三四级市场推广突破

造成误区的原因
以上行业对促销活动的认识,实际上是几个问题造成的
1.习惯于从销售产品的角度出发而不是从消费者利益出 发设计活动;
2.习惯于从单一形式而不是组合和整合的角度设计活动 ;
3.受制于体系能力难以开展精细化和高频次的活动;
4.为了促销而促销,没有增加消费者的活动性和趣味性;
一、行业对促销活动认识误区
3） 促销的终端销售功能—— 没有卖不好只有不好卖 只有好卖的才会卖得好
三、次级市场促销的重要作用
二）位势与优势
领导品牌促销活动产生的影响力，即促销力分为“推力”和“拉力” 两种。一线品牌拥有较高的行业位势，产品具有较强的竞争优势，本身拉 力较强，促销策略主要侧重于推力，即围绕着促销的基本手段（买赠，抽 奖，返券，特价）展开，向消费者传达产品的“额外利益”（品牌不变， 但额外收获赠品和其他价值），通过这种促销推力对消费者产生“溢价收 益”的拉力，从而促进终端购买。所以方老帅在终端的促销模式一般是： 品牌拉力——促销推力——购买拉力。
对于我们来说，促销活动目前的目的是启动销售 :
定好目的
激活销售 全力整改(空间,排面,出样,价格,合同,售后,
网络,组织,推广)
造势推广 市场翻番
三、次级市场促销的重要作用
这里，区别于传统思维的是以下几个观点：
1） 促销的区域战略功能—— 一场促销改变不了一个产品 三场促销可以改变一个市场
2） 促销的通路带动功能—— 先打动客户再打动市场 先做好网络再做好销售
3） 促销的位势与优势
产品无优劣，产品优势只是品牌位势的基础； 品牌更要炒，品牌位势一定能产生销售优势；
三、次级市场促销的重要作用
三）造势与坐实
传统促销的基本手段是特价，买赠，抽奖，返券，倾向于通过促销传达实际利 益。这种单纯为了销售而促销的过于坐实的做法，对二三线品牌局部市场暂时有用。 但对我们品牌既达不到效果，又会造成资源的浪费。领导品牌要充分发挥组织机构， 人力资源，专业策划的优势，让促销既能达成销售，又能打开市场，更能积累品牌 资源。这就需要从战略层面把握促销，强调四个方面的整合：
三、次级市场促销的重要作用
用这种促销观念，可以比较好的解决次级级市场什么是品牌， 怎样才能销售好的问题：
1） 促销的推力概念（在经销商层面）
市场好不好，首先是客户推不推； 销售活不活，取决于活动多不多；
2） 促销的拉力概念（在终端销售层面）
顾客靠引导，拉力强就卖得好； 市场无品牌，卖得好就是大牌；
1）通过整合传播传达品牌价值
2）通过资源整合大造市场声势
3）通过手段组合传达心理利益
4）通过销售旺势传达竞争优势
三、次级市场促销的重要作用
也就是说，弱势品牌促销应该坐实，一拳一脚都能打到实 处；我们则更应注重造势，要一颗子弹能消灭几个敌人；
这里，我们也应树立三个观念 ：
主
二、促销的实质
要
三、次级市场促销的重要作用
内
容
四、次级市场促销六大力度
五、如何策划促销活动
二、促销的实质
1、营销的基本前提——成本信息不对称 由于买卖双方所掌握的信息量不一样，卖家知道交易底线，
买家不知道，双方实际上处于不对等的交易地位。由于成本信 息不对等，消费者处于“成本黑箱”状态，只能根据价格或经 验估算成本;同时由于缺乏专业鉴别能力，消费者只能通过价 格鉴别品质
三、次级市场促销的重要作用
但随着品牌深入广大三四级市场，方老帅品牌的位势和产品优势会 逐渐下降，销售拉力也会被削弱
越是次级的市场越是杂牌的温床，因为二三线品牌营销重心低，分销彻底， 价格优势明显，而品牌的位势影响又因信息阻隔在这里少有积淀。所以次级市 场往往出现价格低的卖过价格高的，活动多的卖过活动少的，杂牌卖过名牌的；
三四级市场突破
一、行业对促销活动认识误区
主
二、促销的实质
要
内
三、次级市场促销的重要作用
容
四、次级市场促销六大力度
五、如何策划促销活动
一、行业对促销活动认识误区
——不到需要不购买、促销活动难拉动； ——本质等同大家电、现场演示很困难； ——促销时机很重要、平时开展难奏效； ——品牌认知易固化、短暂宣传难改变； ——形式大都很老套、特价赠品加套餐； ——宣传主题易固化、 XXXXX厨卫节；
二、促销的实质
4、消费者的促销心理——独占
营造独占心理的三个方法： －－设立门槛 －－限定时间 －－更换模式
一、行业对促销活动认识误区
主
二、促销的实质
要
内
三、次级市场促销的重要作用
容
四、次级市场促销ຫໍສະໝຸດ Baidu大力度
五、如何策划促销活动
三、次级市场促销的重要作用
一）促销与促通
传统的促销着眼于销售，开展活动的目的主要基于促销门槛底，启 动快，效果直观等基本功能。而基于战略层面的促销则首要考虑的是利 用促销打通销售通道，实现深度覆盖；提高单点质量，提升营销速度。 重点在于促通——在渠道上利用促销打通网络（造势，分销，建点 ，铺 货）；在终端利用促销打通销售（出样，价格，陈列，主推）
而这一点对我们尤其重要，因为我们在此级市场的影响力要远高于厨卫专业 品牌.所以我们在次级市场的活动首先要借助母品牌的优势，通过各种营销要 素的整合（产品组合，价格组合，资源整合，传播整合），以在市场和经销商 两个层面获取品牌本该的位势（产品好卖，利润高过海尔和华帝），从而形成 终端销售力
因此，我们在次级市场的促销模式是：利用促销推力重新获取品牌优势 — —形成终端竞争拉力优势——创造终端购买推力。
二、促销的实质
2、促销的实质——创造心理利益
促销要给消费者传达两种心理暗示： 一是商品标价不变，消费者由此判断商品品质和成本没变； 二是意外获得了促销品，认为自己原本应由厂家或商家获得
的利益，即心理利益
二、促销的实质
3、促销与降价的区别——占便宜与便宜
理性分析降价与促销两种营销方式，给顾客带来的实际利益基本相 同，但结果却不一样。这是因为两种营销方式给顾客带来的心理利益不 一样。降价给消费者消费者传消费者达的是三个方面的利益：产品成本 下降；产品形象降低；质量可能有问题。也就是说，降价在带给消费者 实际利益的同时，传达的感受是便宜。消费者要的不是便宜，而是占便 宜。促销实际要传达给消费者的是:实际成本不变，额外增加其他利益 ——即额外占便宜的心理。