国际商务谈判中的跨文化冲突管理

国际商务谈判中的跨文化冲突管理
一、国际商务谈判中的跨文化冲突
1.文化的本质和要素
许多学者试图从各自研究的角度为文化下定义，然而迄今为止仍然没有一个精确的、公认的定义，但人们都认可“文化是人类创造的物质财富和精神财富的总和”。

在对国际商务谈判的研究中，Salacuse 将文化定义为“一种行为方式、标准、信仰和价值的社会性传递”。

如果将文化的社会传递比喻为一个洋葱，可以得到一系列以文化价值为核心的圈层。

在国际商务谈判中，行为方式，包括谈判者的话语、动作等是他们文化背景最直接的表现，也是谈判双方对彼此最直观的印象。

第二层次包括谈判者对某一事件或现象的态度。

第三层次是文化标准，即谈判者在特定情境下遵循的原则。

第四层次——核心层次即文化价值。

文化价值的差异会造成文化标准、态度的不同，进而体现在谈判行为层面。

2.文化差异在国际商务谈判中引起的跨文化冲突首先，文化差异可能引起言语的误解。

例如，中国文化属于集体主义文化，在谈判中重视维护与合作方的良好关系和谈判双方的面子，多采取间接的策略，拒绝对方要求时，不会直截了当地说“不”，而以其他委婉、间接的话语如“这对我们来说有点困难”来表达；而在属于个人主义文化的西方文化中“太困难
(It 's too difficult )”则表示还有商量的余地，多做努力
或让步仍有机会达成一致。

其次，文化差异会引起对行为的误解。

谈判中的行为方式是文化价值观的反映，同一行为在不同文化中有不同的理解。

例如，大多数西方谈判者希望对方能马上回答他们提出的问题，如果对方沉默，他们往往会继续提问，对问题做出解释或者重复他们提出的问题。

因为在他们文化价值观的指导下，沉默被认为是十分粗鲁、没有礼貌的行为。

而日本人则认为一段时间的沉默非常重要，他们需要一段时间思考。

拉丁美洲的谈判者在对待相同情况时口头反应非常快，他们一旦了解了情况和问题所在，即使对方还没结束话题，也会打断对方做出回应。

最后，文化差异导致不同的谈判风格。

霍尔的高、低语境文化理论将世界文化抽象为从高语境到低语境的文化连续流。

笼统来说，东方文化属于高语境文化，而西方文化属于低语境文化。

高语境文化常用间接、委婉的方式表达意义，信息的很大一部分隐含在心照不宣的、大家早已达成共识的非语言代码中；低语境文化偏爱以明确的、直接的方式表达意义，信息基本包含在语言中。

在国际商务谈判中，高低语境文化理论很好地概括了东西方文化谈判人员的谈判风格：东方文化背景的谈判人员喜欢把人和事联系在一起，注重面子的维护，能够在不确定中处理信息，交际方式较为间接，关注群体的和谐，喜欢选择柔合的谈判策略；而西方文化背景的谈判人员鼓励人、事分开的交际，宁愿损害人际关系，不喜欢做他们不理解的事
情，急于规避不确定性，交际方式较为直接，着重理性分析，使用计谋进行谈判。

二、国际商务谈判中的跨文化冲突管理策略
1. 了解谈判对手的文化和文化冲突管理模式
Weiss认为谈判者对对方文化知识了解的程度将影响谈判策略的使用。

如果谈判者非常熟悉对方的语言和文化，他将在谈判中使用对方文化的谈判方式和策略，取得谈判成功更大的把握。

谈判进行之前的准备工作事关谈判的成败与否，谈判者不仅要了解对方企业的情况，对方对谈判的预期和目标，还要了解对方的文化以及对方处理冲突的模式。

丁允珠的研究将冲突管理类型分为8 种：竞争/ 控制、规避、施惠或谦让、妥协、协作、情感表达、第三方帮助、忽略。

竞争/ 控制互动中谈判者固执己见，企图将自己的意志强加于人，强调自己的利益高于对方；规避式互动中，谈判者对冲突避而不谈，回避对方或冲突的情境；施惠/ 谦让互动中，谈判者高度关注对方的利益，把对方的得失放在比自己得失更重要的位置；妥协互动中谈判者在利益得失上作权衡、相互让步，最终达成协议；协作互动指谈判双方都认识到解决问题的必要性，本着既为自我又为他人的态度来化解冲突；情感表达指谈判者在冲突中用情感来指导谈判行为；第三方帮助指利用谈判双方以外的人进行调解；忽略指谈判者主动或被动地回避冲突，但同时又间接地获得对方反应的冲突管理模式。

在国际商务谈判中，个体主义文化的谈判者较多采取自我防卫、控制/
竞争的模式，把施惠与回避等行为看做消极的回应方式，而集体主义文化的谈判者较多采取通判考虑和妥协的模式，冲突管理模式同时还受到谈判者个人风格的影响，如以独立自我为定位的谈判者倾向于选择主宰和控制的方式应付冲突，以相互依赖自我为定位的谈判者则倾向于选择回避、包容和妥协。

以双重自我，即具有两面性的自我为定位的谈判者调整能力较强，能灵活应付各种冲突。

因此，在了解谈判对方的文化和跨文化冲突管理类型时，不仅要从文化背景的角度进行了解，还要尽可能地从谈判者个人风格方面进行了解。

2. 避免文化刻板印象刻板印象是指对一群人过度简单、过度概括或夸张化的看法。

刻板印象有三个特点：以人们最为明显的特征加以归类、以一组特征概括全体特征、以同一种方法对待整群人。

由于刻板印象过度的简化与夸张，往往扭曲一种文化原本的情况，而且大部分变成负面的印象。

当人们开始建立刻板印象时，通常会有意无意地模糊一个群体内个人与个人之间的差异或特征。

在国际商务谈判中，这种扭曲会造成沟通的障碍，导致谈判失败。

谈判人员在准备阶段要了解谈判对手的文化，但是不能过分依赖了解到的这些很有可能是刻板印象的知识。

有研究表明，并不是所有东方文化的谈判人员都采用间接、委婉的拒绝方式，也并不是所有西方文化的谈判人员都采用竞争/ 控制的冲突管理模式，文化刻板印象可能误导谈判策略。

有时候，由于文化以外的其他原因如谈判对手的性格、他所代表的机构的文化导向、谈判的具体情况等，谈判对手可能采用与从书本、文章或谈判顾问了解到的完全不同的谈判方式。

因此，在国际商务谈判中，要在了解谈判对手文化的基础上，尽量避免刻板印象，根据谈判的具体情况制定谈判策略。

3.缩小文化差距在跨文化交流中，文化差异常被看做沟通的障
碍。

事实上，在国际商务谈判中，有智慧的谈判者尽力缩小文化差
异，建立起逾越文化鸿沟的纽带，将文化差异变成有效的谈判策略。

在谈判者充分了解对手的文化价值和文化特征的基础上，建立文化纽带的技巧之一是，利用对方的文化获得对方的身份认同，取得信任感，拉近双方关系。

技巧之二是用对方的方式对待对方。

在与西方文化的谈判者进行谈判时，中国人要调整谈判策略，以更加直接的方式表达自己的观点，尽可能在谈判桌上解决问题，而不是规避问题。

而与日本人进行谈判时，则要重视良好关系的建立，维护双方的面子。

三、结语国际商务谈判是涉及企业核心利益的一种跨文化交流方式和沟通过程，谈判的成败事关企业的根本利益。

由于文化差异造成的跨文化冲突在国际商务谈判中不可避免，谈判人员必须了解谈判对手的文化，了解双方的文化差异，具备跨文化冲突管理的能力
和技巧，有效处理跨文化冲突，就能在谈判中出奇制胜，扭
转局面，赢得谈判的成功
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