开盘前销售执行方案

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二期开盘前销售执行方案由于本案预热时间短,在项目开盘前对市场及客户的反应情况无法做到透彻了解,因此,利用市场反馈意见指导本案销售策略的思路在实施上受到一定限制,并且客户的蓄集量也不足,因此,在开盘前的销售执行上要步步为营,稳扎稳打,在现有的条件下创造最有利的销售环境,化被动为主动,尽可能地用最短时间、最快速度使1#、2#楼销售去化,并为3#、4#、5#楼做客户蓄水。

销售执行形式:以开盘时折扣优惠+活动再优惠+售卡的形式,直接采用大订的方式,确定客源,引爆开盘的同时,蓄积3#、4#、5#楼的客源。

一、销售步调及时间划分

原则上开盘前之销售工作分三步走,每一个阶段作为后续销售工作的铺垫和服务,最终引爆开盘热销局面。

1、预约阶段(4月8日前)

2、公开认购阶段(4月15日至开盘前)

3、开盘期5月16日

二、销售策略执行细案

(一)、预约摸底

目的:

1、通过预约手续初步了解市场对本案的接受度及对各种不同面积、不同朝向产品

的喜好程度。

2、利用预热为项目公开时价格的制定和调整起到指导性作用。

具体操作:

1、销售人员对来客进行详细的项目介绍,在与客户的沟通中了解客户对某种产品

的接受和意向程度,由销售人员自行作初步登记。

2、有意识地向客户引导,选择中间户型的在价格方面会比两端头的优惠很多,以

此拉开客户层,把不利的户型尽快去化。

3、对客户不作任何形式的登记和许诺。

(二)、公开认购

形式:

1、直接采取大订的形式,与客户签署购房意向书,明确客户意向,并有相应的优惠举措。

2、售卡:世纪精英钻石卡

说明:此卡在制作上表现精良,它只有在1#、2#号没选上满意的物业时,可以购买此卡,享受3#、4#、5#楼开盘时的优惠,并以卡号前后顺序,具有优先选房权。

发放数量:世纪精英钻石卡200张。

发放时间:4月15日起,钻石卡标有顺序号,所有在1#、2#楼无法购买到心怡物业时,可购买此钻石卡,先买先得。

卡的购买及价值:世纪精英钻石卡每张收10000元订金,开盘购房时可抵20000元,订金可以退还。

卡的使用期限:如客户在一组团1#、2#楼无法买到心仪的产品,则可以买卡保留至3#、4#、5#楼公开时使用,届时并享有优先选房权,对于没有买到所认购房型的客户,可退卡,公司如数退还订金,不能转交它人使用。

二期一组团1#、2#楼购房操作流程:

1#、2#

5#

3、认购及售卡的合法性问题,由瞿董出面与当地房管局、工商作关系。

附:项目规划改变及元宵节客户登记事件初步解决对策

1、原则上不对项目规划变动向客户作刻意的解释,以顺推为主。

2、在正式内部订购前,将关系户及元宵节钉子户问题先摆平。

3、钉子户的解决:划出部分楼层户数,让钉子户在规定的时间内优先选房,如果

在售楼部划出的楼层中选不到满意的户型时,可告知其购卡,保留后面的购房优先权。

4、在项目规划变动前,即沙盘模型未调整时,选择1#、3#楼15层以上的客户,

提前通知其来看房,更换房子,并告知相应的售卡信息。

5、销售代表要充分保持耐心和专业服务,尽可能地把项目的优惠信息传达给客

户,并有意识地引导客户向1#、3#户型中间选择。

销控安排:

总则:用系数表的方式表示

1、原则上对1#楼不销控,层高、位置及采光的影响,使1#楼的销售难度相对会

大一些,所以力求在最短时间、最快速度去化。需要销控时,选择两端头东南、西南朝向进行部分销控。

2、对2#楼高层进行部分销控。2#楼的销控以位置为主,即楼层和朝向两要素进行

控制。层高在12层以上、东南、西南两端头朝向进行控制,端头房子与中间房子形成一定的价差,以分流客户阶层。端头与中间的价差形成在300元/平方

3、以层高10层作为标准层,标准层以下的,价格往下减,这样起价就会低,有

利于后面的提价空间。

4、建议均价2600元/平方,楼层垂直价差10层以上一层价差为50元/平方;10

层以下一层价差为30元/平方。

5、具体销控房号为:

出师表

两汉:诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内,忠志之士忘身于外者,盖追先帝之殊遇,欲报之于陛下也。诚宜开张圣听,以光先帝遗德,恢弘志士之气,不宜妄自菲薄,引喻失义,以塞忠谏之路也。

宫中府中,俱为一体;陟罚臧否,不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者,宜付有司论其刑赏,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等,此皆良实,志虑忠纯,是以先帝简拔以遗陛下:愚以为宫中之事,事无大小,悉以咨之,然后施行,必能裨补阙漏,有所广益。

将军向宠,性行淑均,晓畅军事,试用于昔日,先帝称之曰“能”,是以众议举宠为督:愚以为营中之事,悉以咨之,必能使行阵和睦,优劣得所。

亲贤臣,远小人,此先汉所以兴隆也;亲小人,远贤臣,此后汉所以倾颓也。先帝在时,每与臣论此事,未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军,此悉贞良死节之臣,愿陛下亲之、信之,则汉室之隆,可计日而待也。

臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙,猥自枉屈,三顾臣于草庐之中,咨臣以当世之事,由是感激,遂许先帝以驱驰。后值倾覆,受任于败军之际,奉命于危难之间,尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎,故临崩寄臣以大事也。受命以来,夙夜忧叹,恐托付不效,以伤先帝之明;故五月渡泸,深入不毛。今南方已定,兵甲已足,当奖率三军,北定中原,庶竭驽钝,攘除奸凶,兴复汉室,还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益,进尽忠言,则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效,不效,则治臣之罪,以告先帝之灵。若无兴德之言,则责攸之、祎、允等之慢,以彰其咎;陛下亦宜自谋,以咨诹善道,察纳雅言,深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离,临表涕零,不知所言。

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