经销商培训教材

指定市场时，wk.baidu.com
以下的因素能帮我们作出明智的选择。
因素
请选择一项
产品的应用
个体式
价格策略
固定式
利润含量
低
库存安排
贴近市场
技术服务要求
低
市场覆盖速度要求
短期内可完成
厂家的销售力量
人员缺少
厂家在当地市场的
低
知名度
最终用户
间接
支付方法易度
低
识别适当的分销商商 – 标准内容及评
估表格
因素
考察项目
积极，乐观，自信的心态
合作的方案范例（续编）
四、产品的销售 a)异地销售的规定 b)低价竞争的政策 c)经销伙伴基本利益的捍卫 d)对仿冒品销售的政策 e)市场的开发及管理
合作的方案范例（续编）
五、退货的处理 a)可考虑以货退货 b)退货总值的限定 c)退还货物的接受条件 d)退货凭证
六、市场推广 a)经销商、供应厂家的责任 b)推广折扣的政策 c)宣传的支持政策
正规合法公司，帐户有独立开票 能力
财务 状况
必要时可预付货款
过往的商业信誉
经理的能力，实力与魅力
管理 水平
销售人员的素质与管理
公司的理念，文化，架构及专业 化管理
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
中间商及得分 权重
A BCD E F
具有行业销售网络及经验 产品专 业知识 对产品的功能，优势，好处有透彻
= 积 分
9及时付款
9新产品开发
10对决策部分 的影响力
10售后服务
11资金投入量
总积分：
/32平均分
总积分：
/32平均分
经销商管理模式
阶段 筛选,挑选 层面
执行
评估
成功的三个阶段 在建立工作流程时，必须制定 以下九个成分：
策略层 战术层 操作层
第一阶段 第二阶段 第三阶段
战略
什么是战略？
有限数量的声明，包括对某些方面责任先决 条件的阐述。
合作的方案范例（续编）
七、厂家提供的支持 a)日常业务的支持 b)培训的支持（商务、产品、技术） c)售后服务、技术服务
模式分析表
供应厂家的要求
经销商的要求
因素
权重 x 得分 =积 （1-4）（1-4） 分
因素
权重 x 得分 （1-4）（1-4）
=积分
1忠诚度
1日常业务 的咨询
2低价竞争的 自我制约
如果可能，应以目标形式作出解释。 战略必须有长期重点才能制造积极的效果。
战略：关系的定位
• 双方在渠道流程所扮演的角色取得共识 • 双方认同方案中取得的利益 • 供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持 • 管理层协调工作流程及组织结构以配合经
销商
经销商管理系统的建立
第一阶段 决定业绩指标 决定与经销商在目标区域的合作 认清、分析及筛选经销商 除了成交量之外，质量上的考虑也极为重
合作的方案范例
所考虑的内容包括： 三、信用制度
针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的 政策优惠，使其资金压力缓解。 .3722中国最大的资料库下载 所具备的条件包括： a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b)附合付款要求及有良好的纪录 c)财务状况得到管理层的认可、批准 d)银行保函的提供 e)申请文件齐全
A B CD E F
经营范围
总的经营项目及本公司产 品所占的比率
总的供应来源及本公司所 处的地位
有专门用来陈列产品及接 待客户的办公室或店面
营业设施
有基本通讯工具（电脑， 电话，机，手机，传真）
具有大批量仓储与远程运 输能力
识别适当的分销商商 –
标准内容及评估表格
因素
考察项目
权重
中间商及得分 A B C DE F
经销商管理的重要性
• 直接影响绩效的达成 • 争取投资回报 • 减少资源的浪费 • 降低业务风险 • 建立双赢的联盟关系 • 提高经销商之专业性
及效率 • 确保经销商之忠诚度
经销商管理战略行动的落实
厂家在管理经销商时都深切体会到业务 的巩固及发展必须依赖完善的工作方式 及纪律化的实施。
四个管理计划的成分之间的关系及过程。
2 20天
3
得指 分针
30天以上
2 促销投入
没有
被动才有 积极策划
3 客户的跟踪 4 经营其他竞争品
权重
中间商及得分
ABC D E F
心态
有强烈的成功欲望 对企业及其产品的坚强信心
合作 愿望
分销 网络
有积极配合公司各项推广政策 的愿望
网络健全，能迅速达到铺货要 求
经营区域与产品预计的推广区 域的一致性
销售对象与企业所希望的目标 顾客的一致性
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
中间商及得分 权重
四个管理计划的成分包括：
1. 咨讯库 创建定期的讯息更新。
2. 战略计划 大方向性的长期战略以影响
经销商
（18-24个月或以
上）。
3. 行动计划 短期（不间断性）行动（3-6
个
月），以兰开斯特
战略为参考。
4. 下一次接触 为下一次客户接触时的重要
事项作
准备。
围墙准则范围
准则
1 库存
权 重
1
10天
经销商的角色
一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值 效应，这包括： 覆盖新区域,减少投资风险 引进新客户,开拓新的市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供市场相应的技术支持 满足储运需要 配合项目管理的执行 落实服务的需要 驾驭市场的专业性
影响渠道选择的因素
在决定是否由经销商或本公司去开发
了解。
售后服务：意识与能力
综合服 技术服务与指导 务能力 财务帮助
必要时能提供专门的运输存储设备
总分
100
合作的方案范例
所考虑的内容包括： 一、订购产品的程序
a)首次库存的数量 b)订购渠道及正常手续 c)订购价格及折扣 d)订单取消
合作的方案范例
二、付款方式的决定
a)款到发货 b)按月结算（迟付计算） c)部分预付款+款到发货
2市场开发 工作
3市场促销
3市场维护 和管理
4商业形象的 维护
4物流效率
5销售的完成
5宣传支持
供应厂家的要求
经销商的要求
因素
6不销售仿冒 品 7售后服务
8运输及库存
权重 x 得分 =积 （1-4）（1-4） 分
因素
6奖励及信用 政策的支持
7培训支持 8发挥市场影 响力
权重 x 得分 （1-4）（1-4）
要 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 建立方案模式（商务细节）
经销商管理系统的建立
第二阶段 关系建立上的考虑 工作流程及组织结构的配合运行 任务及权力的明确性 厂家及经销商的任务分配 问题、挑战由谁处理 内部人员的协作
经销商管理系统的建立
第三阶段 业务咨询的提供 发展双方关系 审评系统的有效性 建立目标以衡量成功率 有效的内部沟通 建立资料档案