招商品牌篇

• 业态定位 • 功能定位 • 品类定位 • 客群定位 • 客层定位
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定位的基础是什么？
• 商圈定位 • 模式定位 • 形象定位 • 策略定位 • 战略定位
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商业定位主线
商圈定位
商品定位
商场定位
品牌定位
楼层定位
品类定位
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• 定位的内容是什么？
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定位的内容是什么？
品
旗帜性 品牌 补充性
牌
品牌
结
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互补型：
合力品牌： 风格互补，派系互补，
价格互补，如淑女屋与。
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借力型：
高低品牌： 如耐克与安踏， 与卡宾。
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品牌组合方法
• 四角定位法 • 宜农宜林法 • 音阶过渡法 • 核心磁力法 • 适当点缀法
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第四篇 品牌引进篇
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品牌引进篇
• 强化基本功 • 重点讲策略
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强化基本功
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• 强化基本功
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招商经理招什么？—对象定位
1、招商品 2、招品牌 3、招客户
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招商经理做什么？—职责定位
市 场 调 查 分 析 目 标 客 户 筛 选 招 商 谈 判 签 约 客 户 沟 通 协 调 客 户 培 训 指 导 客 户 日 常 管 理 客 户 档 案 建 立 卖 场 装 修 指 导 客 户 资 源 开 发
深圳崇尚百货内训课程
百货公司招商经理实战训练 课程
（二）
主办单位：国际商业管理集团 主讲人：朱大伟
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• 品牌认知篇
• 招品牌商定位品篇牌 篇
• 品牌组合篇 • 品牌引进篇 • 品牌优化篇
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第一篇 品牌认知篇
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品牌认知篇
• 品牌是什么？ • 品牌核心价值是什么？ • 品牌作用是什么？
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• 品牌是什么？ • •
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品牌文化展示
时尚大都市女性的选择 为所有生活在世界各大都市的独立、自由、追求时尚和品质敏感的现代女 性设计。女性是20岁左右的女孩，她们乐于拥有独特的个性，为她们带来 了年轻、活力，有趣的生活方式。 与众不同的风格 的风格是与众不同的、富有激情并充满生机。当季最流行的音乐和国际潮 流都是的设计灵感。这种独特的风格体现在贴身合体的造型，特别合身的 裁减体现了着装人的个性，让时尚女性的风采尽现。
构
业绩性品牌
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定位的内容是什么？
品
源头厂家
牌
分销商
渠
道
地区性总代理
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定位的内容是什么？
品 牌
外埠品牌 资源
地
域
当地品牌资源
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定位的内容是什么？
目标品牌设定：
期望方案 长期 运作方案 正常 替补方案 短期
三套方案并举
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第三篇 品牌组合篇
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品牌组合篇
品牌组合有哪些类型？ 品牌组合有哪些方法？
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• 招商经理是什么？——角色定位 • 招商经理招什么？——对象定位 • 招商经理做什么？——职责定位 • 招商经理谈什么？——技巧把握 • 招商经理学什么？——素质提升 • 招商经理防什么？——误区规避
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招商经理是什么？—角色定位
• 市场信息的收集者 • 目标客户的开发者 • 招商政策的制定者 • 公司招商的谈判人 • 合同签约的代表人 • 客户档案的建立者 • 客户关系的协调人
品牌组合类型
• 衍生型 • 连带型 • 制衡型 • 跟风型 • 互补型 • 借力型
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衍生型：
集团品牌：如百丽公司、 菱致公司、 艾格公司、 依恋公司等。
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连带Leabharlann Baidu：
梯队连带品牌： 如百丽与哈森、 欧珀莱与欧莱雅等。
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制衡型：
竞争品牌：
如欧莱雅与玉兰油， 耐克与阿迪。
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跟风型：
待优化品牌： 如百丽与红蜻蜓、 哥弟与斯尔丽。
签约品牌越大越好？ 签约条件越高越好？ 签约品牌越新越好 签约速度越快越好？ 客户关系越熟越好？ 客户开店越多越好？ 客户开店越少越好？
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重点讲策略
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品牌引进十大策略
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品牌引进十大策略 策略一：定位先行
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误区规避二： 贵的不等于对的
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• 品牌作用是什么？ • •
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商业业态解析 超市—商品 百货—品牌 购物中心—物业
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定位的体现者 形象的展示者 效益的达成者 文化的传承者
多刃 剑
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第二篇 品牌定位篇
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品牌定位篇 • 定位的基础是什么？ • 定位内容是什么？
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•定位的基础是什么？
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定位的基础是什么？
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招商经理谈什么？—技巧把握
谈 公 司——树立本企业的形象 谈 自 己——取得客户高度信任 谈 对 手——说明本企业的优势 谈 客 户——表现出服务的热忱 谈 市 场——透彻分析竞争策略 谈 合 同——一切落实到纸面上 谈 行 业——大处着眼小处着手 谈 经 营——双赢是最根本目的 谈 管 理——切实向管理要效益 谈 服 务——让合作价值最大化 谈 信 息——为客户创商业契机 谈 未 来——坚定客户合作信心
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品牌 展示
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概念提升
1.一般意义上的定义：品牌是一个名称、名词、符号 或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或 某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳 务区别开来。
2.作为品牌战略开发的定义：品牌是通过以上这些要 素及一系列市场活动而表现出来的结果所形成的一种形象 认知度，感觉，品质认知，以及通过这些而表现出来的客 户忠诚度，总体来讲它属于一种无形资产。所以这时候个 品牌是作为一种无形资产出现的。
时尚与功能性的结合
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品牌文化展示
称无印良品是一个品牌，不如说它是一种生活的 哲学。无印良品不强调所谓的流行感或个性，也不 赞同受欢迎的品牌应该要抬高身价。相反的，无印 良品是从未来的消费观点来开发商品，那就是「平 实好用」。提倡理性消费的同时，无印良品也让顾 客获致了莫大的心理满足，重新定义了「平实好用」 的真正价值。
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招商经理学什么？—素质提升
专业知识（规划、布局、经营、管理、服务…） 行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例…） 谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交…） 法律知识（公司法、合同法、消法、税法…） 商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列…） 其 它 知 识…… …… ……
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招商经理防什么？—误区规避
3、品牌是企业、产品与消费者建立的一种关系。
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误区规避一： 品牌不等于名牌
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• 品牌核心价值是什么？
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游戏：
请用四条直线首尾顺次连接……
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答案：
请改善我们的思维模式！
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• 店面宏大 • 装修亮丽 • 位置优越 • 价格昂贵
• 广告强势 • 商品丰富 • 活动频繁 • 导购漂亮
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• 品牌核心价值是什么？ • 文化