辉瑞实习汇报PPT
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拜访不是一蹴而就，每次拜访后都要反思自己哪里做的不好，有啥改进的地方，下次该如何做
养成数据思维
指标压力肯定会有的，要学会把指标进行分解，按照SMART法则制定每一天的工作计划 时刻关注药品销售数据，医院压货数据，竞品市场表现数据
提及产品特性并转化成利益，澄清其用药观念 C级客户： 观察，有时间可以兼顾 D级客户： 维护客情关系，鼓励其继续使用产品
最重要的是找到B级用户 转变其观念，实现B→A
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
拜访的频率：公司要求每个月客户覆盖率达90%
A级客户：大于等于4次 B级客户：大于等于4次 C级客户：大于等于1次 D级客户：按需拜访 其他非处方客户：大于等于2次
备注
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
跟进病例（根据客户负责的病人群体）
合并基础疾病
感染部位
症状 影像学表现
病原菌 采样部位
病人画像
来源：市场部的PPT、DA等，自己去住院部拜访 作用：用来给医生强化用药观念
选取两三点强化即可 强化医生出现这些症状时处方我们的产品
五大衡量标准
处方量
病人数 处方习惯
市场 销售 情况
支持度
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
客户的拜访策略
B 高潜力 低支持度
D 低潜力 低支持度
A 高潜力 高支持度
C 低潜力 高支持度
A级客户： 邀请他们作为学术讲座讲者，请其帮忙介绍给其他客户 B级客户： 寻找关注点并满足其需需求；
指标分解：要求细致到每一天的拜访数目（如图）
假设季度指标为3600盒
3600盒 1200盒
60盒 20盒 10盒
-季度指标
-每月指标
-每天指标
（按20天/月计算）
-分解到病人
-确定目标医生
（每天有两个病人处方即可）
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
拜访的三个阶段
Pre-Call
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
拜访活动的举办 （以弄一个PIM会为例子）
Step 1 制定行动明细表
活动 目标医生 推广信息 目的
时间
针对的医院、科室
Step 2 进行资源调配,包括确定会议主讲者、市场部的协调、专家互访沟通等
Step 3 跟进会议应该如何做？
开PIM会，会后让医生对我们的会议内容进行反馈，然后抓住适当的机会切入到病人 会议不一定关于产品，也可以探询医生最近关心哪个热点，想学习什么，最近病例的疑难 Attention：假如医生说这次会议没新意。
Call
Post-Call
演练拜访的话术 陈述特征与利益
分析效果
复习产品知识 根据态度回应灵活处理 完成拜访记录
制定拜访流程
设定下次拜访目标
医生的诊疗六步
就诊患者
诊断
治疗方案选择
品牌选择
针对哪点出问题，就从哪个点探寻，清楚医生的着眼点 记得探询后要把产品的特点转化成利益！！
剂量
依从性
Pfizer 我的实习笔记
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
医药信息沟通专员 MICS
主要职责：主要通过日常拜访、举办PIM会（学术会议）等途径让医生形成正确的处方习惯
区域管理知识
医院分析 医院的等级、门诊量、购药金额等 医院的特色 Pfizer的产品销售现状和基础 竞争对手信息 商业渠道
客户分析 目标科室的医生职称、职位情况 医生的轮值班情况 专业（每个医生的擅长方向） 学术观念 用药情况 科室内人际关系、与公司的关系
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
客户的范畴：1）非处方客户（包括医务科、药事会、检验科等）
2）处方客户
如何评估 处方客户潜力？
的习惯
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
学会主动，放低姿态
销售是一门很能锻炼人情商的工作，你主动付出越多，你收获就会越多 团队不养闲人，没人有义务主动帮你，你要主动学习 碰见困难，不要随便地做伸手党，先想好方案再咨询经理，问他Baidu Nhomakorabea有啥意见，要学会思考
每天进行反省
你可以对医生说：“这是2014年XX最新指南，可能医生您刚才没注意到……
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
拜访记录表
用Excel表把每一天的拜访过程记录下来
我个人的记录习惯
客户相关信息（职称、主治方向、出诊时间） 医生回应的态度 答应客户做的事 拜访进度
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
SOV客户信息表
（SOV：special orientation visit 特别定向访问，即重点客户）
XX医院
序号
姓名 月门诊量 你负责的产品 竞品1 竞品2
1
2
主要是为了更方便的了解市场情况 包括目前你负责的产品门诊产出情况和竞品的销售情况
养成数据思维
指标压力肯定会有的，要学会把指标进行分解，按照SMART法则制定每一天的工作计划 时刻关注药品销售数据，医院压货数据，竞品市场表现数据
提及产品特性并转化成利益，澄清其用药观念 C级客户： 观察，有时间可以兼顾 D级客户： 维护客情关系，鼓励其继续使用产品
最重要的是找到B级用户 转变其观念，实现B→A
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
拜访的频率：公司要求每个月客户覆盖率达90%
A级客户：大于等于4次 B级客户：大于等于4次 C级客户：大于等于1次 D级客户：按需拜访 其他非处方客户：大于等于2次
备注
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
跟进病例（根据客户负责的病人群体）
合并基础疾病
感染部位
症状 影像学表现
病原菌 采样部位
病人画像
来源：市场部的PPT、DA等，自己去住院部拜访 作用：用来给医生强化用药观念
选取两三点强化即可 强化医生出现这些症状时处方我们的产品
五大衡量标准
处方量
病人数 处方习惯
市场 销售 情况
支持度
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基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
客户的拜访策略
B 高潜力 低支持度
D 低潜力 低支持度
A 高潜力 高支持度
C 低潜力 高支持度
A级客户： 邀请他们作为学术讲座讲者，请其帮忙介绍给其他客户 B级客户： 寻找关注点并满足其需需求；
指标分解：要求细致到每一天的拜访数目（如图）
假设季度指标为3600盒
3600盒 1200盒
60盒 20盒 10盒
-季度指标
-每月指标
-每天指标
（按20天/月计算）
-分解到病人
-确定目标医生
（每天有两个病人处方即可）
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
拜访的三个阶段
Pre-Call
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
拜访活动的举办 （以弄一个PIM会为例子）
Step 1 制定行动明细表
活动 目标医生 推广信息 目的
时间
针对的医院、科室
Step 2 进行资源调配,包括确定会议主讲者、市场部的协调、专家互访沟通等
Step 3 跟进会议应该如何做？
开PIM会，会后让医生对我们的会议内容进行反馈，然后抓住适当的机会切入到病人 会议不一定关于产品，也可以探询医生最近关心哪个热点，想学习什么，最近病例的疑难 Attention：假如医生说这次会议没新意。
Call
Post-Call
演练拜访的话术 陈述特征与利益
分析效果
复习产品知识 根据态度回应灵活处理 完成拜访记录
制定拜访流程
设定下次拜访目标
医生的诊疗六步
就诊患者
诊断
治疗方案选择
品牌选择
针对哪点出问题，就从哪个点探寻，清楚医生的着眼点 记得探询后要把产品的特点转化成利益！！
剂量
依从性
Pfizer 我的实习笔记
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
医药信息沟通专员 MICS
主要职责：主要通过日常拜访、举办PIM会（学术会议）等途径让医生形成正确的处方习惯
区域管理知识
医院分析 医院的等级、门诊量、购药金额等 医院的特色 Pfizer的产品销售现状和基础 竞争对手信息 商业渠道
客户分析 目标科室的医生职称、职位情况 医生的轮值班情况 专业（每个医生的擅长方向） 学术观念 用药情况 科室内人际关系、与公司的关系
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
客户的范畴：1）非处方客户（包括医务科、药事会、检验科等）
2）处方客户
如何评估 处方客户潜力？
的习惯
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
学会主动，放低姿态
销售是一门很能锻炼人情商的工作，你主动付出越多，你收获就会越多 团队不养闲人，没人有义务主动帮你，你要主动学习 碰见困难，不要随便地做伸手党，先想好方案再咨询经理，问他Baidu Nhomakorabea有啥意见，要学会思考
每天进行反省
你可以对医生说：“这是2014年XX最新指南，可能医生您刚才没注意到……
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
拜访记录表
用Excel表把每一天的拜访过程记录下来
我个人的记录习惯
客户相关信息（职称、主治方向、出诊时间） 医生回应的态度 答应客户做的事 拜访进度
Pfizer 我的实习笔记
基础知识 拜访技巧 客户管理 心得体会
SOV客户信息表
（SOV：special orientation visit 特别定向访问，即重点客户）
XX医院
序号
姓名 月门诊量 你负责的产品 竞品1 竞品2
1
2
主要是为了更方便的了解市场情况 包括目前你负责的产品门诊产出情况和竞品的销售情况