顾问式营销方法

• 可户确认需求符合实际 • 经理/顾问审核方案 • 装订精美 • 准时递送
步骤4-呈现价值-阶段目标 排除各种异议和疑虑、促使客户签约
步骤4-呈现价值-关键行动
方案呈现
目的
• 让客户认同我方方案价值
行动步骤
• 呈现预演 • 方案呈现 • 第三封跟进信
检验标准
• 客户决策人认可我方方案价值 • 客户发出商务谈判信号
客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动
顾问式营销方法-原则
体系化：
从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）
组件化：
“关键活动”是最小的单位，以它作为组件
统一性：
针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤
易操作：
表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握
顾问式营销方法-结构
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
"The Territory定" 位目标客户群
发掘客户潜在商机 确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$
销售漏斗
阶段
目标 潜在 意向 立项 承诺 谈判 成交
标志
特征 负责人 事项
销售漏斗-销售预测-进程管理
专业销售技巧
专业销售技巧（Professional Selling Skills）
• 举止（礼仪）
销售员的成功路线图
阶段
培训 有定额的0-3个月 有定额的4-6个月 有定额的7-9个月 有定额的10-12个 月
工作标准
阶段目标
销售员需要询问的问题 核心问题 基本内容
细节问题
机会问题 紧迫性问题 竞争力问题 独特价值 把握性问题 风险问题
4
15
1
5
4
13
1
5
5
16
6
19
销售漏斗
帮助销售员有效完成不同销售阶段工作，加快销售进程 • 电话技巧 • 拜访技巧 • 开场白技巧 • 提问技巧 • 方案介绍技巧 • 促成销售技巧 • 异议处理技巧
电话技巧-目的
• 寻找潜在客户 • 与客户预约或邀请 • 与客户保持联系
电话技巧-步骤
1 自我介绍 2 说明电话目的 3 询问了解程度 4 公司简介 5 提出约会时间 6 处理异议 7 确认与锁定 8 礼貌道别
电话技巧-要点
• 事先的准备 • 语言简练、不超过4分钟 • 语速适中、口齿清楚 • 保持微笑
拜访技巧-目的
• 销售沟通（相互了解） • 达成一定共识 • 约定下次
拜访技巧-步骤
1
开场白
2 引起注意
3 销售沟通
4 总结会谈
5 达成共识
6 约定下次会见
引起注意的方法
• 事实法：从相关的事实出发，联系个人利益 • 问题法：客户关心的业务 • 称赞法：增强客户的信心 • 关联法：总结上次会谈，自然过渡本次拜访
处理异议技巧-要点
• 不要做无谓的争辩 • 处理关键人物的异议 • 保住面子
专业销售技巧 利益-利益平衡
顾问式营销方法-意义
• 构建能力体系的重要基石 • 销售人员统一销售方法的指南 • 销售文化的传播载体之一
顾问式营销方法-目的
• 新员工能快速进入角色并健康发展 • 老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”
拜访验证评估
目的
• 建立良好第一印象 • 确认机会 • 防止大单做小
行动步骤
• 开场白 • 验证初次评估 • 确认销售模式
检验标准
• 客户喜欢交流 • 《商机评估表》各项得到验证
步骤2-引导需求-关键行动
探索并引导需求
目的
• 清楚、完整了解需求 • 引导需求在能力范围内
行动步骤
• 激励合作 • 提问引导 • 倾听、记录 • 总结
方案介绍技巧-要点
• 热情、自信 • 逻辑、辨证 • 抓住关键人物
促成销售技巧-目的 • 达成销售
成交方法
• 直接法：直接提出签合同的请求 • 定单法：引领客户讨论合同细节 • 假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 • 选择法：给出两个正面提议让客户选择 • 厉害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定 • 最后障碍法：锁定客户需求 • 警戒法：告知不签约的不良后果 • 排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约 • 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。
可视+感受
需求+功能满足度 问题+解决能力
个人信任
公司信任
销售定位
产品销售 方案销售
贸易型 咨询型 战略型
有形 价值空间小
有形 价值空间大
有形 共创价值
无形 价值空间小
无形 价值空间大
无形 共创价值
销售员的基本素养
• 品质
诚实正直、满怀信心、雄心壮志
• 精神
持之以恒、积极进取
• 能力
影响他人、敏锐机智、有效管理、数理能力、正确思考
基础篇：
销售基本概念和基本技巧
专业篇：
一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式
知识篇：
在整个销售过程中需要用到的知识积累
工具篇：
销售过程中需要的销售工具
否
翻盘
是
参考案例
顾问式营销方法-流程
开发商机
引导需求
憧憬 ？ 建立标准
认可 ？ 呈现价值
接受 ？ 实现销售 USS整体流程（图2-1）
否
是
否
是
顾问式营销方法-步骤
• 不愿意承担风险或改变现状 • 想杀价或负担不起 • 对方案内容有误解 • 对方案内容缺乏了解 • 无法满足客户的需要 • 没有看到个人利益或价值观偏离 • 谈判中的立场
处理异议的方法
• 忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或 谈论的异议；
• 补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时， 应该承认并欣然接受，提出另一好处，给予客 户一个补偿；
处理异议技巧-目的
• 解除客户（用词语或者身体语言表现出来的对 销售过程的）阻碍（信号）
异议的含义
• 对购买产生兴趣 • 对购买抗拒 • 找借口脱身 • 没发现对他的利益
异议产生的原因
感性原因
• 不喜欢销售人员 • 情绪处于低潮 • 借口、推脱 • 与竞争对手的关系更好
异议产生的原因
理性原因
检验标准
• 双方签字盖章 • 编号归档
步骤5-实现销售-阶段目标 完成一个销售周期
步骤5-实现销售-关键行动
收首期款
目的
• 让客户按照合同要求付款
行动步骤
• 电话预约 • 送发票并收款 • 财务交接
目的
• 让客户接受我方的选型标准
行动步骤
• 探索选型标准 • 分析原因 • 建立选型标准 • 取得认同
检验标准
• 客户接受我方选型标准 • 客户用我方的选型标准衡量对手
步骤3-建立标准-关键行动
提供解决方案
目的
• 完成方案建议书
行动步骤
• 明确需求 • 撰写方案 • 方案审核 • 装订递送
检验标准
拜访技巧-要点
• 拜访一定要守时 • 牢记拜访的目的 • 用问题控制会谈，尽量让客户多说 • 注意倾听，不要主观臆断 • 初次拜访时间不宜超过15分钟
开场白技巧-目的 • 给客户良好的第一印象
第一印象
• 良好的第一印象在接触的40秒内形成 • 第一印象的构成：态度+穿戴举止+谈吐方式
开场白技巧-步骤
• 准备问题 • 避免主观 • 注意倾听 • 控制会谈
方案介绍技巧-目的
• 呈现方案 • 表明方案对客户需求的满足度 • 说明方案成功给客户带来的好处 • 显示方案的突出优势
方案介绍技巧-步骤
• Featuer -介绍事实/特征 • Benefits -带来的结果/好处 • Value -转化成利益
核心步骤
开发商机
（潜在阶段
引
建
呈
）
导
立
现
需
标
价
求
准
值
挖掘潜在商机 商机初步评估
准备拜访（ 拜访验证意评估 探索引导向需求 建立购买阶憧憬
段 ）
确认需求（范围 建立选型方标准 提供解决案方案
阶 段 ）
方案呈现（ 商务谈判谈 签约 判
阶 段 ）
实 现 销 售
收首期款（ 转交服务成归档 协助实施交启动
阶 段 ）
客户的购买信号
• 询问价格及付款方式 • 对产品、服务的细节要求进一步了解 • 频频同意你的论点 • 询问售后服务或下次再购买的条件 • 请你为他提出建议方案 • 仔细盘算预算或金额 • 开始砍价 • 询问合同
促成销售技巧-要点
• 成交方法组合应用 • 保持职业距离，不要过于接近 • 保持心理格局，不要轻易改变承诺 • 一旦取得承诺，马上闭嘴
关键活动
步骤1-开发商机-阶段目标 挖掘商机，评估商机，梳理销售资源
步骤1-开发商机-关键活动
挖掘潜在商机
目的
• 形成可拜访的销售资源
行动步骤
• 寻找目标客户 • 接近目标客户 • 了解客户信息 • 填写《商机评估表》..\..\..\..\..\..\Documents and Settings\t\桌面\商机评估表.xls
的限制 • 提高成交率和成交速度（数量） • 提高平均单产（质量）
顾问式营销方法-理念
“价值”贯穿销售始终：
用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用
销售活动的核心是“能力论证”：
无形，结果不可视；
优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”：
知识通过技巧才能转化成“生产力”
销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡：
步骤4-呈现价值-关键行动
商务谈判
目的
• 排除客户担心 • 就商务和服务条件达成共识
行动步骤
• 谈判准备 • 概述优势 • 排除异议 • 取得承诺
检验标准
• 就商务和服务等问题达成一致 • 客户同意签约
步骤4-呈现价值-关键行动
签约
目的
• 形成法律上的合作契约
行动步骤
• 合同审定 • 签订合同 • 合同归档
检验标准
• 客户认为需求了解达成一致 • 客户认可专业水准
步骤2-引导需求-关键行动
建立购买憧憬
目的
• 引导决策者意识到疼痛 • 使决策者建立憧憬
行动步骤
• 接近决策者 • 暗示疼痛 • 建立憧憬 • 第一封跟进信
检验标准
• 客户认为疼痛存在、并愿意解决疼痛 • 客户认可参考案例
步骤3-建立标准-阶段目标
提问的方式
• 锁定式提问：
用“是”或“否”作为问题方式 用于获得明确的回答
• 开放式提问：
用“哪里？”、“什么？”、“怎么样？”、“为什么？”作为问 题方式
取得一个长而不受影响的回答 收集一般资料
• 引导式的提问：
提问技巧-步骤
激励客户 开放式问题 引导式问题 锁定式问题
总结
达成共识
提问技巧-要点
拜访准备
目的
• 做到有的放矢 • 提高拜访成效
行动步骤
• 电话预约 • 准备达到目的的问题 • 检查销售工具..\..\..\..\..\..\Documents and Settings\t\桌面\销售工具检查表.xls
检验标准
• 客户接受拜访 • 问题逻辑严密 • 拜访自查表准备完成
步骤2-引导需求-关键行动
影响客户建立有利于我方的选型标准，根据选型 标准提供解决方案
步骤3-建立标准-关键行动
确认需求范围
目的
• 需求在能力范围内 • 锁定客户需求
行动步骤
• 调研准备 • 现场调研 • 确认需求 • 第二封跟进信
检验标准
• 客户认为需求准确完整 • 确认在能力范围内
步骤3-建立标准-关键行动
建立选型标准
检验标准
• 客户接受拜访或有兴趣了解 • 《商机评估表》填写规范
步骤1-开发商机-关键活动
商机初步评估
目的 • 确保正确的销售模式 • 防止大单小做 行动步骤 • 评估商机 • 明确销售模式 检验标准 • 评估得分正确对应销售模式
步骤2-引导需求-阶段目标 引导客户需求，建立觉得者购买憧憬
步骤2-引导需求-关键行动
客 户 对 自 己 的 内在价值购买 增值空间小 需求和产品、 者 服务比较了解
客户很难充分 界定需求了解 不全面
外延价值购买 增值空间大 者
在 战 略 合 作 中 客户看中能力 在高层价值观
创造需求
转移和共同发 交换中缔造共
展
同远景
销售类型
产品 结果 要素 关系
产品销售
有形
方案营销
有形+无形
可视
1 打招呼，问候 2 自我介绍 3 说明来意 4 征得同意 5 说明时间安排 6 进入主题
开场白技巧-要点
• 充分准备 • 和谐融洽的氛围，制造兴趣和信任 • 避免有关价值观的谈论 • 紧记客户个人和公司的重要资料 • 记住第一句话
提问技巧-目的
• 了解客户需求 • 引导客户 • 控制会谈 • 建立专业形象
顾问式营销方法
提纲
• 理解销售-销售的基本概念 • 基本素养-对销售员的要求 • 销售漏斗-销售过程的管理 • 专业技巧-销售员能力训练 • 营销方法-销售的改变
销售的基本概念
销售：
努力使人们改变原有的观念，以你的方法去看 待事物或做事情，并喜欢和信赖你。
销售模式
客户
价值
增值
交易型 咨询型 合作型
•Baidu Nhomakorabea太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时， 将反对意见转化成他购买的理由；
• 反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售 员就提出反问。
处理异议的时机
• 预先处理 • 立即处理 • 延后处理 • 不处理
处理异议技巧-步骤
1
暂停
2 询问异议原因
3 弄清问题
4 锁定关键问题
5 处理问题
6 取得认可