xx行业是我国近十年来取得快速发展的一个行业

xx行业是我国近十年来取得快速发展的一个行业。但近年，由于行业的进入壁垒较小，使得行业内的生产企业逐年增加，基本出现了供大于求的态势，而这种完全市场竞争的格局，必然使行业竞争白热化、产品同质化、企业和商家的利润水平下降，同时，又会造成营销渠道的动荡不安；另外，由于国家宏观经济政策的影响，以及国际贸易的磨擦，使得企业不得不更加重视企业的营销渠道的建设和改进。如何根据企业的渠道现状，分析渠道存在的问题，找出解决方法，改进企业原有的传统渠道模式，已成为行业的当务之急。

我国的通信市场，特别是传统的固定电话市场，经过国家的几次改革重组，已打破垄断。中国电信和中国网通这样的传统固网运营商面临着前所未有的挑战。内蒙古电信公司作为中国电信在北方业务延伸成立的新公司，即无网络又无人才优势，面对国内通信行业市场充分竞争的大环境和主导运营商的排挤困难重重。内蒙古电信的高层管理人员充分认识到，激烈的市场竞争和强大的技术变革，电信企业必须将社会营销渠道管理提升到竞争战略的层面，有效的社会营销渠道是内蒙古电信有力的双脚，帮助电信公司业务“走”到消费者身边，让消费者认可并使用。然而内蒙古电信公司成立五年来，特别是盟市分公司广泛寻求了社会合作伙伴和社会渠道代理商，业务得到快速发展，却带来渠道管理方面的诸多问题，渠道销售能力平平，费用却节节攀升。各级电信公司面临着“剪不断，理还乱”的尴尬局面。本文对此进行深入的研究和分析。

随着市场竞争的进一步加剧，营销渠道作为企业在市场的前哨，具有推广业务和收集市场反馈信息的作用，对通信运营商发展的促进作用正日益显现，因而对渠道的研究就显得异常重要。天津电信为适应在竞争环境下的市场发展的需要，营销渠道从最初的自办营业厅为主，发展到现在的“自办为主，代办为辅”。在营销渠道的建设和发展过程中，自办营业厅要承担大部分服务功能。天津电信在销售、推广新业务和收集市场反馈信息上都极度依赖代理商。如何在营销渠道建设的过程中降低运营成本、提高工作人员业务水平是渠道建设项目的重点环节。而在项目建设的过程中能不能对代理商进行有效地管理和约束，并且从根本上得到彻底解决也是项目中的主要风险。本文就主要依据项目风险管理对天津电信的渠道建设中的问题做了较为全面的梳理分析，提出了营销渠道项目管理中的风险，如：营业厅的选址风险、员工培训行为不规范、代理渠道管理不规范、行业合作渠道总体质量不如意、增值合作渠道管理混乱等诸多问题，并进行了深入的成因分析，可以在项目建设中得以借鉴。可以这么说，在现今市场越来越细分的急剧变化的环境下，渠道力量将成为通信运营商的核心竞争力的重要组成部分。天津电信在这种环境下，也面临着新的渠道变革，营销渠道的建设过程中应该注重的风险防范和应对措施是渠道建设项目中的重点内容之一。针对上述各种问题，本文主要依据项目管理理论和渠道权力依赖理论，并从天津电信的实际情况出发，运用项目管理的相关知识和技术，论述了在天津电信营销渠道建设风险管理的5个阶段--项目启动、项目计划、项目执行、项目控制和项目收尾。提出了在目前竞争环境下，营销渠道建设和改进的风险管理。在天津电信营销渠道建设这一项目的风险管理过程中涉及到的：风险识别既对天津电信营销渠道建设和改进的识别与分析；对风险的响应及处理方案：有效分析环境，降低渠道建设成本、提高工作人员的素质，加强实体渠道建设，提高自主渠道在整个渠道体系中的比重等一系列解决思路，并在加强自主渠道的销售能力，加强渠道管理信息系统的建设，

规范社会代理渠道的管理，代理政策的制订等方面也提出了一些开创性的思路和解决办法，另外增加实施该项目后要达到的预期效果，及在项目进程中的项目控制。

销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。

为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。

通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。

对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。

在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。

2007年，我们对部分省市的移动社会渠道进行了实地调研和理论研究，初步归纳出社会渠道管理中的主要问题。

一、合作商普遍反映服务压力大，营业厅管理有困难。

因为营销和服务双重压力，特别是对合作渠道逐步加大的服务考核，使合作商在营业厅方面不得不持续增加投入，在营业员的管理方面也出现了问题。很多合作商认为，服务检查太严格，营业员服务压力大，辞职现象严重，影响营业厅正常运转。

移动公司为提升服务水平，不断向合作厅传递压力，在营销任务不变的前提下，合作厅几乎承担了和自办厅一样的服务压力，服务标准执行情况成为营业厅考核的最重要“扣分”项目。服务压力的传递一般最终都落到营业员头上，营业员不堪重负，在追求最佳“投入产出比”的情况下会选择跳槽转行，大量新员工频繁更替只能使服务水平下降，形成恶性循环。

【以下是访谈记录的节选】

……流动性太大，就像餐厅的服务员一样的，稍微有好点的工作立马辞职不干就走了。我们给不上她那种工资待遇，谈不上她非要干你这个工作的概念，就是一千多块钱的工作到哪里都找得到，一大堆这种工作，现在某市这么多电子厂，一进电子厂她随便可以挣一两千块钱一个月，没有这么烦，她就是机械地劳动，她不要去考虑考核、检查、指标什么的完不成，她不用去考虑，这样就简单一点，我就是体力劳动，这种又是体力劳动、又是脑力劳动的味道，精神的压力很大。

……服务是需要成本，我对这句话感同身受，现在我们加大了服务上面的成本，加大了服务的力度，回报难得到体现。这个，应该是我们合作营业厅接下来会遇到的一个最大的困惑。就是移动公司它除了加大自建自营这一块的力度以外，对现有、以前的渠道应该有一个考虑，怎么让它做的更好，不是简单的通过压指标，我觉得更多的还是应该加大一些投入。

因为压力大，…刚过来要申请辞职的有十一张，还有申请没有过的在说的不知道有多少人呢，那么我们现在…，还有两个副手从今天晚上开始就在找那十一个人去沟通，去吃肯德基、麦当劳看看电影随便你们，喝喝茶叫他们留下来，不能走，坚决不能走，做这个思想工作，今天开始反正一个星期的时间，坚决不能让他们走，走了怎么办，走了这个营业厅就要关门了。