如，定制化问题，场景的问题，体验，大数据、营销方式， 甚至整个住宿业发展过程中融资方式和金融方面也出现了 很多新的做法。比如说众筹、合伙人等等一系列。

一、酒店市场营销部的日常 工作内容有哪些？
销售代表工作内容

1、执行酒店的销售计划，完成经理下达的销售指标。

1、根据经理的要求处理部门的各项文书工作。
销售部秘书工作内容
2、安排好由经理主持的会议准备工作，如落实会议地点，召开时间及参加人员， 并做好会议纪要，印发到各部门。 3、与各部门文员沟通，协调处理好上级、下级、同级的文件和信息传递工作。
4、根据经理要求起草文件，经经理修改、确认签名后，打印发出。
2、根据市场需求，分析报告及统计资料确认潜在顾客及其需求， 访问客户并提交销售报告。 3、负责政府、事业单位等散客及会议等服务项目的销售工作， 并参与组织、协调接待、服务活动。 4、根据饭店价格方案，与客户进行谈判，以最终达成协议签署 合同。 5、与饭店其他部门做好协调工作，以确保对重要客人的服务。
销售协调员工作职责

1.、协助酒店销售人员工作 2、起草和修改报告、文稿等； 3、及时准确的更新酒店相关邮箱、文件信息； 4、负责日常办公用品采购、发放、登记管理，办公室设备管理； 5、员工考勤系统维护、考勤统计及外出人员管理
5、根据要求，收取、处理各类文件、信函、传真、电话并及时记录、分类、传 递。 6、做好档案分类、保管工作，各类文件非经市场营销经理同意不得外借、复印 传出，对机密文件要认真登记。 7、负责部门办公用品、礼品、福利品、书籍资料的领取、登记、分发和保管工 作。 8、保管部门各办公室及写字台钥匙，负责开门及安全，钥匙严禁复制，因故不 能上班时，可交一同事代为开门，并负责安全。 9、其他日常工作：负责销售/公关人员出访登记管理；每月底收回销售/公关人员 统计总结报表；每月底收回销售 /公关人员当月新收名片复印，输入电脑交经 理；按指示代替市场营销经理参加酒店会议，做好记录，事后向市场经理汇 报；每月末统计各同事需要申领的各类文具种类与数量一次；本部对外邮件 的统一邮寄、收到邮件的分发；重要合约（如住房合约）发送各有关部门并 由对方签收。





6、定期提交工作报告，建立客户档案。
7、根据上级领导指示，负责搜集、整理政务及销售信息。
8、参加本行业及客户组织的相关活动，与客户保持良好的关系。
1、在营销部经理的领导下负责销售各项 工作的计划，组织和控制工作，传达、
销售主管工作内容
执行酒店会议决议和上级下达的经营 管理指令。 2、制定销售工作目标个销售策略，并对 销售决策提出建议。 3、制定销售工作年度预算及年、季、月 的工作计划，掌握销售工作营业收入 等各项经营指标的分配和完成情况， 控制成本，力争最佳经济效益。 4、指导销售代表研究销售情况，进行市 场开发，与其他相关部门协调沟通， 密切合作。 5、组织员工收集市场信息，进行市场调 查，归纳整理市场信息，认真作好市 场研究，定期向营销部经理提出市场 研究报告。 6、制定销售访问计划，审阅《销售访问 报告》，检查销售访问效果，并带领 下属完成每月访问任务。 7、负责制定、完善销售工作的各项规章 制度，不断改进工作方法和服务程序， 努力提高销售水平。 8、主持销售人员的工作例会，听取汇报， 审查各管区每天的业务报表，督导下 属工作，解决工作中的问题。