国际商务谈判的过程及主要类型讲义

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1.考虑对方的反应
在做出让步的决策时，谈判人员事先要考虑 对方会有什么样的反应。总的来讲，己方的 让步给对方造成的影响和反应有以下情况：
① 对方很看重己方所做出的让步，并感到 心满意足，甚至会在其他方面也做出松动和 让步作为回报，这是己方最希望的结果。
② 对方对己方所做出的让步不很在乎，因 此在态度或其他方面没有任何改变或是松动 的表现。
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2.2.4 如何对待对方的报价
在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认 真听取并尽力完善、准确、清楚地把握对方的报价内 容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方要求对 方给予解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行 归纳总结并加以复述，以确认自己的解释是否准确无 误。
在对方报价完毕之后，比较正确的做法是：不急于还 价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算 基础，以及方式方法等做出详细的解释。通过对方的 价格解释，可以了解对方的报价的实质、态势、意图 及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的 基础，为己方争取重要的便利条件。
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2.还价起点的确定
还价起点的确定的原则
① 起点要低。还价起点低，能给对方造成压力，并 影响和改变对方的判断及盈余的要求，能利用其策 略性虚报部分为价格磋商提供充分的回旋余地和准 备必要的交易筹码，对最终达成成交价格和实现既 定利益目标具有不可忽视的作用。 ② 还价起点要接近成交目标，至少要接近对方的保 留价格，以使对方有接受的可能性。否则，太低的 话对方会失去交易兴趣而退出谈判，或者己方不得 不重新还价而陷于被动。
如果谈判对方是老顾客，同己方有较长的业务往来，而且
双方合作一向比较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方
而言都无足轻重。
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报价问题
有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获
得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找
来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多
少的价格转让。该工程师对自己的发明值多少钱心
讨价是指要求报价方改善报价的行为。谈 判中，一般卖方在首先报价进行价格解释 之后，买方如认为离自己的期望目标太远， 或不符合自己的期望目标，必然在价格评 论的基础上要求对方改善报价。
2.3.2 还价
还价是商务谈判中交易磋商的一个必备环 节，它是整个谈判的中心，还价要力求给 对方造成较大的压力和影响或改变对方的 期望；同时，又应着眼于使对方有可接受 的可能，并愿意向双方互利性的协议靠拢。
一般来说，如果预期谈判将会出现你争我斗、互不相让的 气氛或我方在交易中处于相对有利的地位，那么采用先报 价就比较适用
如对方对本次的交易的市场行情不太熟悉的情况下，无论 你是外行还是内行，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价
如果你不是行家，而对方是行家，那你要沉住气，后报价， 从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。
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1.谈判开局应有的气氛
自然轻松的气氛
礼貌、尊重的气氛
友好、合作的气氛 积极、进取的气氛
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2.创造良好、合作气氛的要点
（1）多设想对手的情况 谈判前，先设想谈判对手是什么样的人以及对手的情况。
若是从未见过面的人则可以根据己方掌握的情况来设想 一下他的工作和个人生活有什么特点，他需要什么，他 在企业中处于什么地位，他属于哪种类型的人，是心胸 开阔、慷慨大方，还是小心谨慎、锱铢必较。 （2）寒暄要恰到好处 在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段。如果马 上开始谈判，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选 择一些其他话题，与谈判主题无关的中性话题是大家公 认的较好的话题。 （3）注意服饰仪表 谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。 谈判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁， 颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大也不 能太小。
在开局阶段，谈判人员的主要任务是创 造谈判气氛，进行谈判摸底。
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2.1.1 创造良好的谈判气氛
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的 影响和制约作用。
良好的谈判氛围能使谈判各方心情愉悦，增进 相互间的信任感和合作的诚意。
紧张的气氛，则容易导致双方的戒备和猜忌。
同样的谈判，在不同的气氛中开始和进行，对 谈判的进程以及谈判的结果都会产生很大的不 同，可以说，和谐友好的气氛有利于谈判的顺 利进行。因此，谈判人员要在谈判开始前建立 一种合作的气氛，有了一个顺利的开端，才能 为双方融洽的合作奠定良好的基础。
3.确定价格底限
报价之前最好为自己确定一个价格底限。确定价 格底限是指最低可以接纳的最终谈判结果。有了 确定价格底限，谈判人员可避免拒绝有利条件或 接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽行动。
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4.留有价值空间 一般说来，一方开盘报价之后，对方立即接受的例子极 少见，一方开价后，对方还要还价。对卖方来说，报价 是要报出最高价，而买方则要报出最低价。
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还价起点的确定的参照因素
① 报价中的含水量
重新报价中的含水量是确定还价起点的第一项要素。 对于所含水分较少的报价，报价起点应当较高，以 使对方同样感到交易的诚意；对于含水分较多的报 价，以使还价与成交价格的差距同报价中的含水量 相适应。
② 成交差距
对方报价与己方准备成交的价格目标的差距，是确 定还价起点的第二项因素。对方的报价与己方准备 成交的价格目标的差距越小，其还价起点应该较高； 对方的报价与己方准备成交的价格目标的差距越大， 其还价起点就应较低。
首先，报价有一定的价格空间是正常情况，价格空间的 高低要看具体情况而定，不能认为越高越好，也没有固 定的百分比。
其次，在谈判过程的各个阶段，特别是磋商阶段中，谈 判双方经常会出现僵持不下的局面。
5.报价时应注意的问题 报价时，一般应注意以下几个问题： ① 报价时，报价要坚定而果断地提出 ② 报价必须非常明确清楚，把几个要件一一讲清 楚，要十分准确。 ③ 报价时不需对所报价格作过多的解释、说明和辩 解，也没有必要为那些合乎情理的事情进行说 明，因为对方肯定会对有关问题提出质询的。
倡议时应注意以下几点： ① 提出建议应直截了当 ② 建议应简明，具有可行性 ③ 双方互提意见 ④ 确认对方的底细
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2.2 商务谈判报价阶段
2.2.1报价的先后问题
报价的先后应视具体情况而定，关于谈判双方中谁先报价 是个微妙的问题，目前还存在争议，报价的先后在某种程 度上将对谈判结果会产生实质性的影响。一般情况而言， 先报价影响较大。先报价就为以后的讨价还价树立了一个 界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终 谈判在这个范围内达成，所以先报价对谈判的影响较大。
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2.2.3如何报价
1.报价的基础
报价的基础条件有两个，即企业产品的成本和市 场行情。在报价时，要考虑企业产品的成本和市 场行情，切忌价格过高或过低。
2.报价的原则
在实际的商品买卖中，报价并不是简单的卖方或 买方一方面的事情，它既要寻求本方的利益的最 大化，同时又要兼顾对方能够接受的可能性。
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（4）动作自然得体
动作和手势对谈判气氛有重要的影响。举止要 讲究礼仪、落落大方，不要矫揉造作。
（5）站着说话
谈判双方刚刚见面时，谈判人员最好站着说话， 彼此寒暄介绍，从而使双方进一步拉近关系。
（6）说话都要轻松自如
不要慌慌张张，可适当讨论些轻松的、非业务 性的中间问题。
（7）注意手势和触碰行为
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2.2.6价格评论
价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释 的评析和论述。
价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。 其具体技巧是： （1）既要猛烈，又要掌握节奏 （2）重在说理，以理服人 （3）既要自由发言，又要严密组织 （4）评论中再侦察，侦察后再评论
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2.3 商务谈判磋商阶段
2.3.1 讨价
第2章 国际商务谈判的过 程及主要类型
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第2章 国际商务谈判的过程及 主要类型
2.1国际商务谈判开局阶段 2.2国际商务谈判的报价阶段 2.3国际商务谈判磋商阶段 2.4国际商务谈判成交阶段 2.5国际商务谈判的主要类型
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2.1 国际商务谈判开局阶段
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在 讨论具体、实质性的交易内容之前，相 互介绍、寒暄，以及就谈判内容以外的 话题进行交谈的那段时间。一个良好的 开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈 判人员应给予高度的重视。
通常开场陈述的内容包括：我方对问题的理解； 我方的利益；我方的首要利益；我方可向对方 做出的让步和商谈事项；我方可以采取何种方 式为共同获得利益做出贡献；我方的原则
开场陈述的一般有两种方式：一种是一方提出
书面方案发表意见；另一种是会晤时双方口头
陈述。
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2.倡议
倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场 中双方分别陈述后，需要做出一种能把双方 引向寻求共同利益的陈述，即倡议。
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3.还价的基本要求
（1）做好还价前的准备 （2）明确对方报价的具体含义 （3）统筹兼顾
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2.3.3 讨价还价的让步
谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎样 让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少， 这些都大有学问。
让步实际上是一种侦察手段，是一步步弄清楚 对方期望值的过程。让步的方式灵活多样，无 论是以价格的增减换取原则条款的保留、以放 弃某些次要条款或要求换取价格的效益，还是 以次要条款或要求的取舍换取主要条款或要求 的取舍，都要掌握好尺度和时机。
在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种 行动选择：一种是要求对方降低报价；另一种是提出 自己的报价。
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2.2.5 价格解释
价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、 行情依据、计算方法所做出的介绍、说明或解答。
通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价 格解释。在解释时，必须遵Baidu Nhomakorabea一定的原则，即不问不 答、有问必答、避需就实、能言不书。 ① 不问不答是指买方不主动问的问题卖方不要回答。 ② 有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一 一做出回答，而且要很流畅、很痛快地予以回答。 ③ 避需就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲 一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量比较大 的部分，应该少讲一些，甚至不讲。 ④ 能言不书是指能用口头表示和解释的就不要用文字 来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的 东西对自己的影响是截然不同的。
双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手
与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，
却可以反应对方是强硬的、温和的，抑或是理
案例
智的。
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2.1.2 摸底
1.开场陈述
在建立了良好的谈判气氛之后，为进一步摸清 对方的原则和态度，可在正式讨论主要话题前， 先做开场陈述和倡议。所谓开场陈述，即双方 分别阐述自己对有关问题的看法和原则。在陈 述自己的观点时，要采用“横向铺开”的方法， 而不是深谈某个问题。
中没数，心想只能卖10万美元就不错了，可他的家
人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经
理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所
以胆怯，一直不愿意正面说出自己的报价，而是说：
“我的发明专利在社会上有多大的作用，能给公司
带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一
说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让经理先报。
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1.还价方法
还价中，谈判者要确保自己的利益和主动地 位，首先就应善于根据交易内容、所报价格， 以及讨价方法，采用不同的还价方法。
按照谈判中还价的依据，还价方式分为按可 比价还价和按成本还价两类： ① 按可比价还价 ② 按成本还价
按照谈判中还价的项目，还价方式又可分为： ① 总体还价 ② 分别还价 ③ 单项还价
总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”
这位工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理又
说了一遍，这才认识到这是真的，经过一番装模作
样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
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2.2.2报价的形式
报价的形式主要有书面报价和口头报价两种: （1）书面报价
书面报价通常是谈判一方事先提供了较详尽 的文字资料、数据和图表等，将本企业愿意 承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方 有时间针对报价做充分的准备，使谈判进程 更为紧凑。 （2）口头报价 口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根 据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术， 先磋商，后承担义务，没有义务约束感。