中国电信如何发展客户

人事分开 原则
谈判的 四大原则
坚持客观 标准原则
谈判技巧
重利益 轻立场
原则
创造双赢 交易原则
谈判的准备阶段
谈判技巧
了解谈判客户的背景 了解谈判对手的性格特点
确定谈判目标 调整好谈判小组内部关系
分析谈判背景
确定谈判目标
• 根据谈判可能出现的情况确定不同的谈判目标。一般来说， 谈判目标有理想目标、现实目标、回落目标三种。
故作热情
漫天要价
获到一个 有威望的盟友
亮出底牌
权力有限 鹬蚌相争 渔翁得利
谈判技巧
分而制之 拖延时间 不动声色 静观以待 互相让步 试探气球 出其不意
谈判技巧
针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧
权力型
疑
说
虑
性格类型
服
型
型
执行型
对付权力型对手的技巧
谈判技巧
谈
将
判
会
陷
被
入
僵
抵制
剥
顺从
夺
局
得
甚 至
狂热地追求 权力和成绩
调整灯光和温度以适应听众； 调整现场桌子的摆放，以利于演示的沟通； 调整投影仪确保演示的良好表现； 调整屏幕的位置，高度以便于听众的观看； 确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示 前和休息时确保话筒关掉。
观点细致 论据充分
君子坦荡 诚实不欺
谈判技巧
交往 耐心 细心
多疑、不喜矛盾
不要逼迫 强势防卫
犹豫难决策
细心设想具体
谈判中的六大误区
谈判技巧
知彼不够
使谈判演变 为一场争论
节奏太快
强迫对方 接受
不愿意退 而求其次
失去自我
OKCT竞争营销“四步 法”
谈判技巧
演示技巧
演示技巧
一、演示概述
演示的分类
按内容分类
鼓励客户 积极参与
演示技巧
三、演示技巧
1、演示准备（1/3）
自身准备
演示技巧
首要任务是 与听众建立 相互理解的 合作关系
对演示内容 和主题充满 热情，这是 演示成功的 必要条件
要将热情体现 在每一句话、 每一个词、 每一个动作上， 感染听众
每个演示者都 需有自己的演 讲风格，因此 要集中精力认 识并发挥自己 的特长，可以 帮助演示者建 立信心，提高 演示技巧与增 强效果。
一 干
破
二
裂
急于建树 决策果断
敢冒风险 喜欢挑战
净
对付权力型对手的技巧
谈判技巧
无动于衷 以柔克刚
直率气氛
用事实资料情报 证明自己可靠 让对方铤而走险
希望统治他人 易于冲动，无法自控
必须是主导者 讨厌拖拉、没有耐心 冒险、一意孤行
不关注细节 缺乏警惕性
对付说服型对手的技巧
谈判技巧
进攻 距离 不适
恭维 高帽 尊重
• 1.理想目标，这是你想要实现的目标，但为了达成协议你愿 意对此让步。
• 2.现实目标，这是你在谈判的范围内愿意成交、打算实现的 目标。
• 3.回落目标，这是你必须坚持实现的目标，如果无法实现， 你宁可放弃这笔交易。
谈判的进程阶段
谈判技巧
建立关系 探究利益 完善提案 达成协议
专心 致志 暖场 技巧
产品介绍 业务介绍 服务介绍 企业介绍 招商介绍 形象介绍
按规模分类
个人演讲 团队演示 组织演示
演示技巧
按形式分类
演讲 介绍 交流 会议
演示技巧
演示阶段
演示前期准备
演示进程
演示后期总结
演示技巧
二、销售演示原则
演示技巧
演示计划 事先准备
环境因素 重点考虑
成功案例 展示利益
销售演示 基本原则
提问技巧 善于应用
• 2.重构策略是通过创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势， 从而更有效的实现谈判目标。重构策略有三种方式：事先灌输思 想，一旦事先灌输了自己的思想就会影响对方看问题的方式；可 以重新调整谈判的构架，使谈判脱离个人竞争的态势，进入整体 概念；达成共识，可以在正式决策开始之前就与各方达成共识， 形成一种支持谈判的力量。
自身准备的第一步在于学会演示，要注意的有以上几个方面
1、演示准备(2/3) 建立自信
演示技巧
充分的准备 具备一定的演示能力
想像自己演示时获得成功的场景， 会增强自信，缓解紧张心理。
良好的精神面貌与礼仪
1、演示准备(3/3) 熟悉演示场地
演示技巧
提前到场 为了确保演示的成功，必须提前40分到场， 熟悉演示现场的环境。
柔性态度
关注细节
好大喜功
讨厌孤独
报酬驱动 三思后行 良好人际
累述 细节 厌烦
单挑 脱群 失优
对付执行型对手的技巧
泰然自若
谈判技巧
速战速决 缩短过程
适应性差
墨 守 持续 成 防御 规 力强
性缺
讨厌 乏
新观 念
全 局
优 柔 寡 断
无
照章办事
法
独
追求安全感
缺乏创造性
挡 一
面
稳扎稳打 资料支持
对付疑虑型对手的技巧
合理拒绝 提供理由 体面让步
谈判技巧
了解对手 的想法
建立关系 探究利益
谈判的 进程阶段
达成协议 完善提案
打破自我 防卫
事先准备 设定底线 列出清单 按部就班 弹性设限 适时调整
谈判策略
谈判技巧
谈判开始前的策略
推动策略
促使对方认识到 谈判的必要，有 助于使不太情愿 的谈判者坐到谈 判桌前来
谈判过程中的策略
重构策略
创造环境，使得谈判者可以 改变议程和态势，从而更有 效的实现谈判目标
尊重策略
通过促进谈判双方彼此信任和 坦诚，使双方参与到合作性的 相互交流中来
谈判技巧
• 1.推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情 愿的谈判者坐到谈判桌前来。推动策略主要有三种方式：利益刺 激，让对方意识到通过谈判可以得到符合自身需求的、清晰可见 的好处；施加压力，使得对方为坚持老一套做法付出更大的代价； 寻求盟友，通过提供指导或直接干预，盟友甚至能在谈判开始前 就使某个谈判者的提议处于有利地位。
• 3.尊重策略是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到 合作性的相互交流中来。尊重策略有三种方式：保全颜面、游刃 有余、换位思考。尊重策略使谈判对方受到尊重，成为创造性解 决问题的基础。
商务谈判的技巧
谈判技巧
针对在谈判中出现的不 同情况采用的谈判技巧
针对不同性格的谈判 对手采用的谈判技巧
针对在谈判中出现的不 同情况采用的谈判技巧
中国电信如何发展客户
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
源自文库
发展客户
目录
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谈判技巧 演示技巧
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谈判技巧
演示技巧
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谈判技巧 演示技巧
谈判技巧
概述
谈判是指谈判双方为了获取各自利益，在一定时空下提供 协商对话以达成交易的行为与过程。谈判是由谈判利益主体的 需求驱动而引发的，谈判双方是既合作又竞争的关系。一方面， 满足对方需求才能满足自己的需求，因此需要合作；另一方面， 满足对方需求又会影响自己的需求满足程度，所以必须竞争。 竞争与合作的目的都是为了 满足自己的利益需求。