商务谈判中的有效提问技巧和提问法则

商务谈判中的有效提问技巧和提问法则职场中,商务谈判无处不在所谓商务谈判,它是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程任何一门学都有其科学性与艺术性,商务谈判亦是如此

从表面上看,商务谈判注重的是利益引导价值谈判合同条款的严密性与准确性,但事实上,商务谈判中一个非常重要的环节就是提问提问环节涉及到的是思维的理性水平以及语言表达的艺术如何“提问”是很有讲究的,重视和灵活运用提问的技巧,不仅可以引起双方的讨论获取信息,而且还可以控制谈判的方向,或是打破僵局,寻找机会使谈判走向成功

一提问在商务谈判中的重要作用

1获取更多信息

谈判中,双方需要了解对方的实力要求,掌握各种有关的信息和背景资料当谈判者对对方的情况不完全了解和需证实自己掌握的情况时,可以直接采用提问的方式,获取自己想要的信息

2增进沟通,活跃气氛

谈判是一个双方沟通的过程,为了避免沟通时出现障碍,不妨在谈判中多运用提问,即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求,此种方式最能博取对方的好感提问可以促使双方充分沟通,弄清分歧的关键并使之不再进一步扩大,进而找出绕过分歧继续谈判的办法

3引导谈话的方向,控制谈判的进程

提问是引起话题的动因,决定和引导着谈话的方向,控制着谈判

的进程谈判中可以通过巧问引出或转移话题,使谈判向着有利于自己的方向发展当谈判气氛渐趋紧张大脑有运转不过来的感觉时,提问可以放慢谈判速度,争取时间重新组织思路,发动新的攻势

4传达消息,说明感受

有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案,事实上,却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方例如:“你真有把握保证质量符合标准吗”问话像是要对方回答保证质量的依据,同时也传达了问话人担心质量有问题的信息,如果再加重语气,就说

明你十分重视这一问题这样的问题也给对方一定的压力,但切忌不要形成威胁

二做好提问前的准备工作

提前准备的问题可能看上去很一般,也较容易回答,对方在回答

时可能会比较松懈,反而容易暴露他的真实想法,在此基础上,当你再向对方提问时,对方只好按照原来的思路作答,而这个答案正是我们

所期望的而且,作为提问的人,一定要首先明确想得到的信息,然后针对性地提问

三提问的方式要合理

提问的方式有很多,比如开放式问题封闭式问题等,再比如正问

反问侧问设问追问等各种提问方式的运用,均有其特定的效果提问的角度不同,对方的反应也不同,得到的回答也有差异究竟采用哪种形

式,要视谈判内容及其进展情况灵活掌握有时对方会借“无可奉告”“我也不大清楚”等托词来敷衍问题,所以应该准备多种提问方式同时,提问的句式应尽量简短,如果提问的话比对方回答的话还长,将处于被动,显然这种提问是失败的,以简短的问题引出较详细的回答才是成功的提问一定要简明扼要,一针见血,指出关键所在用语要准确简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解

四如何把握提问的时机

1在对方发言完毕之后提问

在对方发言的时候,一般不要急于提问因为打断别人发言是不礼貌的,容易让人反感,当对方发言时,要认真倾听,发现问题可以先记下来,待对方发言完毕后再提问,这样不仅体现了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解对方的意图

2在对方发言停顿或间歇时提问

如果因对方发言冗长不得要领纠缠细节离题太远等影响谈判进程,那么可以借他停顿或间歇时提问,这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求例如,当对方停顿时,可以借机提问:“您刚才说的意思是……”,“细节问题我们可以再谈,请谈谈您的主要观点好吗”“第一个问题我们明白了,那第二个问题呢”诸如此类

3在自己发言前后提问

在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提问这些提问不是要求对方回答,而是自问自答,这样可

以争取主动,防止对方接过话,影响自己的发言,例如:“您刚才的发言要说明什么问题呢”,“我的理解是……”,“对这个问题,我谈几点看法”,“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后服务怎样呢”,“我先谈谈我们的要求,然后请您答复”在充分表示自己的观点之后,为了使谈判沿着自己的思路发展,通常要进一步提出要求,让对方回答例如:我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢”

五运用提问的注意点

1注意提问的速度

提问时语速要适中说话速度太快,容易让人觉得不耐烦,甚至会觉得你是在用审问的口气对待他,让人反感反之,如果说话太慢,则容易使对方感到沉闷,不耐烦,降低了提问的力量因此,提问的速度应该快慢适中,既使是为让对方听的懂听得清晰,又不要过于拖沓和沉闷2注意对方的心境

谈判中,要尽可能创造出好的谈判气氛谈判受情绪的影响在所难免,要随时留心对手的心境,在适当的时候提问例如,对方心境好时,常常会轻易满足你所提出的要求,而且容易变得粗心大意,轻易吐露一些信息此时,抓住机会提问,通常会有所收获

3提问后给对方以足够的答复时间

提问的目的在于让对方答复并获得最终令我方满意的效果因此,谈判者在提问后,应该给对方足够的时间答复,同时,也可以利用这段时间思考下一步如何开展

4提问应尽量保持问题的连续性

在谈判中,通常不同的问题会存在着内在的联系,所以在提问时,如果要围绕着某一事实,则应考虑前后几个问题的内在逻辑关系,不要忽然提出一个与此无关的问题,使对方无所适从同时这种跳跃式的思维方式也会分散谈判对方的精力,使各种问题纠缠在一起,没办法理出头绪来在这种情况下,当然不会获得让人满意的答复5充分考虑对象的特点,有针对性地提问

谈判者情况不尽相同,因此提问时一定要考虑对方的年龄职业性格身份知识广度文化背景以及生活经历等各方面的因素如果对方坦率耿直,提问就要简洁;如果对方爱挑剔善抬杠,提问就要周密;如果对方急躁,提问就要委婉;如果对方严肃,提问就要认真,不可千篇一律

善于提问是一项技巧,更是一项能力在提问的过程中,更多的反映出一个人良好的思维能力语言表达能力以及人际沟通能力只要我们找准方向不断提升这项专业能力,一定能在商务谈判过程中从容自若如鱼得水。