销售项目管理演示文稿ppt

几种类型的销售示例:
A:一次消费品 B:带有服务的产品 C:将一次产品购买变为多次服务 D:组合产品销售
项目管理的六个阶段和四大评审点
初步评审 立项评审 商务评审
客户 信息收集 概念交流 项目策划 需求
谈判签约
客户关系评审 项目实施 服务及新项目延伸
组织
•项目组
项目分析 关键任务 项目立项
策略分析 目标确定 制定计划
销售项目管理
目录
一． 销售项目管理的定义及作用 二． 销售项目管理的阶段划分及评审点 三． 信息收集 四． 概念交流阶段 五． 项目策划阶段 六． 谈判签约 七． 项目实施和服务 八． 新项目延伸 九． 项目总结
案例分析：
几种类型的销售人员 1:总是在讲新项目故事的人 2:只在项目进入商务阶段使劲的人 3:项目刚开始便大量花钱的人
1． 销售项目管理的定义
定义：
项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制， 并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。
意义： (1) 有效达成目标 (2) 控制各阶段的成本 (3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段 (4) 调配资源
目录
一． 销售项目管理的定义及作用 二． 销售项目管理的阶段划分及评审点 三． 信息收集 四． 概念交流阶段 五． 项目策划阶段 六． 谈判签约 七． 项目实施和服务 八． 新项目延伸 九． 项目总结
• 客户需求分析 • 客户决策分析 • 客户内部关系分析
客户需求分析
①客户面临的问题是什么? ②需要的是产品还是服务? ③为什么需要? ④预算和规划有没有算进去?
不要将用户的要求当需求 学会了解用户真正的需求
客户决策分析
①客户购买流程是什么? ②客户决策链与决策过程是什么? ③怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系?
项目管理的六个阶段和四大评审点
初步评审 立项评审 商务评审
客户 信息收集 概念交流 项目策划 需求
谈判签约
客户关系评审 项目实施 服务及新项目延伸
组织
•项目组
项目分析 关键任务 项目立项
策略分析 目标确定 制定计划
实施计划 控制计划 商务评审
问题:
知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? 分析哪些要素?
段 各阶段项目成本概率
第 三 阶 段
新项目延伸
各阶段费用控制
客户 自身 对手
计划执行 技术确认 关系支撑 方案确定 商务谈判 客户决策
案例研讨: 某公司销售项目各阶段活动
销售活动的简化原则
1．项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并 但活动不能减少,环节不能减少。
2．一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己。 3 ．在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些。
概念阶段主要活动介绍
1．项目分析 (1) 客户分析 (2) 自身分析 (3) 竞争分析 (4) 环境分析
2．项目立项 (1) 立项要素 (2) 评审 (3) 确定项目团队
第一阶段：概念交流
项目分析
客户分析
客户需求分析 客户决策分析 客户内部关系分析
概 念 交 流
1.1概念交流阶段-------客户分析
3．短期的事前信息收集
！首先，知 彼
• 了解负责的区域 • 区域的特性 • 竞争厂代理店的势力 • 业种构成
• 顾客卡 • 地图 • 客户名单 • 公司的资料 • 前任者交接文件 • 工商年鉴 • 电话簿 .... 等
目录
一． 销售项目管理的定义及作用 二． 销售项目管理的阶段划分及评审点 三． 信息收集 四． 概念交流阶段 五． 项目策划阶段 六． 谈判签约 七． 项目实施和服务 八． 新项目延伸 九． 项目总结
客户公司内部关系链
金融机构 恩人
下属
秘书
邻居 恋人 情人
客户
朋友 爱好相同者
同学
校友
老师
战友 竞争对手
崇拜者
兄弟姐妹 子女
岳父母 父母
客户的客户
客户家庭关系链
爱人
保姆
客户决策链和客户关系
➢以人为本: 人的因素是最重要也是最易变的因素之一 ➢客户：具有独立采购权的企事业单位 ➢决策人：参与采购项目决策过程的用户方面负责人 ➢关键决策人：企业主要领导人 ➢不同角色不同策略：辅助层\技术层\执行层\决策层
市场需求收集有哪些渠道呢
客户交流 技术交流
市场调研 参观展览
高层拜访
销售周报
技术支持 投标
媒体信息 沟通例会
需求总结
经验交流
2．作为销售人员您得长期做好的信息收集
• 有关本公司及业界的知识 • 本公司与其它公司的产品知识 • 销售技巧 • 有关客户的资讯,如_____, ____等。 • 本公司的销售方针。 • 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。
购买请求
项目申请
项目可行 性研究
项目 计划书
案例:大型项目客户采购决策过程(国企为例)
合同履行
合同签订 商务谈判 技术洽谈
招标
技术 方案介绍
所有客户设备购买都会经历以上类似决策流程，有的采用议标方式。 参与部门包含：计划建设处、运营维护处、电信运营处、财务部门、 设计院、以及总工程师、局领导
客户购买流程
项目阶段划分
第零阶段 信息收集
第五阶段 新项目延伸
第一阶段 概念交流
项目销售管理
第四阶段 项目实施和总结
第二阶段 项目策划
第三阶段 谈判签约
客户需求分析 客户决策分析 客户内部关系分析
市场位置 销售位置 项目要素 产品分析 对手产品特点 对手战略区域重点 对手销售政策分析 行业现状与发展 当地竞争趋势 客户所在地环境 项目要素 产品分析
客户 分析 自身 分析
对手 分析
环境 分析
信息收集的渠道 营销人员必须掌握的信息
销售项目管理总图
确立 目标
项目
分析
第 一 阶
第 二 阶
制定 策略
段
段
制定 计划
销பைடு நூலகம்项目管理
确立目标原则 目标的分解
SWOT分析
项目策略
明确项目目标 工作分析结构
明确责任 界定活动
项目 立项
其余阶段
第
零 阶
项目实施和服务
项目总结
实施计划 控制计划 商务评审
目录
一． 销售项目管理的定义及作用 二． 销售项目管理的阶段划分及评审点 三． 信息收集 四． 概念交流阶段 五． 项目策划阶段 六． 谈判签约 七． 项目实施和服务 八． 新项目延伸 九． 项目总结
第零阶段：信息收集
营销人员必须掌握的信息
信息收集
信息收集的渠道
1． 发现市场机会的十二种渠道
建设 计划
规划 方案 评审 论证
标书 制作
发放 标书
标书 评定
决策 评审
谈判 签约
案例:电信客户决策链与决策过程
局长
副局长 运维
副局长 计建
副局长 人事/后勤等
数据公司 经营部 运维部 计建部 计财部 供应局 办公室 纪监处 人力资源
营业厅 设备维护中心 线维重心 网管中心
客户关系网络
政府
上司
同事